3. 農業(yè)企業(yè)MI理念導入 企業(yè)MI包括品牌的價值觀泄伪、品牌的定位失都、品牌的功能后控、以及品牌的社會責任庙曙。農業(yè)企業(yè)的品牌社會責任非常重要，因為農業(yè)企業(yè)不僅要做好市場營銷工作浩淘，還要做好“政府營銷”工作矾利。

關于品牌功能和品牌訴求表達，我們并不向企業(yè)家提倡有機馋袜、綠色男旗、無公害。因為這樣的訴求是幾乎所有農產品的共同心聲欣鳖，當大家都具有同一個訴求時察皇，我們會發(fā)現(xiàn)農產品本身是同質化的。因此泽台，我們一定要在農產品高度同質化的今天什荣，在品牌訴求方面找出一個差異化的賣點。例如怀酷，別人都在做綠色有機花生種植稻爬，而我們主要在口味上做差異化，以此作為產品的切入點蜕依。這就是筆者運作的休閑食品品牌——黃飛鴻休閑花生桅锄，其武俠的形象用來闡述市場的引爆點和獨特的銷售主張琉雳，感情訴求則主要表現(xiàn)在饋贈佳人的禮品。

4. 農業(yè)企業(yè)品牌VI及VIS

農業(yè)企業(yè)的VI只包括了三個部分友瘤，即標準字翠肘、標準色、標準logo辫秧，本書品牌形象設計與塑造章節(jié)會有詳細的介紹束倍，這里不再贅述。

關于農業(yè)企業(yè)品牌的包裝盟戏，筆者經常在全國各地講課時舉過這樣一個例子绪妹，品牌名稱好比我們?yōu)椤昂⒆印泵拿：玫拿謺屓水a生良好的記憶柿究、感覺和體驗邮旷，所以品牌名稱是很關鍵的。關于品牌理念笛求，是“孩子”的思想廊移，影響到自身的行為舉止、素質探入、文化底蘊和職業(yè)發(fā)展狡孔，所以品牌文化是從農產品的本身、農業(yè)種植的環(huán)境和時代主題文化中提煉出來的蜂嗽。

（二）農業(yè)企業(yè)商品策劃模塊落地方法

本模塊主要是圍繞農產品本身苗膝，農業(yè)商品和初始化農產品是有本質區(qū)別的。以種植業(yè)為例植旧，田間地頭的產品我們稱之為初始化的農產品辱揭，比如土豆、白菜等等病附，幾乎沒有經過任何加工问窃，這種產品直接流通于農貿市場，走向千家萬戶完沪。經過簡單的加工之后域庇，形成消費者可以選擇、可以消費的商品覆积，我們也稱之為農副產品听皿。農副產品經過第一個板塊，即品牌包裝后就會形成商品宽档，商品可以實現(xiàn)與千家萬戶直接對接尉姨，實現(xiàn)交易且商品本身具有品牌、形象與賣點吗冤，有了附加價值又厉。因此初始化農產品主要以它的種植成本或深加工工藝作為價值的標準九府，而商品除了上述的兩點以外，其中還包含營銷的成分馋没，所以商品定價的標準主要包括產品本身費用昔逗、產品加工工藝費用降传、營銷費用及品牌宣傳費用等等篷朵。

關于商品的設計，在營銷系統(tǒng)設計思維導圖主要分為8個部分：

1. 商品渠道營銷建設

很多農產品企業(yè)在創(chuàng)辦初期婆排，所謂的商品銷售渠道主要是“老板關系渠道”声旺，主要有以下幾個特點：

（1）銷售團隊比較薄弱，基本都是老板或少數(shù)創(chuàng)業(yè)者為企業(yè)提供產品銷售的通路段只；

（2）基本沒有定性的銷售政策腮猖，彈性比較大，銷售人員只是做老板的終端執(zhí)行而已赞枕；

（3）低價出貨澈缺，沒有渠道管控手段，過度地滿足渠道商的利益需求炕婶，造成了廠家沒有底線姐赡，損害了廠家應有利益，也損害了消費者的權益柠掂；

（4）對銷售人員沒有激勵项滑，銷售人員做多做少都一樣，甚至很多銷售人員認為做得多錯的多涯贞，還不如不做枪狂。

2. 農產品商品整合

商品在終端表現(xiàn)時，我們要規(guī)避一個問題宋渔，即產品的單一不能滿足客戶一站式的購物需求州疾。因此我們在做禽蛋類產品的基礎上，整合了當?shù)匾恍┺r產品資源皇拣，實現(xiàn)了農業(yè)企業(yè)除了作為生產單位外严蓖，還可以作為一個經銷單位，將周邊農業(yè)企業(yè)（農戶）的優(yōu)質產品與自己的產品整合在一起审磁，形成了一個完整的產品組合谈飒，通過統(tǒng)一的銷售渠道和銷售模式對市場銷售。這點在農業(yè)領域應用得較為廣泛态蒂，因為一個地區(qū)的農業(yè)企業(yè)能夠做大杭措、做強的并不多，但凡這類企業(yè)钾恢，其在渠道終端和品牌資源方面有核心的優(yōu)勢手素。

3. 農產品的定價

在這個營銷全局設計當中鸳址，農產品的定價包括三個部分： 第一，是產品成本的核算泉懦。農業(yè)企業(yè)的產品成本核算稿黍，需要企業(yè)內部有一個成本會計，將土地的流通成本崩哩、種植成本巡球、農業(yè)投入品成本（如農資、農具邓嘹、種子酣栈、化肥）以及相關不可預見的成本、農業(yè)保險等等進行核算汹押，因為農業(yè)產品的定價一般都是成本+提成+競爭導向的定價方式矿筝。因此，成本的核算是產品定價的基礎棚贾。很多企業(yè)對自身的成本并沒有一個清晰地認識窖维，即許多農業(yè)企業(yè)家成本意識較為淡薄，缺少相關的成本核算人員妙痹。

總體來說铸史，農業(yè)產品的定價方式是成本+提成+競爭導向。上述三點细诸，對成本的核算沛贪、競爭行情價格的監(jiān)控以及利潤的測算都可以幫助農產品制定價格。 不僅農業(yè)企業(yè)如此震贵，筆者接觸的家居建材行業(yè)利赋、大健康行業(yè)以及電子類消費品等等采用的也是這種定價方式。小米公司是按照負利潤的方式進行定價的猩系，例如700元成本的產品媚送，一定要賣到690元，實際從財務要損失10元利潤寇甸，但是通過手機里捆綁的APP和上游供應商的補貼實現(xiàn)了營收塘偎，彌補這部分的虧損，甚至超出行業(yè)平均毛利潤率拿霉。

總而言之吟秩，定價意味著產品預期在市場中的利潤，定價也牽涉到了太多的利益绽淘，比如廠家的利益涵防，經銷商的利潤和消費者的價值，因此沪铭，價格的制定是企業(yè)營銷的核心策略壮池。營銷學中有句話說“定價等于定位偏瓤，定位等于定乾坤，定乾坤等于定市場游戲規(guī)則”椰憋，因此厅克，定價在整個營銷環(huán)節(jié)中扮演了重要的角色，在美國營銷學學者麥卡錫教授提出的營銷4p理論中橙依，價格（price）也是作為4p理論的一個重要分支证舟。

4. 農產品的設計與開發(fā)

在營銷學中，商品設計和商品研發(fā)有本質區(qū)別票编，因為商品研發(fā)考慮的是產品的技術和工藝褪储，而商品設計考慮的是如何將產品從實驗室到工廠卵渴，從工廠到市場的“最后一公里”的營銷過程慧域。

5. 農產品有機、無公害賣點的傳播

有機無公害是農業(yè)產品的重要指標浪读，即有機昔榴、綠色、無公害是優(yōu)質農產品的重要標識之一碘橘。但實際在農業(yè)企業(yè)營銷策劃操作中互订，若想實現(xiàn)真正的有機、綠色痘拆，其產品的產能會比較小仰禽，因為種養(yǎng)殖成本高，因此價格的定位也屬于高端纺蛆。綜上所述吐葵，農產品有機、綠色相對而言較難實現(xiàn)桥氏。

6. 農產品《營銷手冊》編寫 農業(yè)企業(yè)的《營銷手冊》往往是指終端的一個產品最終實現(xiàn)的健康手冊温峭、營養(yǎng)手冊，只是《營銷手冊》是通過圖文并茂的形式結合了消費者的使用習慣更好地表現(xiàn)出來字支，是一種新穎的表現(xiàn)形式凤藏。《營銷手冊》是農產品銷售時一種很有效的宣傳工具堕伪、展示工具和差異化形象工具揖庄，因為高端農業(yè)賣的不是產品，也不是概念欠雌，而是一種人民飲食大健康觀念和一種生活方式蹄梢。

7. 農產品包裝與設計

農產品的包裝主要指物流的包裝、終端零售的包裝桨昙、形象陳列的包裝检号、節(jié)日禮盒的包裝和特殊渠道的異形包裝腌歉。包裝是農產品無形的推銷員，企業(yè)不需要額外付費它就可以24小時不停為產品提供營銷推廣齐苛。中國很多農業(yè)企業(yè)在包裝方面存在短板翘盖，即好的產品沒有好的賣相，就如上文所述凹蜂，絕大多數(shù)農業(yè)企業(yè)是“蘿卜青菜馍驯，裝筐就賣”。實際上其包裝的品質玛痊、形象和賣點與產品本身是極其不匹配的汰瘫，這就導致了好的產品賣不出好的價格，沒有得到較好的利潤擂煞，在農業(yè)全產業(yè)鏈中無法實現(xiàn)增收混弥，最終農民沒有得到實在好處，消費者端也沒有享受到更優(yōu)質的商品对省。產品的包裝是產品的生產者與產品的消費者一種有效的“握手”方式蝗拿，所以小小的包裝對產品的品牌營銷、品牌價值塑造都極其關鍵蒿涎。

8. 市場宣傳物料

農產品銷售終端所使用如陳列架哀托、展柜、燈箱等等一系列宣傳物品以及DM劳秋、POP海報等都要符合公司的VI標準仓手，也就是說上述所有的物料都屬于VI的具體應用。

（三）農業(yè)企業(yè)人力資源模塊落地方法

農業(yè)企業(yè)人力資源模塊在營銷系統(tǒng)設計思維導圖中體現(xiàn)了四大核心內容玻淑，即選嗽冒、用、育岁忘、留辛慰，分別轉化為具體工作是招聘板塊、考核板塊干像、培訓板塊和激勵板塊帅腌。

1. 農業(yè)企業(yè)招聘方法 招聘分為社會招聘和校園招聘。社會招聘是根據(jù)企業(yè)自身組織架構圖設計和公司崗位的統(tǒng)籌安排麻汰，面向全社會進行人才招聘速客；校園招聘也稱為校招，幾乎所有的校園招聘都是采用校企合作的方式五鲫，學校根據(jù)企業(yè)的需求和校方的《人才培養(yǎng)計劃》溺职，為企業(yè)在學校召開校園宣講會，應屆畢業(yè)生可以在校園宣講會上根據(jù)企業(yè)招聘的需求來選擇合適的招聘崗位。筆者認為校園宣講會一方面可以實現(xiàn)招聘浪耘，也是一個很好的展示企業(yè)形象的方式乱灵，比如聯(lián)想集團在其校園宣講會中植入產品信息。

2. 農業(yè)企業(yè)人員考核規(guī)劃 人員考核規(guī)劃在企業(yè)營銷系統(tǒng)思維導圖中分為行政人員考核七冲、運營人員考核和銷售人員考核痛倚。行政人員的考核方式較為簡單，往往是“底薪+行政獎金制度”澜躺，運營人員的考核一定要有標準蝉稳，即KPI指標。很多公司對運營人員的考核往往缺少KPI量化指標掘鄙，這樣對運營人員的考核是無法進行的耘戚，即便有考核也是不公平、不合理的操漠，無法達到最終的目的收津。

3. 農業(yè)企業(yè)運營人員考核標準 在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也有相關運營人員的考核標準颅夺，比如互聯(lián)網(wǎng)銷售經理每完成一筆訂單朋截，都要接受市場的評價，也是作為薪酬考核的一個重要指標吧黄。因此，網(wǎng)絡運營人員的考核一定要根據(jù)指標的具體內容唆姐，明晰權重且要有一套制度能幫助體系進行考核以及落地拗慨。筆者在接觸過的眾多服務行業(yè)中，認為餐飲行業(yè)運營人員的考核相對來說比較健全奉芦。比如筆者曾服務的高麗王朝餐飲集團赵抢，企業(yè)從前臺到管理層，每個人員都有具體的考核標準声功。而且考核標準的背后都有一個考核機制烦却、權重、人員先巴、獎罰措施等等其爵。

渠道銷售考核：主要是考核銷售人員在這個地區(qū)開發(fā)或維護了多少代理商，并讓多少代理商進了多少貨伸蚯，即渠道銷售人員考核主要是開發(fā)新市場和代理商銷售增量摩渺。 市場部經理的考核：主要以固定工資為主，因為市場部工作主要以品牌推廣為主剂邮，品牌推廣并非一朝一夕能夠達成多少業(yè)績摇幻，品牌是企業(yè)的長期儲備，不需要有一個具體的銷售目標和銷售量化的考核指標。

筆者在服務中國某高端生活用品企業(yè)時绰姻，制定了一個完整的百萬年薪考核方案枉侧，其考核方案內容非常值得農業(yè)企業(yè)借鑒，具體如下：

【實戰(zhàn)案例】北京市某高端生活用品企業(yè)人員考核及激勵方案

一狂芋、大客戶部部分

1.適用范圍：大客戶部部分適用于大客戶銷售部棵逊，其中，支持性質银酗、助理性質的崗位除外辆影。 （筆者注：針對哪些崗位進行考核，在這里一定要明確崗位名稱黍特，要明確到銷售部的銷售經理蛙讥、銷售主管、銷售總監(jiān)等等灭衷。）

2.方案內容：

2.1 薪酬結構=基礎工資+個人提成+團隊績效獎金+崗位津貼

2.1.1 薪酬結構說明： 基礎工資: 作為雇傭的條件次慢，為該崗位的人員提供的固定工資，月度發(fā)放翔曲。 個人提成：依照公司的提成考核制度迫像，所獲得的提成獎金，月度發(fā)放瞳遍。 團隊績效獎金：依照公司團隊獎勵的制度闻妓，所獲得的激勵獎金，該項只適用于部門總監(jiān)掠械，其他崗位不存在團隊獎金由缆，年度發(fā)放。 崗位津貼：當崗位承擔更多的職責或特殊情況時猾蒂，作為臨時性的補貼或激勵均唉，月度發(fā)放，公司可以隨時取消肚菠，且津貼不作為公司為員工繳納社保的基數(shù)部分舔箭。

二、渠道部部分

1.適用范圍：渠道部分適用于渠道銷售部蚊逢，其中层扶，渠道支持性質、渠道助理性質的崗位除外时捌。

2.方案內容：

2.1 薪酬結構=基礎工資+個人提成+團隊績效獎金+崗位津貼

2.1.1 薪酬結構說明： 基礎工資: 作為雇傭的條件怒医，為該崗位的人員提供的固定工資，月度發(fā)放奢讨。 個人提成：依照公司的提成考核制度稚叹，所獲得的提成獎金焰薄，月度發(fā)放。 團隊績效獎金：依照公司團隊獎勵的制度扒袖，所獲得的激勵獎金塞茅，該項只適用于部門總監(jiān)，其他崗位不存在團隊獎金季率，年度發(fā)放野瘦。 崗位津貼：當崗位承擔更多的職責或特殊情況時，作為臨時性的補貼或激勵飒泻，月度發(fā)放鞭光，公司可以隨時取消，且津貼不作為公司為員工繳納社保的基數(shù)部分泞遗。

2.2 崗位級別惰许、對應薪酬：

2.3 個人提成： 以每臺終端零售價12000元，每個經銷商提貨價按零售價6折計算史辙， 則公司每臺渠道價為：12000*60%=7200≈7000元汹买； 每臺成本為2700元， 則每臺利潤率=（7000-2700）/7000*100%=61.4%聊倔；

培訓一般都納入企業(yè)人力資源部晦毙，但人力資源部能夠為企業(yè)培訓提供的支持是有很限的，因為人力資源部工作主要是以人員招聘耙蔑、考核為核心见妒，培訓環(huán)節(jié)中只能完成基礎性的培訓，而這些基礎性的培訓顯然不能和企業(yè)的發(fā)展保持一致纵潦。因此徐鹤，企業(yè)培訓的體制不應該只是對于內部信息的交流，更多的是需要做一個全方位的培訓規(guī)劃邀层。從另一方面講，如果企業(yè)內部培訓講師因其能力遂庄、專業(yè)等方面有限寥院，不能完成企業(yè)的培訓工作，則企業(yè)也可以對外采購一些培訓課程涛目。

5. 農業(yè)企業(yè)人員激勵制度 人員激勵制度包括員工評級計劃制度秸谢、培訓生激勵計劃、內部創(chuàng)業(yè)制度霹肝、區(qū)域獎勵制度以及企業(yè)高管期權分紅制度等等估蹄。

（1）員工評級計劃制度。 農業(yè)企業(yè)員工評級制度最為關鍵沫换，本版塊內容在本書中會有詳細的描述臭蚁。員工評級評分制度主要用于衡量一個員工是否能達到好員工的標準。因為在很多企業(yè)，好員工都是由企業(yè)家憑主觀意愿判斷的并沒有量化考核標準垮兑，這就造成人力管理混亂冷尉，也滋生了員工待遇不公平性。在筆者服務某餐飲集團的過程中針對企業(yè)內部的員工評級制定了相應的標準系枪。具體標準如下：

【實戰(zhàn)案例】某餐飲集團薪資及福利待遇考核標準

一雀哨、薪資待遇

（一）五級員工工資制度

集團公司作為一個以服務為導向的公司，公司實行五級員工工資制度私爷。在用工制度上雾棺，以工資的形式將員工進行劃分，是社會普遍實行的方法衬浑。公司用五個等級確定不同的工資標準捌浩，體現(xiàn)了員工與員工之間所存在的差別，將不同崗位的員工工資定格在不同的級別嚎卫，并根據(jù)不同的時期和變化增嘉栓、減工資符合時代供需雙方的利益。各級別人員同自己的日常工作拓诸、薪金侵佃、獎勵、晉升結合奠支，提倡民主馋辈、公正、個性化管理倍谜，倡導“加心=加薪”的管理理念必將促進公司和個人的雙雙發(fā)展迈螟。

（二）崗位五級補助細則 因為崗位用人的條件不同，專業(yè)技能技巧程度不同尔崔；崗位工作的性質不同答毫；勞動量大小不同。根據(jù)不同情況進行崗位補助季春，體現(xiàn)了公司用人定薪的靈活性洗搂。

3.確定得心率比例必須根據(jù)分店當季度預算利潤同實現(xiàn)利潤結合；同有資格參加評比的實際人數(shù)結合载弄；同公司意向耘拇、員工評議相結合，五級得心率各占的比率必須由董事長確定宇攻。

4.每月加心會議須各店有評定資格的員工全部參加惫叛，有資格未參加會議的視為棄權，取消資格逞刷。評定以所有參加人數(shù)為基數(shù)嘉涌，（不包括評定小組人員）妻熊，每人一顆心進行評定。評心的依據(jù)是根據(jù)評定人對被評定人的工作表現(xiàn)好壞洛心、發(fā)生差錯事故的事件固耘，由評定人給予的得心率來確定。給予得心率50%词身、60%厅目、70%、80%法严、90%损敷，對等于5級獎金。未達到得心率要求比率的則無獎金深啤。

5.每月5——10日由店長組織召開上月獎金評定會議拗馒，并記錄結果。書面報董事長備案溯街。

（四）提成或分紅細則

1.公司財務必須在執(zhí)行前明確年度預算表诱桂，劃分出利潤前的成本、費用呈昔、稅金挥等、其它等所扣除的項目。凡是不包括的科目一律不計入之內堤尾。避免出現(xiàn)實際利潤高或低而發(fā)生人為動搖性肝劲。

2.經財務核算后報董事長簽字批準，在7月31日前用特殊儀式授予物質獎勵郭宝；下半年在次年一月31日前授予物質獎勵辞槐。

3.達到四或五心級時，用嚴格的考核標準評選粘室，以百分之二榄檬、百分之五分紅或分成的方式進行鼓勵是體現(xiàn)成果同個人利益的最好結合。

說明：四心以上管理人員享受店內經營利潤分紅待遇衔统，半年分紅一次丙号。

1.民主評定方法 在評心補助獎勵尤其是升級的時刻，為防止“一言堂”或不公正缰冤、不公平行為，在相對集中的前提下喳魏，用民主的方法評選升級人員闯狱，使用得當有利誠信度奶稠。 公司成立“評定督查小組”，由公司高管3——5人組成，參加評定會主要是負責督查分店月、季評定活動的真實性段标、公正性。接受各崗位員工的投訴或信息反饋。如果接到員工書面實名投訴焚碌，應在3個工作日內了解情況、給予反饋并附處理意見及結果霸妹。 各項評定意在讓每一個員工參與管理十电。體現(xiàn)信任、民主叹螟、平等鹃骂、公正的管理意識，每個員工應珍惜自主寶貴的一顆心罢绽。如果出現(xiàn)營私舞弊畏线、起哄換票、攻守同盟良价、扭轉公正等不良行為寝殴，視為公司最嚴重違紀，除追究當事人責任外明垢，評定小組有一票否決權蚣常、作廢權。同時取消發(fā)生事件分店的當月獎金及助理級以上管理人員的當年分紅袖外。

2.獎金史隆、評心資格規(guī)定 公司對員工的獎金、加心讓每一位員工都參與管理曼验，以匠心文化為準則泌射，充分體現(xiàn)加心=加薪的自主化管理理念，為保障其積極向上鬓照、公平熔酷、公正的原則，特制定一下參加資格評定條例：

（1）試用期未滿一整月無參加季度加心評定資格豺裆。

（2）轉正后工作未滿一整月無參加月獎金評定資格拒秘，轉正后工作未滿15天無參加月獎金評定資格。

（3）當月違反十不準條例臭猜，罰款超過30元（不含30元）者取消參加月獎金評定資格躺酒。

（4）當月違反十不準條例6——10條者，取消月獎金評定資格及本季度加心評定資格蔑歌。

（5）當月遲到羹应、早退3次以上或曠工一次者取消參加月獎金評定資格。

（6）當出現(xiàn)跑單次屠、物品大量破損园匹、丟失者取消參加月獎金評定資格雳刺。

（7）當月店內出現(xiàn)經營虧未完成任務，取消該店全員參加將金評定資格裸违。

（8）月掖桦、季評定出現(xiàn)營私舞弊、嚴重拉票現(xiàn)象供汛，查實后取消該店當次評定全員資格枪汪，如已出結果則視為無效。

（9）當月店內出現(xiàn)重大服務事故或出品事故紊馏，當事人料饥、責任人取消參加評定資格。

二朱监、福利待遇

1.假期

（1）休息日：每月享有休息日二天岸啡，由部門按工作需要安排。

（2）法定假期：員工在店任職期間可享受六天法定有薪假期： 元旦（一天）赫编、五一（一天）巡蘸、十一（一天） 農歷正月初一、初二擂送、初三（三天） 員工若因工作需要不能在法定節(jié)假當日休假悦荒，部門應安排等量時間在法定假期之前或之后三十天內給予員工補假，如無法安排補休嘹吨，集團將按規(guī)定支付加班費搬味。

2.工資獎金、補助

（1）每月工資截算日為：每月一日至當月最后一日蟀拷，于次月15——17日根據(jù)各店排名進行發(fā)放碰纬。

（2）根據(jù)店內經營情況及員工的個人表現(xiàn)，每月按獎金評定規(guī)則發(fā)給月獎金问芬。

（3）店內不同工作崗位的員工享受不同崗位補助悦析。

3.調動、晉升此衅、晉級

（1）調動：店內員工表現(xiàn)突出强戴，有上進心，店內崗位有合適的空缺欲調動之員工可提出申請挡鞍，調動申請需經原部門和接受部門雙方同意骑歹。

（2）晉升：店內管理將以“內部提升”的原則，每當出現(xiàn)更高一級職位空缺墨微，店內將優(yōu)先從現(xiàn)有員工中選拔陵刹，提升將根據(jù)員工的工作表現(xiàn)，工作能力及服務期等因素決定。

4.工作餐 店內安排工作餐衰琐，店內員工享受每日提供的三餐，非店內人員不可享受工作餐炼蹦。

5.住宿 凡店內員工羡宙，均提供免費住宿，但水掐隐、電費自付狗热。

6.關于工作必須品報銷 在集團內工作滿一年，可以報銷健康證費用虑省，憑借有效發(fā)票可以給予報銷匿刮。

（2）培訓生激勵計劃。

所謂的管理培訓生激勵計劃是指每年在校園中招聘一些有潛質的探颈、專業(yè)對口的熟丸、有發(fā)展?jié)摿Φ膽獙卯厴I(yè)生，將這些畢業(yè)生安排到企業(yè)中進行學習和成長伪节。比如筆者早年在聯(lián)想集團參與“鵬飛計劃”時光羞，聯(lián)想在全國招聘36名大學生進行輪崗學習，當時企業(yè)的用人文化是：

a.無論什么專業(yè)的大學生怀大，都必須經過聯(lián)想的入職培訓纱兑，接受聯(lián)想集團的指導，熟悉聯(lián)想集團的企業(yè)文化化借；

b.必須在聯(lián)想集團14個實習實訓崗位中有相關的工作經驗潜慎；

c.工作滿3個月后再進行定崗、定薪蓖康。

（3）內部創(chuàng)業(yè)制度铐炫。 內部創(chuàng)業(yè)制度指員工在公司工作滿一定時間后（一般企業(yè)在5年到10年之間），在公司內部設立創(chuàng)業(yè)基金钓瞭，公司拿出一部分資源和費用驳遵，幫助員工在自己的家鄉(xiāng)進行屬地創(chuàng)業(yè)。筆者在服務某餐飲集團時山涡，就設計出了《公司內部創(chuàng)業(yè)計劃》堤结。

（4）區(qū)域獎勵制度。 主要是將公司的“封疆大將”鸭丛，即區(qū)域經理竞穷，在工作滿1年后，根據(jù)當?shù)氐臉I(yè)績鳞溉，與公司共同分享當?shù)氐匿N售提成瘾带，即區(qū)域經理做得越多，得到的也就越多熟菲。與此同時看政，為了控制區(qū)域市場相應的費用朴恳，公司也可以核定一種“利潤試算”的標準。公司拿出一部分凈利潤作為額外的獎勵允蚣，區(qū)域經理自然而然的會控制相關費用于颖。實際上，這對企業(yè)來說是非常合理的一種激勵方式嚷兔。

（5）企業(yè)高管期權分紅制度森渐。

公司的高層管理人員在滿足公司一定的業(yè)績和目標之后，得到相應的期權冒晰，即公司會給他一些股份同衣，常稱之為“干股（不需要投入資金即可得到的股份）”，一般來講壶运，小于或等于10%耐齐。

（四）農業(yè)企業(yè)銷售渠道及終端模塊落地方法

本模塊是根據(jù)公司現(xiàn)有的營銷資源，來匹配相應的市場策略前弯，即通過樣板市場的示范性作用蚪缀，沉淀出三樣招商工具，分別是：樣板市場銷量恕出、樣板市場的財務狀況（需要第三方財務機構給予認證）询枚、樣板市場的標準化。無論是建材浙巫、餐飲金蜀、農產品、快消品的畴、大健康服務都需要采用這3樣工具才能進行合理的招商渊抄。

1. 農業(yè)企業(yè)自建渠道——“1”

對于“1”，公司當然要投入一些資源丧裁，因為“1”對公司來說是渠道營銷中重要且緊急的工作护桦。在企業(yè)營銷系統(tǒng)思維導圖中，“1”就是渠道建設中第一個二級模塊——渠道建設模塊煎娇。在此模塊中二庵，企業(yè)營銷系統(tǒng)思維導圖分成兩部分，即形象店和連鎖店缓呛。形象店不僅有銷售的職能催享，同時也具有品牌推廣職能、市場招商職能哟绊、員工培訓職能（尤其是經銷商員工培訓）因妙、活動策劃職能等等。

連鎖店才是公司主要的盈利方式，在思維導圖中分為以下四個具體的模塊：

（1）單店營建標準化模塊攀涵；

（2）商品供應體系模塊铣耘；

（3）店長店員管理培訓模塊；

（4）單店開業(yè)及促銷模塊汁果。 其中單店營建標準化模塊又衍生出一個五級模塊涡拘，即門店標準化方案策劃模塊。包括硬性和軟性條件据德，硬性條件為連鎖店的選址、裝修跷车、鋪貨品類等看得見棘利、摸得著的部分；而軟性條件則包括以下幾點：

①開店標準化體系：即視覺傳達標準化（VI和SI的標準化）朽缴、人員匹配的標準化善玫、培訓的標準化、店面物品陳列的標準化等一系列的標準化體系密强。

②商品供應體系：本體系包括自建商品和代理商品供應鏈的設計茅郎。

③店長和店員的培訓管理體系：由于生鮮連鎖企業(yè)對品牌形象要求較高，因此在運營過程中或渤，尤其要注重店長和店員的培訓和管理系冗，對店長或者店員使用的《標準話術》《銷售標準禮儀規(guī)范》《標準銷售動作規(guī)范》等進行統(tǒng)籌安排。

2. 農業(yè)企業(yè)經銷商渠道——“n”

n”是指經銷商加盟的渠道終端薪鹦。在企業(yè)營銷系統(tǒng)思維導圖中掌敬，經銷商的分銷系統(tǒng)分為如下幾部分：

（1）商超渠道操作。 農業(yè)商超分為：KA商超（如沃爾瑪）池磁、A類店（如華聯(lián)超市）奔害、B類店（街邊便利的生鮮連鎖超市）、C類店（菜市場和農貿市場）地熄。對于不同的分銷渠道华临，經銷商的招募、職責和管理方法是不同的端考。

（2）餐飲渠道操作雅潭。 農產品經常使用餐飲渠道銷售產品，因為農產品是入口食品跛梗，餐飲是能實現(xiàn)農產品客戶體驗的最佳方式寻馏，也是最直接有效的表現(xiàn)形式，是企業(yè)營銷系統(tǒng)思維導圖的一個重要節(jié)點核偿。餐飲渠道的操作一定是農產品和菜系的一個良好結合诚欠。

（3）特殊渠道。

在企業(yè)營銷系統(tǒng)思維導圖中，特殊渠道是指農產品特產專賣店以產品禮盒包裝為主導的銷售形式轰绵。特殊渠道能否操作得當粉寞，與企業(yè)營銷系統(tǒng)思維導圖產品策劃模塊中的產品包裝設計存在必然聯(lián)系，即禮盒外部的形象能否吸引人左腔。

（4）農業(yè)企業(yè)物流體系唧垦。 農業(yè)產品物流是銷售“最后一公里”最為核心的問題，農業(yè)企業(yè)營銷策劃要考慮終端物流的配送液样、批發(fā)物流的流通振亮、入戶物流這三級服務。筆者接觸的將入戶物流服務做得較為出色的是今日家園有機生活協(xié)會鞭莽，它是在城市周邊建立種植養(yǎng)殖基地坊秸，并由種養(yǎng)殖基地生產出初始化農產品直接配送給千家萬戶，而消費者只要購買該協(xié)會的會員卡即可澎怒。在銷售數(shù)據(jù)上褒搔，筆者也發(fā)現(xiàn)很多年輕人為父母購買高端農產品，作為孝敬親人的一種方式喷面。

（五）農業(yè)企業(yè)信息化模塊落地方法

1. 門戶設計及開發(fā) 門戶網(wǎng)絡設計及開發(fā)星瘾，即開發(fā)公司的門戶網(wǎng)站。一般在開發(fā)之前惧辈，應將網(wǎng)站做成一個架構圖琳状、網(wǎng)站結構及網(wǎng)站功能等做出一個明晰的定位。如下圖所示：

2. 門戶網(wǎng)站的宣傳 門戶網(wǎng)站是企業(yè)對外宣傳的重要途徑咬像，很多企業(yè)的門戶網(wǎng)站并沒有得到消費者關注算撮，所以門戶網(wǎng)站的網(wǎng)址要植入到所有宣傳物料，如企業(yè)的名片县昂、宣傳品肮柜、廣告等等，并且在網(wǎng)站后臺將能夠搜索到企業(yè)門戶網(wǎng)站的幾個關鍵詞設定清楚倒彰。

3. 站內SEO優(yōu)化

SEO優(yōu)化是網(wǎng)絡營銷中一個基礎性的工作审洞，所謂的SEO優(yōu)化指的是搜索引擎優(yōu)化，即通過對農業(yè)網(wǎng)站結構的調整待讳、網(wǎng)站內容的建設芒澜、網(wǎng)站代碼的優(yōu)化等方式提高網(wǎng)站的關鍵詞排名。

4. 站外推廣規(guī)劃 站外推廣就是通過站外鏈接或站外的流量產品创淡，為網(wǎng)站進行導流痴晦。農業(yè)企業(yè)的站外推廣在很大程度上是將農業(yè)企業(yè)的網(wǎng)站與其他網(wǎng)站進行友情鏈接，當用戶搜索對方網(wǎng)站之后琳彩，通過文字鏈接或圖片鏈接直接進入到公司的官方網(wǎng)站以達到網(wǎng)絡引流的目的誊酌。

5. 內部業(yè)務流程規(guī)劃 農業(yè)企業(yè)內部流程規(guī)劃是指內部訂單的處理系統(tǒng)及客服管理系統(tǒng)部凑。一般而言，農業(yè)的訂單分為種植訂單碧浊、生產訂單涂邀、流通訂單和財務訂單。這些訂單需要一個信息化管理軟件的支持箱锐，在此有兩種方法：

6. 電子商務促銷活動 農業(yè)企業(yè)的電子商務促銷活動主要是活動策劃比勉，通過線上活動策劃吸引人氣和買氣，將線上訂單直接轉化為線下物流配送驹止。

7. 軟件操作培訓 大型農業(yè)企業(yè)必須要有SE（系統(tǒng)工程師）浩聋，他們不僅要維護企業(yè)的信息化系統(tǒng)，更重要的是要形成標準化課件臊恋，為現(xiàn)有的業(yè)務人員和運營人員進行培訓赡勘。在筆者所服務的企業(yè)中，信息化系統(tǒng)工程師的技術培訓都列入到企業(yè)新員工的培訓捞镰，這種培訓是企業(yè)的一種常態(tài)性工作，在很大程度上確保了員工日常軟件的使用和操作毙替。

8. 經營數(shù)據(jù)分析及對比 很多企業(yè)經營數(shù)據(jù)的分析和對比都是利用表格形式岸售，例如Excel有很強大的數(shù)據(jù)分析能力，并且還可制作出相關的圖形厂画，如餅狀圖凸丸、條形圖、點陣圖等等袱院，但是這樣的軟件畢竟不能完成實時動態(tài)更新屎慢，而且在統(tǒng)計過程中會有人為的誤差，最終的統(tǒng)計效果也差強人意忽洛，如果將企業(yè)的業(yè)務通過軟件形式實現(xiàn)且按照每個經營周期腻惠，如天、月度欲虚、季度集灌、年度導入相應的經營數(shù)據(jù)，再由Excel軟件將數(shù)據(jù)轉換成相應的圖形复哆，這種方式所需的時間少欣喧、成本低，更重要的是它可以保證經營數(shù)據(jù)的及時性梯找，以便給公司的營銷戰(zhàn)略決策提供最有效的數(shù)據(jù)支持唆阿。

9. 農產品可追溯系統(tǒng)導入

農產品是否可追溯問題是農業(yè)企業(yè)經常遇到的一個問題，之所以要有農產品可追溯系統(tǒng)锈锤，主要是因為農業(yè)企業(yè)的管理是全產業(yè)鏈管理驯鳖。即一個產品從百姓餐桌如何追溯到田間地頭闲询，這個過程涉及到哪些人，哪些部門臼隔，哪些工序嘹裂。 消費者有知情權，尤其是購買高端農產品的消費者和集團客戶摔握，對農產品可追溯系統(tǒng)非常關注寄狼。從企業(yè)角度講，購買農產品可追溯系統(tǒng)的費用非常高氨淌，其中還存在著很多的隱性成本泊愧，比如培訓員工和雇傭專業(yè)工人。

（六）農業(yè)企業(yè)公關活動媒體模塊落地方法

1. 企業(yè)品牌公關活動模塊 農業(yè)企業(yè)品牌公關活動實際是基于對企業(yè)自身品牌和產品品牌所釋放出的健康文化并聚焦于具體的目標客戶群體盛正，通過公關活動删咱、營銷宣傳而進行的一種營銷推廣方式。農業(yè)企業(yè)的品牌公關活動經常以社區(qū)和商超為主要場所豪筝，社區(qū)是消費群體集中生活的地區(qū)痰滋，商超是消費者消費的集中區(qū)。所以農業(yè)企業(yè)的公關活動要么瞄準于生活集中區(qū)续崖，要么瞄準于銷售集中區(qū)敲街。

2. 大自然體驗活動 農業(yè)企業(yè)的種養(yǎng)殖并不是一個封閉式生產基地，而是一個開放式严望、可游玩多艇、可觀光的場所，這就形成了農業(yè)產業(yè)中的第二種經營模式——休閑農業(yè)像吻。很多農業(yè)企業(yè)都大力發(fā)展休閑農業(yè)峻黍。老少皆宜并為企業(yè)帶來人氣，更重要的是通過觀光旅游拨匆、農家樂和休閑農業(yè)等一系列活動姆涩，可以給附屬的農產品帶來銷售渠道。