? ? 今天分享一篇得到文章——沃頓商學(xué)院教授斯圖爾特·戴蒙德的談判課冀偶。

? ? 這位高手認(rèn)為談判就是以人為核心的、解決問(wèn)題的過(guò)程渔嚷，這其中包括“讓對(duì)方按照你的意愿行事进鸠、按照你的思路思考、理解你想讓他們理解的觀念圃伶，以及讓對(duì)方感受到你想讓他們感受的”堤如。

? ? 先說(shuō)大眾對(duì)談判的誤解蒲列。

? ? 人們對(duì)談判的第一個(gè)誤解是：談判是一種技巧，而不是基本功搀罢。戴蒙德說(shuō)蝗岖，談判隱藏在日常生活的方方面面，如果你需要談判榔至，就應(yīng)像學(xué)習(xí)語(yǔ)言和數(shù)學(xué)一樣抵赢，每天練習(xí)。第二個(gè)誤解是：談判的關(guān)鍵在于事實(shí)對(duì)錯(cuò)唧取，不在于人铅鲤。戴蒙德在研究中發(fā)現(xiàn)，一場(chǎng)談判最終成功與否枫弟，人的因素起到的作用是決定性的邢享，占到55%。第三個(gè)誤解是：談判的中心是自己淡诗，而不是對(duì)方骇塘。“談判開(kāi)始時(shí)韩容，如果能夠理解對(duì)方的感知是什么款违，你就先勝一籌；如果你重視對(duì)方的感受和需求群凶，對(duì)方就更有可能跟你達(dá)成一致”插爹，因此，正確的做法是學(xué)會(huì)說(shuō)“我能為你做什么”请梢。

? ? 接下來(lái)是實(shí)用的談判策略赠尾。

? ? 戴蒙德列出了10個(gè)談判策略，幫你打造一個(gè)談判工具箱：

? ? 第一溢陪，目標(biāo)至上萍虽。很多人在談判時(shí)，會(huì)因?yàn)橄胍@取更多利益形真、雙贏結(jié)果等杉编，而采取了與自己目標(biāo)相悖的行動(dòng)。戴蒙德說(shuō)咆霜，談判中的所有行為邓馒，都應(yīng)使自己更接近談判中的目標(biāo)。除此之外蛾坯，其他行為都是無(wú)關(guān)緊要的光酣，甚至?xí)p害自己的利益。

? ? 第二脉课，重視對(duì)方救军。想要說(shuō)服對(duì)方财异，就需要了解對(duì)方的觀點(diǎn)、情感唱遭、需求戳寸、承諾方式和可信賴度。另外拷泽，要把自己看成是談判中無(wú)足輕重的人疫鹊，換位思考，比如將自己放在對(duì)方的位置上司致，或是將對(duì)方置于我們的位置上拆吆，“要想使談判更有成效也更具說(shuō)服力，必須激發(fā)對(duì)方的動(dòng)力”脂矫。

? ? 第三枣耀，體會(huì)對(duì)方的情感。談判越重要庭再，談判者就越容易失去理性奕枢，不理性會(huì)導(dǎo)致情緒化，情緒化的人很難被說(shuō)服佩微。戴蒙德建議，盡力體會(huì)對(duì)方的情感世界萌焰，做到感同身受哺眯，如有必要，可以向?qū)Ψ降狼赴歉允局匾暋?/p>

? ? 第四奶卓，談判沒(méi)有通用的模式，要針對(duì)每種形勢(shì)做出分析撼玄。談判形勢(shì)千差萬(wàn)別夺姑，不能墨守成規(guī)。戴蒙德說(shuō)掌猛，如果有人說(shuō)“我恨你”盏浙，你的正確回應(yīng)是“告訴我為什么？” 只有了解了對(duì)方的想法或感受荔茬，才能更好地說(shuō)服他們废膘。

? ? 第五，要循序漸進(jìn)慕蔚。戴蒙德發(fā)現(xiàn)丐黄，人們談判失敗的部分原因是他們一次提的要求太多，增加了談判的困難孔飒，放大了雙方的差異灌闺。他建議艰争，要慢慢地引領(lǐng)對(duì)方向我們的目標(biāo)靠攏，每邁一步都要小心檢驗(yàn)桂对，如果雙方之間差異很大甩卓，那就慢慢向彼此靠攏，逐步將差距縮小接校。

? ? 第六猛频，用不等價(jià)之物進(jìn)行交易。談判時(shí)首先要搞清楚雙方在意什么蛛勉，不在意什么鹿寻，接著，把一方重視而另一方不重視的東西拿出來(lái)進(jìn)行交易诽凌。比如毡熏，用壓低價(jià)格的方式讓對(duì)方為你介紹更多客戶等。

? ? 第七侣诵，摸清對(duì)方的談判準(zhǔn)則痢法。準(zhǔn)則包括對(duì)方的策略是什么？執(zhí)行策略時(shí)是否有過(guò)例外或先例杜顺？過(guò)去發(fā)表過(guò)什么樣的聲明财搁？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益躬络。戴蒙德建議尖奔，當(dāng)對(duì)方的言行與其準(zhǔn)則相悖時(shí)，要當(dāng)面指出穷当，抓住“幾乎沒(méi)有提茁、特殊情況例外、除非”等重點(diǎn)詞馁菜，為自己爭(zhēng)取更多優(yōu)勢(shì)茴扁。

? ? 第八，開(kāi)誠(chéng)布公并積極推動(dòng)談判汪疮。戴蒙德通過(guò)采訪和研究發(fā)現(xiàn)峭火，“談判的方式和態(tài)度十分關(guān)鍵”，謊言遲早會(huì)被揭穿铲咨，長(zhǎng)期回報(bào)率也很低躲胳，真情實(shí)意才能打動(dòng)人，這樣也有助于讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信任感纤勒。如果你對(duì)談判內(nèi)容缺乏了解坯苹，可以如實(shí)說(shuō)出來(lái)，這樣有助于問(wèn)題的解決摇天。

? ? 第九粹湃，始終和對(duì)方保持溝通順暢恐仑。戴蒙德介紹，大多數(shù)談判失敗都是由于溝通不暢或根本沒(méi)有溝通所造成的为鳄，不溝通就得不到信息裳仆，威脅或責(zé)怪只會(huì)得到對(duì)方相同的回應(yīng)，尊重對(duì)方才能爭(zhēng)取到更多孤钦。

? ? 第十歧斟，接受雙方的差異。對(duì)于彼此間的差異偏形，大多數(shù)人都認(rèn)為這會(huì)招致風(fēng)險(xiǎn)静袖、令人討厭和不快。戴蒙德提出俊扭，雙方之間有明顯的差異队橙，會(huì)更有利可圖，更富有創(chuàng)造性萨惑。因?yàn)檫@些差異可以產(chǎn)生更多看法捐康、觀點(diǎn)和選擇，使談判結(jié)果更令人滿意庸蔼。

以上解总，就是談判專家戴蒙德的分享，希望對(duì)你有幫助姐仅。