什么是銷售
我所理解的銷售含義是這樣的：通過與客戶的聯(lián)系配乱，發(fā)現(xiàn)客戶需求溉卓，結(jié)合自身商品特點，向客戶傳遞相應(yīng)價值搬泥，促成交易桑寨，并最終滿足客戶的全過程。
銷售的商品可以是有形的硬軟件產(chǎn)品忿檩，復(fù)雜系統(tǒng)的集成尉尾，也可以是各種無形服務(wù)。
銷售人員需具備與每個過程相對應(yīng)的能力燥透，做到銷售閉環(huán)沙咏，最大程度確保銷售成功。
客戶為什么買
因為客戶在生產(chǎn)運營投資中遇到問題或困難班套，需要解決但又超出自身能力范圍肢藐，需要尋求外界的資源。
如果恰好某種產(chǎn)品或服務(wù)能夠很好地解決吱韭，那么客戶愿意為之付出相應(yīng)的報酬吆豹。
對客戶而言，他們通常認為自己需求是已知的、明確的痘煤；
而對銷售人員來說凑阶，客戶的明確需求已不能滿足日益增長的銷售壓力，需要深入挖掘用戶潛在的衷快、未知的需求宙橱，甚至于創(chuàng)造本不存在的新需求。
工業(yè)品銷售特點：
目標客戶的數(shù)量相對少但集中烦磁。（僧多粥少）
客戶的采購頻次低养匈，但單次采購量和金額大。（過了這個村就沒這個店了）
客戶購買決策過程長且復(fù)雜都伪，往往多部門參與（技術(shù)、工程积担、采購陨晶、商務(wù)等），出發(fā)點不同帝璧，通常需綜合考慮供應(yīng)商品牌先誉、性能、價格的烁、條款褐耳、貨期、服務(wù)等渴庆。（都有理铃芦，不再是技術(shù)一言堂）
從工作便利和長遠發(fā)展來看，客戶多數(shù)希望保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系襟雷。（合作良好的情況）
考慮到工業(yè)品技術(shù)含量刃滓，客戶愿意和具備專業(yè)知識和經(jīng)驗的銷售打交道。（沒那么多閑工夫）
銷售的四個場景
根據(jù)客戶需求和銷售對策不同耸弄，我按個人理解分了四種類型：
第一種：（剛需咧虎！價格最敏感！）
客戶：有明確需求计呈，知道約定俗成的解決辦法砰诵。有預(yù)算。
目標是購買到符合自身要求的捌显，性價比最高的現(xiàn)成產(chǎn)品或服務(wù)茁彭。
銷售：市場競爭者能提供同類型產(chǎn)品，只是性能略微差別苇瓣，很容易陷入價格戰(zhàn)尉间。銷售需盡全力影響技術(shù)規(guī)范有利于己方，提高對手成本；同時向公司申請最優(yōu)惠價格哲嘲，以備不測贪薪。
舉例：
?客戶投資新建工廠，設(shè)計院提供成熟圖紙設(shè)計眠副，用戶根據(jù)設(shè)計和經(jīng)驗羅列出明確的采購清單画切；客戶將通過招標或采購詢價，在能提供同等產(chǎn)品或服務(wù)的公司中囱怕，選擇一家最合適的霍弹。
銷售人員需要入圍招標，影響技術(shù)要求（性能娃弓、參數(shù)）并獲得核心技術(shù)負責人支持典格，滿足商務(wù)要求，盡力贏得高層認可台丛，通過競標方式贏得項目耍缴。
?客戶某臺設(shè)備壞了，需要買一臺新的或是更換成其他品牌的對應(yīng)產(chǎn)品挽霉。
原產(chǎn)品銷售人員需要利用客戶關(guān)系防嗡，讓客戶依舊采購?fù)划a(chǎn)品，或購買升級后的新產(chǎn)品侠坎。
競爭對手銷售人員則是找出現(xiàn)有產(chǎn)品的不足蚁趁，突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢，獲得客戶技術(shù)的支持实胸，贏取訂單他嫡。控制好渠道童芹，做好價格涮瞻，因采購可能參考原產(chǎn)品價格，也應(yīng)做好工作假褪。
第二種：（剛需署咽！情感認同！）
客戶：有明確需求生音，但不知或猶豫現(xiàn)行解決辦法是否為最優(yōu)宁否。有預(yù)算。
目標首先是確定最合適的方式缀遍，其次是購買最合適的產(chǎn)品慕匠。
銷售：清楚理解客戶需求，明確有待解決的問題域醇；結(jié)合產(chǎn)品特點優(yōu)勢台谊，影響用戶選擇推薦的解決辦法蓉媳。前期游說與用戶建立了一定信任度和合作意愿，可指定理想的參與競爭的品牌锅铅，鎖定技術(shù)指標優(yōu)勢酪呻，甚至獲得一定范圍的價格溢價，或多一次的議價機會盐须。
舉例：
?客戶需要上一套信息化項目玩荠，優(yōu)化數(shù)據(jù)管理，提升生產(chǎn)運營效率贼邓。但在系統(tǒng)架構(gòu)阶冈、數(shù)據(jù)安全性、可靠性配置上存在疑惑塑径，對是否應(yīng)預(yù)留額外接口也舉棋未定女坑。
銷售人員要了解項目背景，涉及的客戶組織結(jié)構(gòu)如項目實施和最終使用部門统舀，在此基礎(chǔ)上提出合理化建議堂飞，消除各方顧慮，建立優(yōu)勢或提高門檻绑咱，并有推薦競爭對手的優(yōu)先權(quán)。同質(zhì)化依舊存在枢泰，價格戰(zhàn)也難避免描融。因有前期的情感積累和技術(shù)認同，有回旋余地衡蚂，贏的概率大窿克。
?客戶用來測量管道流體的流量計在運行1年后，出現(xiàn)了精度不穩(wěn)定毛甲。猶豫是做修理還是更換其他原理流量計年叮。
銷售人員從產(chǎn)品原理、適用性玻募、穩(wěn)定性只损、維護以及合作的益處來打動客戶，指定品牌七咧，贏取訂單跃惫。控制好渠道艾栋，做好價格爆存。
第三種：（情感認同！價值與共；壤）
客戶：無明確需求先较，但受行業(yè)發(fā)展或技術(shù)趨勢影響携冤，不滿足于現(xiàn)狀，存在潛在需求闲勺；或處于概念需求階段曾棕，朦朦朧朧，說不清道不明霉翔，但總感覺有睁蕾。無預(yù)算。
目標首先是確立明確需求债朵，形成方案子眶，其次申請預(yù)算，最后采購最合適產(chǎn)品序芦。
銷售：需要對行業(yè)有深刻理解臭杰，了解客戶工藝，擁有一手現(xiàn)場信息谚中，從更多的維度和角度通盤看待客戶問題渴杆，通過專業(yè)分析幫助用戶梳理需求，推出融合有利自身的合理方案宪塔，與客戶形成利益共同體磁奖。客戶明確的具體需求后某筐，向公司相關(guān)部門申請預(yù)算比搭。
通常這是集合第三方產(chǎn)品的系統(tǒng)方案，對供應(yīng)商集成和資源整合能力要求較高南誊。也恰恰如此而提高技術(shù)門檻身诺，打擊對手增加成本和實施難度，甚至做到屏蔽抄囚。
因是與客戶共同努力所得霉赡，存在情感認同，客戶的信任度極高幔托，已具有明顯傾向穴亏，甚至于招標要求就是方案翻版。
因項目牽涉客戶的部門多柑司，利益復(fù)雜迫肖，來自決策層的支持很有必要。
周期長攒驰，前期投入多蟆湖，贏得項目概率大，回報也很高玻粪。長遠看隅津，也符合公司戰(zhàn)略诬垂。
舉例：
?客戶多家工廠流水生產(chǎn)線負荷重，設(shè)備負載不均衡伦仍，常有停機或產(chǎn)能不足的現(xiàn)象發(fā)生〗峋剑現(xiàn)場依靠生產(chǎn)線工人經(jīng)驗進行調(diào)度安排，治標不治本充蓝。手工的生產(chǎn)報表并不能反映問題根源隧枫，運營總監(jiān)非常頭疼。
銷售人員在第一時間獲得信息谓苟，與客戶生產(chǎn)或運營部對接官脓，由技術(shù)專家到一線調(diào)研工藝和流水作業(yè)實情，為用戶梳理流程涝焙，提供可行的生產(chǎn)數(shù)據(jù)可視化解決方案卑笨。
在用戶需求明確，并獲得決策者支持后仑撞，較快解決預(yù)算問題赤兴。
而后作為實質(zhì)的意向競標人，可考慮影響項目招投標方式隧哮，并做好商務(wù)應(yīng)標工作桶良。
因為方案的復(fù)雜性、客戶的認可度沮翔、項目的配合度艺普，都幫助銷售人員建立了競爭壁壘。只要價格不離譜鉴竭，基本能鎖定項目（起碼有最后再談的機會）。
第四種：（利益共通０痘搿）
客戶：無需求搏存。偶爾有預(yù)算。銷售：打造客戶利益一體矢洲，共同創(chuàng)造新的需求璧眠。
舉例：
?用戶年度預(yù)算有余，需在年終前突擊花完读虏。通常會冒出名義項目责静，又以購買產(chǎn)品為主。
銷售人員和客戶的交情深淺盖桥，決定了分到的一杯羹的大小灾螃。銷售人員應(yīng)為客戶提供合理的理由，優(yōu)化產(chǎn)品搭配揩徊，做好渠道控制腰鬼。
從無到有嵌赠，客戶的采購決策鏈很長，銷售切入的階段越早熄赡，遇到的競爭就會越少姜挺，獲得的回報也會越高。
現(xiàn)實情況
現(xiàn)實中碰上的基本都集中在第一和第二種彼硫，也因為如此炊豪，價格戰(zhàn)四處開花，低價中標都快成了贏取項目的標配拧篮。以至于有銷售人員擔心為他人做嫁衣词渤，介入早，投入多他托，最后反而什么都撈不到掖肋，太傷士氣。
事實上銷售人員得多問問自己是否有足夠的項目控制力赏参，琢磨在某些環(huán)節(jié)上是否有缺失志笼；
若不是，那就是公司在定位和價格利潤上有保留把篓，也正好說明這些客戶并不是你的最佳目標纫溃。
在此，我想借用自己現(xiàn)實案例的形式（不同銷售場景）韧掩，來和大家交流技能提高紊浩、對策思考以及我當時應(yīng)變處理。
項目有輸有贏疗锐，但經(jīng)驗應(yīng)當寶貴坊谁。
銷售人員沒有借口，不找理由滑臊，只有克服萬難口芍，利用各種方法和手段解決客戶問題和協(xié)調(diào)公司內(nèi)外資源，以達成銷售目的雇卷，進而成為真正的銷售能手鬓椭。
