前文回顧：讓人們做出決定并不是信息本身棠众，而是這些信息呈現(xiàn)的背景或情景。我們這個信息爆炸的時代糖儡，要考慮到所有信息反而不容易做決策胀糜，信息出現(xiàn)的背景和心理情境漸漸變成了決定影響力的核心要素，所以我們需要思考傳達哪些信息，如何傳達信息，才能讓用戶或受眾認同信息并依言行動。

一仓犬、前言

前文中，筆者介紹了行為主義心理學和認知心理學的定義和研究方向舍肠，追本溯源婶肩，我們再來看看心理學的定義和研究目的。心理學是關于個體行為及精神過程的科學研究貌夕，既是理論學科律歼，也是應用學科。定義可以拆解為幾個關鍵詞：科學的啡专，行為险毁，個體，心理们童。心理學家從事基礎研究的目標是描述畔况，解釋已經(jīng)發(fā)生的事情，預測將要發(fā)生的事情慧库，并控制發(fā)生的事情跷跪。

心理學的研究方法和目標與產(chǎn)品經(jīng)理的工作方法和目標非常相似，產(chǎn)品設計的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)用戶痛點齐板，提供解決方案吵瞻。產(chǎn)品生命周期中葛菇，產(chǎn)品經(jīng)理需設計產(chǎn)品功能，基于A/B測試的科學實驗方法橡羞，收集用戶行為數(shù)據(jù)眯停，分析用戶心理，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品卿泽，進而達到改變用戶行為莺债，解決用戶痛點的目標。

本文介紹社會心理學的從眾效應签夭，描述實驗設計并分析結(jié)果齐邦，展示從眾效應在產(chǎn)品設計中如何應用。

二第租、實驗設計及結(jié)果分析

1措拇、試驗1-看圖判斷線段長度試驗

實現(xiàn)描述：實驗對象進入到實驗場景中，被告知參加視覺研究測試煌妈，屋內(nèi)已經(jīng)有7個人了，實驗對象只能坐在最后的位置宣羊。實驗開始璧诵，工作人員拿出兩張紙，左側(cè)有一條線段仇冯，右側(cè)有三條線段之宿，所有人需要依次選出右側(cè)中于左側(cè)線段長度一致的那一條線段。第一次和第二次所有人都選則正確的答案苛坚，第三章圖片比被，前面7個參與實驗的工作人員一致選擇了同一個錯誤選項，看坐在最后位置的實驗對象如何選擇泼舱。

實驗目標：觀察實驗對象的選擇是否會受到前面七個人的影響等缀，做出本知道是錯誤的選擇。

實驗結(jié)果：當獨立做出判斷時娇昙，實驗對象回答準確率達到98%尺迂，但是當使用上述實驗場景，實驗對象中冒掌，有75%的研究對象至少一次與團體內(nèi)的人保持一致噪裕，綜合所有實驗結(jié)果，被試服從于團體做出錯誤回答的次數(shù)約占1/3股毫。

后續(xù)研究發(fā)現(xiàn)：當拖兒中有一個人做出準確判斷膳音，95%的實驗對象做出正確判斷，這說明只要一個同盟铃诬，就可以有效抵抗從眾效應的壓力祭陷。實驗結(jié)果與歸屬感有關苍凛，當拖兒們是實驗對象同一團體，則更容易受到從眾效應影響颗胡。性別于從眾效應無關毫深，男女均會受到從眾效應影響，影響程度類似毒姨。

2哑蔫、試驗2-英國稅務催繳信函優(yōu)化實驗

實驗描述：英國稅務海關總署面對遲交稅款的現(xiàn)象，雖然擬出各種通知信函弧呐，嘗試許多溝通手段闸迷，但是效果依然不太明顯。實驗通過修改通知信函內(nèi)容俘枫，觀察交稅情況腥沽。實驗設計了兩種信函，信函一在信函醒目位置增加了按時納稅的真實人數(shù)鸠蚪，信函2不但寫了全國按時納稅的真實人數(shù)今阳，還根據(jù)收信人的郵編填寫了該地區(qū)的按時納稅人數(shù)。

實驗目標：通過幾乎零成本優(yōu)化茅信，觀察人們是否會受到其他人行為的影響盾舌。

實驗結(jié)果：前一年遲交稅款總額5.1億，最終收上來2.9億蘸鲸，清繳率為57%妖谴，使用信函一后，當年總遲交額6.5億酌摇，最終清繳5.6億膝舅，清繳率高達86%，局部地區(qū)測試信函二窑多，清繳效果超過信函一仍稀。

3、試驗3-加州住戶節(jié)約家庭能耗實驗

實驗描述：實驗分兩步埂息，首先對數(shù)百加州房主做訪談琳轿，讓其判斷4個條件哪個能幫助人們解約家庭能耗，四個選項分別是1耿芹，解約能源有助于保護環(huán)境崭篡；2、解約能源對子孫后代有益吧秕；3琉闪、解約能源可以節(jié)省開銷；4砸彬、許多鄰居已經(jīng)采取了解約能源行為颠毙。第二步斯入，來到加州南部，隨機選擇一批房主蛀蜜，將其隨機分成四組刻两，實驗人員進行家訪，告訴某一條節(jié)能選項滴某，大約一個月后磅摹，查看實驗對象家電表，看哪一組采取了節(jié)能手段霎奢。

實驗目標：觀察什么對用戶行為影響效果最為明顯户誓。

實驗結(jié)果：問卷調(diào)查中，保護環(huán)境是房主們認為最能影響他們行為的因素幕侠，相當大一批人員將4號選項排在最后帝美，極少房主將4號選項排到第一位。但是真實測試結(jié)果是晤硕，被告知節(jié)約能源有助于環(huán)境保護的家庭用電沒有任何改變悼潭，而排名最末的4號選項效果明顯，實驗結(jié)果顯示舞箍，當告知房主他的許多鄰居已經(jīng)采取了解約能源行為后舰褪，大部分房主改變了行為。

額外發(fā)現(xiàn)：人們不能準確預期哪些因素會影響他們的行為创译。

4抵知、試驗4-接頭施舍樂者實驗

實驗描述：街頭一個演奏樂器的音樂家墙基，觀察上班族是否會為其投幣软族，場景一，觀察自然情況下残制，多少人為其投幣立砸；場景二，在上班族走向音樂家的方向時初茶，實驗助手（拖兒）當著他的面給音樂家帽子里投了幾枚硬幣颗祝，記錄觀察對象的行為是否會發(fā)生改變。并采訪其行為改變的原因恼布。

實驗目標：觀察人們的行為是否會受到他人行為的影響螺戳，當被影響后會如何評估自己的行為。

實驗結(jié)果：場景二中給錢的人數(shù)折汞，是自然場景中給錢人數(shù)的8倍倔幼。采訪中那些給錢的實驗對象均表示我喜歡他演奏的曲子。我很慷慨爽待，我同情這個家伙损同，當問到是不是模仿其他人的時候翩腐，所有人一致否認，認為自己的行為是自己主動做出的膏燃。

額外發(fā)現(xiàn)：因為從眾效應而發(fā)生的行為改變茂卦，事后人們會為其找到合理（冠冕堂皇）的理由。

三组哩、實驗原理

社會認同原理：指人們經(jīng)常依靠其他人的行為來決定自己應該怎么做等龙，人們樂于參照相似人的行為，尤其是哪些令他們深深認同的人禁炒。

從眾效應也稱樂隊花車效應而咆，是指當個體受到群體的影響（引導或施加的壓力），會懷疑并改變自己的觀點幕袱、判斷和行為暴备，朝著與群體大多數(shù)人一致的方向變化。也就是指：個體受到群體的影響而懷疑们豌、改變自己的觀點涯捻、判斷和行為等，以和他人保持一致望迎。 也就是通常人們所說的“隨大流”障癌。

生物心理學的最新研究表明，當個體與群體行為不一致時辩尊，其大腦中負責情緒的區(qū)域變得活躍涛浙，可以理解為個體在與群體意見不一致時，付出了情感上痛苦的代價摄欲，而人們更偏向于與不承受這份痛苦的從眾行為轿亮。

從眾認同的力量往往勝過理性認知，因為從眾有其非常簡單但是異常強大的動機：盡可能高效率地做出正確決定胸墙、獲得他人認同我注、用積極正面的角度看待自己。

四迟隅、實驗方法總結(jié)

1但骨、引導受眾去關注的行為應該是被普遍接受，并且是你希望他們?nèi)プ龅模?/p>

2智袭、強調(diào)你所鼓勵的行為在某種特定情境下大多數(shù)人是這么做的奔缠；

3、公布絕對數(shù)字往往很有效吼野，公布的范圍與用戶相關性越高則效果越好校哎；

4、人們不善于辨別影響自己行為的因素箫锤，無論是事前還是事后贬蛙；

PS.想起了產(chǎn)品經(jīng)理收集用戶反饋時哪個經(jīng)典結(jié)論：不要看用戶怎么說雨女，要看用戶怎么做，因為說的和做的可能完全不同阳准，產(chǎn)品的好壞從A/B測試的數(shù)據(jù)來看才是可靠的氛堕，當然眼動實驗也是有效的，但是眼動的測試場景可能與生活中的場景不一致野蝇，進而可能導致結(jié)果存在偏差讼稚。

五、產(chǎn)品設計中的應用

樣例1-電商平臺設計

在超市中绕沈，人們會自動聚集到很多人擁擠選購的那個柜臺锐想，網(wǎng)紅奶茶店門口的隊伍總是排的超級長，實際上都是一種從眾行為乍狐。而在電商平臺上赠摇，我們選購商品時經(jīng)常會按照銷量排序，或者查看這個商品銷量是多少浅蚪，用戶評論怎么樣藕帜，電商產(chǎn)品設計中，商品列表頁和詳情展示頁中惜傲，都會提醒我們這個產(chǎn)品已經(jīng)銷售了多少數(shù)量洽故，實際上這營造出了很多人都在買的場景，秒殺和團購中也有類似設計盗誊，通過進度條顯示庫存量持續(xù)減少时甚，給人一種購物的緊迫感，進度條的設計天然具有損失厭惡屬性哈踱，會逼著用戶快速做出沖動性模仿行為荒适。如下圖所示：

樣例2-P2P理財產(chǎn)品設計

P2P理財產(chǎn)品為了傳達自己是可信的，靠譜的嚣鄙，通常會在首頁或醒目位置告訴用戶吻贿，很多人都在買串结，很多人正在買哑子，我們已經(jīng)賣了很多份類似理財產(chǎn)品，很安全肌割，可以放心跟其他人一樣一起投資卧蜓。如下圖所示，分別是金蛋理財把敞，黃金錢包弥奸，互融寶的首頁，其中金蛋理財做的更加細致奋早，其中不但包含了累計投資金額和累計投資人數(shù)盛霎，還給出了近日投資人數(shù)赠橙，投資金額，投資筆數(shù)信息愤炸，同時顯示債權動態(tài)情況期揪，投資動態(tài)信息，時刻告訴其他投資者规个，很多人正在投資凤薛，放心，很安全的诞仓。

樣例3-游戲中的設計

游戲中將從眾效應利用運用到了極致缤苫，通過排行榜和游戲場景中，玩家可以直觀看到與其他玩家的差異墅拭，我們以王者榮耀為例活玲，對戰(zhàn)緩沖時可以直觀看到隊友和對手的皮膚形象，付費皮膚設計的更加酷炫谍婉，通過這種場景展示翼虫，讓玩家知道很多其他用戶是付費玩游戲的，引導新人付費充值屡萤，結(jié)合首充禮包珍剑，引導玩家付費充值。曾經(jīng)玩過一款頁游死陆，新人3天內(nèi)可以花1分錢購買翅膀招拙，玩家在完成任務的過程中，會發(fā)現(xiàn)身邊大量的玩家都是有翅膀的措译，而且到了固定等級后别凤，如果沒有翅膀，主線任務很難完成领虹，用戶很容易因模仿其他玩家而做出沖動型充值规哪。

樣例4-活動類APP中的設計

活動類服務，如活動行塌衰，互動吧诉稍，孤鹿，活動樹最疆，58同城或豆瓣同城等平臺會公布大量線下活動杯巨，有免費活動也有付費活動，因為現(xiàn)場活動要求努酸，會設置購票上限服爷，但是真實情況是很多用戶報名了（包括付費活動）也不參加，如果不參加的人數(shù)多了，將極大影響活動質(zhì)量仍源，所以在活動開始前一天心褐，可以用短信或APP消息的形式，告知參加會議的人數(shù)笼踩，創(chuàng)造從眾場景檬寂，也可以結(jié)合身份，進行通知戳表，如“XXXX活動將于明天上午9點正式開始桶至，請8:30之前簽到入場，已經(jīng)有342位行業(yè)數(shù)據(jù)專家確定出息會議匾旭，期待您的加入”镣屹，同時提供一個我會參加的按鈕，通過行為修正認知价涝，刺激用戶準時參會女蜈。

樣例規(guī)律總結(jié)

利用從眾效應，告知新用戶色瘩，有很多人已經(jīng)做過類似選擇伪窖，或者很多人已經(jīng)做了某個行為，你如果做了也可以得到好處或改變居兆。從功能設計上覆山，可以考慮在排行榜中體現(xiàn)VIP等級（充值越多vip等級越高），品列表頁和詳情頁顯示銷量泥栖，首頁告知平臺每條銷售量簇宽，活躍月銷售量，或者廣告語中增加注冊用戶數(shù)量顯示吧享，也可以在用戶社交場景中體現(xiàn)用戶個性化付費狀態(tài)魏割，總而言之，就是告訴用戶很多用戶都做了你想讓他做的行為钢颂，給出絕對數(shù)字钞它，如果可以判定用戶身份或角色，可以顯示某個特定屬性的用戶的絕對數(shù)字殊鞭。

六遭垛、結(jié)束語

心理學是關于個體的行為及精神過程的科學研究，其核心目標是描述钱豁，解釋已經(jīng)發(fā)生的事情耻卡，預測將要發(fā)生的事情疯汁，并控制發(fā)生的事情牲尺。如果你還想閱讀更多有關行為分析的拓展閱讀，不妨閱讀以下書籍：

《心理學與生活》《改變心理學的40項研究》《實驗心理學》《影響力》《細節(jié)》等！