《培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)全景圖》第二章

第二章在第一章的基礎(chǔ)上更近一步曲稼，當(dāng)成功建構(gòu)起自己的客戶池后索绪，通過維護(hù)好客戶池并將客戶吸引上門。

書中提到了四個(gè)上門量的影響因素贫悄。

影響因素一：客戶量和客戶池運(yùn)維

客戶量的積累我們可以采用第一章的方法進(jìn)行瑞驱，但一個(gè)好的客戶池的運(yùn)系維護(hù)并不簡單。從第一章來看窄坦，第一個(gè)方法要在客戶池中不斷傳遞我們的品牌價(jià)值與家長發(fā)生雙向互動(dòng)（強(qiáng)鏈接）才能讓家長愿意信任我們唤反；第二個(gè)方法就是長期高頻有效的利用服務(wù)號、朋友圈隱性傳遞給客戶我們的品牌鸭津。

長期以來拴袭，我們經(jīng)常在客戶池中發(fā)布一些有效鏈接，但效果并不是特別明顯曙博，社群經(jīng)常處于沉寂狀態(tài)。結(jié)合這個(gè)情況怜瞒，我們是否可以對維護(hù)社群的方法進(jìn)行一些更改父泳。如，雖然我們會長期轉(zhuǎn)發(fā)一些有價(jià)值的鏈接至我們客戶池中吴汪，但每次轉(zhuǎn)發(fā)都過于官方惠窄，顯得機(jī)構(gòu)的親和力不足，給人一種例行公事的感覺漾橙，難以引起家長的共鳴杆融。

第二充分利用我們的朋友圈，小健老師的號雖然每天都會更新朋友圈霜运，每天都有每日早安問候脾歇，但過于流程化蒋腮、新意不夠，不能在繁多信息中吸引家長的注意藕各。

雖然更改后可能每天都需要耗費(fèi)一定的精力來做好這件事池摧，但我認(rèn)為客戶池的維護(hù)是非常重要的一步，運(yùn)用的好激况，我們可以通過這些無形中向家長傳遞我們的品牌作彤，讓家長有此方面需要第一反應(yīng)就是我們機(jī)構(gòu)。

影響因素二：上門理由的設(shè)計(jì)

所謂的上門理由其實(shí)就是通過各種方法吸引家長上門乌逐。這里提到教培也有的一個(gè)場景——“雙十二瘋狂同學(xué)會”竭讳，我們可以通過大面積的市場造勢、多種活動(dòng)引流浙踢、多重優(yōu)惠以及各種轉(zhuǎn)化方案吸引家長報(bào)課绢慢。

這里的“雙十二”活動(dòng)就借鑒了電商的場景，但由于電商構(gòu)建的“雙十一”購物節(jié)已經(jīng)通過數(shù)年的累計(jì)深入了消費(fèi)者的觀念中成黄，但教培的“瘋狂雙十二”的普及性還不是特別深呐芥，所以在進(jìn)行此活動(dòng)時(shí)，我們要想辦法將此觀念扎入客戶意識中奋岁。雖教培沒有辦法像電商那樣投入大量資金進(jìn)行意識消費(fèi)思瘟，但我們可以在每年“雙十二”活動(dòng)開啟前通過各種渠道拉長宣傳線，盡可能多的將這個(gè)觀念植入到客戶腦中——“每一年雙十二是為孩子包辦最好的時(shí)機(jī)”闻伶”豕ィ活動(dòng)方案也要深深圍繞“雙十二”的主題，在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上做到小活動(dòng)不斷蓝翰，但最終都要服務(wù)于這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)光绕。將活動(dòng)目標(biāo)及活動(dòng)確定至日分配到人，爭取打一場有把握的消費(fèi)戰(zhàn)畜份！

第二個(gè)好的上門理由就是利用免費(fèi)策略诞帐，類似的手法健知也采用過如體驗(yàn)班、跳繩班爆雹、微課等等停蕉。但往往結(jié)果與預(yù)期總存在一定的差距。我們需要在舉辦一個(gè)線下體驗(yàn)課時(shí)確定本次體驗(yàn)課的目的钙态，是以品牌體驗(yàn)為主還是以轉(zhuǎn)化成交為主慧起。

如果體驗(yàn)課的目前是以品牌體驗(yàn)為主，活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)就要偏向于教學(xué)質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量册倒，學(xué)生場根據(jù)體驗(yàn)學(xué)生的年齡設(shè)計(jì)一些有趣的項(xiàng)目讓學(xué)生對這個(gè)品牌產(chǎn)生一定的興趣蚓挤、家長場則更多的向家長宣講一些關(guān)于注意力及感統(tǒng)的知識，針對家長比較關(guān)注的問題進(jìn)行探討，讓家長對我們品牌產(chǎn)生信賴灿意，將家長拉入我們的客戶池中估灿。

如果體驗(yàn)課以轉(zhuǎn)化成交為主，在挑選學(xué)生及家長時(shí)要有一定的針對性脾歧，首先可以之前測評時(shí)有意向但還在猶豫的家長甲捏，將這些學(xué)員作為首要攻略對象。體驗(yàn)課學(xué)生要進(jìn)行一定的篩選鞭执，在體驗(yàn)課之前的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要強(qiáng)調(diào)我們的專業(yè)性及科學(xué)性司顿，讓家長對我們的課程產(chǎn)生信任。

影響因素三：活動(dòng)的頻次

活動(dòng)的頻次決定了客戶的上門量兄纺。在這里書中提到了一個(gè)理念——建立自己的營銷體系大溜。根據(jù)自身機(jī)構(gòu)的性質(zhì)以及當(dāng)年的整體營銷目標(biāo)設(shè)計(jì)活動(dòng)方案及市場營銷活動(dòng)。

在年初就大致確定好當(dāng)年的營銷目標(biāo)以及營銷活動(dòng)估脆，做好提前設(shè)計(jì)钦奋、提前溝通、提前方案疙赠「恫模可以每個(gè)月月末進(jìn)行本月活動(dòng)總結(jié)及根據(jù)年初活動(dòng)方案進(jìn)行下月活動(dòng)分配，在會議上盡可能將下月舉行獲得所有可能的影響因素考慮到位圃阳，商量出妥當(dāng)?shù)慕鉀Q方法厌衔，盡全力保證活動(dòng)按活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)間開始、按活動(dòng)時(shí)間結(jié)束捍岳。

2018年根據(jù)年初活動(dòng)設(shè)計(jì)富寿，我們十二個(gè)月應(yīng)該有大致十二個(gè)活動(dòng)策劃和方案，但大多場活動(dòng)都比較雜亂無章锣夹，體驗(yàn)課由于種種原因總是難以當(dāng)月結(jié)束页徐，從而影響下月活動(dòng)∫迹活動(dòng)頻次雖然不少变勇，但都顯得臨時(shí)性太強(qiáng)，最終影響活動(dòng)結(jié)果贴唇。

影響因素四：邀約效果

在這里提到了常用的邀約方式贰锁，電話邀約。但電話邀約實(shí)際操作的困難較大滤蝠，未進(jìn)行市場預(yù)熱、客戶在還沒有接收到品牌的相關(guān)意義時(shí)進(jìn)行電話邀約授嘀，在我看來是會起到反效果的物咳。

在進(jìn)行電話邀約之前要讓客戶對我們的品牌有一定的認(rèn)可并明確客戶的需求，將自身的課程與客戶需要進(jìn)行對接才能讓客戶速度提起對品牌的興趣蹄皱。