Day7導(dǎo)讀——第7章? 初步接觸
關(guān)鍵問(wèn)題
1锐借、傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白技巧有哪些政供？為什么在大訂單銷(xiāo)售中會(huì)失效废膘？
1）與買(mǎi)方個(gè)人利益關(guān)聯(lián)系；
2）直接陳述可以帶給客戶(hù)利益為開(kāi)場(chǎng)白晰骑；
以上的傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白技巧在大訂單中會(huì)失效，因?yàn)榇笥唵问嵌鄠€(gè)人的決定绊序，不是一個(gè)人利益所能撬動(dòng)的硕舆，過(guò)多過(guò)早的陳述理由也會(huì)帶來(lái)更多的客戶(hù)異議。
2骤公、在大訂單銷(xiāo)售情境中抚官，目標(biāo)客戶(hù)見(jiàn)到客戶(hù)經(jīng)理時(shí)心中的三個(gè)潛在疑問(wèn)是什么？
1）這個(gè)銷(xiāo)售人員是什么樣的一個(gè)人阶捆，他在公司里面是什么樣子的一個(gè)角色凌节，銷(xiāo)售新手、三五年洒试，或者五年以上的從業(yè)人員刊咳，經(jīng)驗(yàn)豐富程度怎么樣……
2）銷(xiāo)售人員找客戶(hù)的目的是什么？即你要推銷(xiāo)的是什么產(chǎn)品
3）你問(wèn)他的問(wèn)題是不是在合理的范圍之內(nèi)儡司，比如你在見(jiàn)第一面是只能說(shuō)第一次見(jiàn)面的話(huà)娱挨，不能表現(xiàn)的太情切……
3、初步接觸階段捕犬，與客戶(hù)會(huì)談時(shí)應(yīng)注意什么跷坝？
1）迅速切入生意整體酵镜；不要說(shuō)了很久客戶(hù)都不知道你的目的是什么；
2）不要太早說(shuō)出你的方案柴钻，要挖掘出客戶(hù)的迫切需求之后才能說(shuō)出解決方案
3）提前準(zhǔn)備一下更有效的提問(wèn)淮韭，也就是SPIN提問(wèn)法。
