公司背景：我們是一家專注分銷FPGA芯片的現(xiàn)貨分銷商
一庵佣，你都有哪些客戶？核心客戶是誰？為什么挖诸？
（一）客戶分布
做國內(nèi)工廠的配單商、做國內(nèi)院所的合供方法精、做國際貿(mào)易的外貿(mào)公司多律、國內(nèi)終端客戶痴突。
（二）核心客戶
綜合購買力和議價(jià)空間來分析，核心客戶應(yīng)該是大型的國際貿(mào)易商狼荞，因?yàn)樗鼈兎?wù)海外客戶辽装，海外客戶出得起價(jià)格，海外xilinx需求大相味，他們服務(wù)的客戶相對(duì)要優(yōu)質(zhì)拾积。
（三）為什么它是我的核心客戶
1.以市場趨勢的話國際貿(mào)易的份額還是比國內(nèi)多，且貿(mào)易公司體量大對(duì)接一個(gè)大貿(mào)易公司能頂好多個(gè)國內(nèi)小配單商丰涉。
2.這些大型的國際貿(mào)易商拓巧，假如跟我們建立更多的合作，就可以建立貿(mào)易參考一死，可以很好的成為我們的信任背書玲销，去打動(dòng)更多二級(jí)客戶對(duì)于供貨商，形成很好的品質(zhì)和信任口碑摘符。
3.這些大型客戶可能服務(wù)的也是全球的頂級(jí)oem企業(yè)贤斜，oem有很多資源，是可以跟他們回購一些芯片逛裤，這樣就形成了雙向合作的模式瘩绒。
（二）他們使用你的產(chǎn)品，是為了達(dá)成自己的什么目標(biāo)带族？
1.提升業(yè)績
一個(gè)優(yōu)質(zhì)和優(yōu)勢的供應(yīng)商锁荔，可以讓給客戶的業(yè)績倍增，這是客戶最希望能達(dá)成的結(jié)果蝙砌，一起合作未來一起做大的可能
2.利益最大化
假如打交道的是從利益出發(fā)且有些可以給到他們個(gè)人利益最大化阳堕。
3.找到靠譜的合作伙伴
從信任出發(fā)我們給客戶已經(jīng)有信任基礎(chǔ)，供貨先優(yōu)選我們择克，客戶其他供貨商沒有把握的有些也會(huì)通過這邊看是否能得到幫忙或直接讓利給我們采購
（三）你的產(chǎn)品在哪些維度上恬总，幫助他們完成了目標(biāo)？
1.時(shí)間緯度
1）提供更多產(chǎn)品的現(xiàn)貨交期肚邢，來滿足客戶成交的實(shí)效性
2）內(nèi)部提升產(chǎn)品詢報(bào)價(jià)的專業(yè)度和精準(zhǔn)度壹堰，來提升客戶去拿單的成功率
2.空間緯度
1)營造合適的時(shí)機(jī)，建立利益機(jī)制
2）客戶很擔(dān)心買到不靠譜的產(chǎn)品骡湖，所以可以通過我們對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度贱纠，不掙錢的情況下為客戶做一些供應(yīng)商的篩選和代購，將客戶的風(fēng)險(xiǎn)降到為零
四响蕴，除了上述的維度谆焊，你還可以拓展哪些維度，或者在哪些維度上進(jìn)一步優(yōu)化浦夷，來加深你跟客戶之間的關(guān)系深度辖试？
1.通過產(chǎn)品培訓(xùn)的方式辜王，邀請或者上門培訓(xùn)，為客戶的銷售團(tuán)隊(duì)剃执，針對(duì)我們xilinx芯片做產(chǎn)品培訓(xùn)，來輔助他們的業(yè)務(wù)更好的推廣和接單懈息，幫助他們提升和擴(kuò)充他們在這個(gè)產(chǎn)品的市場份額肾档，幫助客戶更好的成單和轉(zhuǎn)化，客戶份額提升了辫继，我們也就跟著提升營業(yè)額怒见。
2.通過給折扣或讓利的方式，跟客戶簽類似優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商獎(jiǎng)姑宽、最佳合作伙伴獎(jiǎng)之類遣耍，來提升客戶的情感價(jià)值，看似減少了利潤炮车，實(shí)則獲得到更多廣告效應(yīng)舵变，讓更多潛在合作客戶看到我們的合作口碑宣傳，達(dá)成共贏瘦穆。
