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今天分享的書籍是《影響力》爆侣。

《影響力》自1986年出版以來萍程，作為獲得美國心理協(xié)會、美國心理學基金會年度大獎提名的西奧迪尼經(jīng)典著作兔仰，本書已經(jīng)成為史上最強大茫负、最震攝人心、最詭譎的心理學暢銷書斋陪，我們人人都需要影響力朽褪，即便是再不起眼的個體也需要打造自己的影響力，書中一共介紹了6件影響力武器无虚， 分別是：互惠缔赠、承諾和一致啸蜜、社會認同称近、喜好芒率、權威芽狗，稀缺扣猫。

01琳钉、什么是影響力

政治家運用影響力來贏得選舉似枕，商人運用影響力來兜售商品求厕，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友离唬、家人和同事后专，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上输莺。但到底是為什么戚哎，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢嫂用？

書中講了兩個故事來說明：

在印度的一個旅游旺季型凳，綠寶石店擠滿了人，很多人進店試看嘱函，但是綠寶石就是賣不出去甘畅。后來店員歪打正著，將降價1/2誤以為是價格乘以2倍往弓，將所有寶石的價格按原價的2倍銷售疏唾，最終所有寶石奇跡般地銷售出去了。

第二個故事函似，雌火雞聽到小雞嘰嘰的叫聲荸实，就會自動照料它，要是小雞不出聲缴淋，火雞媽媽根本就注意不到它，甚至有時會誤殺它泄朴。

西奧迪尼從以上兩個例子重抖，解釋了背后的原理：大量動物，包括人類祖灰，都存在盲目而機械的規(guī)律性行為模式钟沛。這種模式類似磁帶，一旦按下播放鍵局扶，就自動播放恨统。這個播放鍵就是觸發(fā)特征。觸發(fā)特征不是對手的整體三妈，而是對手具備的一些特征因素畜埋。

比如前面的火雞媽媽自動照料小火雞的觸發(fā)因素是嘰嘰的叫聲，而人類愿意購買綠寶石的觸發(fā)因素是價格的提升畴蒲，即大家心目中的一種思維模式悠鞍，一分錢一分貨，價格越貴東西越好模燥。

西奧迪尼認為咖祭，人類的行為也很多這樣的觸發(fā)因素掩宜，它們構成了人類特有的行為模式或者范式，一旦受到這些因素的影響么翰，人類就會產(chǎn)生機械反應程序牺汤。這些觸發(fā)特征，西奧迪尼把它們總結為六大影響力的武器浩嫌。

02檐迟、互惠（給予，索取固该，再索裙酢）

互惠就是別人給予我們某些東西，我們就會報答別人伐坏，同樣給予別人一些東西怔匣。俗話就是拿人手短，吃人嘴短的意思（禮尚往來）桦沉。

互惠原理認為我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切每瞒。簡單地說，就是對他人的某種行為纯露，我們要以一種類似的行為去加以回報剿骨。如果人家施恩于你，你就應該以恩情報之埠褪，而不能對此不理不睬浓利，更不能以怨報德。于是钞速，我們身邊這一最有效的影響力武器贷掖，就被某些人利用謀取利益了。

例如：

我們去超市會有很多試吃的東西渴语，免費贈送樣品的促銷方式苹威。消費者經(jīng)常在那兒得到某種產(chǎn)品的少量試用裝，服務人員會微笑的遞給客戶驾凶，這個時候好多人都會覺得還回牙簽或者杯子走開就太過分了牙甫，會不知不覺的去買點什么。

互惠原理應用：

1.不對等交換调违，給小換大

案例：

大約一年前窟哺，我的車發(fā)動不了了。我正束手無策地坐著的時候翰萨，停車場有個人走過來脏答，最終幫我把車發(fā)動了起來。我說“謝謝”，他回說“不客氣”殖告。他離開的時候阿蝶，我說：“要是遇到什么能幫忙的事兒，請隨時開口黄绩∠劢啵”過了一個來月，他來敲我的門爽丹，要求借用一下我的車筑煮，兩個小時就夠了，他自己的車送去店里修理了粤蝎。我覺得欠了他的情真仲，但又不太確定，因為我的車還相當新初澎，他又是個特別年輕的小伙子秸应。后來，我曉得他沒成年碑宴，也沒有保險软啼。但不管怎么說，我把車借給了他延柠。結果呢祸挪？我的車自然是毀在他手里了。

2.“拒絕—后撤”術

先接觸到大件商品的價格贞间，之后再看到不那么貴的商品贿条，后者的價格會在對比中顯得更加便宜。同樣道理增热，“先大后小”地提要求闪唆，也是使用了對比原理：小要求跟大要求一比，更顯得微不足道了钓葫。要是我想找你借5塊錢，我可以先要你借我10塊票顾，以令前一項要求顯得小一些础浮。這么做的好處之一就在于你同時調用了互惠原理和對比原理的力量。先要10塊再要5塊奠骄，5塊的要求不光會被看成是一種讓步豆同，還會顯得數(shù)目更小一些。

如何拒絕：

a.分清敵友含鳞，拒絕請求

一經(jīng)激活影锈，它的力量就會鋪天蓋地壓下來，強大得讓我們根本沒法抵擋。不讓它激活似乎是個好辦法鸭廷≡姹В或許，搶先出手辆床，不讓請求者借用它的力量佳晶，我們便能避免跟互惠原理發(fā)生正面對峙。當然我們需要判斷這個請求是否真誠讼载。

b.用恩惠回報恩惠轿秧，詭計則拒絕

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它咨堤；倘若這一提議別有所圖菇篡，那我們就置之不理。比方說一喘，有人給了我們一個恩惠驱还，我們大可以接受下來，同時認識到將來有回報他的義務津滞。跟別人達成這樣的協(xié)議铝侵，并不意味著這個人能通過互惠原理利用我們 。如果對方出于詭計運用最初的善意來設計我們回報更大的恩惠触徐，機關算盡咪鲜。這時我們不需要理會。

03撞鹉、承諾和一致性（腦子里的怪物）

喬舒亞·雷諾茲說：“要是有什么辦法能省掉動腦筋這檔子真正的體力活疟丙，人們斷斷不會放過它”，言行一致可以說是人們在復雜的世界上愿意選擇的一條捷徑鸟雏。

承諾和一致原理的目的是誘使我們采取某種行動或者作出某種表態(tài)享郊，而后通過我們內心保持一致的壓力逼我們順從。一旦主動作出了承諾孝鹊，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力炊琉。一方面，是人們內心里有壓力要把自我形象調整得與行為一致又活；另一方面苔咪，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象柳骄。

一些大型玩具制造商就是用這種方法來減少季節(jié)性購買模式帶來的問題的团赏。他們會在圣誕節(jié)前宣傳好玩的玩具，但是不會提供足夠的貨源耐薯，這樣孩子在電視廣告看到這種玩具想要舔清，肯定會找父母請求丝里。父母答應孩子買。商家又不提供足夠的貨源体谒，當父母去買時沒有貨杯聚，為了兌現(xiàn)答案孩子的承諾父母會用別的玩具補償，等過完節(jié)在大肆宣傳营密，父母為了言行一致就會再去購買械媒。

想要有效改變一個人自我形象和將來行為的承諾，我們應該怎么做呢评汰？

有效承諾的應用：

1.承諾誘導纷捞，進而一致

2.積極、公開被去、付出努力主儡、自由選擇

3.書面聲明

4.不加思索的言行一致

如何拒絕：

1.拒絕頑固性一致

要對抗結合了承諾和一致性原理的影響力武器，唯一有效的防御措施就是一種思想上的覺悟：盡管保持一致一般而言是好的惨缆，甚至十分關鍵糜值，我們也必須避免愚蠢的死腦筋。我們必須警惕不假思索自動保持一致的反應坯墨，因為有些思呕悖花招的人正想利用它謀利。雖然并不否認保持一致的重要性捣染，但是頑固的保持一致是荒謬透頂?shù)摹?/p>

2.聆聽“心靈深處”的聲音

心理學證據(jù)表明骄瓣，面對一樣東西，我們總是先體驗到感覺耍攘，過上短暫的一瞬間之后榕栏，才能將之理性化。心靈深處發(fā)出的信息是一種純粹而基本的感覺蕾各。因此扒磁，如果我們多注意訓練自己，應該可以在感覺十分輕微式曲、認知器官還沒來得及插手的時候就覺察到它妨托。

當作出選擇前，我們可以向自己提出關鍵問題—“我會作出同樣的選擇嗎” 最好是尋找和信任自己在作出反應那一瞬間所感受到的乍現(xiàn)靈光吝羞。這抹靈光很可能就是她內心深處發(fā)來的信號始鱼，它是趁著她為自己找的各種借口還沒發(fā)揮作用偷偷溜出來的，一點不失真脆贵。

04、社會認同（我們就是真理）

社會認同指出在判斷何為正確時起暮，我們會根據(jù)別人的意見行事卖氨。這一原理尤其適用于我們對正確行為的判斷会烙，特定情形下在判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于其他人是怎么做的筒捺。

當我們自己不確定柏腻、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候系吭，我們最有可能覺得別人的行為是正確的五嫂。甚至是偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

在審視他人反應肯尺，消除不確定性的過程中沃缘，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時候则吟，人人都傾向于觀察別人在做什么槐臀，這會導致一種叫做“多元無知”的有趣現(xiàn)象。深入地理解“多元無知”現(xiàn)象氓仲，能幫我們解釋一道在全國頻頻出現(xiàn)的謎題：受害者迫切需要幫助水慨，全體旁觀者卻無動于衷。

社會認同應用：

1.多元無知效應

很多時候需要幫助時敬扛，我們會產(chǎn)生這種心理晰洒，如果周圍的人可以幫忙，那么單個的人就會減少要承擔的責任啥箭，說不定其他人已經(jīng)幫忙了谍珊，我們以為別人已經(jīng)做了，結果是都沒有做捉蚤。再者抬驴，當我們需要得到幫助時，要精確的表達出需求缆巧，只有這樣才有可能得到別人的幫助布持。旁觀者群體沒能幫助，不是因為他們無情陕悬，而是因為他們不能確定题暖。

2.觀察他人消除不確定性

兩個多世紀以前，德國大文豪歌德出版了一本小說捉超，叫《少年維特的煩惱》胧卤。小說轟動一時，但故事以書中的主人公維特自殺而告終拼岳。它讓歌德名聲大震枝誊，也在歐洲引發(fā)了一陣自殺浪潮。因為影響太過強烈惜纸，好幾個國家都把這本書給禁掉了叶撒。

菲利普斯對當代的維特效應作了跟蹤研究绝骚。他的研究證明，只要報紙頭版一登出自殺新聞祠够，在新聞曝光率高的地區(qū)压汪，自殺率就會激增。菲利普斯認為古瓤，一些內心飽受折磨的人讀了別人自殺而死的報道止剖，就仿效了這種做法，了斷了自己落君。這是社會認同原理的一個病態(tài)例證穿香。

我們很容易受他人影響，模仿別人的做事方法叽奥。

如何拒絕：

1.保持警惕性

我們要有意識的警惕造假的社會證據(jù)扔水，主動反擊。

2.多思考

不是別人的所有行為都是對的朝氓，我們需要有自己的見解魔市，不要只是模仿別人怎么做。

05赵哲、喜好（友好的竊賊）

我喜歡你的理由：

1.外表魅力

我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點待德，比如有才華、善良枫夺、誠實和聰明等将宪。而且我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。

2.相似性

我們喜歡與自己相似的人橡庞。不管相似之處是在觀點较坛、個性、背景還是生活方式上扒最，我們總有這樣的傾向 丑勤。故此，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似吧趣，有意識地討我們喜歡法竞、要我們順從。 例如穿著打扮强挫。

3.恭維

利用“喜歡我們”這一微不足道的信息岔霸，人們就能有效地誘使我們還以好感、答應請求俯渤。所以呆细，很多時候，別人恭維我們八匠、親近我們絮爷，其實是有求于我們诡曙。

4.接觸與合作

由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用略水，包括選舉哪一位政客。舉例來說：俄亥俄州發(fā)生了一次有爭議的選舉劝萤。有個人競選該州的檢察長渊涝，本來他獲勝的希望極為渺茫，可選舉前夕床嫌，他把自己的名字改成了布朗——俄亥俄州的政治望族大多姓這個跨释，結果居然贏了。

而合作的前提必須是目標一致厌处。

喜好的應用：

1.友誼

為影響他人而交朋友

2.關聯(lián)

糟糕的消息會讓報信人也染上不祥鳖谈。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關系也沒有阔涉。 而很多制造商為了得到利潤缆娃，利用一些手段抓住大眾的喜好。例如：制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當前的文化熱潮聯(lián)系起來 瑰排，把產(chǎn)品跟名人聯(lián)系在一起贯要，花大價錢讓自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系起來 ?。

如何拒絕:

不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力椭住，聽憑這些因素發(fā)揮力量崇渗，然后用這股力量反過來對付那些想從中獲利的人。

06京郑、權威（教化下的敬重）

現(xiàn)實當中宅广，我們其實很少對權威的要求痛苦地舉棋不定。確切地說些举，我們往往沒怎么思考跟狱，就下意識地順從了，頗有“按一下就播放”的勢頭金拒。來自公認權威的信息能為我們判斷如何行動提供寶貴的捷徑兽肤。

畢竟，正如米爾格拉姆所說绪抛，服從權威人物的命令资铡，總是能給我們帶來一些實際的好處。 一旦我們意識到服從權威在大多數(shù)情況下是有好處的幢码，就很容易不假思索地服從笤休。盲目服從這種機械做法，既有好的一面症副，也有糟的一面店雅。盲目服從政基，我們就用不著思考了，省心又省力沮明。 ?

權威的應用：

1.頭銜

頭銜是最難也最容易得到的權威象征，要得到真正的頭銜必須付出多年的艱苦努力窍奋。但也有很多人毫不費力的獲取某些頭銜，例如電視演員琳袄、騙子。頭銜要比當事人的本質更能影響他人窖逗。

2.衣著

可以觸發(fā)我們機械順從的權威象征是衣著。雖說相較于頭銜碎紊，這種權威的外套更實在，可要偽造起來也很容易矮慕。在警方的詐騙犯罪檔案里，以換裝為行騙手段的例子多的是痴鳄。這些騙子像變色龍一樣，一會兒穿上醫(yī)院的白大褂痪寻，一會兒穿上神職人員的黑長袍螺句，一會兒穿上軍人的國防綠，一會兒又穿上警察的藍制服橡类。他們根據(jù)形勢蛇尚，穿上對自己最有利的服裝。等受害人意識到衣著打扮只是像個權威并沒有實質意義顾画，往往為時已晚取劫。

3.身份標志

衣著除了可以發(fā)揮制服的作用，還可以用于裝飾性目的研侣，表現(xiàn)更廣義上的權威谱邪。精致、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環(huán)庶诡，珠寶和汽車等類似的身份標志也是一樣惦银。

如何拒絕：

為免受權威地位的誤導，防御策略之一就是提前做好心理準備〕毒悖可以問自己幾個問題：

1.權威的資格书蚪，以及這些資格是否跟眼前的主題相關

2.這個權威是真正的專家嗎？

3.這個專家說的是真話嗎迅栅？

07殊校、稀缺（數(shù)量少的說了算）

有一個普遍的現(xiàn)象，物以稀為貴读存。機會越少見箩艺，價值似乎越高。對失去某樣東西的恐懼宪萄，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力榨惰。

比如拜英，大學生們在想象戀愛關系或考試中所失的時候，情緒波動會比想象所得的時候更強琅催。特別是處在風險和不確定性的條件下居凶，遭受潛在損失的威脅能強有力地影響人的決定。

稀缺的應用：

1.數(shù)量有限策略

有時藤抡，數(shù)量有限的信息是真的侠碧，可有時它完全是假的。不過缠黍，不管信息是真是假弄兜，賣家的用意都一樣：讓顧客相信一樣東西很緊俏，從而提高它們在顧客眼中的價值瓷式。

2.最后期限策略

例如：電影院在短短一句話的傳單上就強調了整整三次稀缺原理:“專場放映替饿，座位有限，預訂從速贸典， 過時不候视卢！”一些面對面施加高壓推銷的賣家十分青睞“最后期限”的各式手法廊驼，因為它規(guī)定了拿主意的最后時限：現(xiàn)在。他們經(jīng)常告訴顧客绳锅，要趕緊下決心買榨呆，要不然之后的購買價會更高，甚至根本買不到了闯割。

如何拒絕：

1.利用高漲的情緒信號宙拉，提醒自己平靜

2.問問自己為什么想要這個東西

很多時候丙笋，我們在對某人或某事做判斷的時候御板，并沒有用上所有可用的相關信息。相反敬鬓，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條钉答。

盡管只靠鼓勵數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定杈抢，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。捷徑應受尊重右蹦，倘若順從業(yè)者公平公正地利用我們的捷徑響應方式嫩实，我們就不應該把他們看成敵人窥岩，事實上颂翼，他們是我們的盟友。有了他們球及，我們能更方便地開展高效率吃引、高適應度的生意往來。只有那些通過弄虛作假朦佩、偽造或歪曲證據(jù)誤導我們快捷響應的人语稠，才是正確的還擊目標弄砍。

最后的話：

我們的生活很多時候都是被潛移默化的影響著音婶，書中的案例形象的描述了我們在社會上面臨的各種騙局，但這些事情卻無處不在先口。生活中處處都有思考的地方，也需要我們去思考厢汹，這就是一種思維的轉換。

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