華與華方法是一套環(huán)環(huán)相扣、極為實(shí)操的一套算法昨登。
這套算法的魅力在于只要人踏實(shí)，就能依靠后天努力計(jì)算而來贯底。他不是依靠大師丰辣，更多的是依靠普通人的常識(shí)和直覺。
為方便讀者理解禽捆，我以一個(gè)模擬的水杯客戶為案例笙什，為大家揭開這套算法的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——高層訪談。
為方便講述后續(xù)的各類可能性胚想，這里只假設(shè)客戶是做水杯的琐凭。
高層訪談什么時(shí)候開展？
簽約之后浊服，基于雙方項(xiàng)目前期的高認(rèn)可度统屈，高層訪談一般安排的簽約后的前兩周內(nèi)胚吁。
高層訪談的核心目的有3個(gè)：
1、了解高層的心路歷程
因?yàn)楹诵膭?chuàng)始人及高層是一個(gè)企業(yè)的大腦愁憔，只有與大腦對(duì)話腕扶，才能發(fā)現(xiàn)企業(yè)的過去、現(xiàn)在的困惑和有可能的未來吨掌。
2半抱、高層訪談也在于從4P角度發(fā)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀。
3膜宋、定調(diào)未來的調(diào)研方向窿侈。
工作怎么開展？分前秋茫、中史简、后三步：
訪談前
1、根據(jù)常識(shí)預(yù)判行業(yè)本質(zhì)学辱，如除了喝水乘瓤，水杯的核心功能是不是已經(jīng)成為了一個(gè)社交工具。
2策泣、在百度指數(shù)輸入“水杯”和客戶的“品牌名”衙傀，從高頻的關(guān)聯(lián)詞中尋找消費(fèi)者需求和主要競(jìng)品名。
3萨咕、檢索完畢創(chuàng)始人和客戶所有公關(guān)軟文统抬，知道對(duì)方可能的亮點(diǎn)和潛力，避免問到弱智問題危队。
4聪建、針對(duì)提前確認(rèn)的高層訪談的對(duì)象，制定略有不同的訪談提綱茫陆。
訪談中
1金麸、心中有主線，務(wù)必需要厘清企業(yè)的發(fā)展歷程簿盅、4P特點(diǎn)及可能存在的問題挥下，適時(shí)引導(dǎo)訪談對(duì)象回答你需要的問題。
2桨醋、Keep easy棚瘟，訪談不是詢問，而是自然的打開被訪人的話匣喜最，高層往往對(duì)企業(yè)的過往及未來飽含熱情偎蘸，你只需要認(rèn)真的傾聽，好東西就像人群里的姚明，非常扎眼迷雪，不會(huì)錯(cuò)過限书。
3、內(nèi)容訪談要點(diǎn)：
1）創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)歷程及企業(yè)資源稟賦
2）產(chǎn)品章咧，產(chǎn)品就是企業(yè)手頭的牌蔗包，一定要搞清楚企業(yè)的產(chǎn)品線和產(chǎn)品線的營收占比，以及核心產(chǎn)品的銷售額占比慧邮，務(wù)必請(qǐng)企業(yè)給產(chǎn)品按照銷量排序。這樣你才能知道舟陆，他手里有啥牌误澳，成色怎樣。
3）價(jià)格秦躯，主要判斷產(chǎn)品與同行的對(duì)比忆谓，以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
4）渠道踱承，總共幾個(gè)渠道倡缠，各渠道銷售占比，各渠道主要競(jìng)品茎活。
5）傳播昙沦，歷史上用過哪些傳播方式、促銷方式载荔，哪種方式銷量最好盾饮。
訪談后
將會(huì)議紀(jì)要同步給其他伙伴，策略師要養(yǎng)成邊開會(huì)邊寫會(huì)議紀(jì)要的技能懒熙，會(huì)議結(jié)束丘损，會(huì)議紀(jì)要同時(shí)結(jié)束。
討論后續(xù)調(diào)研的重點(diǎn)工扎，產(chǎn)生新的預(yù)判徘钥，在接下來的1個(gè)月內(nèi)完成國內(nèi)外競(jìng)品調(diào)研和客戶各渠道調(diào)研，以及進(jìn)口超市內(nèi)的實(shí)地調(diào)研肢娘。
一般而言呈础，高層訪談能得出企業(yè)的資源稟賦和當(dāng)下的問題。
比如蔬浙，我們產(chǎn)品單價(jià)偏低猪落，品牌形象比較差，這種情況就要著重考慮給企業(yè)開發(fā)一個(gè)高價(jià)格的新產(chǎn)品畴博。
比如笨忌，我們目前做的還行，就是想做的更好一點(diǎn)俱病，這種就需要分析他們的產(chǎn)品線官疲，結(jié)合社會(huì)需求袱结，思考企業(yè)未來餅圖，這種情況下途凫，需要重點(diǎn)留意國內(nèi)外前三的企業(yè)發(fā)展路徑垢夹。
再比如，客戶需求很明確维费，就是要拍個(gè)廣告片果元，在這段時(shí)間點(diǎn)內(nèi)大賣一把，這種情況除了盡量做好企業(yè)的全盤規(guī)劃犀盟，首要目標(biāo)就一定是圍繞產(chǎn)品而晒，創(chuàng)意出一支廣告片。
每個(gè)企業(yè)面臨的問題不同阅畴，但針對(duì)不同問題倡怎， 在這套算法中都能找到答案，再具體作業(yè)時(shí)贱枣，無非是哪一塊的側(cè)重點(diǎn)不同监署，下的功夫不同。首要目標(biāo)是纽哥，解決問題钠乏，幫助企業(yè)快速成長。
完成這個(gè)步驟后昵仅，下一步是要進(jìn)行客戶全國店面的走訪和進(jìn)口缓熟、國內(nèi)商超實(shí)地調(diào)研，預(yù)估下周末會(huì)寫完這兩個(gè)步驟摔笤。
本文完够滑。
