13巧用“執(zhí)行意向”

當(dāng)我們努力去說(shuō)服別人采取行動(dòng)時(shí)做盅，一句“好的”大概是最?lèi)偠穆曇袅俗畋？墒遣粒瑔问亲屓苏f(shuō)一句“好的”鲜棠，往往還不足以把事情做成。答應(yīng)下來(lái)卻拖著不做就是典型的例子培慌。許多人都有這樣的經(jīng)歷：某個(gè)同事明明已經(jīng)答應(yīng)要幫忙了豁陆，“沒(méi)問(wèn)題，下周的會(huì)議上我把提案給你帶來(lái)”吵护，或者是“當(dāng)然盒音，我會(huì)把報(bào)告發(fā)給你的”，要么就是“交給我吧馅而，我很樂(lè)意幫你聯(lián)系那個(gè)新來(lái)的副總”祥诽，但說(shuō)完之后，卻遲遲不見(jiàn)動(dòng)靜瓮恭⌒燮海或許這并不是因?yàn)槿思夜庹f(shuō)不練（起碼你希望不是如此），而是因?yàn)橛刑嗟氖虑樵诟?jìng)相爭(zhēng)搶他們的注意力偎血。他們答應(yīng)了你诸衔，但沒(méi)有時(shí)間做。

幸運(yùn)的是颇玷，說(shuō)服科學(xué)給出了一個(gè)非常簡(jiǎn)單卻經(jīng)常被人忽視的方法，可以讓人們說(shuō)到做到：讓他們做一個(gè)具體的計(jì)劃就缆，說(shuō)說(shuō)他們打算在何時(shí)帖渠、何地、準(zhǔn)備如何執(zhí)行這件事竭宰。行為科學(xué)家把這種計(jì)劃叫作“執(zhí)行意向”（implementation intention）空郊。

研究人員戴維·尼克森（David Nickerson）和托德·羅杰斯（Todd Rogers）所做的一系列研究清楚地證明份招，一個(gè)小小的、幫助人們產(chǎn)生執(zhí)行意向的額外動(dòng)作狞甚，就可以產(chǎn)生顯著的效果锁摔。他們想知道，如果讓選民做一個(gè)“在大選日如何前往投票站”的計(jì)劃哼审，是否能影響他們的投票行為谐腰。為了回答這個(gè)問(wèn)題，他們帶著幾套不同的動(dòng)員信涩盾，拜訪了一大批2008年總統(tǒng)大選中符合資格的選民十气。

第一套是“標(biāo)準(zhǔn)版”，提醒人們大選即將來(lái)臨春霍，而且投票是一項(xiàng)重要的責(zé)任砸西，借此鼓勵(lì)人們前去投票。第二套是“自我預(yù)測(cè)版”址儒，內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)版一樣芹枷，只是多了一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，問(wèn)人們?cè)覆辉竿镀绷ぁ＿@個(gè)版本依據(jù)的是先前的研究結(jié)果：請(qǐng)人們預(yù)測(cè)自己是否會(huì)參加一個(gè)被社會(huì)嘉許的活動(dòng)杖狼，并鼓勵(lì)他們說(shuō)“是”，就會(huì)提升他們這樣做的可能性妖爷，他們會(huì)感到自己應(yīng)該采取行動(dòng)蝶涩。

第三套“投票計(jì)劃版”與“自我預(yù)測(cè)版”的內(nèi)容一模一樣，只不過(guò)添加了三個(gè)問(wèn)題絮识，讓愿意投票的人做個(gè)計(jì)劃绿聘。這些問(wèn)題是：“你會(huì)在什么時(shí)間投票？”“你會(huì)從哪兒出發(fā)次舌？”“你預(yù)先會(huì)做些什么熄攘？”這幾個(gè)問(wèn)題的用意是，通過(guò)回答這些具體問(wèn)題彼念，投票人更容易制訂出一個(gè)投票當(dāng)天所有活動(dòng)的具體計(jì)劃挪圾，這樣一來(lái)，他們就更容易按計(jì)劃行動(dòng)了逐沙。最后哲思，實(shí)驗(yàn)里還設(shè)有一個(gè)對(duì)照組，他們與研究人員沒(méi)有任何接觸吩案。

研究人員意識(shí)到棚赔，如果在選舉結(jié)束后請(qǐng)選民報(bào)告他們有沒(méi)有投票，得到的結(jié)果可能會(huì)帶有偏見(jiàn)，導(dǎo)致數(shù)據(jù)不準(zhǔn)靠益，因此他們檢查了官方的選舉記錄丧肴，來(lái)統(tǒng)計(jì)誰(shuí)最終投了票，誰(shuí)沒(méi)有胧后。結(jié)果清楚地顯示出芋浮，最有效的就是“投票計(jì)劃版”，選民的實(shí)到率比對(duì)照組高出4個(gè)百分點(diǎn)壳快。而且纸巷，研究者發(fā)現(xiàn)，對(duì)于家中只有一名合格投票人的情況濒憋，這個(gè)版本的說(shuō)服力最大何暇，實(shí)到率高出了9.1%。

盡管有可能的解釋很多凛驮，但證據(jù)表明裆站，下面這個(gè)解釋十分合理：比起只有一個(gè)合格投票人的家庭，有好幾個(gè)合格投票人的家庭更容易自動(dòng)自發(fā)地?cái)M訂投票計(jì)劃黔夭，因?yàn)樗麄冃枰獏f(xié)調(diào)的事項(xiàng)更多宏胯。這就說(shuō)明，當(dāng)外部力量提出制訂計(jì)劃的請(qǐng)求時(shí)本姥，只有一人投票的家庭比多人投票的家庭更可能實(shí)現(xiàn)肩袍。

這項(xiàng)研究清楚地顯示出，聽(tīng)到“好的”二字婚惫，往往只意味著說(shuō)服的開(kāi)始氛赐，而不是結(jié)束。為了讓人們盡可能地說(shuō)到做到先舷，多問(wèn)幾個(gè)具體的問(wèn)題——他們打算如何履行承諾——是十分必要的艰管。

這個(gè)方法并不是說(shuō)，你要把細(xì)枝末節(jié)都問(wèn)個(gè)清楚蒋川，或是要做一個(gè)十分苛刻的計(jì)劃牲芋。事實(shí)上，這些問(wèn)題可以很簡(jiǎn)單捺球，與一些小細(xì)節(jié)或任務(wù)的某些具體方面搭上關(guān)系就可以了缸浦。例如，瘦身俱樂(lè)部的組長(zhǎng)可以在每次活動(dòng)結(jié)束后氮兵，請(qǐng)組員們都說(shuō)說(shuō)下次準(zhǔn)備怎么過(guò)來(lái)裂逐，準(zhǔn)備幾點(diǎn)鐘下班，有沒(méi)有安排人去照看孩子等等胆剧。她甚至還可以跟大家共享這些計(jì)劃絮姆，這樣做有兩個(gè)好處：計(jì)劃公開(kāi)了（充分利用了承諾和一致原理）醉冤，成員們還可以了解到一些能幫助他們遵守承諾的信息秩霍，比如兩個(gè)成員發(fā)現(xiàn)她們住得挺近篙悯，以后可以一起來(lái)鍛煉。

公司員工需要邀請(qǐng)其他部門(mén)同事參加周會(huì)的時(shí)候铃绒，可以稍稍改換一下提問(wèn)方式鸽照，提高大家的工作效率。只需把平常的問(wèn)題做個(gè)小小的調(diào)整就可以了：以前是“這周三下午4點(diǎn)鐘颠悬，你能來(lái)開(kāi)會(huì)嗎矮燎？”現(xiàn)在改成“這周三下午4點(diǎn)開(kāi)會(huì)之前你打算做什么？”

稍稍改換一下提問(wèn)方式赔癌，就能帶來(lái)很大的變化诞外，一項(xiàng)旨在幫助人們重新就業(yè)的研究也證明了這一點(diǎn)。到職業(yè)介紹中心去找工作的人通常都會(huì)被詢問(wèn)灾票，在過(guò)去的兩周內(nèi)他們?yōu)檎夜ぷ髯隽四男┦虑橄恳辍Ｑ芯咳藛T把問(wèn)法改了一下，把他們的注意力引導(dǎo)到了未來(lái)的執(zhí)行意向上：“在接下來(lái)的兩周之內(nèi)刊苍，你會(huì)做些什么來(lái)幫自己找到工作呢既们？”這項(xiàng)研究是隸屬于英國(guó)政府的“行為洞察組”主導(dǎo)的厘灼，為“小改變座掘，大影響”提供了一個(gè)絕佳的范例速缨。在為期三個(gè)月的研究期間螟蝙，回答執(zhí)行意向問(wèn)題的那一組中锄开，13周后領(lǐng)取失業(yè)救濟(jì)金的人數(shù)比回答了標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題的對(duì)照組少了20%感猛。

這個(gè)說(shuō)服策略也用在了另一個(gè)相當(dāng)重要的行為上：打防疫針玉吁。行為科學(xué)家凱瑟琳·米爾克曼（Katherine Milkman）和同事們?cè)谝患铱梢悦赓M(fèi)為員工注射流感疫苗的大型公司里展開(kāi)了一項(xiàng)研究劳坑。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中主经，所有可以打疫苗的員工都收到了一封提醒信件荣暮，讓他們到公司的診所去接種流感疫苗，信中還寫(xiě)有日期和幾個(gè)診所的地址旨怠。但提醒信有兩個(gè)版本渠驼。第一個(gè)版本中，員工需要寫(xiě)下他們準(zhǔn)備去打疫苗的日期鉴腻。第二個(gè)版本跟第一個(gè)很相似迷扇，但它把執(zhí)行意向又往前推進(jìn)了一步：它不僅要求收信人寫(xiě)下日期，還要寫(xiě)出具體時(shí)間爽哎。研究者發(fā)現(xiàn)蜓席，只寫(xiě)日期的那一組員工，實(shí)際接種疫苗的比率比標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照組高出1.5個(gè)百分點(diǎn)课锌；而計(jì)劃更為具體的那一組厨内，也就是既寫(xiě)日期又寫(xiě)時(shí)間的那一組祈秕，實(shí)際接種的比率高出了4.2個(gè)百分點(diǎn)。

盡管這些百分比看起來(lái)并不高雏胃，但是想想看请毛，在一個(gè)大型跨國(guó)公司中，兩種結(jié)果的差距該有多大：接種疫苗不但會(huì)讓這些員工免于染上流感瞭亮，還避免了病菌在辦公室內(nèi)傳播方仿、感染他人。而且统翩，這項(xiàng)研究特別有趣的地方在于仙蚜，它不像我們上文中講到的那些情況，這些公司職員是在私下里表明態(tài)度的（在這個(gè)例子中厂汗，是寫(xiě)下日期和時(shí)間）委粉。在前面講到的那些試驗(yàn)里，我們都會(huì)倡導(dǎo)受試者把承諾公開(kāi)娶桦。這項(xiàng)研究表明贾节，即便是私下里的承諾也照樣有效，足見(jiàn)這個(gè)說(shuō)服策略是多么強(qiáng)大趟紊。

14推遲一點(diǎn)兒會(huì)更好

有時(shí)候氮双，無(wú)論我們多么用心良苦，無(wú)論我們對(duì)高效說(shuō)服他人的技巧掌握得多么嫻熟霎匈，結(jié)果還是有可能失敗戴差。當(dāng)我們?cè)噲D說(shuō)服別人去做一些他們“應(yīng)該做”卻未必“愿意做”的事情的時(shí)候，本來(lái)挺好用的影響策略卻不起作用了铛嘱，這里面的原因可能有幾十個(gè)暖释。不管你想讓他們做的是什么，比如支持你心愛(ài)的慈善事業(yè)墨吓、吃得更健康一點(diǎn)兒球匕、放棄現(xiàn)在的供貨商，改成跟你做生意帖烘，或者只是接受一種新的工作方法亮曹，沒(méi)能成功說(shuō)服他們的一個(gè)最常見(jiàn)的（也是最簡(jiǎn)單的）原因就是：人們知道應(yīng)該改變自己的行為，只是不想“現(xiàn)在”就做秘症。

丹·吉爾伯特（Dan Gilbert）照卦、雅科夫·特羅普（Yaacov Trope）、妮娜·利伯曼（Nira Liberman）等社會(huì)心理學(xué)家所做的研究顯示乡摹，“不遠(yuǎn)的將來(lái)”和“遙遠(yuǎn)的未來(lái)”在人們心目中的感覺(jué)是不一樣的役耕。想到離眼前不遠(yuǎn)的事，人們會(huì)想得十分具體聪廉，可是瞬痘，想到那些在很久以后才會(huì)發(fā)生的事故慈，人們更容易把它想得更為抽象。例如框全，如果你想請(qǐng)同事們?cè)谀硞€(gè)周末去當(dāng)?shù)厥杖菟镒鲆淮瘟x工服務(wù)察绷，那么，是這個(gè)周末就去竣况，還是8個(gè)月后的某個(gè)周末再去克婶，他們的反應(yīng)很可能大不一樣筒严。如果你希望他們這個(gè)周末就去丹泉，他們的關(guān)注點(diǎn)很可能會(huì)放在某些具體的代價(jià)上，比如鸭蛙，去做義工就沒(méi)法去購(gòu)物了摹恨，或者ESPN體育頻道的那場(chǎng)重要賽事就看不成了，再不然娶视，就是沒(méi)法睡懶覺(jué)了晒哄。

但是，如果你希望大家8個(gè)月之后的某個(gè)周末再去肪获，他們就更有可能從更為寬泛的層面上評(píng)估你的請(qǐng)求寝凌，例如這個(gè)請(qǐng)求與他們的總體價(jià)值觀、道德觀和意識(shí)形態(tài)有何關(guān)聯(lián)孝赫。因此较木，他們不大會(huì)去想“愿不愿做”的問(wèn)題，而是更容易問(wèn)自己“應(yīng)不應(yīng)該做”青柄。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)伐债，伸出援手的義工行為符合自己的價(jià)值觀的時(shí)候，他們就會(huì)更容易答應(yīng)你的請(qǐng)求致开，并且遵守承諾峰锁。

行為科學(xué)家托德·羅杰斯與馬克斯·巴澤曼把這個(gè)承諾策略叫作“未來(lái)綁定法”，想要運(yùn)用它双戳，你需要對(duì)慣常的做法來(lái)一個(gè)微小的虹蒋、卻很重要的調(diào)整：當(dāng)你想要說(shuō)服他人接受某個(gè)改變的時(shí)候，不要讓他們立即就改飒货，而是把改變放到未來(lái)的某個(gè)時(shí)段——當(dāng)然魄衅，前提是這個(gè)改變對(duì)他們有好處，而且符合他們的價(jià)值觀膏斤。為了證明這個(gè)小調(diào)整是否有效徐绑，研究者們請(qǐng)受試者們考慮一份提案：為了控制石油的消耗量，每加侖（約3.7升）的油價(jià)應(yīng)當(dāng)上漲20美分莫辨。但是傲茄，一半受試者看到的提案是“這項(xiàng)政策應(yīng)該立即執(zhí)行”毅访，另一半的受試者看到的則是“應(yīng)當(dāng)在4年后執(zhí)行”∨陶ィ看到立即執(zhí)行的那一組中喻粹，只有26%的人支持提案；而4年后執(zhí)行的那一組中草巡，有更多的人（40%以上）愿意支持油價(jià)上漲守呜。同一組研究者還在其他一些領(lǐng)域開(kāi)展了這樣的實(shí)驗(yàn)，比如慈善捐助和健康生活方面山憨，都得到了相似的結(jié)果查乒。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家已經(jīng)在另一個(gè)重要領(lǐng)域內(nèi)證實(shí)了這個(gè)方法的有效性：為未來(lái)而儲(chǔ)蓄∮艟梗《助推》（Nudge）一書(shū)的作者之一理查德·泰勒（Richard Thaler）與同事施羅默·貝納茨（Shlomo Benartzi）做出了最強(qiáng)有力的證明：這個(gè)方法能夠極大程度地提高人們對(duì)401（k）養(yǎng)老金計(jì)劃的參與度玛迄。他們發(fā)起了“明天多存點(diǎn)兒”的活動(dòng)，而不是號(hào)召上班族立即參與：他們請(qǐng)上班族把日后加薪的一部分存入養(yǎng)老金棚亩。盡管導(dǎo)致這個(gè)項(xiàng)目成功的因素有很多蓖议，但一個(gè)核心原因就是，它成功地把人們對(duì)養(yǎng)老金計(jì)劃的看法從具體的代價(jià)（“以后我每個(gè)月的工資單上都要少一塊錢(qián)了”）轉(zhuǎn)變?yōu)楦映橄蟮目捶ā@個(gè)計(jì)劃與他們的價(jià)值觀相契合讥蟆，而且能夠幫助他們實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)（“我應(yīng)該這么做勒虾，因?yàn)樗苤匾彩菫榱思胰撕谩保?

這個(gè)研究成果表明瘸彤，如果你希望別人馬上改變某個(gè)行為修然，而且你確信會(huì)遭到拒絕，那么你就換個(gè)方式钧栖，讓對(duì)方答應(yīng)在未來(lái)的某個(gè)時(shí)段做出改變低零。這樣你的勝算會(huì)更大。例如拯杠，假設(shè)你是一名管理者掏婶，需要說(shuō)服員工們改用一個(gè)新的工作系統(tǒng)或流程，這對(duì)每個(gè)人都有好處潭陪。但是雄妥，由于之前推行的變革都沒(méi)能如預(yù)期般成功，所以你估計(jì)這次也會(huì)遇上障礙依溯。你可以做的一個(gè)小改變就是老厌，開(kāi)頭的時(shí)候先讓大家同意，在3個(gè)月之內(nèi)做出改變黎炉。這樣一來(lái)枝秤，比起讓他們立即就改，你很可能會(huì)贏得更多先期的認(rèn)同和支持慷嗜，日后大家兌現(xiàn)承諾的可能性也會(huì)更大淀弹。

“未來(lái)綁定法”的另一個(gè)適用領(lǐng)域是購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)丹壕，比如安裝網(wǎng)絡(luò)寬帶、有線電視薇溃，還有手機(jī)資費(fèi)菌赖。為了讓顧客拿到最有吸引力的合同條款，供應(yīng)商們往往要求他們立即參與為期一段時(shí)間的服務(wù)計(jì)劃沐序，比如18或24個(gè)月琉用。看到這種即時(shí)生效的綁定合約策幼，一些顧客可能會(huì)產(chǎn)生抗拒心理邑时，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬σ呀?jīng)放在了立即就會(huì)發(fā)生的具體成本上。然而垄惧，如果綁定條款在合同簽訂的3個(gè)月之后才生效刁愿，這不僅能在總體上減少顧客們的反對(duì)意見(jiàn)，對(duì)服務(wù)提供商也有好處：顧客多購(gòu)買(mǎi)了3個(gè)月的服務(wù)到逊。而且，由于顧客可以在頭3個(gè)月里擁有靈活的決定權(quán)滤钱，可以評(píng)估自己對(duì)這項(xiàng)服務(wù)是否滿意觉壶，所以人人都是贏家。

當(dāng)然件缸，我們也明白铜靶，在理想的世界里，最好就是1分鐘也不要等他炊。但在有些時(shí)候争剿，就像我們偶爾對(duì)編輯大人們所說(shuō)的那樣，晚一點(diǎn)點(diǎn)顯然比啥都沒(méi)有強(qiáng)痊末。

15為了將來(lái)的自己

每一天蚕苇，我們都能看到以義務(wù)感和對(duì)他人的道德責(zé)任感為訴求點(diǎn)的說(shuō)服信息。廣告上說(shuō)凿叠，為了家人涩笤，請(qǐng)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)。政客們說(shuō)盒件，為了國(guó)人蹬碧，請(qǐng)買(mǎi)國(guó)貨。環(huán)保人士說(shuō)炒刁，為了下一代恩沽，請(qǐng)保護(hù)自然資源。我們的良心說(shuō)翔始，為了報(bào)答養(yǎng)育之恩罗心，要好好照顧上了年紀(jì)的父母片吊。顯然，這一輩子我們要為各種各樣的人做正確的事协屡，可是俏脊，有沒(méi)有這么一個(gè)人，是我們最應(yīng)該為之考慮肤晓，為他做事的呢爷贫？

如果這個(gè)人就是將來(lái)的你呢？

學(xué)者克里斯托弗·布賴恩（Christopher Bryan）和哈爾·赫什菲爾德（Hal Hershfield）研究了這樣一個(gè)假說(shuō)：如果觸動(dòng)了人們對(duì)“將來(lái)的自己”的道德責(zé)任感补憾，就可以說(shuō)服他們?nèi)プ鲆恍╅L(zhǎng)遠(yuǎn)上對(duì)他們有益的事情漫萄。

考慮到絕大多數(shù)人都沒(méi)有存上足夠的錢(qián)，好讓自己有一個(gè)經(jīng)濟(jì)上安全無(wú)虞的未來(lái)盈匾，布賴恩和赫什菲爾德分析的一個(gè)具體行為就是為了退休而儲(chǔ)蓄腾务。為了驗(yàn)證他們的想法，這些學(xué)者研究了將近200名未曾積極參與退休計(jì)劃的大學(xué)教職員工的行為削饵。

參與這項(xiàng)研究的所有員工都收到了一條信息岩瘦，內(nèi)容是提醒他們參與退休儲(chǔ)蓄的重要性，并強(qiáng)烈建議他們提高退休儲(chǔ)蓄率窿撬。然而启昧，根據(jù)隨機(jī)的分組，受試者看到的信息里的最后一段話很不一樣劈伴。

例如密末，“標(biāo)準(zhǔn)版未來(lái)利益”組的受試者看到的是這樣一段話：“我們促請(qǐng)你認(rèn)真考慮未來(lái)的利益，請(qǐng)你現(xiàn)在就開(kāi)始多存一點(diǎn)兒錢(qián)跛璧。畢竟严里，你長(zhǎng)遠(yuǎn)的福祉正岌岌可危。你現(xiàn)在的決策將決定退休時(shí)你有多少錢(qián)追城∩材耄”

而“為將來(lái)的自己負(fù)責(zé)”組看到的是：“我們促請(qǐng)你認(rèn)真考慮，你需要為退休后的你負(fù)責(zé)漓柑，所以請(qǐng)你現(xiàn)在就開(kāi)始多存一點(diǎn)兒錢(qián)教硫。畢竟，‘將來(lái)的自己’過(guò)得好不好辆布，全要仰仗現(xiàn)在的你瞬矩。你現(xiàn)在的決策將決定將來(lái)的自己能擁有多少財(cái)務(wù)安全感》媪幔”

兩周后景用，研究者們請(qǐng)大學(xué)的福利部門(mén)統(tǒng)計(jì)了有多少受試者在看過(guò)信息之后改變了退休儲(chǔ)蓄率。比起“標(biāo)準(zhǔn)版未來(lái)利益”組，“為將來(lái)的自己負(fù)責(zé)”組的儲(chǔ)蓄率提高了0.85個(gè)百分點(diǎn)伞插。乍一看割粮，這差異好似不算什么，但你想想看媚污，如果一個(gè)30歲的男人舀瓢，年薪45485美元（按照全美中等水平估算），他把儲(chǔ)蓄率從標(biāo)準(zhǔn)的5%提高到了5.85%耗美。假設(shè)他后半輩子始終沒(méi)漲過(guò)工資（極端保守的估算）京髓，在他65歲退休時(shí)，這個(gè)小小的數(shù)字增長(zhǎng)就意味著他能多存下68797美元商架。換個(gè)方式來(lái)理解的話堰怨，僅僅是因?yàn)樗麑?duì)“為將來(lái)的自己負(fù)責(zé)”的勸說(shuō)策略做出了反應(yīng)，他就能提早一年半退休蛇摸！

這項(xiàng)研究表明备图，訴諸人們對(duì)未來(lái)自我的道德責(zé)任感，是一個(gè)強(qiáng)有力的影響策略赶袄。但需要注意的是揽涮，“為將來(lái)的自己負(fù)責(zé)”未必對(duì)每個(gè)人都有用。原來(lái)弃鸦，人們對(duì)未來(lái)自我的距離感是因人而異的绞吁。也就是說(shuō)，研究者們發(fā)現(xiàn)唬格，對(duì)于那些對(duì)“將來(lái)的自己”沒(méi)什么規(guī)劃的人，上述兩種信息的說(shuō)服力度是一樣的颜说。這是不是意味著购岗，當(dāng)你倡導(dǎo)人們?yōu)榱藢?lái)而制定財(cái)務(wù)規(guī)劃時(shí)，需要把那批很關(guān)心未來(lái)自我的人挑選出來(lái)门粪，并對(duì)兩類(lèi)人區(qū)別對(duì)待喊积？其實(shí)是不需要的。雖然這個(gè)方法不見(jiàn)得適用于所有人玄妈，但事實(shí)是乾吻，對(duì)于那些對(duì)未來(lái)自我沒(méi)什么規(guī)劃的人來(lái)說(shuō)，“為將來(lái)的自己負(fù)責(zé)”的說(shuō)服效果也不比“標(biāo)準(zhǔn)版未來(lái)利益”差拟蜻，所以绎签，這個(gè)方法大概就是最好的通用策略了。

請(qǐng)人們考慮一下對(duì)“將來(lái)的自己”負(fù)有的道德責(zé)任感酝锅，這么一個(gè)小小的舉動(dòng)诡必，就能在很大程度上影響到退休儲(chǔ)蓄。財(cái)務(wù)顧問(wèn)搔扁、人力資源經(jīng)理和政策制定者應(yīng)該很青睞這個(gè)做法爸舒◇郑可是，有沒(méi)有什么更好的辦法扭勉，能讓人們更加意識(shí)到“為了將來(lái)的自己好”的重要性呢鹊奖？答案是有的：給他們看一張未來(lái)的照片，讓他們看看自己將來(lái)會(huì)長(zhǎng)成什么樣兒涂炎。

在哈爾·赫什菲爾德和另外6名研究者主持的實(shí)驗(yàn)中忠聚，在參與研究之前，受試者們先要上傳一張自己的近照璧尸。研究開(kāi)始后咒林，他們要在屏幕上標(biāo)出自己愿意為退休基金存入多少錢(qián)。一半受試者面前的屏幕上會(huì)顯示出自己的那張近照爷光，而另一半受試者的屏幕上顯示出的是經(jīng)“年齡軟件”處理過(guò)的垫竞、自己70歲時(shí)的模樣。這個(gè)小小的改變?cè)斐闪司薮蟮牟町愔颉欢瞪！皩?lái)的自己”組中，平均儲(chǔ)蓄率是收入的6.2%徐裸，而“現(xiàn)在的自己”組中遣鼓，這個(gè)數(shù)字是4.4%。儲(chǔ)蓄率提高了很多重贺，純粹是因?yàn)槭茉囌邚慕?jīng)過(guò)處理的照片中看到了將來(lái)的自己骑祟。

這里面的啟示很明顯。如果你希望某人做出改變气笙，但他一時(shí)半會(huì)兒沒(méi)法體會(huì)到改變的好處次企，那么你不僅應(yīng)該指出他對(duì)未來(lái)的自己負(fù)有責(zé)任，還應(yīng)該讓他看到潜圃，未來(lái)的他會(huì)是什么模樣缸棵。例如，想說(shuō)服病人戒煙的醫(yī)生就可以在網(wǎng)上找個(gè)免費(fèi)的年齡處理軟件谭期，讓病人看看抽煙是如何加速衰老的堵第。

但是，如果你不大可能展示將來(lái)的照片隧出，比如你想要?jiǎng)裾f(shuō)的是一大批人踏志，丹尼爾·巴特爾斯（Daniel Bartels）和奧萊格·俄敏斯基（Oleg Urminsky）所做的補(bǔ)充研究指出了一個(gè)更加容易的方法。他們發(fā)現(xiàn)鸳劳，溝通者可以使用一個(gè)簡(jiǎn)單的方法來(lái)幫助人們拉近“現(xiàn)在的我”和“未來(lái)的我”之間的距離：提醒大家狰贯，盡管生活中的某些方面會(huì)隨著時(shí)間改變，但每個(gè)人的核心身份——他們最真實(shí)的自我——是始終不變的。

因此涵紊，當(dāng)你想要借助內(nèi)疚心理或某些復(fù)雜的激勵(lì)手段來(lái)讓人們改掉某些行為（比如說(shuō)暴飲暴食或過(guò)度消費(fèi)）的時(shí)候傍妒，簡(jiǎn)單地提醒人們與將來(lái)自我的聯(lián)系，就能夠幫助他們抵制誘惑摸柄，做出對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)更有益的抉擇颤练。

你或許會(huì)認(rèn)為，這一章中推薦的做法看起來(lái)實(shí)在太不起眼了驱负，不值得一試嗦玖。但是，為了將來(lái)的你跃脊，至少可以嘗試一下吧宇挫？看看這些新方法究竟會(huì)不會(huì)有效果！

16目標(biāo)設(shè)得好酪术，干勁兒會(huì)更足

1919年器瘪，在《堪薩斯城星報(bào)》（Kansas City Star）畫(huà)政治漫畫(huà)的沃爾特·迪士尼（Walt Disney）被解雇了，報(bào)紙編輯的話是：“他不是太有創(chuàng)意绘雁∠鹛郏”

2012年，英國(guó)生物學(xué)家約翰·戈登爵士（Sir John Gurdon）因?qū)ι韺W(xué)和藥學(xué)的杰出貢獻(xiàn)獲得了諾貝爾獎(jiǎng)庐舟⌒莱可當(dāng)年他在伊頓公學(xué)的校長(zhǎng)卻在成績(jī)單上這樣寫(xiě)道：“我相信戈登想當(dāng)個(gè)科學(xué)家，可照他現(xiàn)在的表現(xiàn)看挪略，這想法頗為荒謬历帚。”

好萊塢有個(gè)傳說(shuō)杠娱，弗雷德·阿斯泰爾（Fred Astaire）去雷電華影業(yè)（RKO Pictures）試鏡時(shí)抹缕，一個(gè)制片經(jīng)理把他刷了下來(lái)，理由是：“（他）不會(huì)表演墨辛，不會(huì)唱歌，有禿頂跡象趴俘，會(huì)跳一點(diǎn)兒舞睹簇。”

令人欣慰的是寥闪，這些早期的挫折都沒(méi)能阻攔他們追求自己的目標(biāo)太惠。上述三人全都獲得了驚人的成就。但有些時(shí)候疲憋，人們的確會(huì)分心凿渊，會(huì)忘記目標(biāo)——不是未來(lái)的諾獎(jiǎng)得主和好萊塢偶像心目中那種宏偉的、一輩子只有一次的、夢(mèng)工廠式的目標(biāo)埃脏，而是雖然小一點(diǎn)兒卻依舊十分重要的搪锣、日常生活中的目標(biāo)，比如多存一點(diǎn)兒錢(qián)彩掐，減掉幾斤肉构舟，還掉信用卡，或是達(dá)到這個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)堵幽。

人們往往需要重新拾起之前為自己設(shè)定的目標(biāo)狗超。同樣，管理者朴下、團(tuán)隊(duì)帶頭人努咐、老師甚至是父母，有時(shí)候也需要幫助員工殴胧、學(xué)生和孩子鼓起干勁兒渗稍，再次為了原先的目標(biāo)而努力。按常理溃肪，當(dāng)我們?yōu)樽约夯蛩嗽O(shè)定新目標(biāo)的時(shí)候免胃，經(jīng)驗(yàn)總是告訴我們，要把目標(biāo)設(shè)定得非常具體惫撰。比如羔沙，每周減掉2磅（約1.8斤）體重，1小時(shí)跑6英里（約9.6公里）厨钻，或是每個(gè)月存下100美元扼雏，作為來(lái)年的度假基金。但是夯膀，當(dāng)我們說(shuō)服自己或他人重拾目標(biāo)的時(shí)候诗充，這個(gè)常識(shí)是否正確呢？

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授毛拉·斯科特（Maura Scott）和斯蒂芬·諾里斯（Stephen Nowlis）認(rèn)為诱建，雖然人們?cè)谥庇X(jué)上感到蝴蜓，在首次制訂目標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)把它量化為單一而具體的數(shù)字俺猿，但是茎匠，在重拾先前的目標(biāo)時(shí)，這樣做就未必最好了押袍。相反诵冒，這兩位學(xué)者認(rèn)為，比起單一的具體數(shù)字［比如每周減掉3磅（約2.7斤）體重］谊惭，把目標(biāo)改成一個(gè)上下浮動(dòng)的數(shù)字范圍［但平均值跟原先的數(shù)字一樣汽馋，比如每周減掉2～4磅（約1.8斤～3.6斤）］侮东，會(huì)更加有助于人們鼓起干勁兒，重新投入豹芯。

為了測(cè)試這個(gè)想法悄雅，研究者們構(gòu)思了一系列實(shí)驗(yàn)，其中一個(gè)安排在一家健身俱樂(lè)部里告组。愿意參加為期10周的減肥項(xiàng)目的成員先是制訂出一個(gè)減肥目標(biāo)煤伟，隨后被分成兩組。比如木缝，想在1周之內(nèi)減掉2磅（約1.8斤）體重的成員便锨，要么就分到“單一數(shù)字組”，目標(biāo)是“本周減掉2磅（約1.8斤）”我碟，要么就被分到“浮動(dòng)范圍組”放案，目標(biāo)是“本周減掉1～3磅（約1斤～2.7斤）”。

每周初矫俺，成員們會(huì)稱(chēng)體重吱殉，設(shè)定這一周的減肥目標(biāo)，然后參加小組活動(dòng)厘托，學(xué)習(xí)健康生活的方法友雳。到了第十周末尾，研究者們測(cè)量?jī)山M數(shù)據(jù)：首先是成員們的表現(xiàn)情況铅匹，以減掉多少體重為準(zhǔn)押赊；然后是繼續(xù)參加后續(xù)10周減肥課程的意愿水平。雖然從減重效果上看包斑，兩組之間的區(qū)別不算太顯著［在前3周流礁，浮動(dòng)范圍組平均每人減掉了2.67磅（約2.4斤），單一數(shù)字組平均每人減掉了2.2磅（約2斤）］罗丰，但是神帅，在“是否愿意繼續(xù)參加為期10周的減肥課程”的問(wèn)題上，兩組人的態(tài)度呈現(xiàn)出了巨大差異：?jiǎn)我粩?shù)字組中只有50%多點(diǎn)兒的人愿意繼續(xù)參加萌抵，但浮動(dòng)范圍組中有將近80%的人都注冊(cè)了后續(xù)課程找御，交了25美元的學(xué)費(fèi)。

減肥俱樂(lè)部和健身中心的管理者應(yīng)當(dāng)注意了绍填。盡管兩組人減掉的體重差不太多萎坷，但每一個(gè)營(yíng)養(yǎng)學(xué)家都會(huì)告訴我們，最重要的是持續(xù)減肥沐兰。既然持續(xù)某種行為的關(guān)鍵因素是幫助人們牢牢地記住目標(biāo)，那么蔽挠，這個(gè)小小的改變就足以造成巨大的影響住闯。但它背后的原理是什么瓜浸？

先前的研究證明，讓人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要因素有兩個(gè)：挑戰(zhàn)性與可實(shí)現(xiàn)性比原。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)讓人感到有充分的挑戰(zhàn)性插佛，因?yàn)檫@會(huì)讓人產(chǎn)生成就感，但前提得是它有實(shí)現(xiàn)的可能量窘。面對(duì)單一數(shù)字型的目標(biāo)雇寇，人們不得不挑選一個(gè)相對(duì)容易達(dá)成的、相對(duì)有挑戰(zhàn)性的數(shù)字蚌铜，或者是兩者之間的折中锨侯，而浮動(dòng)范圍型的目標(biāo)把這兩個(gè)因素都包含在內(nèi)。簡(jiǎn)單地說(shuō)冬殃，它之所以能夠促使人們重拾目標(biāo)囚痴，是因?yàn)樗茏屓税芽蓪?shí)現(xiàn)性和挑戰(zhàn)性這兩方面的成就感都占全了。

沃爾特·迪士尼审葬、弗雷德·阿斯泰爾和約翰·戈登爵士在最初受挫后依然取得了成功深滚，顯然這不單是因?yàn)槟承┬∈乱?jiàn)了效，比如改變了為自己制訂目標(biāo)的方式涣觉。要想成為諾貝爾獎(jiǎng)得主痴荐，或是好萊塢的大明星，這都需要巨大的犧牲官册、艱苦的努力和研習(xí)生兆，還要長(zhǎng)年累月地呵護(hù)并培養(yǎng)自己的才華。這些都是大事情攀隔。

但是皂贩，正如我們?cè)谶@本書(shū)中不斷提到的，小事也很重要昆汹。

上述研究清楚地顯示出明刷，當(dāng)我們想調(diào)動(dòng)自己或他人的積極性的時(shí)候，把制訂目標(biāo)的方式做一個(gè)小小的改變满粗，就能得到巨大的成效辈末。好比說(shuō)有個(gè)老師，想讓一個(gè)最近總是在拼寫(xiě)測(cè)驗(yàn)里做不好的孩子重新鼓起學(xué)習(xí)的勁頭兒映皆，那他可以把明天的考試目標(biāo)制訂為10個(gè)詞里拼對(duì)7～9個(gè)挤聘，而不是10個(gè)里對(duì)8個(gè)。如果呼叫中心的經(jīng)理希望讓員工充滿干勁兒捅彻，維持較高的呼叫數(shù)量组去，那他可以做個(gè)試驗(yàn)：讓一組員工使用單一數(shù)字型的目標(biāo)，另一組使用浮動(dòng)范圍型的目標(biāo)步淹，然后看看這個(gè)小改動(dòng)能帶來(lái)多大差異从隆。債務(wù)管理公司和儲(chǔ)蓄公司會(huì)發(fā)現(xiàn)诚撵，如果讓客戶制訂浮動(dòng)范圍型的還款（儲(chǔ)蓄）目標(biāo)，比如讓客戶每月還掉（存入）28～32美元键闺，而不是每月固定30美元寿烟，客戶就能更好地堅(jiān)持這個(gè)還款（儲(chǔ)蓄）計(jì)劃。

這個(gè)幫助人們重拾目標(biāo)的小改變對(duì)政策制定也有所幫助辛燥。在世界衛(wèi)生組織（World Health Organization）的倡導(dǎo)下筛武，美國(guó)、英國(guó)和德國(guó)等國(guó)家已經(jīng)推行了“一日五份”的健康膳食計(jì)劃挎塌，鼓勵(lì)國(guó)民每天吃5份水果和蔬菜徘六。出于各種原因，不少這樣的項(xiàng)目只取得了有限的成功勃蜘。而本章中這項(xiàng)研究指出硕噩，如果把“一日5份”的規(guī)定做個(gè)小小的調(diào)整（比如“一個(gè)月5份或者6份”），就有可能鼓勵(lì)那些已經(jīng)放棄的人們重新參與進(jìn)來(lái)缭贡。