1.理解談判的三個(gè)要點(diǎn)

談判是利用人決策過程中的理性和非理性湿镀，以自己的目的為先睹欲，和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過程泣崩。

首先昔头，“以自己的目的為先”

一個(gè)是你首先得明確自己的訴求，一個(gè)是你的訴求在談判中不能動(dòng)搖考杉。

說起來簡(jiǎn)單屁使，要做到不是那么容易。你想想奔则，你在爭(zhēng)取自己利益的時(shí)候，有沒有做出過事后心不甘情不愿的讓步蔽午？你有沒有覺得自己總是“太好說話”易茬？甚至，理直氣壯地提出自己的要求，對(duì)你來說抽莱，會(huì)不會(huì)也是個(gè)難題范抓？

害怕沖突是種普遍心理，特別是在崇尚溫良恭儉讓的中國(guó)傳統(tǒng)文化里食铐，談判其實(shí)有點(diǎn)反其道而行之匕垫。不是通過往后讓步去解決沖突，而是通過向前爭(zhēng)取虐呻，來實(shí)現(xiàn)自己的利益象泵。

怎么實(shí)現(xiàn)呢？這就是其次斟叼，談判需要“利用人決策過程中的理性和非理性因素”偶惠。

影響談判的因素是多元的，最典型的可能就是國(guó)家間外交的例子朗涩，有利益忽孽、有立場(chǎng)、有情感谢床、有價(jià)值觀兄一。甚至外交官個(gè)人的風(fēng)格，也會(huì)影響談判結(jié)果识腿。正是因?yàn)橛绊懻勁械囊蛩厥嵌嘣某龈铮哉勁姓咝枰龅墓ぷ饕彩蔷C合的。

我自己就曾經(jīng)整理過一份談判工作清單覆履，每一場(chǎng)重要談判前提醒自己需要考慮的方方面面蹋盆。這份清單里，既包括了談判雙方的需求挖掘硝全、信息搜集栖雾、利益分析和計(jì)算；也包括了解對(duì)方的個(gè)人喜好和性格特點(diǎn)伟众，以及合理的議程安排析藕、會(huì)場(chǎng)布置，甚至還有座位安排這樣的小事凳厢。因?yàn)檎勁须p方的情緒账胧、關(guān)系、氣場(chǎng)都會(huì)影響談判結(jié)果先紫，比如治泥，一個(gè)靠墻而不是靠門的座位，就可以給對(duì)方傳遞強(qiáng)烈的壓迫感遮精。

影響談判的因素是多元的居夹，也意味著你能夠使用的談判策略是多樣的败潦。拿一開始兩個(gè)孩子分橘子的例子來說，先不說有沒有起到作用准脂，兩個(gè)小孩其實(shí)都先后使用了不同的策略劫扒，比如一開始訴諸公平，但是每個(gè)人公平的標(biāo)準(zhǔn)不一樣狸膏，后來就訴諸權(quán)力：你不答應(yīng)沟饥，我就去告狀。

對(duì)你而言湾戳，談判中能夠使用的策略贤旷，也是多樣的。比如院塞，擺事實(shí)遮晚、講道理；比如拦止，用利益去打動(dòng)對(duì)方县遣；再比如，有的時(shí)候汹族，示弱萧求，可能也是達(dá)到目的的方式。

談判的這種多因素屬性顶瞒，就要求談判者夸政，具備綜合的能力。美國(guó)國(guó)務(wù)院就有一份篩選外交官的標(biāo)準(zhǔn)榴徐，既包括智力層面守问，也有管理能力、溝通能力坑资、文化適應(yīng)度耗帕、同理心方面的要求。

第三袱贮，“和對(duì)方聯(lián)手找到解決方案的溝通過程”仿便。

也就是說，談判是談出來的攒巍，需要信息交換和信息加工嗽仪。

信息交換是指，你要把談判當(dāng)作一次溝通的過程柒莉，不斷刺探對(duì)方的需求闻坚。但光有信息還不夠，你還要換位思考兢孝，還要學(xué)會(huì)去加工這些信息鲤氢，找到背后的潛臺(tái)詞搀擂。利益訴求是有多樣性的，就像兩個(gè)小孩爭(zhēng)橘子卷玉，橘子只是表面訴求，背后的小橘燈和橘子汁才是真正的需求喷市。

2.價(jià)格類談判：怎樣談出好價(jià)格

比如相种，跳槽的時(shí)候，你報(bào)出自己的期望薪資品姓，是捆綁在Offer的其他條件上的寝并，這里面就既有條件談判也有價(jià)格談判。

價(jià)格談判怎么談腹备？我會(huì)從準(zhǔn)備衬潦、報(bào)價(jià)、還價(jià)這三個(gè)階段來講植酥。

準(zhǔn)備：找到你的理由

首先镀岛，你要搞清楚一場(chǎng)談判中你的底線和目標(biāo)。底線友驮，就是你的心理最低價(jià)漂羊，或者是你的機(jī)會(huì)成本。比如卸留，你手里有個(gè)商品走越，你覺得低于12塊心理接受不了，砸自己牌子了耻瑟，那12塊就是你的底線旨指。或者喳整，你已經(jīng)有一個(gè)12塊5的選擇在手上了谆构，那么，你跟對(duì)方成交的機(jī)會(huì)成本就是12塊5算柳，你可以接受的價(jià)格不能比它更低低淡。

目標(biāo)，是指你跳一跳能夠得到的價(jià)格瞬项。當(dāng)然蔗蹋，這個(gè)價(jià)格要客觀、合理囱淋，你可以通過參考市場(chǎng)價(jià)來設(shè)定猪杭。比如，你要賣掉你的一輛二手車妥衣，你看了一下類似的型號(hào)皂吮、里程數(shù)和新舊程度戒傻，成交價(jià)基本上在3.5萬到4萬塊之間。這個(gè)市場(chǎng)參考價(jià)蜂筹，就是一把客觀的尺子需纳。如果你發(fā)現(xiàn)你這款車在最近的二手車市場(chǎng)上很少看到，你的顏色艺挪、配件什么的不翩，都比其他的同款要好，那你定一個(gè)4萬的目標(biāo)麻裳，是可以的口蝠。但是你如果報(bào)出一個(gè)新車的價(jià)格，那無論如何就是不合理的津坑。

確定了底線價(jià)和目標(biāo)價(jià)這個(gè)區(qū)間妙蔗，在接下來的報(bào)價(jià)或者還價(jià)階段，你就可以做到心里有數(shù)疆瑰，不容易被對(duì)方帶著走了眉反。

當(dāng)然，你可能會(huì)說乃摹，我就是想定一個(gè)很高的目標(biāo)價(jià)禁漓，不行嗎？當(dāng)然也是可以的孵睬，關(guān)鍵你要有支持你這個(gè)高價(jià)的理由播歼。這個(gè)理由是否充分，就是你的談判重點(diǎn)掰读。沒經(jīng)驗(yàn)的談判者秘狞，就算喊出一個(gè)高價(jià)，或者還價(jià)的時(shí)候蹈集，下手特別的“狠”烁试，但他們最大的問題，是不知道背后的市場(chǎng)價(jià)拢肆，很容易成為對(duì)方眼里“不懂行”的人减响，顯得很不專業(yè)。這對(duì)談判郭怪，其實(shí)是很不利的支示。

想要表現(xiàn)得懂行，最好的辦法就是真正懂行鄙才。

我認(rèn)識(shí)一家零售巨頭的中國(guó)首席商品官颂鸿，曾經(jīng)向她請(qǐng)教跟供應(yīng)商談價(jià)格的經(jīng)驗(yàn)。她沒有告訴我談判桌上怎么跟對(duì)方唇槍舌劍攒庵，而是講了一個(gè)故事——30年前她剛剛參加工作的時(shí)候嘴纺，負(fù)責(zé)超市紅酒的采購(gòu)败晴。在當(dāng)時(shí)，紅酒剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)栽渴，大家對(duì)于紅酒是很陌生的尖坤。基本上供應(yīng)商說什么價(jià)闲擦，就是什么價(jià)糖驴。她為了搞清楚情況，自己報(bào)了一個(gè)法國(guó)的紅酒學(xué)習(xí)班佛致，去產(chǎn)地直接考察；向紅酒供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的人請(qǐng)教辙谜。這位滴酒不沾的女性采購(gòu)俺榆，六個(gè)月后說起紅酒也能頭頭是道。拿到一瓶酒装哆，看年份罐脊、工藝、產(chǎn)地蜕琴，拆解一下包裝萍桌、存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)母鳝h(huán)節(jié)的平均市場(chǎng)成本是多少凌简，這樣她基本上就能夠反推出供應(yīng)商的成本價(jià)上炎。加上對(duì)供應(yīng)商的市場(chǎng)平均利潤(rùn)也心里有數(shù)，這時(shí)候她跟供應(yīng)商談的時(shí)候雏搂，心里就非常有譜了藕施。

調(diào)研越充分越細(xì)致，當(dāng)然越好凸郑，到底要做到什么程度裳食，我建議你問問自己：這一場(chǎng)談判的結(jié)果對(duì)你有多重要？

在菜市場(chǎng)花半個(gè)小時(shí)來回比價(jià)芙沥，只是為了省下10塊錢未必值當(dāng)诲祸，但是如果你要跳槽，對(duì)一個(gè)職場(chǎng)人來說而昨，你今天的價(jià)格救氯，可能會(huì)長(zhǎng)期地影響到你未來的價(jià)格。因?yàn)槲覀冎琅渥希ǔ碚f径密，不管是漲薪，還是換工作躺孝，工資都基本是基于你過去的基數(shù)去增長(zhǎng)的享扔。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看底桂，薪資談判比你以為的還重要。所以惧眠，在重要的談判前籽懦，務(wù)必做好市場(chǎng)調(diào)研，它能幫助你更理性地決策和思考氛魁。

兩種報(bào)價(jià)的策略

關(guān)于報(bào)價(jià)暮顺，首先是誰先報(bào)的問題。

第一秀存，當(dāng)你不知道該怎么報(bào)價(jià)的時(shí)候捶码，等對(duì)方先報(bào)價(jià)。

比如或链，如果你們的談判標(biāo)的惫恼，是一個(gè)信息嚴(yán)重不對(duì)稱，市場(chǎng)參考比較少的東西澳盐，那么祈纯，你最好后出價(jià)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候被動(dòng)反而是主動(dòng)叼耙。對(duì)方的報(bào)價(jià)就是你需要的信息腕窥，說不定也許你覺得這個(gè)服務(wù)可能要1000塊，結(jié)果對(duì)方上來就報(bào)了個(gè)200塊筛婉。

第二簇爆，如果你對(duì)市場(chǎng)行情比對(duì)方了解的更多，那么倾贰，你可以大膽地報(bào)價(jià)冕碟，掌握主動(dòng)權(quán)，降低對(duì)方的期望值匆浙。

那么具體報(bào)多少呢安寺？一般掌握兩種策略即可，為了講述的方便首尼，我們以賣方為例挑庶，買方反過來道理是相通的。以賣方為例的話迎捺，兩種策略就是?高報(bào)價(jià)?和?合理報(bào)價(jià)?。

先說高報(bào)價(jià)查排。

大多數(shù)情況下凳枝，我們會(huì)選擇高報(bào)價(jià)，這種報(bào)價(jià)方式有兩個(gè)好處，一是錨定效應(yīng)岖瑰。理解起來很簡(jiǎn)單叛买，比如，你是一家五星級(jí)酒店的會(huì)務(wù)銷售蹋订，你在設(shè)計(jì)會(huì)議室出租價(jià)格的時(shí)候率挣，肯定不會(huì)報(bào)出四星級(jí)酒店的價(jià)格。你寧愿報(bào)個(gè)超五星的價(jià)格露戒，給客人的感受反而是更好的椒功。這就是錨定。

另外智什，高報(bào)價(jià)就帶來了還價(jià)的空間动漾。你的酒店會(huì)議室報(bào)價(jià)底線就是五萬一天，你給對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理就報(bào)了個(gè)五萬的實(shí)價(jià)荠锭，結(jié)果對(duì)方采購(gòu)總監(jiān)親自給你來了個(gè)電話谦炬，希望你給個(gè)面子，再降一降节沦，以后還有其他單子都放到你這里〈∨溃總不能說對(duì)方老總親自出馬了甫贯，一分錢都談不下來。這個(gè)時(shí)候看蚜，你就非常被動(dòng)了叫搁。

高報(bào)價(jià)通常是既高于市場(chǎng)價(jià)，也高于目標(biāo)價(jià)供炎。一般來說渴逻，首次報(bào)價(jià)，根據(jù)行業(yè)的不同音诫，上浮5%惨奕，甚至到100%的，都有竭钝。重點(diǎn)是不要高到讓對(duì)方以為你沒有誠(chéng)意梨撞。

如果你判斷對(duì)方對(duì)市場(chǎng)行情很熟，或者香罐，有希望成為你的長(zhǎng)期合作伙伴卧波，那么，一個(gè)“獅子大開口”的報(bào)價(jià)庇茫，就很容易自討沒趣港粱。或者旦签，你干脆就是個(gè)討厭討價(jià)還價(jià)的人查坪，甚至寸宏，你判斷未來市場(chǎng)行情是往下走的，或者產(chǎn)品進(jìn)貨進(jìn)太多了你希望快速走量咪惠，等等击吱。那么，高于市場(chǎng)報(bào)價(jià)就不適合你了遥昧。

所以覆醇，這時(shí)候，就需要第二種報(bào)價(jià)方式炭臭，不高于市場(chǎng)價(jià)格報(bào)價(jià)永脓，或者說叫合理報(bào)價(jià)。

這種報(bào)價(jià)方式鞋仍，要求你對(duì)自己的主張常摧，有足夠的自信。因?yàn)檫@種報(bào)價(jià)的方式威创，背后的潛臺(tái)詞往往是：我拒絕討價(jià)還價(jià)落午。“我已經(jīng)給你一個(gè)透明價(jià)了肚豺，大家爽快點(diǎn)溃斋。”

如果對(duì)方依然不依不饒要討價(jià)還價(jià)吸申，你甚至需要主動(dòng)要求對(duì)方結(jié)束談判梗劫，維護(hù)自己“從不討價(jià)還價(jià)”的品牌形象。

不過截碴，無論是哪種報(bào)價(jià)方式梳侨，都有兩個(gè)通用的技巧，那就是：

第一日丹，報(bào)價(jià)之前走哺，說出支撐自己報(bào)價(jià)的理由。理由最好不止一條哲虾，包括一二三四割坠，比如，跟市場(chǎng)價(jià)格比怎樣妒牙、你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么彼哼，這需要你根據(jù)具體情況去搜集信息，并且有理有據(jù)地呈現(xiàn)出來湘今。

第二敢朱，報(bào)完價(jià)之后不解釋，馬上沉默，同時(shí)觀察對(duì)方的表情拴签。察言觀色孝常，看他是滿意，還是明顯差距太大蚓哩。等他提出還價(jià)的主張了构灸，你再見招拆招。因?yàn)榘独妫绻銏?bào)完價(jià)以后再解釋一大通喜颁，無論你說什么，對(duì)方總是會(huì)覺得你是心虛曹阔。所以半开，最好的辦法，就是報(bào)完價(jià)立刻閉嘴赃份。

還價(jià)和讓步的技巧

回到我一開始說的那位紅酒采購(gòu)的例子寂拆，等她摸清了整條產(chǎn)業(yè)鏈之后，當(dāng)供應(yīng)商還是和以前一樣抓韩，拿一個(gè)虛高的價(jià)格忽悠她的時(shí)候纠永，她就把一系列的價(jià)格事實(shí)往對(duì)方眼前一擺，對(duì)方立刻意識(shí)到對(duì)面坐著的谒拴，是行家渺蒿。基本上都會(huì)老老實(shí)實(shí)地重新給出自己的報(bào)價(jià)方案彪薛。

其實(shí)還價(jià)跟報(bào)價(jià)一樣，你都要擺理由怠蹂。事先功課做得足善延，這時(shí)就體現(xiàn)出來了。

如果你對(duì)行情沒那么熟悉城侧，而對(duì)方在報(bào)價(jià)的時(shí)候易遣，并沒有給出理由，你也可以不主動(dòng)出擊嫌佑，急著拋你的觀點(diǎn)豆茫，而是要求對(duì)方仔細(xì)解釋他的報(bào)價(jià)是怎么來的，供你判斷屋摇。這也是一種以不變應(yīng)萬變的談判方法揩魂。

討價(jià)還價(jià)，有的時(shí)候會(huì)持續(xù)多個(gè)來回炮温。雙方也許就此談崩了火脉，也許往成交的折衷線逐漸靠近。

到這個(gè)階段，“離桌威脅”就成了一個(gè)經(jīng)常用到的手段倦挂，也就是——你不接受這個(gè)價(jià)格畸颅，我就不談了。

這時(shí)候你要準(zhǔn)確判斷方援，對(duì)方是不是真的要離桌没炒，還是只是一種談判手段。一般而言犯戏，如果對(duì)方還價(jià)的時(shí)候送火，挑毛病的重點(diǎn)，有具體使用場(chǎng)景笛丙，而且不是硬傷漾脂，那么說明對(duì)方的成交意愿是大的。

比如說胚鸯，“這套房子的這個(gè)房間擺張床有點(diǎn)擠”“這個(gè)車的靠背坐起來感覺有點(diǎn)硬”等等骨稿。因?yàn)樗麅?nèi)心其實(shí)很想要，所以已經(jīng)帶入自己成交后具體的使用場(chǎng)景了姜钳，但問題又不大坦冠，只是為了挑毛病而挑毛病。而真正想離開的哥桥，他們常常一言不發(fā)辙浑。因?yàn)樗粶?zhǔn)備成交了，還和你費(fèi)什么口舌呢拟糕？

最后判呕，當(dāng)價(jià)格快談到你準(zhǔn)備接受的那個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，如果你希望促成協(xié)議送滞，那么侠草，適當(dāng)?shù)淖尣剑秃苡斜匾恕?/p>

但讓步也是有技巧的犁嗅。那就是边涕，讓步不要一步到位，你要做一個(gè)不情愿的讓步者褂微，而且幅度要逐漸縮小功蜓。比如說，你不能第一次讓了50塊宠蚂，第二次讓了80塊式撼。這就很容易讓對(duì)方得寸進(jìn)尺。

3.條件類談判：條件換條件的技巧

首先求厕，準(zhǔn)備階段端衰，盤點(diǎn)談判條件叠洗；

其次，不斷搜集確認(rèn)對(duì)方需求旅东；

第三灭抑，找到可替代方案；

最后抵代，條件談判中讓步的三條原則腾节。

先說盤點(diǎn)談判條件。

首先荤牍，你需要寫出所有可以談判的條件案腺。

就拿租房這件事來說，除了租金之外康吵，押金是幾個(gè)月劈榨？一次簽幾年？房屋內(nèi)裝修晦嵌、電器情況如何同辣？物業(yè)費(fèi)多少，由誰出惭载？如果是租商鋪旱函，是否有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，可不可以轉(zhuǎn)租描滔？允許辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照嗎棒妨？等等。

而如果是投融資談判含长，雙方要來回談判的條款券腔，甚至可以多到上千條。條款列得多拘泞，就好比價(jià)格談判中纷纫，你的開價(jià)報(bào)的高。這樣田弥，你就給自己爭(zhēng)取了更多的談判空間，萬一后面要讓步铡原，你也有更多的余地偷厦。

有了這些可以談的條件，接下來燕刻，你要從中確認(rèn)只泼，你的主要目標(biāo)、次要目標(biāo)和底線條件卵洗。

主要目標(biāo)好理解请唱，就是某些個(gè)條件弥咪，是你心里真正希望達(dá)成的，甚至這個(gè)條件達(dá)到了十绑，其他的只要在底線以上聚至，就可以答應(yīng)的。比如本橙，這套房只要能談到3000塊一個(gè)月以內(nèi)扳躬，付三押一，這兩條達(dá)到了甚亭，基本上其他條款差那么一點(diǎn)你也會(huì)同意的贷币。

次要目標(biāo)，是指能談下來最好亏狰，但如果在次要目標(biāo)上讓步役纹，可以換來主要目標(biāo)達(dá)成，那也沒關(guān)系暇唾。比如促脉，本來你想爭(zhēng)取一個(gè)星期的免租期，也就是一個(gè)星期內(nèi)信不，不算你房租嘲叔。但如果對(duì)方只能給你三天，你也可以接受抽活。

底線條件是指停做，你完全無法接受的某個(gè)條件翁巍。比如，還是拿租房舉例，房東要求你任何情況下都不能帶朋友來家里聚會(huì)墨缘，你覺得這個(gè)絕對(duì)無法接受，這就是底線條件仪搔，它們對(duì)你來說屠升，是完全無法交易的。

搜集和確認(rèn)對(duì)方真實(shí)需求

在盤點(diǎn)條件的時(shí)候誉尖，你需要意識(shí)到一點(diǎn)：那就是有的條件是不那么容易看到的罪既，是比較隱蔽的，這就需要你進(jìn)一步搜集你的談判對(duì)手的信息铡恕。

你的對(duì)手和你一樣琢感，也會(huì)有他的主要目標(biāo)、次要目標(biāo)和底線條件探熔。

在談判中驹针，怎么樣才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真實(shí)需求，挖掘更多的談判條件呢诀艰？方法是學(xué)會(huì)問兩類問題：一類是需求確認(rèn)類問題柬甥，一類是假設(shè)性問題饮六。

先說需求確認(rèn)類的問題。它貫穿談判過程始終苛蒲。

我在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目招聘員工的時(shí)候卤橄，需要和候選人談工資。工資預(yù)算總是有限的撤防，而且我也要平衡不同的下屬之間的薪資水平虽风。相對(duì)而言，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的工資是低于市場(chǎng)平均水平的寄月，它賭的是公司快速發(fā)展的預(yù)期辜膝，所以它會(huì)用期權(quán)的形式進(jìn)行補(bǔ)償。如果候選人的確對(duì)薪資看得非常重漾肮，不是他的錯(cuò)厂抖，只能說是雙方在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，還不契合克懊。期權(quán)忱辅、比大公司更高的職位、更多的發(fā)展機(jī)會(huì)谭溉，才是我手上最好的低成本牌墙懂。

談工資之前，我會(huì)和候選人探討：“你這次跳槽扮念，如果把薪資损搬、個(gè)人發(fā)展、職位柜与、行業(yè)巧勤、工作地點(diǎn)等要素排一下順序，你會(huì)怎么排弄匕？”這就是一個(gè)典型的需求確認(rèn)類問題颅悉。這個(gè)排序的過程，其實(shí)就是在確認(rèn)他的價(jià)值優(yōu)先級(jí)迁匠。

這是最直接的問法剩瓶，但有的時(shí)候這么問還不夠，因?yàn)閷?duì)方未必能回答上來城丧，或者回答得不那么真實(shí)延曙，這時(shí)候“假設(shè)性問題”就派上了用場(chǎng)。

所謂假設(shè)性問題芙贫，就是你給出具體的條件搂鲫，讓對(duì)方進(jìn)行選擇傍药。

比如磺平，作為面試官魂仍，我會(huì)問候選人：“如果你的工資只有我們提出的那么多，但是拣挪，我們可以給你價(jià)值這么多的期權(quán)擦酌，你是否接受？”甚至我可以假設(shè)出兩個(gè)不同的薪酬方案菠劝，一個(gè)工資低赊舶、有期權(quán)，一個(gè)工資高赶诊、沒期權(quán)笼平，問對(duì)方更愿意選擇哪一個(gè)，對(duì)方的選擇舔痪，基本上能夠真實(shí)透露他的價(jià)值偏好寓调。

這里提醒你，條件談判中锄码，一定要注意氣氛和情緒夺英。人都有防備心，如果對(duì)方覺得你冒犯到他了滋捶，很可能他就不想和你談了痛悯，或者至少，他不會(huì)告訴你他的真實(shí)需求重窟。當(dāng)對(duì)方在說自己需求和想法的時(shí)候载萌，你一定不要急著評(píng)論，而是鼓勵(lì)他多說一些亲族。這不但可以幫助你們緩和緊張的談判氣氛炒考，而且能夠讓你掌握更多的信息。

找到可替代方案

當(dāng)你的信息掌握得比較充分之后霎迫，你就要開始談條件了斋枢。

向?qū)Ψ教岢瞿愕臈l件和訴求，跟我們?cè)趦r(jià)格談判中報(bào)價(jià)一樣知给，也需要給出充分的理由瓤帚。一般來說，只要你有理有據(jù)涩赢，對(duì)方就會(huì)嚴(yán)肅考慮你的訴求戈次，即使不能直接答應(yīng)也會(huì)努力想辦法來滿足。

條件談判的難點(diǎn)筒扒，是尋找“可替代方案”怯邪。什么叫可替代方案呢？可替代方案就是說花墩，當(dāng)對(duì)方提出你不愿接受的條件時(shí)悬秉，你找到一個(gè)新的方案去替換掉對(duì)方的條件澄步。

比如，以租房為例和泌，對(duì)方要求你一次性付一年的租金村缸，你一聽，可能覺得太不合理了武氓。但溝通中你發(fā)現(xiàn)梯皿，對(duì)方其實(shí)真正的訴求是，他擔(dān)心你弄壞房子里收藏的一張名貴的桌子县恕。這時(shí)候东羹，替代的方案可以是，要么干脆請(qǐng)他把桌子搬走忠烛；要么百姓，你租金還是三個(gè)月一付，但是况木，多放一些押金垒拢。

當(dāng)然，還有一個(gè)隱藏的可替代方案火惊，那就是求类，你倆談不攏，都去找別人談屹耐，也就是談崩了尸疆。所以，如果想達(dá)成交易惶岭，你們的可替代方案寿弱，就要比談崩了好；如果找不到這樣的可替代方案按灶，離開談判桌也沒什么遺憾的症革。

對(duì)于條件談判來說，最好的結(jié)果是找到“最佳可替代方案”鸯旁。所謂最佳可替代方案噪矛，就是，在眾多的替代方案中铺罢，某個(gè)方案艇挨，恰好是對(duì)談判雙方來說，都是成本最低韭赘，收益最大的缩滨；或者說用你成本最低，收益最高的A條件，去換對(duì)于對(duì)方來說脉漏，成本最低蛋勺，收益最高的B條件。

比如鸠删，第一講里分橘子的例子，皮肉分開這個(gè)方案贼陶，對(duì)兩邊來說刃泡，就是一個(gè)最佳可替代方案。

這當(dāng)然是最理想的情況碉怔。你只需要記住一點(diǎn)烘贴，即便找到了雙方都能接受的方案，你依然可以爭(zhēng)取比目前的方案更好的方案撮胧。這就是條件談判的魅力所在桨踪，千萬不要怕自己要求太多。

條件談判中的讓步三原則

跟價(jià)格談判一樣芹啥，條件談判也有讓步的技巧锻离。

條件談判的讓步，有三個(gè)原則：

首先墓怀，讓步的重點(diǎn)在次要目標(biāo)上汽纠。犧牲一些次要目標(biāo)，是為了保護(hù)主要目標(biāo)的達(dá)成傀履。

這也是為什么虱朵，你在準(zhǔn)備階段和談判過程中，要盡量去搜集主要目標(biāo)以外的目標(biāo)钓账，它們是你談判的武器碴犬。

有的時(shí)候，一些談判高手梆暮，會(huì)故意在一些對(duì)自己低成本的小事上主動(dòng)讓步服协，顯示出高姿態(tài)，然后在對(duì)于自己高收益的條件上啦粹，要求對(duì)方讓步蚯涮。這種以退為進(jìn)的方法，既可以讓談判對(duì)手覺得自己誠(chéng)意滿滿卖陵，也可以保證自己的核心利益不丟遭顶。

第二，不要輕易讓步泪蔫，你要學(xué)會(huì)做一個(gè)“不情愿的讓步者”棒旗。

比如，“我要打個(gè)電話和領(lǐng)導(dǎo)商量一下”，或者铣揉，“我做不了主饶深，等我太太決定了明天告訴你”。

第三逛拱，如果實(shí)在要讓敌厘，也盡量讓雙方一起讓。我管這個(gè)叫“條件換條件”朽合。

比如俱两，房東要求你的租金是付三押三，你提出的條件是曹步，付三押二宪彩，你就可以繼續(xù)要求對(duì)方也讓一步：付三押三可以，但是房間的空調(diào)實(shí)在太舊了讲婚，我希望能夠換一臺(tái)尿孔。

其實(shí)，也許你并不是真的想要換一臺(tái)空調(diào)筹麸，但空調(diào)這個(gè)條件活合，在這里，就成了你的緩沖地帶物赶，不然的話芜辕，對(duì)方就可以繼續(xù)加碼。當(dāng)你提出一個(gè)新的條件块差，對(duì)方要么答應(yīng)你的條件侵续，要么，就只能撤掉自己剛才那個(gè)條件憨闰。

4.價(jià)值類談判：談判如何創(chuàng)造價(jià)值

有的時(shí)候状蜗，對(duì)方開出的最低價(jià)格，也夠不到你的最高預(yù)算鹉动；或者轧坎，對(duì)方堅(jiān)持的條件你實(shí)在沒法接受。這種時(shí)候談判看起來就要談不下去了泽示，但價(jià)值談判的機(jī)會(huì)往往在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)缸血。

閱讀價(jià)值鏈，找出價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)

什么叫“閱讀價(jià)值鏈”械筛？?你要從現(xiàn)有的談判格局中跳出來捎泻，從更大的格局看，對(duì)雙方都有利的利益點(diǎn)在哪埋哟。

還是拿采購(gòu)和供應(yīng)商來舉例笆豁，假設(shè)你是采購(gòu)，對(duì)方是供應(yīng)商。簡(jiǎn)單地看闯狱，你們的談判是零和的價(jià)格博弈煞赢。供應(yīng)商多賺一點(diǎn)，采購(gòu)方就多虧一點(diǎn)哄孤。

但是照筑，其實(shí)這個(gè)價(jià)值鏈的全貌是這樣的：你其實(shí)要把顧客也考慮進(jìn)來。供應(yīng)商供貨給超市采購(gòu)瘦陈，超市再賣貨給顧客凝危，這才是一個(gè)更完整的價(jià)值鏈。

其他談判也可以用這個(gè)思路双饥，你可以把你們正在談的這件事情，價(jià)值鏈上還有哪些第三方弟断，把這些第三方考慮進(jìn)來咏花。找到了價(jià)值鏈之后，你就要去找新的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)阀趴。

我們找工作的時(shí)候昏翰，談工資，也有可能成為價(jià)值談判刘急。對(duì)人力資源的預(yù)算來說棚菊，它們能給出的薪資是有限的，面試官會(huì)盡量壓低求職者的薪資叔汁。假設(shè)你開出的價(jià)格是年薪30萬统求，對(duì)方只能給25萬，如果你們?cè)谧约旱降自撝刀嗌馘X上爭(zhēng)論不休据块，就很難達(dá)到一個(gè)雙方都滿意的結(jié)果码邻。

但是，如果把談判的關(guān)注點(diǎn)另假，放在你能給公司帶來什么樣的新價(jià)值上像屋，會(huì)大大打開你們的談判空間。公司自然會(huì)愿意招一個(gè)主動(dòng)幫公司開拓業(yè)務(wù)的員工边篮，能給公司帶來新價(jià)值的員工己莺，相應(yīng)的，公司也就愿意在你身上付出更多戈轿。這里的投入凌受，就不僅僅包括薪資了，還可以包括給你更大的職責(zé)思杯、權(quán)限胁艰、項(xiàng)目機(jī)會(huì)等等。

控制關(guān)注點(diǎn)，把對(duì)方拉到你的軌道

價(jià)值談判有一個(gè)特點(diǎn)腾么，那就是奈梳，利益不是眼前馬上能拿到的，而是需要你們共同投入去實(shí)現(xiàn)的解虱。所以攘须，在談判中，你需要控制談判的關(guān)注點(diǎn)殴泰，把對(duì)方拉到你的軌道于宙，跟你去探討這件事。

那么在溝通中要注意什么呢悍汛？

首先捞魁，把你的方案，變成共同的方案离咐。即便某個(gè)方案是你提出的谱俭，也要讓對(duì)方覺得這是他的方案，至少是共同提出的方案宵蛀。

在談判的過程中昆著，多問問題：比如，“關(guān)于未來的生意术陶，你是怎么規(guī)劃的凑懂？”“如果我們要一起提升我們的用戶體驗(yàn)，你打算怎么做梧宫？”一旦對(duì)方提出了他的主張接谨，然后，你就可以把自己的方案塘匣，塞進(jìn)他的主張里疤坝。比如，對(duì)方明確表示馆铁，今年公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)跑揉，就是新品新店新渠道，那么你看埠巨，你正好有新的產(chǎn)品历谍，是不是就可以搭順風(fēng)車了。

如果對(duì)方已經(jīng)進(jìn)入了你的軌道辣垒，開始考慮你的方案望侈，你就需要進(jìn)一步說服。有三個(gè)注意點(diǎn)：

第一勋桶，數(shù)字說話脱衙，把利益算出來侥猬。

價(jià)值談判光有一個(gè)創(chuàng)意還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。所有推理和假設(shè)捐韩，背后都需要數(shù)字的支持退唠。你只有通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)算，才能夠讓對(duì)方相信荤胁，和你合作瞧预，餅是可以被做大的。

第二仅政，給出選擇垢油。

如果你只有一個(gè)方案，那么圆丹，對(duì)方只能選同意或者不同意滩愁。有經(jīng)驗(yàn)的談判者，會(huì)把一個(gè)方案變成方案A辫封、方案B硝枉、方案C，讓對(duì)方來選秸讹。你可以根據(jù)雙方的投入度檀咙、效果的產(chǎn)出度等等雅倒，給多個(gè)選項(xiàng)璃诀。然后，主動(dòng)幫助對(duì)方剖析利弊蔑匣。比如劣欢，上策方案A，投入大裁良，但是見效快凿将；下策方案C，投入小价脾，見效慢牧抵，但是風(fēng)險(xiǎn)低好掉頭，等等侨把。這樣對(duì)方更不容易拒絕犀变。

第三，價(jià)值談判往往涉及復(fù)雜的合作秋柄，你需要說服的可能不是談判桌上的某一個(gè)人获枝，而是他所在的組織甚至整個(gè)公司，所以骇笔，有的放矢找對(duì)人也很重要省店，你要搞清楚不同類型決策人的利益訴求和決策鏈條嚣崭。

你要了解分別誰是拍板人、評(píng)估人和執(zhí)行人懦傍。他們關(guān)注的重點(diǎn)是不一樣的雹舀。

拍板人，往往是企業(yè)的負(fù)責(zé)人谎脯、總經(jīng)理葱跋，他們關(guān)心的，是企業(yè)的大方向源梭、品牌形象娱俺，對(duì)于執(zhí)行的細(xì)節(jié)，不是特別有概念废麻。你需要強(qiáng)調(diào)你創(chuàng)造的宏觀的荠卷、綜合性的價(jià)值，比如：給對(duì)方創(chuàng)造了怎樣的社會(huì)影響力烛愧、提高了品牌知名度油宜、提升了多少利潤(rùn)等等，而不需要過多強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)怜姿。

評(píng)估人慎冤，他們往往是CFO、財(cái)務(wù)總監(jiān)沧卢，或者是業(yè)務(wù)骨干蚁堤，和他們談判，你需要非常注意你使用的數(shù)據(jù)但狭、例子的準(zhǔn)確性披诗，和它們是不是有足夠的說服力。

執(zhí)行人立磁，一般是具體和業(yè)務(wù)對(duì)接的呈队，他們談判的重點(diǎn)，往往在于關(guān)心你的方案唱歧，是不是足夠簡(jiǎn)單易行宪摧。

越是復(fù)雜的談判，越需要上上下下都照顧到颅崩。

5.談判中的心態(tài)和心理戰(zhàn)

關(guān)于心態(tài)几于，你首先記住一句話：沒有非成交不可的談判。談判是為了實(shí)現(xiàn)“我要”的目的挨摸。雙贏是結(jié)果孩革，不是目的。

還有一些人得运，談判過程中膝蜈，特別容易被對(duì)方影響锅移。談判中的同理心確實(shí)很重要，它能幫你換位思考饱搏，理解對(duì)方的訴求非剃，但同理心太強(qiáng)的人，又很容易被對(duì)方“帶節(jié)奏”推沸。需要把握一條原則就好备绽，那就是“對(duì)事不對(duì)人”。

如果心態(tài)不好鬓催，無論是自己還是對(duì)方肺素，都可以喊停。

談判心理戰(zhàn)術(shù)

第一個(gè)叫“虛張聲勢(shì)”宇驾。

比如倍靡，談判之前，故意把你晾在會(huì)議室外面等一個(gè)小時(shí)课舍；談判的時(shí)候塌西，對(duì)方西裝革履，一排坐開筝尾，手上厚厚的一沓資料捡需；個(gè)個(gè)來頭聽著都嚇?biāo)廊耍@個(gè)副總筹淫，那個(gè)總等等站辉。總之贸街，氣勢(shì)很足庵寞。

應(yīng)對(duì)方式：談判永遠(yuǎn)不要被對(duì)方名頭嚇到狸相，你要把注意力放在談判本身中去薛匪。同時(shí)，你也可以通過更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难b束脓鹃，增強(qiáng)自己的信心逸尖。

第二個(gè)叫“制造負(fù)罪感”。

就是故意找出你的產(chǎn)品或者方案上的一個(gè)小缺點(diǎn)瘸右，然后不斷地強(qiáng)調(diào)娇跟，讓你覺得內(nèi)疚，理虧太颤。

又或者苞俘，只要你一說數(shù)字，對(duì)方立刻跳出來龄章，挑戰(zhàn)這個(gè)數(shù)字背后的邏輯性吃谣，真實(shí)性乞封，弄得你下不來臺(tái)。

應(yīng)對(duì)方式：一方面岗憋，你對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)要非常熟悉肃晚，面對(duì)真問題，你需要正視問題仔戈，積極解決关串，同時(shí)把談判重點(diǎn)引導(dǎo)回真正要討論的議題上；至于偽問題监徘，笑笑就過晋修，不要過多糾纏。另一方面凰盔，你可以主動(dòng)出擊飞蚓，找出對(duì)方的瑕疵。

第三個(gè)叫“用面子換里子”廊蜒。

面子趴拧，就是給臺(tái)階下；里子山叮，是實(shí)實(shí)在在的利益著榴。比如，“你看屁倔，你答應(yīng)了這個(gè)條件脑又，你就談下來這個(gè)單子啦∪窠瑁”“這個(gè)怎么是你讓步呢问麸，這個(gè)是你們前所未有的突破啊〕瑁”或者是“你這里讓一點(diǎn)严卖，沒關(guān)系的。你老板要是怪罪下來布轿，我去幫你說哮笆，怎么樣，夠意思吧汰扭？”

應(yīng)對(duì)方式：你要堅(jiān)定自己的立場(chǎng)稠肘，明確哪些是不可以交易的原則。當(dāng)然萝毛，面子上项阴，你可以感謝對(duì)方替你考慮，無論什么結(jié)局笆包，結(jié)束的時(shí)候环揽，都要記得贊揚(yáng)一下對(duì)手拷沸。

第四個(gè)叫“底線時(shí)間”。

這個(gè)好理解薯演，對(duì)方給你一個(gè)最后期限撞芍，比如三天，然后不斷威脅你跨扮，時(shí)間越來越緊了序无，再不答應(yīng)就晚了。過了這個(gè)村衡创，就沒有這個(gè)店了帝嗡。

應(yīng)對(duì)方式：你可以反過來問對(duì)方：“為什么是三天？”“時(shí)間這么緊對(duì)你有好處嗎璃氢？”甚至你可以把這個(gè)問題變成對(duì)方的：“你這么著急做決定嗎哟玷？”“是誰給你時(shí)間壓力的？”本質(zhì)上一也，還是要讓對(duì)方意識(shí)到巢寡，要坐下來一起想辦法。

第五個(gè)叫“紅白臉”椰苟。

“紅白臉”抑月，就是如果對(duì)方有兩個(gè)人，那么舆蝴，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)人給你施加壓力谦絮，扮演白臉，“你再不同意就算啦洁仗！”“我給你說层皱，你這樣子是沒法談的”；另一個(gè)人赠潦，扮演紅臉叫胖，不斷地打圓場(chǎng)，“哎呀祭椰，都已經(jīng)談到這個(gè)份上了臭家，你就讓一步好了”“你看我們也是很有誠(chéng)意的疲陕，你有什么想法和我說方淤。”白臉負(fù)責(zé)降低你的心理預(yù)期蹄殃，拿離開談判桌作為要挾携茂，紅臉負(fù)責(zé)打圓場(chǎng)，讓談判不至于繃斷诅岩。

應(yīng)對(duì)方式：首先你自己要非常清楚讳苦，對(duì)方就是戴著面具在演戲带膜。兇的那個(gè)，并不是真正不想談了鸳谜，或者生氣了膝藕；和藹的那個(gè)，也不是好說話咐扭、對(duì)你好芭挽。

很多經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，會(huì)大大方方地指出來：“朋友蝗肪，你們兩個(gè)就不要扮演紅白臉啦袜爪，我到底是和誰在談⊙ι粒”讓對(duì)方指定一個(gè)全權(quán)代表出來辛馆，不要讓自己一對(duì)二。一般來說豁延，談判中雙方的人數(shù)最好是對(duì)等的昙篙。人多，氣勢(shì)上也不容易輸诱咏，也能幫你頂住那些紅白臉們瓢对。

6.談判中的語言和肢體語言管理

談判中有一致性原則，就是你的語言胰苏，還有身體傳遞的信息硕蛹，要和你的談判者姿態(tài)一致。要不然硕并，在有經(jīng)驗(yàn)的談判者面前法焰，他很容易就看出哪些信息是你虛張聲勢(shì)，哪些條件是你的底牌倔毙。語言和身體埃仪，都要服務(wù)于你的談判姿態(tài)。

態(tài)度要誠(chéng)懇陕赃，立場(chǎng)要堅(jiān)定卵蛉，身段要柔軟。

態(tài)度要誠(chéng)懇

你要釋放誠(chéng)意么库。你要給對(duì)方傳遞的信息是：你看傻丝，我是真心實(shí)意來談的，來尋求合作機(jī)會(huì)的诉儒，你有什么需求葡缰，盡管告訴我。所以，語言上泛释，應(yīng)該展現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方的真實(shí)興趣滤愕，對(duì)對(duì)方的需求的關(guān)心。比如多詢問對(duì)方的看法：“我想聽聽您的意見怜校〖溆埃”或者是：“對(duì)于這件事您怎么看？”你甚至可以問對(duì)方期望的理想結(jié)果是什么茄茁。

很多人在談判中總會(huì)開口問對(duì)方的底線宇智，其實(shí)這樣并不好，首先對(duì)方不可能真的透露底線胰丁；其次随橘，問底線意味著你沒有打算幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)。

另外锦庸，為了釋放誠(chéng)意机蔗，你還可以告訴對(duì)方，自己為談判做了哪些準(zhǔn)備工作甘萧，比如：“這次見面前萝嘁，我特地找了我的前任經(jīng)理，把我們之前的賬提前對(duì)好了扬卷⊙姥裕”

身體語言方面：第一，多點(diǎn)頭怪得。在談判中咱枉，對(duì)方不認(rèn)可你的觀點(diǎn)是非常正常的。哪怕你同時(shí)也不認(rèn)可對(duì)方徒恋，你依然可以點(diǎn)點(diǎn)頭偶器，同時(shí)保持眼神交流已慢，鼓勵(lì)對(duì)方多說讽营。第二鲫售，保持一個(gè)投入和開放的身體姿勢(shì)，身體微微前傾径筏，而不是靠在椅背上葛假；雙手?jǐn)傞_，而不是緊抱在胸前滋恬；手掌放松而不是纂成拳頭聊训。

立場(chǎng)要堅(jiān)定

談判中，如果對(duì)方提出了超出你底線的條件夷恍，或者魔眨，做了辜負(fù)你善意的事情媳维，你要及時(shí)表明態(tài)度酿雪。

如果你是一個(gè)很拉不下面子遏暴，很難堅(jiān)決拒絕別人的人，這里指黎，我告訴你一個(gè)談判中很用得上的“拒絕公式”朋凉，幫助你學(xué)會(huì)開口表明自己的立場(chǎng)〈装玻“拒絕公式”是這樣的：前半句杂彭，把立場(chǎng)告訴他，后半句吓揪，提出在別的地方找解決方案亲怠。

比如：“關(guān)于交貨時(shí)間，真的沒有再改的可能了柠辞。與其繼續(xù)討論這個(gè)問題团秽，不如我們討論一下，貨到了你們倉(cāng)庫(kù)以后叭首，怎么縮短收貨時(shí)間习勤。”

再比如：

“關(guān)于租金焙格，真的沒有再降的空間了图毕。如果你們能夠馬上確認(rèn)入住時(shí)間，免租期我們倒是可以討論眷唉∮璨”

這就像是你把門關(guān)上，然后指了另一條路冬阳。既表明了立場(chǎng)荣瑟，也不至于談話陷入僵局。

身體語言方面：當(dāng)你表達(dá)立場(chǎng)的時(shí)候摩泪，你的手掌可以向下笆焰，做出按下的動(dòng)作，這是一種很強(qiáng)的心理暗示见坑，表示你正在控制談判局勢(shì)嚷掠，讓對(duì)方稍安勿躁。如果需要荞驴，也可以結(jié)尾的時(shí)候不皆，有力地一揮，或者指向天空熊楼，強(qiáng)調(diào)你的堅(jiān)定霹娄。你的腳，你要把它們想象成種在地上。保持雙腳貼地犬耻，能給你自己非常強(qiáng)的穩(wěn)定感踩晶。你不要?jiǎng)觼韯?dòng)去，顯得坐立不安枕磁。

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