核心提示:于老師您好!我接手了3家醫(yī)院,科室有很多醫(yī)生暇矫,特別想快點(diǎn)與他們認(rèn)識主之,但不知道從哪下手,請您教教我李根。
1槽奕、于老師您好!我接手了3家醫(yī)院,科室有很多醫(yī)生房轿,特別想快點(diǎn)與他們認(rèn)識粤攒,但不知道從哪下手所森,請您教教我。
2琼讽、于老師必峰,我已經(jīng)跑了一個月了洪唐,很多醫(yī)生也見過一次面钻蹬,但接下來怎么做,我很茫然凭需,看著其他廠家代表忙忙碌碌问欠,而自己沒處使勁,心里很慌粒蜈,您說我該怎辦顺献?
3、于老師在嗎枯怖?我今天去拜訪一位醫(yī)生注整,遇見另一位醫(yī)生在場,他說我怎么天天來度硝,之后我去拜訪他肿轨,他都不理會我,我也不知道怎么得罪他了蕊程。
醫(yī)藥代表做業(yè)務(wù)一定要有一定規(guī)模的客戶群椒袍,當(dāng)我們初步了解醫(yī)生的就診患者數(shù)量,確定了具有處方潛力的醫(yī)生后藻茂,我們接下來就要發(fā)展這名醫(yī)生成為我們的客戶驹暑,建立良好的合作客情,可以說這是一個從陌生人到處方我們產(chǎn)品客戶的過程辨赐。在與醫(yī)生建立客情的過程中优俘,往往要經(jīng)歷過七個過程,它們是識別掀序、認(rèn)同帆焕、信任、感恩森枪、驅(qū)動视搏、激勵、習(xí)慣县袱。我們在每次拜訪醫(yī)生時浑娜,要根據(jù)這七個過程設(shè)計(jì)交流的話題,接下來我們就這七個過程的話題做一下分享式散。
第一筋遭、識別,在醫(yī)藥銷售一線上,你有可能是成熟的醫(yī)藥代表漓滔,也可能是剛?cè)胄械男率直嘟龋踔潦且晃汇裸露膶?shí)習(xí)生,但是你今天要見一位陌生的醫(yī)生响驴,這位醫(yī)生每天都會有十幾位代表去拜訪透且,首先要做的是,讓這位醫(yī)生通過1-2次的拜訪記住你的產(chǎn)品和本人豁鲤,這樣我們才有機(jī)會進(jìn)行下一步的影響行動秽誊。
我們第一次拜訪某位客戶的心態(tài)有兩點(diǎn),
一是認(rèn)可這家醫(yī)院有一定的實(shí)力琳骡,認(rèn)可這位醫(yī)生是我們希望發(fā)展成目標(biāo)的醫(yī)生锅论;
二是我們是來建立互利合作關(guān)系的。對于帶金模式的代表來說楣号,我們不是僅僅來給醫(yī)生提供臨床費(fèi)的最易,我們還能對醫(yī)生的工作起到幫助,給患者提供有療效的藥物炫狱,我們和醫(yī)生是一個戰(zhàn)壕的藻懒。因?yàn)樾膽B(tài)決定了一個人交流使用的語言。
以這種心態(tài)毕荐,我們第一次拜訪就開始了讓醫(yī)生識別我們和產(chǎn)品的階段束析,現(xiàn)場臺詞建議如下:
代表:老師您好!我是A公司的藥品學(xué)術(shù)專員憎亚,這是我的名片员寇,您可以叫我小方。
醫(yī)生:有什么事第美?
代表:老師是這么回事蝶锋,咱們醫(yī)院在治療心臟疾病上很有實(shí)力,很多病人都來咱們科室看病什往,我發(fā)現(xiàn)您的病人很多扳缕,我這邊有一個治療心梗溶栓的藥物,療效在其他醫(yī)院使用很不錯别威,所以這次來就是向老師請教躯舔,看能不能給各位老師的工作幫上忙,另外省古,我們還帶有一些資源粥庄,如果老師需要,我們會及時兌現(xiàn)豺妓。
醫(yī)生:你們什么藥惜互?進(jìn)醫(yī)院了嗎布讹?
代表:謝謝老師的指導(dǎo),我特意給您帶了一份資料训堆,您請看描验。
醫(yī)生:是鏈激酶啊坑鱼!這個藥我們常用肖方!
代表:您說的非常對竞川,正是因?yàn)樗S妹辈觯蹅冡t(yī)院原來使用某廠家的藥谦炬,由于最近老是斷貨,所以藥劑科孫主任就換了我們的藥物黍析,我已經(jīng)答應(yīng)孫主任,會全力供好貨屎开,支持咱們老師的工作阐枣。
醫(yī)生:有合適的病人我會用的。
代表:那就謝謝您的理解和支持奄抽,我先告辭了蔼两。
讓醫(yī)生認(rèn)識我們,對我們的產(chǎn)品有了解是我們拜訪客戶的第一步逞度,不能急切地就要求醫(yī)生處方额划,在醫(yī)生還沒有認(rèn)可時提出處方要求,會讓醫(yī)生內(nèi)心產(chǎn)生逆反心理档泽。有同仁會問了俊戳,如果醫(yī)生已經(jīng)知道了我們的藥品,我是新人接手市場該怎么說馆匿?
可以這樣說的抑胎,“老師,我聽以前的同事說渐北,您在某類疾病診治上很有見地阿逃,對我們也是很支持的,這次來就是向您說明赃蛛,我們的支持工作不會中斷恃锉。請您多指點(diǎn)我這個新人∨槐郏”
第二破托、認(rèn)同,當(dāng)醫(yī)生已經(jīng)了解我們銷售什么產(chǎn)品诵闭,
下一步就進(jìn)入認(rèn)同階段炼团。很多代表新手朋友在完成識別階段后澎嚣,就不知道再和醫(yī)生聊什么了?認(rèn)同階段主要包括三個關(guān)鍵點(diǎn)瘟芝,
第一個關(guān)鍵點(diǎn)是認(rèn)同的前奏是理解易桃,我們代表理解醫(yī)生的工作嗎?能理解哪些環(huán)節(jié)锌俱?你可能說晤郑,我沒有做過醫(yī)生,理解起來是不是有難度贸宏?為什么很多經(jīng)理讓代表甚至是實(shí)習(xí)生去醫(yī)院盯著醫(yī)生造寝,看看醫(yī)生怎么坐門診,晨訪病房的醫(yī)生吭练,拜訪值班的醫(yī)生诫龙;
不少代表甚至簡單地認(rèn)為,只要和醫(yī)生天天見面關(guān)系就會熟得很快鲫咽,其實(shí)你沒有感受和理解到签赃,醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生會給醫(yī)生帶來一定的促銷的壓力,這種壓力同一位做保險的朋友三天兩頭到你的家中做”動員“工作給你帶來的感受是一樣的分尸。
第二锦聊、如果我們想讓醫(yī)生較快地認(rèn)同我們和產(chǎn)品,我們首先要先認(rèn)同醫(yī)生箩绍,在識別階段我們已經(jīng)簡單地認(rèn)可了醫(yī)生和其所在的科室和醫(yī)院孔庭,接下來我們要認(rèn)同醫(yī)生在診治疾病過程中篩選藥物的能力,請切記材蛛,認(rèn)同的前奏是先理解再找出認(rèn)可之處圆到。如果我們理解有誤,導(dǎo)致我們的認(rèn)可超出事實(shí)或出現(xiàn)明顯的夸大仰税,這就屬于拍馬的誤區(qū)了构资。
第三、我們看下面一段對話陨簇。
代表:李老師吐绵,我覺得咱們婦科醫(yī)生是最累的,腦力和體力都要付出河绽。
醫(yī)生:你怎么看出來的己单?
代表:我原來覺得我們代表挺辛苦的,后來經(jīng)常在科室等咱們老師耙饰,才發(fā)現(xiàn)您們的工作更辛苦纹笼!
醫(yī)生:看來你是一個細(xì)心的人。
代表:那老師您給病人開怡寧后苟跪,病人對消炎的療效是否滿意呢廷痘?
醫(yī)生:還行吧蔓涧,有很多拿完藥后就沒再回來。
代表:謝謝老師的認(rèn)可和支持笋额!我會繼續(xù)努力的元暴。
第三、信任兄猩,由于我們采取銷售模式無論是帶金還是學(xué)術(shù)都會或多或少涉及法律灰色區(qū)域茉盏,安全是客戶的首要需求,不僅是藥物的安全枢冤,還有環(huán)境的安全鸠姨,為什么我們不提倡醫(yī)生扎堆在一起去拜訪醫(yī)生,那是因?yàn)獒t(yī)生很擔(dān)心我們的哪句話帶來同事的誤解淹真,同時還要為怎么妥善回答我們的拜訪用語而費(fèi)心讶迁;
有時,我們不顧醫(yī)生正在與誰交流貿(mào)然拜訪醫(yī)生趟咆,會讓醫(yī)生緊張添瓷,對我們處世能力有些懷疑,影響了我們的合作值纱。當(dāng)我們的目標(biāo)醫(yī)院出現(xiàn)限方管理措施時,工作安全對醫(yī)生的需求是第一位的坯汤,這時我們不應(yīng)該是向醫(yī)生訴苦我們的處方量下降很慘虐唠,要克制焦慮去關(guān)心醫(yī)生對安全的需求,問一問醫(yī)生惰聂,醫(yī)院的具體規(guī)定疆偿,探詢一下醫(yī)生對規(guī)定的擔(dān)憂,不要盲目地只關(guān)心處方的下降搓幌,
目前杆故,有一些省份受行業(yè)整頓的影響,會讓醫(yī)院采取一些自我保護(hù)的管理規(guī)定溉愁,對我們銷售工作產(chǎn)生了干擾处铛,這時要關(guān)注客戶對安全的需求。當(dāng)醫(yī)生面對一個謹(jǐn)慎穩(wěn)重的代表時拐揭,信任感相對會容易獲得撤蟆,在我們與醫(yī)生的交流中,一些用語細(xì)節(jié)要體現(xiàn)出我們的謹(jǐn)慎和對客戶的關(guān)心堂污。
醫(yī)生:你最近沒事就別過來了家肯,醫(yī)院開始查了。
代表:您提醒的對盟猖,我也聽說了讨衣,也擔(dān)心自己不小心給老師們添麻煩换棚,我這次過來就是說一聲,我沒事的時候不會找輕易找您反镇,我會用電話和短信與您保持聯(lián)系固蚤,有要緊的事我會在醫(yī)院外面等您下班。
醫(yī)生:這樣也行愿险。
代表:好的王老師颇蜡,那我先走了,處方的事還需要您多支持辆亏!
第四风秤、感恩,做銷售的人要多懷有感恩情節(jié)扮叨,有了感恩心態(tài)缤弦,你在和客戶打交道時的一言一行都會受影響,很多關(guān)鍵環(huán)節(jié)彻磁,我們對客戶的感恩心理對客戶的影響很大碍沐。如果沒有感恩意識,一些錯誤的做法會讓我們的思路鉆牛角尖衷蜓。
我們看幾個例子累提,第一,當(dāng)一位處方量很大的客戶總喜歡處方競品磁浇,處方我們的產(chǎn)品才幾盒斋陪,我們希望他能增加處方量,但遇到的是軟釘子置吓,他總是以我們的價格貴无虚,患者不容易接受為理由拒絕。我們難以接受衍锚,私下大罵這個客戶死腦筋友题,我們給臨床費(fèi),客戶竟然不給面子戴质;怒罵競品心太黑度宦,竟然牢牢把控客戶不給自己一點(diǎn)活路,
這可能是我們每一位銷售人員在巨大的壓力之下常有的一種發(fā)泄方式置森。只是不能讓這種心態(tài)來決策我們的銷售行為斗埂。當(dāng)我們了解一位醫(yī)生處方了我們幾盒藥品后,我們會以感恩的方式來和他交流凫海。
代表:您是張醫(yī)生張老師吧呛凶?
醫(yī)生:是的,你有什么事呢行贪?
代表:總算找到您了漾稀,我是來感謝您的模闲!
醫(yī)生:感謝?感謝什么崭捍?
代表:您最近給病人處方了A藥對嗎尸折?
醫(yī)生:A藥?奧殷蛇,是處方了幾盒实夹。
代表:所以感謝您認(rèn)可我們產(chǎn)品的療效,我今天還特意給您帶來一些關(guān)于A藥的資料粒梦,供您參考亮航。我還捎來一桶特色菜籽油,您別嫌棄匀们。
醫(yī)生:不用缴淋,資料放這吧。
代表:老師您別見外泄朴,我的工作就是推薦一些有療效的藥品支持咱們老師的工作重抖,也會有一些費(fèi)用資源,我們會及時對付祖灰。希望得到您的理解和支持钟沛。
醫(yī)生:好吧,有合適的病人我會用的局扶。
第五:驅(qū)動讹剔,有一個故事常被人講,大灰狼在夜晚剛來臨時详民,聽到一家大人對孩子說,再不睡覺陌兑,就把你扔給大灰狼沈跨,大灰狼等了一夜都沒見孩子扔出來,惱怒地說兔综,遇到大騙子了饿凛!
我們代表有時也會被善意的謊言所欺騙,“有合適的病人我會用的软驰〗е希”這句話快成了醫(yī)生說給醫(yī)藥代表的一種善意的謊言,一是醫(yī)生對付我們拜訪帶來的促銷壓力锭亏,其次纠吴,實(shí)際上它僅僅表示醫(yī)生理解我們的工作,初步接受我們個人慧瘤。對“合適”的理解戴已,除了醫(yī)生出于專業(yè)的判斷外固该,還有我們在資源上的投入驅(qū)動。怎么驅(qū)動糖儡?
1伐坏、“將計(jì)就計(jì)”我們先認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)開始處方我們的產(chǎn)品,采取“資料+禮物”的方式握联,頭兩周桦沉,每周拜訪一次,留給醫(yī)生處方藥品的充分時間金闽;避免采取天天晨訪或高頻度的白天拜訪的做法纯露,高密度的促銷壓力讓醫(yī)生很反感,這樣做醫(yī)生會后悔說出“有合適的病人會處方”的認(rèn)可之語呐矾。也避免直白請醫(yī)生吃飯苔埋,大家都不熟悉,吃飯就成了應(yīng)酬蜒犯,同時“吃人家嘴短”的防護(hù)意識讓醫(yī)生很多情況下直接拒絕我們的邀請组橄。
2、詢問醫(yī)生的需求罚随,我們在醫(yī)生說出“有了合適病人處方”的表態(tài)后玉工,隨后的拜訪要以了解醫(yī)生的需求為主,眼光放遠(yuǎn)淘菩,如是否需要學(xué)分遵班,對于擁有學(xué)術(shù)資源的同仁可以問對學(xué)術(shù)會議的需求、對發(fā)表文章的需求潮改;也可以問問醫(yī)生有沒有其他興趣愛好狭郑,如打球、釣魚等汇在,我們都有機(jī)會邀請醫(yī)生翰萨。中國是一個人情交織的社會,面對他人對自己的付出糕殉,大多數(shù)醫(yī)生都會有所行動亩鬼。
3、家訪阿蝶,根據(jù)醫(yī)生的認(rèn)可程度和與醫(yī)藥代表的交往,我們可以對一些客戶進(jìn)行接觸式家訪玷过,我們可以把一些禮物送到醫(yī)生家門口冶匹,即使不進(jìn)去也是很有“驅(qū)動”效果的。
第六诽里、激勵,我們都會有些重要處方客戶榜跌,也許由于很熟了,我們總會有松懈的時候础浮,只要當(dāng)他們給我們的處方量突然減少后含鳞,我們才意識到出了問題,因此這樣的結(jié)果太被動潜必。我們應(yīng)主動積極激勵重要客戶的處方動力,對于重要客戶维雇,1-2個月的家訪陨仅,每個季度的聚餐触徐,重要學(xué)術(shù)資料的遞送。幫助客戶解決生活上的難題等等。
激勵很重要崔慧,很多新人接了市場后玄货,發(fā)現(xiàn)處方量下降得很快,頓時心慌意亂可柿,因?yàn)樾氯私恿耸袌鲂得剑蛻舨皇煜け蝗ィ匾匿N售技能相對生澀惨缆,就更不用說對重要客戶的激勵措施了,沒有激勵措施臭埋,對客戶的促銷壓力突然減退,如果再有競品畅蹂,處方量的嚴(yán)重下滑不可避免荣恐,這也是很多企業(yè)喜歡招聘成熟的醫(yī)藥代表示损,防止市場的波動脆贵。
第七卖氨、習(xí)慣,大家都會有一個感受负懦,如果我們用一種方法可以順利的解決某種問題焙矛,一般情況下,我們主動嘗試用其他方法解決這種問題的積極性就會不高残腌;醫(yī)生也是如此,如果處方我們的產(chǎn)品可以有效地診治病人的疾病,時間一長抛猫,處方我們的產(chǎn)品就會成為習(xí)慣蟆盹, 從識別、認(rèn)可闺金、信任逾滥、感恩、驅(qū)動败匹、激勵寨昙、習(xí)慣等七個階段,大家來明確自己的拜訪目的掀亩,設(shè)計(jì)自己的談話內(nèi)容舔哪,對于新人朋友來說,有了行動方向槽棍,就不會彷徨捉蚤。
我回答幾個問題
1、于老師您好!我接手了3家醫(yī)院炼七,科室有很多醫(yī)生缆巧,特別想快點(diǎn)與他們認(rèn)識,但不知道從哪下手豌拙,請您教教我陕悬。
回復(fù):首先找出處方潛力比較大的醫(yī)生,利用晨訪按傅、日訪捉超、夜訪,甚至是周末值班拜訪進(jìn)行初步識別逞敷、認(rèn)可狂秦;并利用資源對認(rèn)可產(chǎn)品有意合作的醫(yī)生給予初步的資源投入。
2推捐、于老師裂问,我已經(jīng)跑了一個月了,很多醫(yī)生也見過一次面牛柒,但接下來怎么做堪簿,我很茫然,看著其他廠家代表忙忙碌碌皮壁,而自己沒處使勁椭更,心里很慌,您說我該怎辦蛾魄?
回復(fù):根據(jù)文中所述的七個過程判定一下自己認(rèn)識的醫(yī)生中虑瀑,各自處于那種關(guān)系階段湿滓,根據(jù)資源建立必要的物質(zhì)基礎(chǔ)是必須的。
3舌狗、于老師在嗎叽奥?我今天去拜訪一位醫(yī)生,遇見另一位醫(yī)生在場痛侍,他說我怎么天天來朝氓,之后我去拜訪他,他都不理會我主届,我也不知道怎么得罪他了赵哲。
回復(fù):與客戶建立合作關(guān)系,見面交流的次數(shù)需要一定保障君丁,但考慮到拜訪給客戶帶來的促銷壓力枫夺,建議你減少拜訪次數(shù),對這位不認(rèn)可我們有潛力的醫(yī)生谈截,下次拜訪可以帶點(diǎn)水果筷屡,感謝他及時的提醒。更多醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)簸喂,敬請關(guān)注微信公眾號:就業(yè)指北針毙死。給你最實(shí)在的干貨