第一部分 問題

第一章 不要在立場上討價還價

談判的3個階段

一宣旱，分析階段

1佃延，考慮到雙方對問題的不同認識

2杭抠，對方對你的敵意程度

3，雙方交流的障礙

4阶牍，雙方各自的利益在那里

* 特別需要認清已經擺在桌面上的選擇以及已經提出的達成協議的基準

二喷面，計劃階段

1，怎樣處理人際關系問題荸恕？

2乖酬，在對方的利益中死相，什么最重要融求？

3，你現在的目標是什么算撮？

* 為此你要找出其他選擇和參考標準

三生宛，協商階段

準確的使用談判的四個基本要素進行話題討論

談判的基本要素：

人：把人和事分開

利益：著眼于利益县昂，而不是立場

選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案

標準：堅持使用客觀標準

原則談判

解決方案

1，雙方能合作并解決問題

2陷舅，目標在于有效倒彰、愉快地取得明智的結果

3，把人和事分開

4莱睁，對人溫和待讳，對事強硬

5，談判和信任無關

6仰剿，著眼于利益创淡，而不是立場

7，探討共同利益

8南吮，避免談底線

9琳彩，為共同利益創(chuàng)造選擇方案

10，尋求多種解決方案部凑，以后再做決定

11露乏，堅持使用客觀標準

12，爭取基于客觀標準而非主觀意愿的結果

13涂邀，堅持并歡迎理性方法瘟仿，只認道理，不屈服于壓力

第二部分 談判方式

第二章：把人和事分開

1比勉，談判者首先是人

2猾骡，每個談判者都有兩方面利益：實質利益和關系利益

3，把關系利益和實質利益一份為二：直接解決人際問題

- 認知敷搪。沖突不在于客觀現實本身兴想，而在于人們的思考方式上。

a.站在對方的角度赡勘，換位思考嫂便。

b.不要以自己的擔心推測對方的意圖。

c.討論各自對問題的認識闸与。亮出各自的想法毙替，與雙方進行討論。

d.讓對方參與其中践樱，使其明白談判結果對雙方都有厲害關系厂画。

e.保全面子：使你的提議與對方觀念一致。

- 情緒

a.首先要承認并理解自己和對方的情緒拷邢。

b.讓對方發(fā)泄情緒袱院。發(fā)泄情緒后能使后面的談判變得理智。

c.不要對情緒的沖動作出回應。

d.采取象征性的姿態(tài)忽洛。（玫瑰腻惠，小禮物，擁抱欲虚，握手集灌，吃飯，道歉）

- 交流

交流中的3大障礙：

1）談判者之間不一定直接交談复哆，或者至少不以這種方式得到對方理解欣喧。

2）即使你直接明了地與對方談，他們也不一定在聽梯找。

3）誤解续誉。

解決3大障礙的方法：

1）認真聆聽并理解對方的意思

2）說出你的想法，爭取對方理解

1

4）有的放矢

5）防患于未然初肉。與對方個人及組織建立良好關系酷鸦，以緩沖談判中的摩擦

6）建立良好的合作關系，本杰明。富蘭克林 喜歡借本書讓對方感到滿足和榮幸

7）對事不對人，共同考慮需要解決的問題沉填，并肩協作處理共同問題

第三章：著眼于利益，而不是立場

1摔握，明知的解決方法：協調雙方利益而不是立場

1）利益是問題的關鍵

2）對立的立場背后既有共同利益，也有相互沖突的利益

2丁寄，如何確定利益氨淌？

1）問“為什么？”

2）問“為什么不”伊磺，考慮對方的選擇

整個過程中盛正，力求完全準確是錯誤的。

3）要認識到雙方都有多重利益

4）最重要的利益是人的基本需求

a.安全感

b.經濟利益

c.歸屬感

d.獲得他人認同

e.能主宰自己的生活

5）列一張清單屑埋，理清談判各方不同的利益豪筝。

3，討論利益

*談判的目的是實現自己的利益摘能。如果希望對方認真考慮你的利益续崖，那就明確的告訴他們怎樣做才符合你的利益。

1）形象地描述你的利益

2）承認對方的利益

3）先說問題团搞，再拿出你的答案

4）向前看严望，不回頭。不要爭論已經發(fā)生的事情逻恐，談談你希望將出現的情況像吻。

5）具體而不失靈活

6）對問題強硬峻黍，對人要溫和。不僅要全力對付問題萧豆，而且要全力支持對方

第四章：為共同利益創(chuàng)造選擇方案

一奸披，作出診斷

談判中昏名，四大障礙阻止了人們創(chuàng)造多種選擇的方案：

1涮雷，不成熟的判斷（人的天性是因循守舊）

* 對創(chuàng)造力最有害的是那種總是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意識。

2轻局，尋求單一的答案（很容易回避應有多種選擇方案的明智決策過程）

3洪鸭，以為餡餅大小是不變的

4，認為“他們的問題應該由他們自己解決”

二仑扑，解決辦法

為了尋求富有創(chuàng)造性的選擇方案览爵，你需要做到：

1，把創(chuàng)造與決定過程分開（做到：先創(chuàng)造镇饮，再決定）

* 集體討論的方式

1）在集體討論之前

- 明確你的目的

- 尋找?guī)讉€參與者（5-8人為宜）

- 改變環(huán)境蜓竹。和普通會談 區(qū)分

- 創(chuàng)造一種非正式的氣氛（讓討論的人更輕松）

- 選擇一個主持人。不跑題储藐，人人都發(fā)言俱济，遵守一定原則，發(fā)問激發(fā)討論

2）在集體討論會上

- 讓參會人員并排坐在一起钙勃，共同面對問題蛛碌。

- 明確基本原則（包括不批判原則）

- 集思廣益，各抒己見辖源。

- 一目了然的記下所有想法（鞏固不批評原則蔚携，避免重復，激發(fā)他人想法）

3）集體討論之后

- 把最有可能的想法標出來

- 改進有希望的方案

- 確定一個時間來評估這些想法克饶，并作出決定

4）考慮與對方開展集體討論

2酝蜒，擴大選擇范圍

* 在一般和特殊情況之間穿梭，增加選擇方案：環(huán)形圖

1）第一步：問題矾湃。

除了什么問題秕硝？目前的癥狀是什么？你希望和不希望的情況是什么洲尊？

2）第二步：分析远豺。

診斷問題，把癥狀分類坞嘀，找出原因躯护。分析缺少什么，發(fā)現解決問題的障礙所在

3）第三步：方法丽涩。

可能的措施或藥方棺滞？理論上的解決方法裁蚁？找出總體可行的方案。

4）第四步：行動計劃继准。

可以做什么枉证？解決問題的具體步驟。

3移必，尋求共同利益

1）明確共同利益

作為談判者室谚，你應盡量找到讓對方也滿意的解決方案。

* 關于共同利益崔泵，有3點需要注意：

a.共同利益潛藏在每項談判中秒赤，它們往往不是即時可見的

b.共同利益只是機遇，不是天上掉下來的餡餅憎瘸。要讓他發(fā)揮作用入篮，必須對此有所作為

明確提出共同利益，并作為雙方的共同目標幌甘，這將助于談判的進展潮售。

c.強調你們的共同利益可以使談判變得愉快，順利

2）融合不同利益

協議總是建立在分歧的基礎上的锅风。

3）詢問對方有何傾向

提出幾個對你來說都能接受的選擇方案酥诽，問對方傾向于哪一個。

用一句話來總結不同利益相容過程遏弱，那就是：尋找對你代價最小盆均，對對方好處最大的方案，

反之亦然漱逸。一個談判者的座右銘是：差異萬歲＠嵋獭！饰抒！

4肮砾，給對方決策以方便

1）站在誰的角度？如果完全站在對方的角度袋坑，就能理解他的問題以及怎樣的方案能解決仗处。

2）作出什么決定？

對方案稍作加工枣宫，讓對方覺得合理婆誓。所謂正確，既：認為是公平也颤，合法洋幻，令人自豪等

3）威脅是遠遠不夠的

第五章：堅持使用客觀標準

1，憑意愿決定會付出巨大代價

解決方案就是：根據客觀標準進行談判

2翅娶，運用客觀標準進行談判的案例

只靠原則文留，不是靠施壓解決問題好唯。只認道理，絕不屈服于威脅燥翅。

原則談判能愉快骑篙、有效的 達成明知的協議。

3森书，制定客觀標準

談判之前有必要制定的若干可供選擇的標準：

1）公平標準

2）公平程序

4靶端，運用客觀標準進行談判

三個基本要點：

1）雙方就每一個問題共同尋求客觀標準

2）以理服人并樂于接受合理勸說以確定最合適的標準及其運用方式

3）遵從原則，絕不屈服于壓力

總之拄氯，要堅定靈活地重視客觀標準

第三部分 但是……

第六章：如果對方的實力更強大怎么辦躲查？（確定你的最佳替代方案）

面對強大的對手它浅，最好的談判結局不外乎實現下面的兩大目標：

1译柏，保護自己，不至于接受本應拒絕的協議姐霍。

- 運用底線

- 對自己的最佳替代方案做到心里有數

- 缺乏最佳替代方案的風險

- 制定一條警戒線

2鄙麦，讓你的談判資源發(fā)揮最大效用，使達成的協議能盡量滿足你的利益需求镊折。

- 你的最佳替代方案越理想胯府，你的談判實力就越強

- 制定你的最佳替代方案

* 拿出最佳替代方案需要 3 個步驟：

1）提出不能達成協議自己所要采取的措施

2）完善其中最有希望的想法，并把它們轉化成具體的替代方案

3）初步選定看上去最好的替代方案

- 考慮對方的最佳替代方案

3恨胚，對方實力強大時

最佳替代方案是你面對看似 強大的談判者所能采取的最有效措施骂因。

第七章：如果對方不合作怎么辦？（談判柔術）

讓對方注重事情本省的是非曲直赃泡，有3種基本策略：

1）基于你能做什么寒波？注重原則而不是立場。

2）關注對方能做什么升熊？將對方的注意力轉移到實際問題上來俄烁，阻止陷入立場之爭。

* 我們把這種戰(zhàn)術稱為：“談判柔術”

3）關注第三方能做什么级野？靠第三方的幫助把爭執(zhí)雙方討論的重點限定在利益页屠、選擇方案和客

觀標準上。第三方可以使用最有效的工具是“獨立調節(jié)程序”蓖柔。

一辰企，談判柔術

* 原則談判者是如何應對這些攻擊的：

1，不要攻擊對方的立場况鸣，而是透過立場看利益

把對方的立場當做一種可能的選擇牢贸，尋找立場背后的利益，找到其遵循的原則并考慮

改進的方法懒闷。

2十减，不要替自己的想法辯護栈幸，歡迎批評和建議

把批評引向建設性軌道的另一種方法是，轉換雙方的位置帮辟，征求對方的意見速址。

3，變人身攻擊為針對問題的批評

4由驹，提問與停頓

注重談判柔術的人使用2個關鍵手段：

1）提問芍锚。提問而不是陳述，提問避免給對方提供攻擊的靶子和可供指責的立場蔓榄。

提問不是批評并炮，是啟發(fā)。 同時甥郑，沉默是最好的武器逃魄，要充分的利用。

2）停頓澜搅。沉默給人一種僵持不下的感覺伍俘，對方為了打破僵局，不得不回答你的問題或

提出的新建議勉躺。因此在你提問之后癌瘾，先停頓一下。

二饵溅，考慮使用獨立調節(jié)程序

第三方可以拿出草案在中間斡旋

三妨退，讓對方和你合作（談判實例分析）

- 樂于接受別人的指正和勸說，是原則談判的戰(zhàn)略支柱蜕企。只有樂于聽取對方建議咬荷，才能說服對方以同樣的歹毒接受你提出的原則和客觀事實。

- 給對方以肯定糖赔，是把人與事分開的關鍵萍丐。

第八章： 如果對手使用卑鄙手段怎么辦？（馴服難對付的談判者）