《商戰(zhàn)》作者是里斯與特勞特谴餐，書中推崇的是《戰(zhàn)爭論》的作者-克勞塞維茨燕酷，本書與其他介紹戰(zhàn)術(shù)的書不同，它是一本關(guān)于戰(zhàn)略的書澄者。描述了四種戰(zhàn)略形勢及其特點：防御戰(zhàn)-適用于市場領(lǐng)導(dǎo)者抚笔，進攻戰(zhàn)-適用于市場第二企業(yè)扶认，側(cè)翼戰(zhàn)-適用于規(guī)模再小一些的企業(yè)，游擊戰(zhàn)-適用于地方或區(qū)域企業(yè)殊橙。
商業(yè)由下列過程構(gòu)成：1.確定客戶需求 2.根據(jù)組織生產(chǎn)能力將需求概念轉(zhuǎn)化 3.將概念同組織的適當(dāng)能力相聯(lián)系 4.根據(jù)先前確定的客戶需求辐宾，使隨后的生產(chǎn)概念化 5.將此概念同客戶相聯(lián)系。根據(jù)客戶需求制定相應(yīng)產(chǎn)品策略蛀柴，如果兩家企業(yè)分別對同一市場調(diào)研并確定完全相同的顧客需求螃概，是不是商業(yè)調(diào)研更出色的一方會得到最終的勝利？如果答案是肯定的鸽疾，那么是不是表明商業(yè)內(nèi)涵就等于市場調(diào)研呢吊洼？答案是否定的，就算確定了顧客需求制肮，也無法幫助追隨者趕超領(lǐng)導(dǎo)者冒窍。
想起《全網(wǎng)運營》培訓(xùn)課最后老師說的“想要超越誰就不要去學(xué)誰”這句話，因為老師沒有給出很好的解釋豺鼻，所以當(dāng)時我覺得老師說的有點扯综液。今天在《商戰(zhàn)》中我好像找到了可以解釋這句話的答案，商場就是戰(zhàn)場儒飒，研究戰(zhàn)爭不僅僅是研究如何取勝谬莹，還行探討如何避免失敗。商業(yè)的本質(zhì)特征是企業(yè)之間的競爭，而非滿足人們的需要和需求附帽，這也是上面說到的為什么了解顧客需求也不一定會取得勝利的原因埠戳。
兵力原則和防御優(yōu)勢是克勞塞維茨提出的兩個戰(zhàn)爭基本原則〗栋纾“爬到公司高層位置比守住高層位置更容易整胃？”，實際上喳钟，保持第一比取得第一輕松（個人認(rèn)為屁使，這句話必須結(jié)合書中內(nèi)容去理解，否則會有歧義）奔则，這就是基本的兵力原則蛮寂，本質(zhì)是以多打少，書中舉了生動易懂的例子作為解釋說明应狱。
用在市場上共郭，在一個全新待開發(fā)的市場，銷售人士多的公司會獲得更大的市場份額疾呻，一旦市場被瓜分完畢除嘹，大公司可能會蠶食小公司的市場份額。大企業(yè)能負(fù)擔(dān)更好的廣告費岸蜗、更多的投入研發(fā)尉咕、增加更多的銷售網(wǎng)點投入及額外拓展新渠道的費用，“富者愈富璃岳，貧者愈貧”年缎。
商戰(zhàn)中，企業(yè)會有“優(yōu)秀員工”的謬誤铃慷，講的是員工數(shù)量具有壓倒性優(yōu)勢以至于可以抵消大部分的員工質(zhì)量優(yōu)勢单芜。就算公司招到少數(shù)出色人才，公司越大犁柜，員工平均素質(zhì)越趨向于平均水平洲鸠，對于超大公司來說，組建高素質(zhì)團隊的統(tǒng)計學(xué)概率幾乎為零馋缅，書中以IBM舉例扒腕。“更好產(chǎn)品”謬誤萤悴，這一條本人有所感受瘾腰，更多企業(yè)認(rèn)為“是金子總會發(fā)光”、“酒香不怕巷子深”覆履，這種相信有好產(chǎn)品就會在商戰(zhàn)中取得勝利的管理者有很多蹋盆，他們認(rèn)為通過出色的廣告將自己的好產(chǎn)品傳播出去费薄，最后由銷售團隊實現(xiàn)交易就可以了。
但事實是什么栖雾？人們心中對某一個事物已經(jīng)形成固有認(rèn)知义锥，企圖改變?nèi)说男闹鞘峭絼诘模仨毥邮苓@個事實岩灭，然后來面對這個事實，才有可能贏得勝利赂鲤。如果覺得自己的產(chǎn)品好噪径，為什么客戶會選擇竟品得產(chǎn)品呢？無論是軍事還是商業(yè)数初，歷史都是由勝利者撰寫的找爱，只有勝利者才能說自己的是好產(chǎn)品。這就是泡孩，想證明自己的產(chǎn)品好车摄，必須要去的商戰(zhàn)的勝利。
書的中例子生動仑鸥，好理解吮播，讀起來也比較有趣。
