從零售的層面颤练，談?wù)劦降资裁词呛玫漠a(chǎn)品
?? ? 先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：可口可樂(lè)如果品嘗的時(shí)候，一次比一次好喝驱负，你覺(jué)得他會(huì)發(fā)展的越來(lái)越好還是慢慢衰落嗦玖？
?? ? 答案也許和你心里想的不太一樣，我只能說(shuō)可樂(lè)這個(gè)品類(lèi)肯定不會(huì)發(fā)展的越來(lái)越好跃脊。原因很簡(jiǎn)單宇挫，我想要的那瓶可樂(lè)，是我記憶中的那瓶可樂(lè)的味道酪术。我的購(gòu)買(mǎi)理由僅僅是因?yàn)樗俏矣洃浿械奈兜榔鞅瘛Ｎ視?huì)購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)其他的產(chǎn)品，但是很有可能不會(huì)買(mǎi)這瓶可樂(lè)绘雁。
? ? 2019年橡疼，我有一次在我一個(gè)朋友的廠里，他跟我說(shuō)了一句話(huà)庐舟，讓我久久陷入沉思：不止是客戶(hù)缺產(chǎn)品欣除，供應(yīng)鏈缺產(chǎn)品，工廠其實(shí)也缺產(chǎn)品挪略。
按照我的理解历帚，客戶(hù)缺產(chǎn)品，找產(chǎn)品杠娱，是常態(tài)挽牢。而工廠應(yīng)該是缺客戶(hù)，或者說(shuō)是缺少精準(zhǔn)的客戶(hù)摊求，只需要開(kāi)發(fā)客戶(hù)禽拔。為什么這么說(shuō)？對(duì)于實(shí)體店或者終端銷(xiāo)售，尤其是綜合零售店奏赘，我們可以用船小好掉頭來(lái)理解寥闪。因?yàn)榱闶劭蛻?hù)的需求是多種多樣的。
? ? ? 而工廠的客戶(hù)有以下很明顯的特征：
1.看中你的單品類(lèi)的價(jià)格體系磨淌；
2.風(fēng)格匹配；
3.合作模式溝通順意凿渊；
4.對(duì)你的品牌或者專(zhuān)利有興趣或梁只。
5.工廠的控貨能力以及區(qū)域保護(hù)能力強(qiáng)（主要指和大客戶(hù)的合作）
?? ? 而工廠的基本屬性包含以下的特性：
1.有自身的客戶(hù)基礎(chǔ)，且客戶(hù)包含以上基本特征埃脏。無(wú)論是生產(chǎn)型企業(yè)搪锣，還是生產(chǎn)+銷(xiāo)售型企業(yè)，或者是開(kāi)發(fā)+銷(xiāo)售型企業(yè)
2.有自身的風(fēng)格
3.自身的開(kāi)發(fā)能力
?? 所以彩掐，對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)构舟，更換自身風(fēng)格、更換品類(lèi)堵幽、調(diào)整價(jià)格體系之后狗超，相關(guān)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)必然面臨著挑戰(zhàn)。
? 這個(gè)和上面可樂(lè)的例子有什么相似之處呢朴下？其實(shí)邏輯上來(lái)講是一摸一樣的努咐。只要終端零售的客戶(hù)群體沒(méi)有發(fā)生很大的變化，工廠的客戶(hù)希望工廠能維持穩(wěn)定的開(kāi)發(fā)水平殴胧。
? 首先來(lái)看最基本的信息的傳遞
? 由這個(gè)圖可以看出渗稍，工廠基本是根據(jù)反饋或者收集來(lái)的信息，匹配自身的產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)团滥。
? 而一個(gè)全新的產(chǎn)品的研發(fā)竿屹，則需要調(diào)教用戶(hù)的心智。一個(gè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)灸姊，尤其是以互聯(lián)網(wǎng)app開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)為例拱燃，滿(mǎn)腔熱血都花在了開(kāi)發(fā)上，當(dāng)上市的那一剎那厨钻，是整個(gè)過(guò)程中找不到方向的時(shí)候扼雏。
? 回到工廠層面的產(chǎn)品，什么是好產(chǎn)品夯膀？依托于工廠現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)升級(jí)诗充，或者依托消費(fèi)者熟悉的一個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行開(kāi)發(fā)的，才能是好產(chǎn)品诱建。最簡(jiǎn)單易懂的話(huà)來(lái)講蝴蜓，就是給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由，例如：
1.以醬油為突破口，并拓展其他廚房調(diào)料的“廚邦”品牌系列調(diào)味料
2.系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)
3.同樣貨品功能的開(kāi)發(fā)
4.服裝品牌同樣風(fēng)格茎匠，不同款式的開(kāi)發(fā)方向
? ? 回到文章開(kāi)頭格仲，我的工廠朋友為什么說(shuō)工廠缺產(chǎn)品，其實(shí)最底層的是缺乏產(chǎn)品迭代的能力诵冒。包括食品類(lèi)凯肋，可以開(kāi)發(fā)新的口味，而不是口味的迭代升級(jí)汽馋。例如侮东，可口可樂(lè)公司的碳酸飲料就包含可口可樂(lè)、雪碧豹芯、芬達(dá)悄雅、酷兒、醒目等
?? ? 那零售實(shí)體店铁蹈、批發(fā)檔口又要如何進(jìn)行產(chǎn)品的迭代升級(jí)呢宽闲？以服裝為例，其實(shí)源頭的設(shè)計(jì)師和廠家每年一直在做的握牧，就是產(chǎn)品的新款開(kāi)發(fā)容诬，也就是迭代升級(jí)。尤其以大的零售實(shí)體店和批發(fā)檔口或者其他走貨量大的渠道我碟，最簡(jiǎn)單的就是根據(jù)自己客戶(hù)反饋的需求信息放案，反饋給工廠或者自己的供貨商，是最有效矫俺，且最快能提升自身業(yè)績(jī)的方式吱殉。
? ? 這一期只是說(shuō)到了產(chǎn)品層面，產(chǎn)品背后還有一個(gè)更重要的層面————人厘托。
?? 下一期友雳，爾康將從“人”的層面，談?wù)劇叭恕痹诋a(chǎn)品層面和銷(xiāo)售層面起到的最底層的作用铅匹。
如果對(duì)實(shí)體銷(xiāo)售有困惑押赊，或者貨品有困惑，可以私信我包斑，我整理了一份《實(shí)體服裝店避坑指南》流礁，后期將增加《檔口/工廠拿貨指南》，看看我這個(gè)服裝人和你的想法有哪些不同罗丰，看看從工廠角度看服裝和從零售角度看服裝有什么不同神帅，看看每年都去外地找店的人的經(jīng)營(yíng)理念和你的理念有沒(méi)有不同。
