B 端產(chǎn)品的定價在很多情境下都是由老板或者銷售負責人來決定的，但產(chǎn)品經(jīng)理如果能夠針對性給出一些定價的策略或者方案捺癞，相信在領導眼中是會增色不少的。今天我就來跟大家分享一下 B 端產(chǎn)品的定價策略构挤。
B 端產(chǎn)品的定價是受到很多因素影響的髓介，比如產(chǎn)品定位、供求關系筋现、產(chǎn)品價值唐础、產(chǎn)品成本等箱歧，定價務必是經(jīng)過慎重考慮得出的，否則會明顯影響產(chǎn)品撲向市場的效果一膨。
產(chǎn)品定位
在對產(chǎn)品進行定價之前呀邢，產(chǎn)品經(jīng)理首先要明確產(chǎn)品的定位，是高端產(chǎn)品汞幢、中端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品驼鹅。這里所謂的高中低端主要是根據(jù)服務的對象來判斷的，比如服務的是行業(yè)大客戶森篷，那也就是高端產(chǎn)品输钩，這一類客戶基本上不缺錢，對產(chǎn)品的要求更多是安全仲智、穩(wěn)定以及定制化买乃；中端產(chǎn)品服務的一般是大中型企業(yè)，這一類客戶對產(chǎn)品的要求主要是功能齊全钓辆、價格適中剪验；而低端產(chǎn)品服務的通常是中小型企業(yè)，對價格的敏感性會很高前联，通常來說低端市場主要是薄利多銷功戚。
在對產(chǎn)品進行定位的時候，產(chǎn)品經(jīng)理要對市場規(guī)模似嗤、競品定位都掌握在手啸臀，才能更好地判斷自家產(chǎn)品在市場中的位置。
供求關系
學過或了解過經(jīng)濟學的同學都聽過“供求關系決定消費品的價格”烁落，而影響 B 端產(chǎn)品市場的供求關系乘粒，無非就是競品的數(shù)量了。如果在市場上提供相同或者相似服務的產(chǎn)品有很多伤塌，也就是供大于求灯萍，B 端產(chǎn)品的價格都不會很高。
產(chǎn)品價值
其實說到定價每聪，最離不開的應該是產(chǎn)品價值旦棉。 因為如果產(chǎn)品能夠給用戶創(chuàng)造極大的價值，那客戶自然而然也是非常樂意掏錢的药薯。
對于產(chǎn)品價值的判斷他爸，產(chǎn)品經(jīng)理可以通過調(diào)研了解產(chǎn)品核心解決方案的痛點程度或者通過可替代方案的價值進行估算。比如在沒有使用自家產(chǎn)品的客戶 A果善，要解決某個問題需要花費 1000 元去采購其他工具诊笤，如果這時候自家產(chǎn)品能夠滿足客戶 A 的期望，可以替代其他工具巾陕，那么產(chǎn)品的價值也就是 1000 元的范圍內(nèi)讨跟。當然了纪他，產(chǎn)品的定價不能直接按照替代方案的價格來定，而是少于替代方案的價格晾匠，通常是按 0.5-0.8 的比率進行折價茶袒。
產(chǎn)品成本
產(chǎn)品成本也是 B 端產(chǎn)品定價要考慮的直接因素，畢竟如果價格不能覆蓋成本凉馆，那在沒有外力的幫助下薪寓，公司或團隊的財政情況是很不健康的，不利于長久的發(fā)展澜共。產(chǎn)品成本通常包含了人力資源成本向叉、產(chǎn)品研發(fā)成本、辦公成本嗦董、運營成本以及獲客成本等母谎，其中獲客成本是很容易忽略的，它包含了營銷成本京革、客戶關系維護成本等奇唤。
寫在最后
B 端產(chǎn)品的定價策略是比較復雜的一項工作，除了以上提到的幾個定位維度匹摇，產(chǎn)品經(jīng)理還需要考慮客戶的付費能力咬扇、競品的定價區(qū)間等，才能綜合考量產(chǎn)品的定價廊勃。
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