? ? ? 《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼ROBERT B. CIALDINI西奧迪尼1945年出生于美國威斯康星州密爾沃基灰粮。在北卡羅來納大學取得博士學位后碉钠，西奧迪尼在哥倫比亞大學從事博士后的研究工作。之后东抹，西奧迪尼在亞利桑那州立大學執(zhí)教多年介蛉，從事社會心理學的研究工作，現為該校社會學和營銷學名譽教授燥透。西奧迪尼傾其職業(yè)生涯研究影響力沙咏，在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽兽掰。因其在商業(yè)道德和政策運用方面所做的前沿研究芭碍，西奧迪尼常被稱為“影響力教父”。西奧迪尼理念的影響范圍包括政界孽尽、商界窖壕、學界、文藝界甚至軍界，即便是身份顯赫的世界名人瞻讽，也都曾在羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本書中得到過不少啟發(fā)鸳吸。巴菲特的黃金搭檔、伯克希爾·哈撒韋公司副總裁查理·芒格曾說速勇，“西奧迪尼在影響力方面對我的影響晌砾，其他任何科學家都比不上”。西奧迪尼的客戶除了谷歌烦磁、微軟养匈、思科、可口可樂都伪、愛立信呕乎、柯達、IBM陨晶、葛蘭素史克等世界500強企業(yè)猬仁，還包括哈佛大學肯尼迪政治學院、美國司法部等教育先誉、政府部門湿刽。2012年，西奧迪尼作為行為科學團隊的一員褐耳，幫助奧巴馬在當年的美國大選中獲勝诈闺。

? ? ? 《影響力》這本書以科學為依據，將說服打造為多面體漱病，告訴人們什么是影響力以及如何根據不同的情況买雾，在不違背道德的情況下，有技巧地使用影響力武器杨帽。它以人類的基本本能為基礎漓穿，幫助人們更好地掌握了抵抗不必要社會影響的方法。? 我們究竟是怎么被別人說服的注盈？我們如何用影響力晃危，來影響別人，獲得更大的成功老客？ 我將從以下兩個方面來分享《影響力》這本書：

? ? ? ? 第一僚饭，什么是影響力？產生影響力有哪些基本條件胧砰？ 影響力就是影響別人的能力鳍鸵，具體來說，它是用一種別人樂于接受的方式尉间，改變他人思想和行動的能力偿乖。在書中击罪，我們發(fā)現，當影響力被巧妙運用的時候贪薪，它甚至可以左右人們的思維媳禁，變得像武器一樣，富有攻擊性画切。當你的潛意識里并不想做某事竣稽，而外界的力量卻通過種種方式觸發(fā)了你的行為，改變了你的初衷霍弹，讓你產生了一種不由自主的“條件反射”時毫别，這時候我們就正在被難以察覺的影響力所擺布。 書中一共總結了三種觸發(fā)類型：第一種是“固定行為模式”庞萍∨》常“固定行為模式”其實就是一種思維慣性，就好比人們說的“習慣成自然”钝计。西奧迪尼說，人類的活動其實都受自己的固定行為模式所支配齐佳，當遇到某件事時私恬，人們往往習慣于按照以往的經驗，不假思索地做出判斷炼吴。 第二種是“思想走捷徑”本鸣。比如，“價格貴=東西好”就是一條思想捷徑硅蹦。珠寶店把賣不出去的綠寶石價格調高荣德，反而促成了綠寶石的大賣，原因就在于此童芹。 第三種是“認知對比原理”涮瞻。為什么房地產商售樓時，會先帶顧客去看幾處破房子假褪？很多地產銷售喜歡玩這樣的伎倆署咽，先帶顧客去看幾處被標上虛高價格的破房子，然后生音，再給顧客看他們真正想賣的房子宁否，顧客總會覺得“眼睛一亮”，地產銷售的做法很好地反映出了“認知對比原理”的威力缀遍。

? ? ? ? 第二慕匠，影響力的基本原理和實際運用 影響力有六大原理：第一個原理是互惠∮虼迹互惠原理用一句老話來說台谊，就是“來而不往非禮也”蓉媳，別人給你什么好處，你也要盡量回報青伤。為什么互惠原理可以發(fā)揮作用督怜？因為普通人大都討厭一味索取、從不回報的人狠角，而我們也往往會想方設法避免被別人看成是一個揩油鬼号杠、一個忘恩負義的人或是不勞而獲的懶蟲，我們愿意遵從知恩圖報的法則丰歌。第二個原理是承諾和一致姨蟋。承諾和一致原理指的是言出必行，人人都有言行一致的愿望立帖，一旦我們作出了某個選擇眼溶，或采取了某種立場，我們就會立刻感受到來自內心和外部的壓力晓勇，迫使我們的言行與它保持一致堂飞。在這樣的壓力之下，我們還會想方設法地加以行動绑咱，以證明自己先前的決定是正確的绰筛。 第三個原理是社會認同。社會認同原理認為描融，在判斷某件事是否正確的時候铝噩，我們會根據別人的意見行事。尤其是這件事我們判斷起來沒有把握窿克，但如果看到別人這么做骏庸，我們通常認為這么做是正確的。 第四個原理是喜好年叮。喜好原理有點像“愛屋及烏”具被，大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，一些人哪怕我們完全不認識谋右，但如果他們善加利用這個原理硬猫，我們甚至也會順從他們的要求。 第五個原理是權威改执。權威原理認為頭銜啸蜜、衣著、身份都會成為權威的象征辈挂，即使是具有獨立思考能力的成年人衬横，也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。 第六個原理是稀缺终蒂。稀缺原理很好理解蜂林，就是人們熟知的“物以稀為貴”遥诉。當我們看到自己想要的東西變得稀有時，難免容易感情沖動噪叙，失去理性矮锈。西奧迪尼說，“倘若瑕疵把一件東西變得稀缺了睁蕾，垃圾也能化身成值錢的寶貝”苞笨。

? ? ? ? 金句：正是因為有了互惠體系，人類才成為人類子眶。 事實上瀑凝，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后臭杰，堅信自己做得沒錯粤咪。 行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源渴杆。 只有當我們認為外界不存在強大的壓力時寥枝，我們才會為自己的行為發(fā)自內心地負起責任。 利用社會證據的人總能成功地操控觀眾磁奖，哪怕這些證據是赤裸裸地偽造出來的脉顿。 倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝点寥。