縱覽天下豪杰项秉，閱盡商界風云。今天幺叔繼續(xù)跟大家分享IBM的傳奇故事慷彤。
書接上回娄蔼，IBM打敗蘭德公司后，登上了計算機霸主之位底哗。霸特岁诉！這個位置也不是這么好坐的。多少豺狼虎豹對這個位置虎視眈眈艘虎。商場就像妓院一樣唉侄，只有血淚咒吐，最是無情野建。IBM從不知仁恕之道為何物。只要有必要恬叹，它一定會毫不猶豫地將對手撕碎候生。但是，如果你因此批評IBM行為不當绽昼，你實在是錯怪它了唯鸭，當你了解計算機市場生死博斗的真面目之后，你就會發(fā)現(xiàn)硅确，在IBM成長過程中的幾個關鍵時刻目溉，如果它沒有及時對戰(zhàn)場情形做出反應，現(xiàn)在躺在地上哀叫的也許早已是它自己了菱农。
隨著RCA和通用電氣公司的相繼敗陣缭付，能夠與IBM分一杯羹的只剩下波羅乃茲、蘭德循未、NCR陷猫、赫利威爾和數(shù)據(jù)控制5家公司了。但是，盼望已久的吃瓜群眾卻遲遲沒有等到下一個挑戰(zhàn)者绣檬。面對IBM的堅強實力足陨，又有誰敢在太歲頭上動土呢？
一娇未、側翼狙擊：數(shù)碼設備公司挑戰(zhàn)IBM
就在躋身7個小矮人之列的幾家公司想從IBM手中奪取部分計算機市場的時候墨缘，剛成立不久的一家小公司——數(shù)碼設備公司卻在計算機市場打了一個大勝仗。它成功的秘決就是側翼狙擊戰(zhàn)零抬。
IBM生產大型計算機飒房，于是，數(shù)碼設備公司開始制造小型計算機媚值。IBM的產品賣給計算機市場的最終用戶狠毯，數(shù)碼設備公司則將產品賣給原始設備制造廠家；IBM在計算機交易中附帶計算機軟件褥芒，數(shù)碼設備公司卻完全不理那一套嚼松。
這正是曾令德國大眾汽車公司嘗足甜頭的側翼攻擊戰(zhàn)策略。
1965年锰扶，數(shù)碼設備公司推出了第一批迷你型PDB—8型計箅機献酗，它隨后推出的一系列迷你型計算機廣泛應用于科研、教育坷牛、工程罕偎、醫(yī)療等領域。
但是京闰，數(shù)碼設備得以成功的最大原因還在于IBM公司的失誤颜及。IBM忘了防御戰(zhàn)的原則：對于強有利的競爭活動必須予以封鎖。
IBM的心理表明了從小處著手的優(yōu)越性蹂楣。它自負地認為，沒有人會買缺乏IBM軟件痊土、沒有IBM技術支援的廉價小計算機肄扎。領先的公司往往會在這種小地方犯迷糊赁酝，卻不知“千里之堤，潰于蟻穴”酌呆，這種小地方往往會變成它們的致命傷。
事實證明IBM看走了眼肪笋。成千上萬的用戶沖進數(shù)碼設備公司的行銷部門月劈，搬走了大量的迷你計算機，數(shù)碼設備公司股票猛升猜揪，它的銷售額也很快就突破了40億美元惭墓。
惠普公司、通用信息公司而姐、赫利威爾公司等急忙上馬生產迷你型計算機的生產線腊凶。IBM公司偏偏死要面子,它直到11年后的1976年，才開始迷你型計算機的生產拴念。
無論IBM有多么強大的力量钧萍，在落后了整整11年后，也不可能對數(shù)據(jù)設備公司構成什么威脅政鼠。數(shù)據(jù)設備公司在迷你型計算機市場上早已站穩(wěn)了腳跟风瘦，它連年保持40%以上的市場上占有率，IBM公司在迷你型計算機市場上始終成不了氣候公般。
到了70年代末万搔，隨著蘋果公司、電屋公司以及康摩多公司的崛起官帘，個人用計算機又開始流行起來瞬雹，這就引發(fā)了計算機市場的又一次混戰(zhàn)。
二刽虹、四面出擊：數(shù)碼設備公司走向衰落
當8位數(shù)微型計算機和集成電路計算機引起整個計算機工業(yè)的巨大變化時酗捌，IBM和數(shù)碼設備公司全都無動于衷。
不久涌哲，制造個人用計算機胖缤、微型計算機、家用計算機的公司便如雨后春筍一般迅速發(fā)展起來了膛虫。
IBM和數(shù)碼設備對此仍然感到不解草姻，習慣于生產大中型計算機的它們不知道這種個人用計算機究竟能解決什么問題：用它們玩電子游戲？還是用在教室里學習使用計箅機稍刀？甚至在辦公室里用它們進行文字處理和財務管理？
事實證明敞曹，微型計算機的作用遠遠不止這些账月。一部小型計算機實際上就是一具功能齊全的小電腦，它使人們只須花上數(shù)千美元澳迫，就可以在這里做許多以前要在叫價100萬美元的大型計算機上進行的工作局齿。
微型計算機本應是數(shù)碼設備公司的領地。憑借它在迷你型計算機領域的優(yōu)勢橄登，數(shù)碼設備公司完全可以輕易地拿下小型計算機市場抓歼。但是讥此，數(shù)據(jù)設備公司貽誤了戰(zhàn)機。
從行銷策略的觀點來看谣妻，數(shù)碼設備已經通過側翼攻擊奪下了中小型計算機市場萄喳，它就應該及時改變原則，防御自己的地盤蹋半。
最佳的防御策略就是對自己發(fā)起進攻他巨。因此，數(shù)碼設備公司應該首先發(fā)難减江，以微型計算機進攻自己的迷你型計算機染突，以爭取主動辈灼。然而，數(shù)碼設備公司沒有這個勇氣巡莹，或者說它對整個計機行業(yè)發(fā)展趨勢的分析就是錯誤的。數(shù)碼計算機公司的總裁柯林斯?H?奧森居然這樣斷言:“個人計算機行業(yè)榕莺，一定會跌得頭破血流《ぱ欤”
這是一個重大的判斷失誤。這一失誤所造成的后果也只有當初亨利?福特大意失手于通用汽車公司發(fā)動的高價側擊戰(zhàn)一案可堪比擬贸营。
奧森曾經是一位計算機天才岩睁，然而，即使是天才也有失誤的時候捕儒。費拉羅?瓜蒂亞就曾說過:“我不會犯太多錯誤。但只要錯一次刘莹，就會敗得很慘∩鹊鳎”
如果數(shù)碼設備公司及早進軍個人計算機市場，它甚至有可能超過IBM公司成為計算機行業(yè)的新盟主狼钮。對它來說碳柱，當時的機會實在太好了熬芜。
個人計算機雖然以個人命名，但是很多客戶都把它當做商業(yè)用小型計算機使用猛蔽。當時市場上的個人計算機制造廠家只不過在家用電器或玩具等行業(yè)薄有微名，能夠在商用小型計算機上打得響的只有數(shù)碼設備公司這一個招牌曼库。
試想，難道通用汽車公司會在自己的辦公室擺滿諸如TRS——80型慈缔、佩茲型以及蘋果二號之類的個人用計算機嗎？NO种玛！通用汽車公司還在等待，它等著數(shù)碼設備公司對此做出反應赂韵。
這是一個緊要關頭，然而祭示，喜歡擴大戰(zhàn)線的數(shù)碼設備公司此刻已經把力量分散在四個各不相干的領域：
①設立了數(shù)十家經銷店，與成千上萬的計算機公司搶生意稠歉。這是典型的攻擊弱小對手的拙劣戰(zhàn)略；
②在文字處理機行業(yè)冒險怒炸，與王安公司毡代、CPT公司、NBI公司以及蘭寧公司等強勁對手競爭月趟；
③極力提高自己的迷你型計算機的功能，以期憑借超迷你型計算機與IBM決斗孝宗，這一攻堅戰(zhàn)耗費了數(shù)碼設備公司主要的力量因妇；
④投入大量的人力和金錢開發(fā)辦公室自動化設備。
此外婚被，數(shù)碼設備公司又掏出2400萬美元支持吉恩?安德爾的翠洛基有限公司發(fā)展超速計算機，以此同IBM高水平的主機電腦一決雌雄址芯。
數(shù)碼設備公司在這些無關緊要的領域頻頻出擊，卻全然不顧自己的根據(jù)地已危在旦夕谷炸。
1981年，IBM終于推出商業(yè)用個人計算機拓颓。數(shù)碼設備公司的好日子也到頭了！
預知后事如何驶睦，且看下回分解匿醒。
