客戶U是一家上市白酒公司增显，當(dāng)時(shí)銷量很好股市也很好疗涉，于是就投了巨資興建基地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能。白酒行業(yè)自動(dòng)化水平低缸废，客戶關(guān)系也實(shí)屬一般包蓝，看著沒(méi)什么好機(jī)會(huì)。恰好又有曾在U工作過(guò)的代理商想做這個(gè)項(xiàng)目企量，就打算讓他試試测萎。
這個(gè)故事里的主角不是代理商也不是我。謹(jǐn)以此篇向我見(jiàn)過(guò)的給過(guò)我?guī)椭淖顝?qiáng)銷售們致敬届巩！
平常無(wú)奇
項(xiàng)目設(shè)計(jì)院落在我的片區(qū)硅瞧。為了配合同事，我在設(shè)計(jì)要求里成功植入了最為有利的技術(shù)條件恕汇，若客戶真按此招標(biāo)勝算很大腕唧。接著我又陪同U項(xiàng)目總指揮一行參觀拜訪了幾家物流儲(chǔ)運(yùn)客戶。沒(méi)想到銷售經(jīng)理來(lái)電話讓我評(píng)估代理商與客戶的關(guān)系程度瘾英。我怕影響同事又不想干擾判斷枣接，最后還是如實(shí)說(shuō)了感受：U總指揮對(duì)代理商并不感冒。
理論上缺谴，項(xiàng)目到此之后就應(yīng)該沒(méi)我什么事了但惶。
繁花盛開(kāi)
幾天后，我聽(tīng)說(shuō)銷售經(jīng)理和師父在研究學(xué)術(shù)論文湿蛔。一周后膀曾，又聽(tīng)說(shuō)師父去拜訪了客戶。項(xiàng)目總指揮身家過(guò)億阳啥，我很好奇師父能和他們聊什么又是怎么聊的妓肢。我的疑問(wèn)后來(lái)得到了解答。
銷售經(jīng)理和師父在這個(gè)項(xiàng)目里看到了一個(gè)大機(jī)會(huì)苫纤，決心力推公司戰(zhàn)略性的無(wú)線解決方案碉钠。這個(gè)事遇上別人可能想都不敢想，即使想了也不敢去做卷拘，因?yàn)殡y度實(shí)在太大喊废。首先這要推翻設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)，還得讓客戶接受這并無(wú)先例的解決方案栗弟，之后還要繞開(kāi)招標(biāo)流程污筷，更何況當(dāng)時(shí)還無(wú)成品可用。
但思路決定出路，還要敢于跨出第一步瓣蛀。這個(gè)看似不可能完成的任務(wù)真就給辦成了陆蟆。
師父用扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和人格魅力讓總指揮相信解決方案值得深入探討；同時(shí)借勢(shì)獲得管理層支持惋增，一路綠燈研發(fā)出產(chǎn)品和軟件叠殷；之后邀請(qǐng)總指揮到總部參觀，由業(yè)務(wù)總經(jīng)理和銷售總經(jīng)理親自陪同并磋商解決了歷史遺留問(wèn)題诈皿。項(xiàng)目總指揮得到了極大尊重和滿足林束，下決心接受提案并獲得了董事會(huì)許可。最后師父拿到了一份價(jià)值三千萬(wàn)人民幣的直銷合同稽亏。
這一開(kāi)創(chuàng)性的壯舉讓銷售經(jīng)理和師父受到了膜拜壶冒，管理層也因此上了美國(guó)總部頭條，一時(shí)風(fēng)光無(wú)二截歉。幸運(yùn)的是我為項(xiàng)目撰寫(xiě)的方案也起了一些作用胖腾，后來(lái)也還發(fā)揮著余熱。
洞察人心
師父將項(xiàng)目成功的關(guān)鍵歸結(jié)為兩點(diǎn)：首先打到了客戶的真實(shí)痛點(diǎn)瘪松。U酒賣得很貴咸作，所以客戶對(duì)白酒儲(chǔ)量的精確性就很敏感，因?yàn)檫@會(huì)直接影響到財(cái)務(wù)報(bào)表凉逛。其次抓住了客戶需要閃光點(diǎn)的品牌訴求性宏。隨著知名度不斷提高，到U參觀的政府和行業(yè)人士越來(lái)越多状飞，這時(shí)候明星企業(yè)就該做一些他人未曾做過(guò)的事毫胜。
這看似簡(jiǎn)單的總結(jié)背后既是師父洞察人心和事物本質(zhì)的功力，也是從產(chǎn)品思維到解決方案思維的巨大跨越诬辈。這讓我對(duì)銷售職業(yè)有了更深層的理解和認(rèn)知酵使。
銷售就是把一個(gè)個(gè)不可能轉(zhuǎn)變?yōu)榭赡埽侔岩粋€(gè)個(gè)可能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)焙糟。
銷售人生口渔，攻守之道，一路向前穿撮。
