第五章? ? “喜好”
順從業(yè)者對(duì)朋友間喜好紐帶的普遍利用，說明了喜好原理在促人答應(yīng)請求時(shí)的力量是多么強(qiáng)大秉宿。
在這類情況下，他們采用一條相當(dāng)直接的順從策略來利用喜好紐帶：先令我們喜歡他們。
是什么因素讓人喜歡上某個(gè)人裸燎？要是能夠知道這個(gè)問題的答案，我們也就朝前邁出了一大步泼疑！
~~外表魅力~~
實(shí)驗(yàn)證明德绿，長相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變聽眾意見時(shí)也更具說服力退渗。
在我們的文化里脆炎，長得好看的人明顯占有極大的社會(huì)優(yōu)勢。他們更招人喜歡氓辣，更有說服力秒裕，更頻繁得到幫助。在他人眼里钞啸，他們還具備更理想的人格特質(zhì)几蜻，更高明的知識(shí)能力。而且好看的社會(huì)效益很早就開始積累了体斩。對(duì)小學(xué)兒童的研究表明梭稚，長得好看的小孩子作出好斗的行為，成年人不會(huì)覺得他太淘氣絮吵。另外弧烤，教師還相信長得好看的孩子比長得不好看的孩子更聰明。
~~相似性~~
我們喜歡與自己相似的人蹬敲，不管相似之處是在觀點(diǎn)暇昂、個(gè)性、背景還是生活方式上伴嗡，我們總有這樣的傾向急波。
由于很小的相似之處也能有效地帶來他人積極的回應(yīng)，又因?yàn)榫幵煲粋€(gè)相似之處很容易瘪校，所以我建議要特別當(dāng)心那些聲稱“跟你一樣”又對(duì)你有所求的人澄暮。老實(shí)說，提防跟你看起來相似的推銷員是很明智的阱扬。好多銷售培訓(xùn)項(xiàng)目現(xiàn)在都敦促學(xué)員“模仿和迎合” 顧客的身體姿態(tài)泣懊、語氣和口頭表達(dá)風(fēng)格，因?yàn)檫@些方面的相似之處都能帶來積極的結(jié)果麻惶。
~~恭維~~
利用“喜歡我們”這一微不足道的信息馍刮，人們就能有效地誘使我們還以好感、答應(yīng)請求用踩。所以渠退，很多時(shí)候忙迁，別人恭維我們、親近我們碎乃，其實(shí)是有求于我們姊扔。
盡管有時(shí)候我們也沒那么好騙——尤其當(dāng)我們很清楚恭維者是在利用我們的時(shí)候∶肥模可一般來說恰梢，我們總會(huì)相信別人的贊美之辭，喜歡上那些擅長說好話的人梗掰。
~~接觸與合作~~
由于熟悉會(huì)影響人的喜好嵌言，因此它對(duì)我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用。
通常及穗，我們根本意識(shí)不到自己對(duì)某種東西的態(tài)度是受了先前接觸它次數(shù)多少的影響摧茴。
雖然接觸帶來的熟悉往往能導(dǎo)致更大的好感，可要是接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)埂陆，就會(huì)起到適得其反的作用苛白。
~~條件反射和關(guān)聯(lián)~~
糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人焚虱，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有购裙。
光是兩者之間存在聯(lián)系，就足以引發(fā)我們的厭惡了鹃栽。
聯(lián)系原理是一條普遍性的概念躏率，好壞聯(lián)系都?xì)w它管。不管是好事還是壞事民鼓，只要跟我們偶然聯(lián)系在了一起薇芝，就都會(huì)影響人們對(duì)我們的感覺。
人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙摹察，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來恩掷，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因倡鲸。
~~如何拒絕~~
不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力供嚎，聽?wèi){這些因素發(fā)揮力量，然后用這股力量反過來對(duì)付那些想從中獲利的人峭状。這股力量越大克滴，其反作用也就越明顯，對(duì)我們的戒備防御也就越有幫助优床。
這就是為什么有必要當(dāng)心對(duì)順從專業(yè)人士的過度好感劝赔。意識(shí)到這種好感，能提醒我們把交易者和交易分開胆敞，只根據(jù)生意本身的好壞作決定着帽。
