送走老板饱溢，龐總率先發(fā)言：“老板和廖總挺滿意招標(biāo)會，真沒想到雨總一鳴驚人啊走芋，呵呵绩郎。今天罕見你一身西服潘鲫，就知道你想在談判上志在必得，而我能力有限肋杖，不如我們看看雨總有何高招溉仑，肖總你說呢？”

龐總剛推薦完状植，我馬上明白了這廝“美意”：“這廝認(rèn)為我只會紙上談兵浊竟，沒談過幾百萬的工程項目，又想等著瞧咱笑話津畸。一旦價格談高或崩振定，他就好趁機(jī)造我的反！靠肉拓，天下有這等好事后频？丫又犯老毛病了，還是吃了沒調(diào)查的虧暖途。我讓趙一笑打聽過龐老大卑惜，他的過去、出身驻售、來頭和能力被我摸個清清楚楚露久，也就那么一回事∑劾酰可他不了解咱跌宕經(jīng)歷吧毫痕。別說談個區(qū)區(qū)幾百萬的項目了，我還勁賺過幾百萬迟几，還參與過4000萬的超級合同談判呢镇草。既見過豬跑，又吃過豬肉瘤旨，對了，別說家豬跑竖伯，就算野豬跑咱也瞧過存哲，還想看老子笑話？盡TM扯淡七婴！”

正在暗自慶幸時祟偷，肖總開口了：“呵呵，早聞雨總大名啊打厘。上次產(chǎn)品設(shè)計比稿會反響不錯修肠，現(xiàn)在H公司的產(chǎn)品包裝已經(jīng)采用企劃部設(shè)計，市場反響不錯户盯。龐總建議好嵌施！我也贊成饲化。”

對肖總的附和吗伤，我有些哭笑不得：“你說話不過腦啊吃靠，屁股到底想坐哪頭？怎么也跟在后面起哄足淆？幸好我是主動請戰(zhàn)巢块，提前有準(zhǔn)備，不然倉促上陣巧号，非被乙方削趴下不可族奢。”

有一次跟廖總閑聊丹鸿，廖總說采購部肖總在公司創(chuàng)業(yè)初期就干采購越走，可是元老來的，當(dāng)時他的能力夠應(yīng)付小規(guī)模采購任務(wù)卜高，但他為人固執(zhí)弥姻，業(yè)務(wù)水平始終沒提高，所以近幾年未獲重用掺涛，一直窩在H公司做部長庭敦。但我對肖總印象不錯，沒龐總滑頭薪缆，為人還算實(shí)在秧廉，只是沒啥上進(jìn)心而已。但包括這次談判和后期采購拣帽，我都要倚重肖總疼电，所以對他挺客氣。

廖總見龐總和肖總都推薦我做主談判人减拭，他滿懷深意地瞅我一眼蔽豺，跟著發(fā)下話來：“好，就由雨經(jīng)理負(fù)責(zé)談判拧粪，龐經(jīng)理和肖經(jīng)理協(xié)助修陡，我在辦公室等你們匯報，爭取今天搞完合同可霎∑茄唬”

看見廖總往外走，我三步并兩步趕上廖總癣朗，忙請示：“老大拾因，要不請秘書小王做個談判記錄吧，萬一老板有空想了解談判過程，好歹有個文字材料準(zhǔn)備绢记”獯铮”

“好⊥ハВ”廖總點(diǎn)頭同意罩驻。

? ? 為什么要喊上廖總秘書？唉护赊，把小王看成廖總代表惠遏，給廖總作秀唄，別說談判完有人秋后算賬骏啰，背后再搞個俺有吃回扣嫌疑节吮。嗯，罪名夠生猛判耕，咱背不起透绩！

送完廖總，我站在門口壁熄，對身旁趙一笑低聲音問道：“不出所料帚豪，哥們，廖總點(diǎn)了我的將草丧，你趕緊叫人再看看現(xiàn)場清了沒狸臣？”

“好嘞，一會兒就請君入甕昌执！”

見趙一笑既高興又緊張的樣子烛亦，我不免又再三囑咐：“一切按昨晚商量的辦，千萬別大意懂拾。一會兒煤禽，等我?guī)麄內(nèi)h室，你叫人把這些標(biāo)書趕緊整理出來岖赋，動作麻利點(diǎn)檬果！”

剛說完話，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見廖總的秘書小王邁著小碎步唐断，婀娜多姿走來了汁汗，這丫頭長得夠水靈，號稱集團(tuán)六朵金花之一栗涂。算了，現(xiàn)在不是欣賞美女的時候祈争，收心要緊斤程。等小王進(jìn)屋跟我們笑瞇瞇打過招呼后，我跟小王說：“小王，今天要辛苦你一下啦忿墅，呵呵扁藕，幫我們做好談判速記。還有疚脐，你通知辦公室今晚留人值班亿柑，晚上要加急蓋一份重要合同」髋”

“好望薄。”小王痛快回道呼畸。

我轉(zhuǎn)頭又吩咐阿偉：“阿偉痕支，你馬上把8家裝飾公司標(biāo)書分成兩套，一套先放到這里蛮原，你帶上另外一套跟我們走卧须。”

現(xiàn)在老板走了儒陨，廖總也不陪著玩了花嘶，辦公室里三人談判組我為頭，望著龐總事不關(guān)己高高掛起的眼神蹦漠，我心里暗自叫著：“哥們椭员，關(guān)鍵時刻到了，小雨津辩，小雨拆撼，加油干吧！咱就是攆不走的小強(qiáng)喘沿，打出一片新天地來給自己瞧瞧闸度！”

等心里暗自叫足氣后，我首先發(fā)言：“肖總蚜印，龐總莺禁，既然廖總點(diǎn)將，龐總推薦窄赋，那兄弟我就不客氣啦哟冬，干得不好，還要諸位老大多多幫襯提醒啊忆绰。呵呵浩峡，好，現(xiàn)在咱們就出發(fā)错敢，看我們鏘鏘三行人如何收拾那幫裝飾公司翰灾！”

肖總見我信心滿滿，有點(diǎn)疑惑：“雨總侈沪，怎么個收拾法皆撩？”

“老板和廖總已經(jīng)同意我的構(gòu)思滥比，考慮到設(shè)計環(huán)節(jié)的競標(biāo)柑营，暫時先淘汰兩三家公司奶赔，我們主談入圍的五家.最后中標(biāo)公司借鑒所有老板圈定的設(shè)計稿质况，一統(tǒng)酒店最終設(shè)計中贝《谀恚”

“雨總，都說完了邻寿？”龐總不緊不慢問道蝎土，他以為我談判跟他一樣呢。屁绣否！

“我初步估算8家公司報價平均毛利有30%誊涯，這回可要好好殺殺價，但低利潤對裝飾工程來說蒜撮，管理稍微松懈一下暴构，就存在賠錢問題，所以他們會強(qiáng)烈抵抗我們殺價段磨。但這并非關(guān)鍵取逾，關(guān)鍵在于A集團(tuán)付款條件苛刻，兩座大山都要乙方一肩挑苹支，有些強(qiáng)人所難砾隅。但我們又不能逼迫他們挑山趕月，只能是他們自己主動挑山趕路债蜜。嘿嘿晴埂，所以我謀劃了一個化被動為主動的法子，談判里布了一個局寻定！”說完儒洛，我得意地笑了起來。

“現(xiàn)在市場報價已經(jīng)很透明了特姐，你憑什么估算30%的毛利晶丘？哼，裝飾公司毛利有那么高嗎唐含？MD浅浮，那不成人人樂了嗎？”龐總一臉不屑捷枯。

肖總也是久經(jīng)歷練之人滚秩，但聽到布局二字時，也不免感覺有些好奇：“哦淮捆，布局郁油？呵呵本股，好，我們試目以待桐腌，看看雨總?cè)绾尾歼@個局拄显！”

我沒工夫理會龐總，只對肖總笑道：“呵呵案站，我為布局起了一個“見面有禮躬审，刺刀見紅” 的名字，實(shí)質(zhì)是請君入甕后再來個甕中捉鱉蟆盐！”說完承边，我做出深手向下抓東西的動作，把肖總逗得哈哈大笑起來石挂。

龐總又不懷好意湊上來打趣：“好博助，我們跟你到甕里打獵去，哈哈痹愚「辉溃”

見龐總步步緊逼，我心里暗自冷笑：“你丫暗藏禍心里伯，不想接燙山芋城瞎，正合吾意，好疾瓮，馬上教你一個乖……”但表面我只淡淡說道：“好脖镀，抓緊時間干活吧±堑纾”

開標(biāo)流程已經(jīng)走到五家入圍公司談判階段蜒灰，姑且把入圍公司分別稱為U、V肩碟、X强窖、Y、Z五家公司∠髌恚現(xiàn)在八家裝飾公司還眼巴巴坐在大會議室等消息翅溺，我穩(wěn)穩(wěn)心神，邁步走進(jìn)會議室髓抑，大聲說道：“請U咙崎、V、X吨拍、Y褪猛、Z五家公司先跟談判組過來。還沒被通知的公司老總羹饰，對不起伊滋，請多包涵碳却，請先在會議室坐一會兒⌒ν”

說完昼浦，談判組帶著五家公司魚貫而出，下樓左轉(zhuǎn)筒主，這邊走廊有一排6間會客室座柱，而趙一笑、企劃部秘書小江帶著倆新來的實(shí)習(xí)生早就站在樓道口物舒，恭候裝飾公司的到來。我回過頭對眾人說道：“請各公司分別進(jìn)一間會客室戏锹」诳瑁”

樓道里眾人不明白我葫蘆里是什么藥，駐足觀望锦针，有些猶豫荠察。我又高聲喊了一遍：“請各公司老總分別進(jìn)一間會客室，我們要單獨(dú)和每家公司進(jìn)行商務(wù)談判奈搜∠づ瑁”

很快，企劃部的人行動起來馋吗，帶領(lǐng)各公司分別走進(jìn)會客室焕盟。等五家公司進(jìn)去后，倆實(shí)習(xí)生立刻把所有會客室門關(guān)上宏粤。我沖一笑丟去一個眼神脚翘，一笑馬上明白，他走進(jìn)第一間會客室绍哎，沖U公司錢總笑道：“錢總来农，一會兒由談判組和您談合同，請您這邊做好準(zhǔn)備崇堰∥钟冢”說完出來再進(jìn)第二間會客室，還是那套詞：“V公司王總海诲，一會兒由H公司談判組和您談合同繁莹，請您這邊做好準(zhǔn)備《龇危”說完再出來蒋困，再進(jìn)第三間會客室……

我這邊開始跟肖總交底：“肖總，現(xiàn)在五家公司已被分割敬辣，我們依次跟他們談報價雪标，談完一輪接著再談第二輪零院，直到最低報價出現(xiàn)為止。第一個環(huán)節(jié)只談報價村刨，不談付款方式告抄，那是第二個環(huán)節(jié)的事情。我打算叫他們互相殺價嵌牺，我們置身事外打洼，不參與殺價，只負(fù)責(zé)傳遞信息逆粹，就像在羅馬斗獸場看表演一樣募疮，等他們刀槍并舉火并完，公司利益最大化的目的也達(dá)到啦僻弹“⑴ǎ”

“呵呵，雨總蹋绽，高芭毙！實(shí)在是高！我一看見你擺的這套陣勢卸耘，就猜個八九不離十退敦。這幫公司同時感受兩層壓力，一層是甲方加的蚣抗，另一層是同行給的侈百，同行殺同行的價兒，比甲方單殺乙方更狠忠聚！TMD设哗，夠他們喝一壺！哈哈两蟀，算你狠网梢！哦，哦赂毯，對了战虏，你說我們只負(fù)責(zé)傳遞信息？嘿嘿党涕，就怕這信息被加工的真假難辨烦感，虛實(shí)難猜吧。哈哈膛堤∈秩ぃ”肖總拍著我肩膀笑道。

“肖總，不愧是采購部頂級高手绿渣！眼睛一搭就知道咱演的哪出戲呀朝群。所謂見面有禮，就是說談判組隨時都可以和乙方簽訂合同中符，但需要刺刀見紅拼殺姜胖，乙方報價必須是所有公司里的最低價，才能見面有禮淀散。第一輪我們摸摸對手報價右莱、誠意度和談判風(fēng)格，定下每家的談判對策档插，為后面殺價打下基礎(chǔ)慢蜓。等到了談判桌上，我唱黑臉郭膛，狠話說絕胀瞪，您來唱白臉，打圓場饲鄙。龐總，您幫著活活稀泥圆雁∪碳叮”話音剛落，肖總和我均嘿嘿笑出聲來伪朽，只有龐總一臉默然轴咱。出乎肖總和龐總意料？對烈涮，還出了廖總意外呢朴肺。

我又沖正在巡場的小江招招手，小江快步走到跟前坚洽，我壓低聲音說：“再跟你重復(fù)一遍戈稿，你和新來的倆同事今天辛苦些，搬幾把椅子坐在樓道里讶舰，盯緊客戶鞍盗，不許他們開門、串門跳昼、四處打聽和隨意走動般甲，別看他們都是公司老總，但到了咱地盤上鹅颊，頭銜全不好使喚敷存，你是甲方代表，有人敢違反投標(biāo)紀(jì)律堪伍，你要立刻制止锚烦！如果還不聽話觅闽，馬上給我打電話！對了挽牢，給每間會客室送4瓶礦泉水和2盒利樂包牛奶谱煤，都明白了嗎？”

小江點(diǎn)頭稱是禽拔。6間會客室刘离，每間20平米，統(tǒng)一布置睹栖，一張咖啡色現(xiàn)代版判桌硫惕，配10把灰色辦公轉(zhuǎn)椅，移動式水洗黑板立在墻邊，兩盆散尾葵點(diǎn)綴房間龟虎，進(jìn)門正面的墻上懸掛著中央領(lǐng)導(dǎo)人嬉愧、省市主要領(lǐng)導(dǎo)到廠區(qū)考察的大幅照片，對面墻上則掛著企業(yè)獲獎榮譽(yù)證書和獎?wù)碌姆凑掌砘浴７块g大玻璃窗正對廠區(qū)噴泉廣場，景色蠻好舀患。我明白會客室之所以如此布置徽级，那是秀給客戶看的：“看見沒，A集團(tuán)實(shí)力毋庸置疑聊浅！”

我們魚貫而入1號會議室餐抢，U公司錢總馬上站起來笑臉相迎：“呵呵，上次聽完您講的酒店設(shè)計報告低匙，我發(fā)現(xiàn)雨總年輕有為啊旷痕，簡直可以說是頂級高手的思路，我在H市就沒見過像您這樣高水平的設(shè)計大師顽冶，更沒想到A集團(tuán)能延攬到如此杰出的行業(yè)精英啊欺抗，佩服，佩服强重！哈哈佩迟。”說完錢總挑起了大拇哥竿屹。

錢總長得瘦小枯干报强，約摸50歲的年紀(jì)，一副精明相全掛到臉上了拱燃，尤其是他的一雙眼睛秉溉，簡直是越老越亮，一看就知道不是一個善主兒。知道客戶當(dāng)面夸贊召嘶，全是沒價值的虛話父晶，根本不用搭理。我一邊翻看U公司報價弄跌，一邊平靜說道：“錢總客氣啦甲喝，這些都是集體智慧，非我一人所為铛只。好埠胖，不扯閑篇了，咱們說說工程報價淳玩。您這次報了390萬直撤，呵呵，實(shí)話說蜕着，U公司報價在競標(biāo)中可算奪了花魁谋竖！錢總，別的不說承匣，花魁價您叫談判組怎么上報蓖乘？公司肯定不樂意，如果您真想跟A集團(tuán)合作韧骗，那可要表現(xiàn)一些誠意出來哦驱敲。”唉宽闲，甲方的話也是假話、真話握牧、套話容诬、大話和謊話穿插其中，我沿腰，不例外览徒。

見我開門什么都不談，上來便要求降價颂龙，錢總有些吃驚习蓬，滿臉詫異神色盯著我說：“390萬還是最高價？哎呀措嵌，雨總躲叼，您這玩笑可開不得啊。我們報價已經(jīng)反復(fù)核查過企巢，都是成本價來得呢枫慷，呵呵，還要再降價？難或听，真沒法再降了哦探孝。”

我臉上掛笑誉裆，擺出無所謂的姿態(tài)：“錢總顿颅，您先別下結(jié)論，現(xiàn)在別家報價都比U公司低足丢，您說粱腻，在設(shè)計一樣，施工質(zhì)量相差無幾的情況下霎桅，報價是否是競標(biāo)的決定因素栖疑？我們會舍低就高？可能嗎滔驶？錢總遇革，您站在我們角度考慮這問題，也該是感同身受吧揭糕。呵呵萝快，要不您再重新考慮一下報價？只要U公司報價有競爭力著角，談判組還是看重了貴公司實(shí)力揪漩，您說是不？”

“雨總吏口，我來介紹一下奄容，這位是我們公司管理水平最高的項目經(jīng)理，穆經(jīng)理产徊。他管理一支專門做酒店業(yè)務(wù)的施工隊昂勒，技術(shù)實(shí)力很強(qiáng)，這次如果中標(biāo)舟铜，我們打算把這只隊伍拉上來戈盈，一定給A集團(tuán)做個優(yōu)質(zhì)工程出來瞧瞧∽慌伲”

穆經(jīng)理馬上接過話題：“雨總塘娶，肖總，龐總痊夭，初次見面刁岸，我姓穆，呵呵她我，以后還請諸位老總多多關(guān)照难捌。今天我們早來一會兒膝宁，我去看了看現(xiàn)場，實(shí)話說根吁，酒店建筑質(zhì)量還不太盡人意员淫，這為今后裝修帶來些許麻煩，比如地面沒找平就收工了击敌。如果甲方請一支沒做過酒店的施工隊負(fù)責(zé)項目介返，我怕會……”

實(shí)在沒法聽下去，話題談岔了沃斤。本來我是來給他們洗腦的圣蝎，還沒等甲方開口，乙方反倒開始給我們上起了課衡瓶？別逗了徘公。我立刻打斷穆經(jīng)理話頭，“呵呵哮针，穆總关面，對不起，我們先不談細(xì)節(jié)十厢，等散會后我再單獨(dú)向您請教啊〉忍現(xiàn)在我們先談?wù)撊绾未_保U公司中標(biāo)的問題吧。錢總蛮放，您手頭沒這支精干隊伍缩抡，A集團(tuán)敢請您來嗎？即使請您來了包颁，您還敢接嗎瞻想？所以，施工不是問題娩嚼，花魁價才是障礙蘑险。”輕描淡寫幾句話待锈，便把話題重新拉到了正確軌道上來。

“A集團(tuán)號召力夠厲害嘴高，呵呵竿音，難得各路精英齊聚于此啊，瞧今天這陣勢拴驮，所有公司都虎視眈眈春瞬。雨總，這可叫我們?nèi)绾螆髢r套啤？U公司報價真是已經(jīng)很的不能再低了啊宽气∷娉＃”錢總一邊說，一邊不自覺地又摸了摸后脖子萄涯。

“A集團(tuán)競爭對手是娃哈哈绪氛、蒙牛和三鹿這些赫赫有名的企業(yè)，如果承接迎賓酒店涝影，貴公司能獲三重名三重利枣察，這點(diǎn)我上次開會已經(jīng)講過了。錢總燃逻，看您戴著勞力士金表序目，就知道您是有身份的人，眼光差不了伯襟。您可以仔細(xì)權(quán)衡利弊猿涨，當(dāng)然，這次商務(wù)談判姆怪，甲方不會強(qiáng)迫乙方一定降價叛赚，只會跟報價最合適的公司合作。現(xiàn)在不是您和我一對一談合作片效，而是多對一談合作红伦，如果您真想承接項目，總應(yīng)該有些實(shí)際動作淀衣，證明自己在所有競標(biāo)者中是最有誠意的昙读，否則談判組如何向公司推薦？這不是難為我們哥幾個嗎膨桥？您說呢蛮浑？”

肖總在旁圓起了場：“雨總說得是。錢總只嚣，這一輪我們還在征求各公司報價意見沮稚，您還有機(jī)會再修訂報價，機(jī)會難得册舞，還希望錢總珍惜機(jī)會蕴掏。”

“呵呵调鲸，既然兩位老總發(fā)話了盛杰，好，我們再考慮考慮藐石〖垂”錢總?cè)粲兴即鸬馈Ｔ诖蠹乙呀?jīng)走出門時于微，肖總回頭又悄悄跟錢總嘀咕了一句：“我們雨總在內(nèi)部討論會上對您公司挺推崇逗嫡，您可要把握好機(jī)會哦青自。”

錢總連忙點(diǎn)頭稱是驱证。

剛出門延窜，我跟肖總嘀咕起錢總來了：“肖總，U公司報價目前最低雷滚，錢總在聽說他們報價最高時需曾，這家伙心虛，下意識摸了一把后脖子祈远，而且他在說不知道該怎么報價時呆万，又不自覺地摸了摸脖子。心理學(xué)分析车份，這是人在說謊時的標(biāo)準(zhǔn)動作谋减，除非丫脖子真疼∩ㄕ樱可見U公司還有不少降價空間出爹，他很清楚底價，只不過還沒到最后時刻缎除。一會兒我們就從U公司身上打開突破口严就！您認(rèn)為呢？”

還沒等肖總回答器罐，龐總搶過話題：“好梢为，一切聽雨總的！”

肖總摟著我肩膀笑道：“喲轰坊，沒看出來铸董，我們雨總還會形體語言呀，呵呵肴沫∷诤Γ”

“會點(diǎn)皮毛，正好用上派場颤芬，呵呵悲幅，巧合≌掘穑”回完肖總的話汰具，我又轉(zhuǎn)頭對小王說：“小王，你記錄：1沉衣、U公司實(shí)力一般郁副。2减牺、U公司錢總狡黠中透露稍許真誠豌习，性格表面熱情存谎，實(shí)則假話連篇，談判表現(xiàn)不夠沉穩(wěn)肥隆，故意一驚一乍既荚，掩蓋他的心虛，非高手栋艳。3恰聘、他們報價目前最低，是突破重點(diǎn)吸占∏邕叮”

阿偉好學(xué)，他忽然問了一句：“請教老大們一個問題矾屯，和一個滿嘴說假話的乙方打交道兼蕊，我們應(yīng)該怎么對付？”

肖總笑道：“以更假對假件蚕！買的沒有賣的精孙技，嘿嘿，乙方還能假過甲方排作？”

“甲方不能叫乙方摸清底牌牵啦，所以要八虛兩實(shí)，肖總總結(jié)精辟妄痪！錢總開口是假話中沒實(shí)話哈雏，也許是因為他手里牌不多。我們開門只談報價拌夏，打了他一個措手不及僧著。他曾試圖轉(zhuǎn)移話題，可誰有閑功夫聽他訴苦障簿？原來以為他五十多歲的人了盹愚，應(yīng)該經(jīng)驗十足，本來還怵他一頭站故，可發(fā)現(xiàn)他并沒有B方案皆怕，解決不了只談報價的被動局面，被咱們牽了鼻子西篓，可見他心眼雖多愈腾，但還不是一個談判高手。好岂津，既然沒有B方案虱黄，我們敞開來隨便談。我的對策就是：不信丫的話吮成，并且真假回答參雜一起橱乱，叫他瞎猜一氣辜梳。”

“乙方跟甲方在報價上針鋒相對泳叠，那是找死作瞄！用甲方之長攻乙方之短，嘿嘿危纫，雨總是高手啦宗挥！”肖總在供應(yīng)部久經(jīng)歷練，看我剛才的表現(xiàn)种蝶，馬上就知道咱水平契耿。

聽肖總明面夸獎，我馬上回敬道：“呵呵螃征，還是您厲害宵喂，我們沒拍檔過，但剛才隨便試水会傲，真有天衣無縫的默契感锅棕。”

很快淌山，我們走進(jìn)2號會客室裸燎。V公司王總見談判小組進(jìn)來，忙起身寒暄：“喲泼疑，幾位老總來了德绿，辛苦，辛苦退渗∫莆龋”

王總身材魁梧，粗手粗腳的会油，一張大黑臉蛋子个粱，顯然是長期跑工地被曬出來的，但他說話聲音卻挺細(xì)翻翩，對比反差滿滑稽都许。剛坐定，就聽王總笑道：“您們談判組的幾位老總都是集團(tuán)精英嫂冻，這是給我們擺鴻門宴呀胶征，嚯，陣勢嚇人桨仿，看來今天得有一番多米諾骨牌大戰(zhàn)啊睛低，呵呵。”

“你知道多米諾骨牌游戲規(guī)則啊钱雷，算你有眼光莺戒！游戲一旦發(fā)動起來，那可是一個砸一個急波，直到砸倒最后的人為止”裥＃”心里想著多米諾骨牌澄暮，但嘴巴卻說道：“王總，V公司報418萬阱扬，哇泣懊，恭喜您，這價格一舉奪魁麻惶！呵呵馍刮，在所有投標(biāo)公司中，算是一個花魁價窃蹋，叫人開眼啊卡啰。呵呵，看出來了警没，王總還沒拿出誠意來匈辱，把我們A集團(tuán)跟外面公司等同看待，根本就沒享受到貴公司VIP客戶待遇杀迹。這可就是您王總的不是啦亡脸。”沒跟王總說笑树酪，開場就打算給V公司一個下馬威浅碾。

“哎呀，雨總续语，公司本來也沒想報高價垂谢，都是實(shí)在價，現(xiàn)在裝修價格透明疮茄，我們根本掙不了幾個大子埂陆，只是落下一點(diǎn)辛苦錢而已。不過看在幾位老總的面子上娃豹，那就再降8萬焚虱！湊個410萬吉利數(shù)，這可是最后底價懂版，等會兒咱們就再別談價格了鹃栽，說說付款方式吧。”

“王總民鼓，今天我們要把合作談定薇芝，報價下調(diào)8萬，是您誠意表現(xiàn)丰嘉。但夠不夠夯到，現(xiàn)在還不好說。一會兒饮亏，我們再聽聽其他公司報價耍贾，如果貴公司想中標(biāo)，呵呵路幸，到時可您得拿出足夠合作誠意荐开，是不？”肖總恰到好處地敲起了邊鼓简肴。

“哎呀晃听，肖總啊，不是我們不肯大幅降價砰识，是真沒降價空間了哦能扒，這份報價已經(jīng)很顯誠意啦，您看我們鋪貼墻磚才收38塊/平米辫狼，這價兒到市面上誰肯做赫粥？呵呵，您說予借，總不能讓我們賠本做買賣吧越平。”

我一邊翻著V公司報價清單灵迫，一邊不緊不慢指出：“王總秦叛，鋪貼墻磚價格確實(shí)公道，可一盞筒燈的安裝要20塊瀑粥？市面上8塊一盞挣跋，一抓一大把，好狞换，小錢咱們先不計較避咆，但您家衛(wèi)生間防水要80塊/平米，實(shí)話講修噪，外面50塊就能做下來查库。呵呵，感覺您這不是在刷防水涂料黄琼，像在刷金粉樊销。好嘛，貼瓷磚雖然便宜，但做防水卻竄上去围苫，兩項綜合一起裤园，單就衛(wèi)生間墻面整項來說，這份報價不僅沒吃虧剂府，相反拧揽，還高出其他公司一塊∠僬迹”

見我說到了他們報價的痛處淤袜，王總稍微停頓一下，過了半晌才悠悠說道：“呵呵湾笛，雨總，我們就稍微賺了點(diǎn)辛苦費(fèi)嚎研，其實(shí)，別家刷防水可能只刷一遍库倘，哎呀临扮，我們要刷兩遍，別家做……”

話題又TMD被扯遠(yuǎn)了教翩，王總像風(fēng)箏杆勇，好淘氣，不玩命拉就使勁往外跑饱亿，不行蚜退，要再拽回來，“王總彪笼，據(jù)我說知钻注，地面防水一般刷兩遍，墻面刷一遍配猫。算了幅恋，這些都是細(xì)節(jié)，還說不到這塊來泵肄。如果您真想和A集團(tuán)合作捆交，建議您重新考慮報價。酒店招標(biāo)機(jī)會難得腐巢，排隊進(jìn)來比什么都強(qiáng)品追，剛才碰見一家公司，那位老總說了句：‘大博名氣冯丙，少賺利潤才是好的投標(biāo)思路诵盼。’我認(rèn)可他說法。推薦過來风宁，不為別的洁墙，只是希望V公司能和A集團(tuán)牽手合作。但如果王總還是一味堅守高價戒财，最后被其他公司跑贏錦標(biāo)热监，那我們哥幾個也無話可說。其實(shí)饮寞，V公司的競標(biāo)主動權(quán)一直在您手里握著孝扛，不是甲方壓迫乙方降價，而是您的同行正在極力爭取幽崩】嗍迹”

也許是在供應(yīng)部老于世故，肖總編故事的本事比咱強(qiáng)慌申，屬骨灰級陌选，他張嘴就來：“給您透露一個信息。集團(tuán)正在購買H公司生產(chǎn)基地旁邊的400畝地蹄溉，除了建工廠以外咨油，還要修幾棟高管樓，已經(jīng)責(zé)成廖總開始組建二期開發(fā)團(tuán)隊……集團(tuán)近期和遠(yuǎn)期項目說起來柒爵，機(jī)會大把役电，就看王總是否感興趣∶拚停”

“哎呀法瑟，我們確實(shí)想和A集團(tuán)結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，但報價的事……”王總說話拌蒜唁奢，吞吞吐吐半天也沒冒個泡出來瓢谢。他在那里又磨嘰半天，反正就是單項報價都挺實(shí)在驮瞧，不好再降價的車轱轆話來回說氓扛。低頭掃一眼手表，這丫整整耗時五分鐘论笔，可沒聽到半點(diǎn)實(shí)質(zhì)性東西采郎，盡扯沒用閑篇。

眼看風(fēng)箏又要飛遠(yuǎn)狂魔，我馬上打斷他話茬：“王總蒜埋，王總，等等最楷，等等整份。對不起啊待错，打斷一下。今天我們談判任務(wù)蠻重烈评，沒有太多時間研究單項報價問題火俄。直說了吧，我們已經(jīng)有了一個初步摸底讲冠，談判組預(yù)測您的競爭對手最后的毛利可能在15%以下瓜客，您要做好思想準(zhǔn)備迎接他們的挑戰(zhàn)。好竿开，這次是雙方初次溝通谱仪，不求您馬上重新報價，還請您先考慮好談判組意見否彩，要不過一會兒我們再聊疯攒？”靠，行也得行列荔，不行也得行敬尺，說完話，我站起身肌毅，沖王總微笑點(diǎn)了點(diǎn)頭筷转，談判組幾個人出了會客室姑原。

剛出會議室悬而，肖總低聲笑道：“呵呵，我們是黑白雙煞啊锭汛，呵呵笨奠，瞧把王總給累的，一句話都沒說利索唤殴“闫牛”

“可不是嘛，我先給他們上點(diǎn)眼藥朵逝，借競爭對手之口蔚袍，傳我們心腹之言，制造緊張情緒配名，他們急啤咽，咱不急！鷸蚌相爭渠脉，嘿嘿宇整，肖總，您看咱們像漁翁不芋膘？”

龐總有意思鳞青，他是會上不說會下說：“好霸饲，今天都聽你的”弁兀”

沒等肖總開口厚脉，阿偉跑來打趣，“不像漁翁埃儿，那個太文氣器仗。您二位更像蒙面加勒比海盜！”

“滾童番！”我啐了一口精钮。

肖總轉(zhuǎn)頭對秘書小王說：“多啰唆一遍，一家公司一頁紙剃斧，你負(fù)責(zé)記錄：每家公司報價下調(diào)情況轨香、他們說法、提出的條件和談判組意見幼东”廴荩”

小王點(diǎn)頭稱是茂卦。我接過王總話題：“好芬萍，記錄：1、V公司實(shí)力強(qiáng)到旦，現(xiàn)場考察后简逮，他們施工質(zhì)量值得稱道球散；2、王總知道我們計謀但沒破解招數(shù)散庶，他為人謹(jǐn)慎小心蕉堰，說話辦事猶豫，是能磨之人悲龟；合作態(tài)度曖昧屋讶，情況不明。3须教、報出競爭對手最后的毛利可能在15%以下皿渗。4、甲方只蜻蜓點(diǎn)水逼他一下轻腺，他立刻自動降價乐疆，可見他心理防線脆弱，經(jīng)不起甲方炮火轟擊约计，非談判高手诀拭，是重點(diǎn)突破對象∶喊觯”

阿偉碰了我一下胳膊耕挨，問道：“你說细卧，對付這類肉肉的客戶，該用什么套路筒占？”

未假思索贪庙，我脫口而出：“甲方對付這類客戶要反其道而行之。乙方痛快翰苫，則甲方要磨他止邮；乙方能磨，則甲方要痛快奏窑，反正不能和乙方攪和成一路人导披，不能叫乙方談到擅長風(fēng)格上去“Ｎǎ看樣子王總是個磨頭撩匕，談判時就給丫一個痛快！因為他忒能磨墨叛，一旦陷進(jìn)去止毕，沒準(zhǔn)能把咱哥幾個磨成面兒。所以我直接亮出毛利15%的底價漠趁，圍著報價談扁凛，能做則簽，不能做打發(fā)走人闯传〗鞒”

“說得好！他是能磨丸边，可惜不給他施展本事的機(jī)會叠必！”肖總做了總結(jié)荚孵。

阿偉又追問：“老大妹窖，王總不是一上來就自降8萬嗎？他好像比錢總還要痛快收叶，為什么說他是一個磨頭骄呼？”

“所謂的降價是故意秀給甲方看的，又不是本色演出判没，信鬼也不信丫的蜓萄！哼，他主動降價澄峰，其實(shí)不經(jīng)意間透露出他們很想?yún)⑴c的意愿嫉沽，但他欲拒還迎，說話吞吞吐吐俏竞，那股軟綿綿的肉乎勁兒绸硕，靠堂竟，全TM寫臉上了！”我沒好氣地開罵了玻佩，因為我挺煩人家來磨我的出嘹，實(shí)在是沒工夫伺候。

“哦咬崔，明白兩層用意了税稼。第一，他緩你就急垮斯，所以借競爭對手之口郎仆，傳心腹之言，亮出15%毛利的底牌兜蠕，給出結(jié)果威懾他丸升，最后讓他直接和我們談終極報價；第二牺氨，你在測試客戶對毛利不到15%的反應(yīng)狡耻，是反應(yīng)過激拒絕合作還是能承受極限底價壓力。呵呵猴凹，分析得對嗎夷狰？”

“哥們，有點(diǎn)意思啊郊霎，哈哈沼头。”我滿意阿偉的分析书劝，這家伙腦子夠好使进倍。

肖總輕聲自言道：“甲方不怕乙方有欲望，乙方欲望越強(qiáng)越好购对，反而怕得是乙方?jīng)]欲望猾昆！”

我聽肖總能如此點(diǎn)評，差點(diǎn)“哇”出聲來骡苞。記得C公司張總曾說過一句話：“在集團(tuán)工作三年垂蜗，去其他公司能平趟！”現(xiàn)在看來解幽，果然不假贴见。能說出這話的人，算把談判奧秘參透了躲株，嗯片部，他即使在A集團(tuán)算差的，但與外人比也是高手霜定。

我在報社發(fā)現(xiàn)了一個管用的談判規(guī)律档悠。如果客戶是爽快人捆探，說話語速快，辦事干凈利落脆站粟，那我一定也要“成為”爽快人黍图，跟上甲方談話節(jié)奏，由此奴烙，甲乙雙方容易產(chǎn)生共鳴助被，合作更通暢。反之切诀，甲方性格內(nèi)向揩环，談話不多，辦事謹(jǐn)慎幅虑，那我要隱去本身直白爽快的性格丰滑，裝扮成說話含蓄，談吐文雅些的模樣倒庵，如此褒墨，才能順利踏上甲方節(jié)拍。現(xiàn)在倒過來我做甲方擎宝，自然會留心乙方談判風(fēng)格郁妈，為了拿下這幫客戶，就要避免和乙方走一條路绍申，叫他們發(fā)揮不出自己的風(fēng)格噩咪。

接著我們又陸續(xù)與3號會議室的×公司趙總交流，趙總報價430萬极阅，被我一頓狠批胃碾。4號會議室的Y公司林總報價408萬，也被我一番調(diào)侃筋搏。最后我們走進(jìn)Z公司所在的5號會議室仆百。楊總連忙站起來打招呼：“呵呵，幾位老總好拆又，看來我們公司是唱壓軸大戲的啊儒旬，那可要給這出壓軸大戲多多捧場啊栏账√澹”

知道楊總話里話外有些不滿，也難怪挡爵，他已經(jīng)等了快一個小時了竖般，我忙笑著說：“可不是嘛，大戲當(dāng)然要壓軸啦茶鹃。楊總涣雕，照實(shí)說艰亮，您家報410萬，門票有了點(diǎn)貴挣郭，VIP級迄埃，我們是苦出身，不習(xí)慣VIP待遇兑障，這不是要把眼前這幫觀眾全往別人戲場里趕嗎侄非？”

賴總握住我手，很是高興流译，“呵呵逞怨，雨總真會說笑，就您幾位應(yīng)該說闊氣才對呀福澡。呵呵叠赦，要是您這邊覺得門票價不適合，要不您先開個價碼革砸，合適就成交除秀？”

楊總早知道我和賴總關(guān)系不錯，馬上借力發(fā)力算利，“雨總鳞仙，我們賴總對您的設(shè)計思路那可推崇備至啊，他非常希望與您有合作嘍笔时」骱茫”

我跟著笑道：“Z公司有在設(shè)計圈鼎鼎大名的賴總，水平自然不錯允耿，呵呵借笙，我也跟在他后面認(rèn)真學(xué)習(xí)來著〗衔”

“呵呵业稼，雨總又說客氣話啦，還是我跟您學(xué)才是真的蚂蕴〉蜕ⅲ”賴總忙謙虛回應(yīng)道。

確實(shí)跟賴總投緣骡楼，所以我們一見面就有話題熔号。但朋友是朋友，生意是生意鸟整，現(xiàn)在還不是談交情的時候引镊，我馬上單刀直入：“好，咱們閑言少敘。作為甲方弟头，自然希望地板價啦》宰ィ現(xiàn)在不是甲方要開價碼，還根本輪不到我們張口呢赴恨，您的同行們就開始步步為營疹娶，是他們在和您唱對臺戲！楊總伦连，賴總蚓胸，不瞞二位說，現(xiàn)在有三家已經(jīng)開始重新報價除师，不僅是3字開頭沛膳，而且比您報價低的還不是一點(diǎn)半點(diǎn)，如果您還想堅持4字開頭汛聚，恐怕留不住什么觀眾了啊锹安。”

肖總緊跟著插言：“楊總是爽快人倚舀，關(guān)于報價我說幾句……現(xiàn)在給您留點(diǎn)思考時間叹哭，要不您再考慮考慮？”

肖總話音剛落痕貌，我開始收尾：“楊總风罩，貴公司兩款設(shè)計老板認(rèn)可，所以我再提前跟您透露一個信息舵稠，現(xiàn)在是Z公司領(lǐng)跑其他公司超升，但競爭對手也沒放棄，還在后面追趕哺徊。貴公司設(shè)計既然中標(biāo)室琢，可別在價格上翻了船，前功盡棄多可惜落追！而且我們談判組所有人都會感到格外惋惜盈滴！”

“呵呵，還請三位老總多多幫襯和支持啊轿钠。好設(shè)計能為項目節(jié)約工程費(fèi)巢钓，A集團(tuán)選擇Z公司真是超值！我們強(qiáng)項就是幫甲方節(jié)省每一個銅板疗垛≈⑿冢”楊總回道。

“看出來了继谚，楊總說話中氣十足烈菌，那是有信心的表現(xiàn)呀阵幸。我們現(xiàn)在談?wù)搱髢r正是如何幫甲方節(jié)約項目投資的話題花履，看看芽世，多有緣分，我們又談到一起了吧诡壁。呵呵济瓢，所以說，還要請您和賴總多發(fā)揮Z公司強(qiáng)項才是啊妹卿⊥”借花獻(xiàn)佛之術(shù)，打了楊總一個措手不及夺克。

肖總又跑來湊趣：“現(xiàn)在可不光是您家在發(fā)揮自家強(qiáng)項箕宙，別的公司也正在發(fā)揮呢，沒準(zhǔn)還有超水平發(fā)揮的公司铺纽，兩位老總可要有思想準(zhǔn)備柬帕。”

本來好端端的自夸Z公司強(qiáng)項的話題狡门，被我們?nèi)詢烧Z給修改的陷寝，意思全搞擰巴了。楊總聽完其馏，不禁仰頭大笑道：“雨總凤跑，肖總，二位可真夠幽默叛复，哈哈仔引。”

見談話氣氛不錯褐奥，我跟肖總互對一下眼神肤寝，雙雙站了起來。

剛出門抖僵，我便吩咐小王做記錄：“1鲤看、實(shí)地考察，Z公司實(shí)力一般耍群；2义桂、乙方設(shè)計厲害，兩款設(shè)計被老板相中蹈垢；3慷吊、Z公司初次報410萬；楊總性格爽快曹抬，直來直去溉瓶，強(qiáng)烈的企圖心全寫到臉上；4、但受制于公司實(shí)力堰酿，他們報價不可能一低再低疾宏，估計不是長跑選手；5触创、同等報價條件下坎藐，建議優(yōu)先合作。對付楊總這類爽快之人哼绑，應(yīng)避其鋒芒岩馍，把道理掰開揉碎，慢慢跟他磨抖韩，磨掉他的耐心和毅力蛀恩，并且不斷刺激他急躁情緒，讓他在談判中渾身別扭茂浮，然后再一點(diǎn)點(diǎn)給他洗腦双谆，一層層推進(jìn)，不能馬上和乙方痛快地談出一個結(jié)果励稳〉璩耍”

剛說完總結(jié)，小江走過來提供了一個情況：“老大驹尼，4號會客室的人開門出來兩趟趣避，總想旁敲側(cè)擊向我打聽點(diǎn)什么，比如談判組正在和誰談啊新翎，誰談的時間最長啊程帕，打算談幾輪啊，等等吧地啰，就屬他們事最多愁拭。”

我心里馬上一翻個：“哎喲亏吝， 4號會客室不是林總嗎岭埠？五大客戶里就感覺姓林的滑頭，果然又是這廝蔚鸥！靠惜论，他想干什么？喜歡走偏門止喷？”嘴巴里問道：“你怎么回答馆类？”

“什么也沒告訴他們〉”

關(guān)鍵細(xì)節(jié)可來不得半點(diǎn)馬虎乾巧，我狠狠說道：“你通知下去句喜，無論客戶問什么都不知情，包括談崩走掉了幾個客戶沟于，都說一律不清楚咳胃。凡是碰見出來亂打聽的，叫他們趕緊回去社裆，破壞談判紀(jì)律的公司一律走人拙绊。TMD向图，在A集團(tuán)地盤上泳秀，是龍得趴著，是虎得臥著榄攀，什么大牌全都不好使嗜傅，小江，你是甲方代表檩赢，后面有肖總吕嘀、龐總和我撐場面，不用怕贞瞒！”

“好偶房，知道了【”