? ? ? ?最近對(duì)談判感觸較深阅束，聊一聊關(guān)于商業(yè)談判的幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)精盅，雙贏談判闲延、權(quán)力有限以及談判期限策略整袁，與諸位分享挽拂。
? ? ? ? 如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判卫旱？
? ? ? ? 在講雙贏談判之前视哑，我們可以先回顧一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，就是高效能人士的七個(gè)習(xí)慣中的雙贏思維誊涯。我們說(shuō)博弈的結(jié)局最差是雙輸挡毅，然后是單贏，最好的是雙贏暴构，一旦隨時(shí)帶著雙贏的思維行事跪呈，也許不能做的更大段磨，但是能夠走得更遠(yuǎn)。
? ? ? ?那么什么是雙贏談判呢耗绿？其實(shí)就是秉承著雙贏思維的初衷進(jìn)行談判苹支，放棄掉你多就是我少的思維，除了我要多拿的第一選項(xiàng)和你要多拿的第二選項(xiàng)误阻，談判雙方共同尋求债蜜，我們都要多拿的第三選項(xiàng)，就是雙贏談判究反。具體怎么做呢寻定？有兩種思路，一是做大增量精耐，二是互補(bǔ)存量狼速。先說(shuō)做大增量，雙贏談判的目的卦停，不是分蛋糕向胡，而是做大蛋糕，是在不損害他人的前提下惊完，改善自己的僵芹，或者彼此共同的利益，這種整體更加獲益狀態(tài)小槐，又叫帕累托最優(yōu)拇派，做出超額獎(jiǎng)金。針對(duì)員工提薪的要求本股，可以轉(zhuǎn)而底薪不變攀痊，約定業(yè)績(jī)目標(biāo)任務(wù)，超額部分按比例分紅拄显，對(duì)賭雙贏苟径。 那么除了做大增量，存量互補(bǔ)又是什么呢躬审？其實(shí)準(zhǔn)確的說(shuō)它應(yīng)該叫互補(bǔ)存量棘街，就是利用雙方的資源存量部分進(jìn)行置換。比如廣告行業(yè)中經(jīng)常有一種方式承边，廣告行業(yè)很多置換就是基于雙贏考慮遭殉，空檔期以?shī)A襖低價(jià)格置換甲方的產(chǎn)品，或是收取銷(xiāo)售提成博助，既能推廣甲方產(chǎn)品险污，做出性價(jià)比較高的品牌營(yíng)銷(xiāo)，也能提升乙方的媒體出租率并產(chǎn)生效益。
? ? ?雙贏思維的重要意義不在于談判本身蛔糯，而在于雙贏思維拯腮，在面臨選擇你贏我輸?shù)倪x擇時(shí)，一定要告誡自己蚁飒，是否還有其他選擇动壤，比如放羊和砍柴：
? ? ? ? 你是砍柴的，他是放羊的淮逻，你和他聊了一天琼懊，他的羊吃飽了，但是你的柴呢爬早？這是單贏思維哼丈；
? ? ? ?你是砍柴的，他是放羊的凸椿，你和他聊了一天削祈，于是你學(xué)會(huì)了放羊技巧翅溺，原來(lái)羊是這樣放 的脑漫，他學(xué)會(huì)了砍柴技能，原來(lái)柴窯這樣砍咙崎。這是雙贏思維优幸，存量互補(bǔ)；
? ? ? ?你是砍柴的褪猛，他是放羊的网杆，你和他聊了一天，于是你介紹了他買(mǎi)柴的客戶伊滋，他介紹了給你賣(mài)柴的碳却。這是雙贏思維，做大增量笑旺。
? ? ? ? ?再比如昼浦，雙贏思維還可以幫助節(jié)約公共資源。公司水電費(fèi)電話費(fèi)一直超額筒主，老板說(shuō)公司的水電費(fèi)关噪，物資費(fèi)預(yù)算是定值，如果大家能不超過(guò)乌妙，并且有余額大家可以拿去分配或者聚餐使兔，后來(lái)大家就會(huì)主動(dòng)省下水電費(fèi)，老板開(kāi)心藤韵，員工聚餐也開(kāi)心虐沥，其實(shí)就是將原來(lái)的零和變成了正和，做出了增量的蛋糕泽艘。在消防工程安裝領(lǐng)域欲险，主要是靠降低施工成本奈搜，增加工程量的變更以及控制好施工周期，這三方面下功夫盯荤，善于管理的消防公司馋吗，會(huì)在設(shè)備工程預(yù)算、工程量變更秋秤、施工周期上都將指標(biāo)從存量變成增量宏粤，比如工程成本上測(cè)算基本成本，保證工程質(zhì)量的前提下灼卢，省下來(lái)的成本10%分給項(xiàng)目經(jīng)理绍哎，50%分給項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，40%留給公司鞋真，其他兩者也是如此崇堰。
? ? ? ? 我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，短期項(xiàng)目容易出現(xiàn)單贏思維的零和博弈涩咖，而長(zhǎng)期項(xiàng)目往往會(huì)鑄就雙贏思維的博弈海诲，兩者沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)和高下，適用場(chǎng)景不同而已檩互。如果想要走得遠(yuǎn)特幔，就需要記住那句“取8可以，取7也可以闸昨，我取6.”做大蛋糕比瓜分蛋糕的部分更重要蚯斯。
? ? ? ?如何利用權(quán)力有限策略下臺(tái)階？
? ? ? ?先講一個(gè)笑話饵较。
? ? ? ----借錢(qián)這個(gè)事拍嵌，100塊以下以內(nèi)，我可以做主循诉，超過(guò)100我要和老婆商量横辆。
? ? ? ----你不是還沒(méi)結(jié)婚嗎
? ? ? ----那就沒(méi)得商量。
? ? ? 其實(shí)這里的老婆打洼，就是作者虛構(gòu)的決策人龄糊。那么什么是權(quán)力有限策略呢？就是通過(guò)就是告訴對(duì)方募疮，我后面還有一個(gè)沒(méi)有露面的人炫惩，他是最終的決策者。雖然他給了我足夠大的談判權(quán)力阿浓，但是如果談判條件超出了我的權(quán)限他嚷，我還是需要向他請(qǐng)示。那么為什么要有一個(gè)虛構(gòu)的決策人呢？這個(gè)決策權(quán)筋蓖，其實(shí)就是余地和臺(tái)階卸耘，換而言之，受限的談判權(quán)力粘咖，才會(huì)有真正的力量蚣抗，比全權(quán)談判者，將讓你更處于有利的狀態(tài)瓮下。
? ? ? ?簡(jiǎn)而言之翰铡，權(quán)力有限策略有四種常用的方法，叫做金條懲罰（程法）讽坏，分別是什么呢锭魔？它分別是金額限制、條件限制路呜、程序限制迷捧、法律限制。我們一一來(lái)看胀葱，什么是金額限制呢漠秋，就是我的決策權(quán)就只有這個(gè)數(shù)，數(shù)字之上都需要去請(qǐng)示巡社，比如樓盤(pán)的優(yōu)惠權(quán)力膛堤，比如租房的折扣權(quán)限手趣，比如買(mǎi)車(chē)的優(yōu)惠點(diǎn)位晌该，其實(shí)都是逐級(jí)釋放的，表面上是給你了足夠優(yōu)惠绿渣，其實(shí)你要知道朝群，都是套路。再來(lái)看條件限制中符，比如金額可以談姜胖，但是服務(wù)費(fèi)用不能降低，比如這個(gè)事金額我能定淀散，但是其他限制條件可能得參考第三人右莱，舉個(gè)巧妙的例子，一些CEO的名片上不會(huì)印制自己是CEO档插，而會(huì)寫(xiě)合伙人慢蜓，一旦有對(duì)方逼定的決策事項(xiàng)，就會(huì)跟對(duì)方說(shuō)我需要回去跟我的合伙人商量下郭膛。更有甚者晨抡，一些團(tuán)隊(duì)出去名片上不印職位，談判時(shí)隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)外職位隨時(shí)配合變換耘柱。第三條程序限制如捅，我原則上可以答應(yīng)你，但是所有產(chǎn)品上線调煎，需要運(yùn)營(yíng)部門(mén)簽字同意镜遣，比如我們可以按照你的這個(gè)條件簽約，但是程序要更復(fù)雜士袄。第四條法律限制烈涮，這里其實(shí)就是規(guī)則限制了，我們是上市公司窖剑，不允許XXXX坚洽，我們公司財(cái)務(wù)有規(guī)定，不能XXX西土，這些都是常見(jiàn)的背鍋俠讶舰。
? ? ? ?權(quán)力有限策略，應(yīng)用范圍很廣需了，不僅僅是商務(wù)談判跳昼，鄰里糾紛，事物洽談肋乍，討價(jià)還價(jià)中都能夠得到應(yīng)用鹅颊，是為了爭(zhēng)取最大利益，不至于和談判對(duì)象撕破臉墓造，還有緩和的余地堪伍。說(shuō)到底，它是一個(gè)盾牌觅闽，也是個(gè)緩沖帝雇。
每期三張圖，腦洞比你足蛉拙。（105期）
1.馬桶作畫(huà)的廣告
? ? ? 其實(shí)這則廣告的重點(diǎn)并不在含義表達(dá)孕锄， 選出來(lái)只是因?yàn)楣P者在腦洞上又輸了一籌吮廉，那就是馬桶也可以作畫(huà)成為信息傳達(dá)的載體，一般來(lái)說(shuō)畸肆，我們之前看到了電梯宦芦，看到了車(chē)身，看到了橋梁恼除，今天出現(xiàn)了馬桶的表達(dá)踪旷，也算是開(kāi)了一個(gè)眼界曼氛。
2.手槍手提袋
? ? 這則廣告有些暴力暗示，但是它仍然有一些借鑒點(diǎn)令野，那就是作者將手握的這個(gè)動(dòng)作琢磨到了極致舀患，我們之前看到了手握跳繩的袋子，看到了手握啞鈴的袋子气破，看到了手握手表帶的公交廣告聊浅，這則手握手槍的袋子，無(wú)疑成為了一個(gè)吸睛點(diǎn)现使。
3.電視機(jī)撞死了小鳥(niǎo)兒
? ? ? ? 這則廣告優(yōu)勢(shì)在文案低匙，趣味點(diǎn)也在文案，這則文案的獨(dú)特之處有二碳锈，一是第三人視角顽冶，沒(méi)有直接說(shuō)鳥(niǎo)兒撞死在了電視機(jī)上，而是說(shuō)售碳，爺爺?shù)镍B(niǎo)兒撞死了强重，巧妙的將這個(gè)場(chǎng)景生活化了，靈魂的感覺(jué)也就出來(lái)了贸人。二是间景，文案的畫(huà)面感，鳥(niǎo)兒撞死在電視上艺智，引發(fā)的就是畫(huà)面的聯(lián)想倘要，這也是另一大獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
