早晨7點(diǎn)陽光透過的合肥南站候車大廳的落地窗照進(jìn)來愿伴，有種一目覽山河氣勢肺魁；今天是許久不到前線跑業(yè)務(wù)的我第一次帶著H出差談客戶，更有一種壯士出征豪邁隔节。很久沒有這么清晰明朗的情緒了鹅经，在我看來，項(xiàng)目的局面一片大好怎诫，入局的伙伴越來越多越優(yōu)秀瘾晃，這讓作為項(xiàng)目創(chuàng)始成員的我內(nèi)心充滿自豪感。

兩個(gè)多小時(shí)的路途顯得格外短暫幻妓，我們徑直來到第一個(gè)客戶的辦公室酗捌，期間我們講到了競品的業(yè)務(wù)先發(fā)優(yōu)勢，以及產(chǎn)品階段性領(lǐng)先的現(xiàn)狀涌哲，基于我們的商業(yè)模式的可持續(xù)性胖缤、本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)性、以及研發(fā)團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品規(guī)劃上的后起居上的前瞻性阀圾，業(yè)務(wù)開展的障礙不大哪廓。總體上來講初烘，和客戶相談甚歡涡真。

H第一次出差進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓工作，全程做筆錄肾筐，商談的過程參與不多哆料。

從客戶辦公司出來之后，結(jié)合商談過程中了解的情況吗铐，我開始安排下一步跟進(jìn)工作：“今天一定要將客戶需要的材料發(fā)送給她东亦，另外，這個(gè)用戶正在處于做決策的關(guān)鍵時(shí)刻唬渗，一定要在兩周之內(nèi)再做一次面訪典阵，確定合作事宜……”

我的話還沒有說完，H開始表達(dá)自己的擔(dān)憂：“可是剛才你談的哪些服務(wù)有些我們還沒法實(shí)現(xiàn)镊逝，還只是一個(gè)承諾壮啊，別的平臺已經(jīng)有上百個(gè)客戶應(yīng)用案例了，而且主體功能更成熟撑蒜，人家為什么放著更穩(wěn)定的免費(fèi)平臺不用歹啼，來用這個(gè)剛啟動(dòng)不久的新平臺呢玄渗？……”

說實(shí)話，這個(gè)項(xiàng)目是創(chuàng)始人和我從零做起的狸眼，雖然目前在同類產(chǎn)品中的業(yè)務(wù)體量并沒有優(yōu)勢藤树，但是基于我們團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)和整體實(shí)力，以及我們未來的布局份企，我們的項(xiàng)目是非常有可能在未來的兩年成為業(yè)界第一的。H在上周全程參與了公司三大事業(yè)部的戰(zhàn)略會議巡莹，會上我們?nèi)旯ぷ髂繕?biāo)以及執(zhí)行計(jì)劃非常清晰司志，雖然有困難，但是團(tuán)隊(duì)經(jīng)過對市場的分析認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目失敗的可能性并不大降宅。

一則這個(gè)項(xiàng)目的第一個(gè)產(chǎn)品方案就是我寫的骂远，如我的孩子一般，我對這個(gè)項(xiàng)目非逞看好激才，從客戶的反饋來講局面也非常好；二則我認(rèn)為H雖然是后加入的成員额嘿，但作為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的一員瘸恼，了解團(tuán)隊(duì)實(shí)力和項(xiàng)目背景，且在我進(jìn)行跟進(jìn)計(jì)劃安排的時(shí)間點(diǎn)册养，注意力不是接下來我們該怎樣將我們的服務(wù)工作做到極致东帅，而是充滿消極情緒，這一點(diǎn)確實(shí)讓我有些生氣球拦。

“看來我剛剛和客戶講的東西都白講了靠闭，我現(xiàn)在的重點(diǎn)是講我們下一步怎樣跟進(jìn)，怎樣將我們的服務(wù)優(yōu)勢和技術(shù)潛力展現(xiàn)出來坎炼，讓客戶看到我們的用心和進(jìn)一步發(fā)展的可能性”雖然我努力控制自己的情緒愧膀，不過語氣稍微還是有點(diǎn)重。

“女人的思維和男人的思維不一樣”H說

“這不是思維的問題谣光，對于我們自己的產(chǎn)品檩淋，最起碼要有信念。你知道我們的第一個(gè)客戶是怎么拿下來的嗎萄金？我們談下第一個(gè)客戶的時(shí)候狼钮，公司全職的員工就只有創(chuàng)始人和我兩個(gè)人，客戶在辦公室當(dāng)著我們的面說競品現(xiàn)在已經(jīng)非常成熟和穩(wěn)定了捡絮，技術(shù)實(shí)力和團(tuán)隊(duì)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們熬芜，選擇我們風(fēng)險(xiǎn)太大了。這位客戶分析得非常有道理福稳，就當(dāng)時(shí)的情況來講涎拉，我們完全是占劣勢的，產(chǎn)品還處于測試階段，一個(gè)真實(shí)用戶都還沒有鼓拧“牖穑客戶沒有理由選我們，但是我們不能放棄季俩，我們需要為客戶提供選擇我們的理由钮糖。為了爭取客戶，我們細(xì)致溝通了客戶的需求酌住，承諾客戶滿足需求的時(shí)間點(diǎn)店归，客戶需要進(jìn)行項(xiàng)目匯報(bào)的全套資料我們包了，上到關(guān)鍵決策人酪我，下到應(yīng)用執(zhí)行人員消痛，我們都保持著非常密切的溝通；產(chǎn)品的每一個(gè)成果我們都及時(shí)分享都哭，承諾的功能加班加點(diǎn)也要實(shí)現(xiàn)秩伞，而且盡可能多地提供個(gè)性化的服務(wù)。最終在我們的幫助下欺矫，客戶順利進(jìn)行了項(xiàng)目匯報(bào)纱新，通過了項(xiàng)目評估，最后確認(rèn)和我們的合作穆趴。我們的每一筆交易怒炸，都是人和人之間的交流。暫時(shí)性的技術(shù)性的劣勢對我們是一種有力的鞭策毡代，我們要看到自己的缺點(diǎn)阅羹，但是，更重要的是“人心”教寂，客戶的安全感不僅來源于可見的硬件條件捏鱼，還有軟性的跟蹤服務(wù)，以及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力酪耕。一個(gè)有“心”且執(zhí)行力超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)导梆，技術(shù)的劣勢絕不可能持續(xù)太久。在客戶面前一定要有能百分百將他服務(wù)好的信念和決心迂烁，否則看尼，我們連自己都不相信，怎么說服客戶呢盟步？對自己參與的事情充滿感情藏斩，“熱愛”是能把一件事做好的基礎(chǔ)”

我并不是職業(yè)經(jīng)理人，也不是銷售出身却盘，對業(yè)務(wù)開拓上的職業(yè)化程度或許還不夠狰域，表達(dá)的過程中也有些許激動(dòng)媳拴。但，在和客戶的接觸中兆览，我越來越覺得屈溉，人們需要的并不是冷冰冰的黑科技，而是有溫度的產(chǎn)品抬探，有溫度的服務(wù)子巾。我的團(tuán)隊(duì)成員對這一點(diǎn)理解得還差強(qiáng)人意，這是我的失職小压。

管理是一門藝術(shù)线梗，管理團(tuán)隊(duì)成員和管理客戶同樣重要，為二者傳遞正確的品牌價(jià)值场航，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的能力缠导，提升客戶的滿意度廉羔，這在兩年前是我特別不喜歡的職場術(shù)語溉痢，而今，這正是我需要精進(jìn)的方向憋他。