銷售成本與生態(tài)
從有形的產(chǎn)品到無形的服務(wù)笛园，在它們被發(fā)掘出來時涂邀，就意味著它們誕生了瘟仿，而后就會經(jīng)由各種渠道，流入相應(yīng)的鄰域比勉，并應(yīng)用于那個鄰域猾骡。從誕生到應(yīng)用這個過程就是一個生態(tài)鏈，生態(tài)鏈的前端是生產(chǎn)者敷搪，后端是用戶兴想。鏈接這個前后端的就是我們稱之為“銷售”的一個媒介，它承前啟后赡勘。如同古代的媒婆一樣嫂便，跟男方說女的如何的標(biāo)致，如何的賢惠闸与，跟女方說男的如何的英俊瀟灑毙替，家境殷實(shí)。一個好媒婆就是一個好銷售践樱，會發(fā)現(xiàn)雙方的真實(shí)需求厂画，并針對需求強(qiáng)化對方可以滿足，但是一個好銷售未必就是一個好媒婆（有些媒婆太夸大了）拷邢。
媒婆牽線袱院，就是在古代的一個特定行業(yè)的銷售人員，他們會獲取相應(yīng)的報(bào)酬，報(bào)酬的大小取決她服務(wù)對象的背景忽洛、身份腻惠。傳統(tǒng)企業(yè)的銷售分為三類：公司自營銷售團(tuán)隊(duì)、銷售外包（代理模式）欲虚、自營加外包集灌。之所以分成這三種情況，主因就是資金成本复哆。自營團(tuán)隊(duì)是一個公司的核心欣喧，那要讓核心穩(wěn)定，至少要保證核心成員的物質(zhì)收入水平梯找。在公司早期续誉，可能收入少一點(diǎn)，大家還可以容忍初肉，但是隨著企業(yè)的擴(kuò)張酷鸦，每個人會自動的去匹配自己為企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，于是大家會不約而同的要求提高收入牙咏，這也就意味著企業(yè)的成本是逐年增加臼隔，假如企業(yè)的增長率大過銷售成本的增長率，那么企業(yè)是可以匹配大家的要求的妄壶，但是企業(yè)如果停滯或者減產(chǎn)摔握，那么增長的銷售成本會讓企業(yè)非常的難受，不匹配怕因此失去攻城拔寨的人員丁寄，匹配的話氨淌，意味著虧損在加大。逐漸很多企業(yè)慢慢承受不住銷售成本伊磺，于是只保留核心銷售盛正，而將其它部分以代理模式外包給那些前期銷售成本非常低的公司或者個人，這就是自營加外包模式屑埋。如果再進(jìn)一步豪筝，企業(yè)內(nèi)有些早期的核心成員漸漸看著自己沒有增長，萌生退意摘能，于是续崖，企業(yè)索性將自營的全部清退，只剩幾個與代理對接的人員团搞。這就是最終的外包“代理”模式严望。當(dāng)企業(yè)將銷售外包給一級代理時，一級代理也會經(jīng)歷企業(yè)之前的過程逻恐，于是產(chǎn)生了二級代理像吻，再又出來三級代理……峻黍，代理不行的時候，自然有另外的代理會進(jìn)入替換萧豆，經(jīng)常更新?lián)Q代奸披。
直銷企業(yè)的銷售我們在之前也有說過昏名，它基本是一個按效果付費(fèi)的一個銷售模式涮雷，他們就是銷售部的幾個人負(fù)責(zé)大量外包代理商，不同直銷企業(yè)的代理的層級是有區(qū)別的轻局，有的直銷公司可能有3代洪鸭，有的可能有10代，還有的是理論上的無數(shù)代仑扑，而且他們是完完全全的做著銷售推廣览爵，而后回款到公司，公司在根據(jù)相應(yīng)的代理制度對回款進(jìn)行利益分配镇饮。因此直銷企業(yè)有大量的現(xiàn)金流蜓竹，而且不用承擔(dān)銷售人員的各項(xiàng)福利支出，所以他們的成本幾乎可以忽略储藐。
還是用媒婆結(jié)束今天的論述俱济，傳統(tǒng)企業(yè)銷售就像是媒婆要牽線的雙方他們的大致看過對方的畫像，也從父母口中大概知道對方是否跟媒婆說的一致钙勃，直銷企業(yè)銷售就全靠媒婆的一張三寸不爛之舌了蛛碌，至于真實(shí)情況，可能真的只有等“洞房花燭夜”才知曉辖源。
