1删性、其中小訂單是：1.1亏娜、1.3、1.6
? ? 大訂單是：1.2蹬挺、1.4维贺、1.5
2、作者說(shuō)的傳統(tǒng)銷售技巧指的是：收?qǐng)霭准记砂桶铩愖h處理技巧和提問(wèn)技巧構(gòu)成銷售的三大關(guān)鍵溯泣。步驟如下：
1）與客戶初步接觸；
2）銷售提問(wèn)榕茧；
3）利益宣講垃沦；
4）異議處理；
5）收?qǐng)霭准记?/p>
3用押、為什么傳統(tǒng)銷售技巧在大單銷售中不起作用肢簿？
因?yàn)閭鹘y(tǒng)的銷售技巧：1）過(guò)于簡(jiǎn)單，不能滿足日益進(jìn)步的客戶的需求蜻拨；2）傳統(tǒng)銷售把客戶當(dāng)成任由銷售人員操作池充、擺布、剝削的傻子官觅；3）不能應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)纵菌、面對(duì)“僧多肉少”的大訂單，每個(gè)人都會(huì)想盡辦法來(lái)爭(zhēng)取休涤。
4咱圆、大訂單和小訂單通用的四個(gè)階段是：
初步接觸—需求調(diào)查—能力證實(shí)—晉級(jí)承諾
5、小訂單銷售中做好最后一個(gè)階段最重要功氨；
? ? 但大訂單中如何操作銷售四個(gè)階段是比較重要的序苏，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品或不同的客戶所要使用的側(cè)重點(diǎn)會(huì)不一樣。
6捷凄、SPIN模式的四問(wèn)題是：
1）背景問(wèn)題
2）難點(diǎn)問(wèn)題忱详；
3）暗示問(wèn)題；
4）需求—效益問(wèn)題跺涤。
在讀完這一張之后匈睁，個(gè)人覺得在銷售中提問(wèn)是一個(gè)相當(dāng)重要的事情监透，提問(wèn)有太多技巧，就封閉式和開放性問(wèn)題都是有方法的航唆，而SPIN模式的四問(wèn)題也是相當(dāng)重要的胀蛮，個(gè)人覺得本章的重點(diǎn)是SPIN4問(wèn)題。
