2015年我經(jīng)過三個(gè)月的拆書打怪之旅咒吐，終于成為全國(guó)授權(quán)認(rèn)證的三級(jí)拆書家野建，“涂大俠”成為我的新代名詞属划。但是對(duì)于我而言，無論是在考級(jí)打怪時(shí)候生，還是在商業(yè)拆書中同眯，我最享受的依然是每一次精心設(shè)計(jì)的A（現(xiàn)場(chǎng)演練）在現(xiàn)場(chǎng)所產(chǎn)生的奇妙反應(yīng)。不過是我寥寥數(shù)語的話唯鸭，卻能讓學(xué)員將知識(shí)瞬間幻化為有趣须蜗、有料的行動(dòng)，并在當(dāng)下就能看到自己的成長(zhǎng)目溉。他們開心的笑容明肮，驚喜的眼神，沖撞的思考缭付，也給我?guī)砹藷o窮的動(dòng)力柿估。
作為拆書家，如何讓我們?cè)O(shè)計(jì)出來的現(xiàn)場(chǎng)演練陷猫，就是學(xué)員內(nèi)心想要的秫舌？我們?cè)撊绾稳I(yíng)造天堂或是地獄，讓學(xué)員感受到G點(diǎn)還是痛點(diǎn)呢?
有藥了~绣檬！在2017年2月后浪出版《暢銷的原理》的書中足陨，提出了“內(nèi)容為王，情境為后”的觀點(diǎn)娇未，并且將情境做出一個(gè)細(xì)化的詮釋墨缘，我比較認(rèn)可。
——R閱讀片段——
【176】
我們偏好與我們有聯(lián)系的事物零抬。比如共同的生日或名字首字母镊讼，這讓我們對(duì)這個(gè)人或這家公司感到更親切。如果你是籌款人媚值，不要只通過一個(gè)人來來發(fā)出籌款呼吁狠毯，多雇傭一些人，并用這些人的名字首字母要喝接收信息的人一樣褥芒。
這不僅僅意味著要做恰當(dāng)?shù)氖虑榻浪桑€要處在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，用器當(dāng)?shù)姆绞矫谭觥Ｒ驗(yàn)榧ぐl(fā)洞見和內(nèi)容的是情境献酗。
忽略情境去考慮內(nèi)容是毫無意義的。
——I引導(dǎo)促進(jìn)——
好的創(chuàng)意策劃坷牛，都需要有一個(gè)合適的情境能夠罕偎，容易讓潛在客戶沉浸其中，立關(guān)聯(lián)到本人京闰，然后內(nèi)心一陣驚呼“這就是我想要的颜及！”“這就是在說我甩苛！”于是興奮、跳躍的感覺在那一瞬間火光四射俏站。類似的經(jīng)歷讯蒲、類似的年紀(jì)、類似的工作肄扎、類似的愛情.....用心地思考我們與潛在客戶重疊的部分墨林，依靠這樣的情境，就能吸引他們的關(guān)注犯祠。
汽車廣告行業(yè)旭等，在這方面做得最為突出。不同品牌衡载、性能的汽車搔耕，會(huì)根據(jù)潛在客戶的分類在廣告中賦予了不同的情境。比如中檔舒適性轎車痰娱，很多都會(huì)主打感情牌度迂，把我們對(duì)家人的愛融入“說走就走的家庭旅行”、“后備箱里的求婚驚喜”...猜揪。這樣的情境很容易勾起我們對(duì)身邊家人的關(guān)注和愿景，于是這個(gè)購(gòu)買欲便植入了我們的大腦坛梁。
?——A拆為己用——
記得去年夏天在武漢古琴臺(tái)分舵演武時(shí)而姐，曾拆解過《銷售圣經(jīng)》中關(guān)于如何初次拜訪客戶建立共鳴的片段。按照以往的拆書套路划咐，應(yīng)該是我給出一個(gè)具體的陌生客戶場(chǎng)景拴念，讓學(xué)員來進(jìn)行演練。但是在現(xiàn)場(chǎng)的最后一刻褐缠，我改變了注意：
第一政鼠，既然是陌生的客戶辦公室，包括我在內(nèi)队魏，應(yīng)該也不知道長(zhǎng)什么樣子才對(duì)公般。（自虐模式開啟）
第二，我們自己的辦公室胡桨，對(duì)于別人來說官帘，也都是陌生的。
第三昧谊，拜訪前會(huì)有焦慮感刽虹，但是也會(huì)有少許期待感。
基于這樣“真實(shí)”拜訪對(duì)方的想法呢诬，我打算模擬涌哲、再現(xiàn)這樣一個(gè)過程胖缤。
我隨手掏出了幾張餐巾紙，讓在場(chǎng)的小伙伴們首先畫出自己辦公室里的幾個(gè)物品阀圾。大家不知道我葫蘆里賣的啥藥哪廓，只是覺得原本的溝通課，改成了畫畫課稍刀，感到十分有意思撩独。
十分鐘后，我讓大家給各自的“辦公室”編好號(hào)碼后账月，便把這些號(hào)碼寫在了一張餐巾紙上综膀。然后，又很“隨便”地撕成了幾個(gè)小紙團(tuán)局齿。小伙伴們被我的舉動(dòng)弄得一陣陣蒙圈剧劝。
接下來，我讓他們隨機(jī)抽選一個(gè)——它就是自己接下來要拜訪的辦公室抓歼，要求學(xué)員用上片段中的技巧點(diǎn)立馬進(jìn)行“客戶”拜訪讥此。
那一天，每位學(xué)員都非常踴躍谣妻，甚至連眼神中都透露出欣喜萄喳。原本專業(yè)但枯燥的內(nèi)容，配上逼近蹋半、有趣的情境他巨，讓原本自說自話的溝通課，變成了一場(chǎng)自助魔法的體驗(yàn)减江。學(xué)員在這樣放松的狀態(tài)里染突，深刻體會(huì)到片段運(yùn)用的場(chǎng)景，同時(shí)能夠結(jié)合自身的特點(diǎn)辈灼，找到知識(shí)與本我的融合份企。而這眼前的一切，也正是我們拆書家最期待發(fā)生的巡莹。
——大俠快說——
在拆書中一個(gè)足夠sexy的A司志，往往不是你想到一個(gè)多么奇妙的創(chuàng)意，而是高度挖掘了那個(gè)知識(shí)點(diǎn)所在的“痛點(diǎn)”或“G點(diǎn)”的領(lǐng)域榕莺。如果效果低于預(yù)期俐芯，只能說明，你撩人的功夫還不夠钉鸯！
