會員建設(shè)之小思考
有一個類比：房子確實是主要用磚頭建造的，但僅僅一堆磚頭擺在那里肯定算不上房子。
同樣胸蛛，會員確實是由人組成的，但僅僅有一群人注冊了會員，但卻沒有與商家或購物中心形成有效交互，肯定算不上會員刺啦。
小思考如下：
1.?明確會員體系建設(shè)綱領(lǐng)
正如商管經(jīng)營管理有六字方針：“安全歉铝、服務(wù)筷登、品質(zhì)”。同樣，建設(shè)購物中心會員體系也應(yīng)有綱領(lǐng)性的方針。優(yōu)勢是可以快速統(tǒng)一集團內(nèi)部建設(shè)會員體系的思想嚷量，減少層層傳遞導(dǎo)致的偏差，更有利于目標達成逆趣。其次蝶溶，有利于向商戶和消費者傳遞信息，形成共識宣渗。
本文試著列舉幾個關(guān)鍵字：
萬：意指會員數(shù)量眾多
快速布局更多的購物中心并開業(yè)抖所，是將廣場與商戶連接起來『鄞眩快速發(fā)展會員可以幫助廣場田轧、商戶、消費者更有效連接鞍恢，三方共贏傻粘。隨著會員數(shù)量的增多，會員體系運營的邊際成本會降低帮掉，而邊際收益會越來越高抹腿。
惠：意指互惠
查理·芒格說：“如果你想要說服別人，請訴諸利益旭寿，而非訴諸理性〕绨埽”
同樣盅称，要讓會員在購物中心有粘性，來購物中心是剛需后室，要給予其利益缩膝。與此同時，我們要思考發(fā)展會員體系會對購物中心帶來什么利益岸霹。比如疾层，讓會員成為購物中心的“廣告平臺”和“移動廣告”。
易：意指交互
會員眾多贡避，雙方互惠都是前置條件痛黎，引流會員到購物中心體驗并消費是“線上線下打通的現(xiàn)實場景”予弧，是目標。只有交互湖饱，才會讓購物中心和商家真正受益掖蛤，讓消費者體驗到會員身份的價值，享受積分井厌、折扣等形式帶來的“惠”蚓庭，粘性更高。
因此仅仆，“萬器赞、惠、易”或者其它更好的綱領(lǐng)性方針墓拜，將有效讓廣場港柜、商家、消費者（潛在會員）撮弧、會員形成思想共識潘懊，行為共識。
2.?明確會員推廣平臺
建議短期著重在微信小程序推廣贿衍，中長期開發(fā)購物中心自己的APP授舟。微信小程序優(yōu)點是全民都在用，尤其是符合購物中心消費定位的人群都在用贸辈，引流比較快释树，比較有效。
開發(fā)購物中心APP擎淤，將更有利于多元奢啥、深層次的經(jīng)營會員。建議購物中心自己建設(shè)APP嘴拢，而不是找其他單位桩盲。正如查理·芒格所說：花自己的錢會用最經(jīng)濟的方式，別人花你的錢辦事……可以想象一下G是如何花納稅人的錢的……
3.?利用人性推廣會員席吴，更好更快的落實“萬”
這一點赌结，我們可以借鑒其他行業(yè)的優(yōu)秀案例，微信紅包和支付寶的“五福紅包”孝冒。微信紅包利用人性柬姚，重點在于“搶”紅包這個動作，讓大家參與其中庄涡，形成了非常棒的體驗量承，沒有一個中國人不喜歡“搶”紅包的。支付寶雖然晚了微信一步，但卻利用了流量最大的中國傳統(tǒng)場景——春節(jié)撕捍，并推出2017年春節(jié)“集齊五福紅包”活動拿穴。因為需要“集齊”，以及春節(jié)這個最大卦洽、最火的場景贞言，再一次將支付寶這個“會員卡”推廣到了千家萬戶。
那么阀蒂，我們是否可以利用2018年春節(jié)前的最后20天（或者三八節(jié)该窗，五一節(jié)，或者在“淡季”創(chuàng)建一個“會員節(jié)”）蚤霞，架構(gòu)設(shè)想一個利用人性特征酗失，推廣購物中心會員的方案呢？
4.?給予會員利益昧绣，落實“惠”
將某些商家某些商品的折扣促銷放在小程序上规肴，是第一步。建議還要開展積分體系夜畴，直接給優(yōu)質(zhì)會員一定的全場折扣拖刃，讓會員身份有價值（可以借鑒電商平臺的會員權(quán)益，參考航空公司金銀卡會員的權(quán)益）贪绘。
購物中心的會員不僅僅希望我們的會員比其他購物中心的好兑牡，而是希望購物中心的會員比其他電商平臺的會員好，否則他們?yōu)楹尾蝗プ阅畴娚唐脚_的高端會員呢税灌？在購物中心試穿和體驗產(chǎn)品均函，出門左轉(zhuǎn)登錄電商平臺下單不僅有VIP優(yōu)惠，還送貨上門……
5.?形成粘性并良性發(fā)展
我們員工介紹一個輕資產(chǎn)合作項目可以最高拿到***萬菱涤，作為購物中心會員苞也，推介一個新會員，是否可以得到更多的積分或權(quán)益呢粘秆？這種病毒式營銷推廣策略首先能提高會員發(fā)展速度如迟，節(jié)省時間成本。其次攻走，可以相對節(jié)省金錢成本殷勘。更重要的是，會員與會員之間的權(quán)益掛鉤了陋气，會員之間的粘性，以及會員與廣場的粘性更強了引润。
作為一個資深鐵桿會員（應(yīng)有一定的門檻）巩趁，也可以理解為一個小股東，見證了購物中心的成長，為購物中心的經(jīng)營貢獻了金錢和時間议慰，是否也可以根據(jù)合理的規(guī)則給這位小“股東”一定的回饋呢蠢古？
6.?“讓一小部分人先富起來”
經(jīng)濟學(xué)的投資加速器效應(yīng)，可以從一個方面解釋這幾年會員體系未獲得成功的原因之一别凹。即過大或者過量上線一些產(chǎn)品和服務(wù)（尤其是對廣場草讶、商家、消費者沒用的）炉菲，沒有帶來預(yù)期的收益堕战。是否可以先讓一部分地區(qū)的會員體系先建設(shè)起來，然后再帶動其它地區(qū)的會員體系建設(shè)呢拍霜？
購物中心體量很大嘱丢，市場上沒有這么龐大架構(gòu)的購物中心會員體系，我們跨出的每一步都需要市場的檢驗祠饺。這好比足球場上越驻，雖然身強力壯的后衛(wèi)（有資本，有實力）有身體優(yōu)勢道偷，但對于對方前鋒的快速突破（其他行業(yè)的競爭）缀旁，轉(zhuǎn)身很慢。也許勺鸦，大多數(shù)消費者并不關(guān)心自己的會員卡在北京可以用并巍，在上海是否依然可以用吧。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 寫于2018年1月25日祝旷，今日補發(fā)
