? ? ? ?最近看到一個(gè)有趣的觀點(diǎn)咆蒿，說(shuō)未來(lái)的一切商業(yè)都是服務(wù)業(yè)东抹，雖然不敢完全同意，但是它也從側(cè)面道出了服務(wù)在商業(yè)中的重要性沃测。
? ? ? ?我們都知道缭黔，銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，但是如果我們的生意流量轉(zhuǎn)化率變化不大蒂破，比如社區(qū)門口的菜市場(chǎng)馏谨，柴米油鹽店，或者說(shuō)是便利店附迷，客單價(jià)也很難短時(shí)間上漲惧互，我們應(yīng)該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候就需要變換維度來(lái)看這個(gè)事情了喇伯，在時(shí)間的維度下提高客戶購(gòu)買次數(shù)喊儡，即復(fù)購(gòu)率，也能提升銷售總額稻据。
? ? ? ? 你希望客戶一次買20件艾猜，還是再來(lái)19次？
? ? ? ? 拉長(zhǎng)時(shí)間的維度捻悯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們二者并無(wú)區(qū)別匆赃，如果能想明白這個(gè)問(wèn)題，就能理解商業(yè)其實(shí)是一件受多因素動(dòng)態(tài)變化影響的事秋度，我們端平大帳炸庞，就能看到本質(zhì)，比如你去餐廳吃飯荚斯，餐廳老板說(shuō)埠居，今天篩子扔出3個(gè)6的可以免單查牌，大家蠢蠢欲動(dòng)，每人都想嘗試碰碰運(yùn)氣滥壕，結(jié)束時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)每天可能也會(huì)有人免單纸颜，但是卻增加了大家碰運(yùn)氣的動(dòng)力，如果我們換一個(gè)角度想這件事绎橘，3個(gè)6的概率是1/216,換算折扣也就是96折胁孙，其實(shí)他只是打了96折而已。
? ? ? ?再比如称鳞，麥當(dāng)勞涮较、肯德基在市區(qū)的餐廳即使面積再小，也會(huì)犧牲部分座位設(shè)立兒童區(qū)冈止，他們的初衷其實(shí)也在于帶孩子的家長(zhǎng)下次還愿意來(lái)狂票。所以，再回來(lái)看20件與20次的問(wèn)題熙暴，他們的本質(zhì)并無(wú)區(qū)別闺属。?20個(gè)人每人來(lái)一次，是在空間上挖掘價(jià)值周霉，1個(gè)人來(lái)20次掂器，是在時(shí)間上挖掘價(jià)值，20個(gè)人來(lái)20次俱箱，是在深挖時(shí)空價(jià)值国瓮。
? ? ? ? 重復(fù)購(gòu)買的秘訣，在于圈-粘-服務(wù)匠楚。
? ? ? ?在講這句話之前巍膘，我先舉幾個(gè)例子厂财。
? ? ? ? 1.李嘉誠(chéng)年輕時(shí)經(jīng)營(yíng)米店芋簿，每次去給客戶送米時(shí)，都會(huì)將陳米先清空璃饱，然后將新米放入米缸与斤，然后陳米放在最上面，然后測(cè)量米缸尺寸荚恶，記錄家中人口撩穿，并且詢問(wèn)家庭發(fā)薪日，就這樣谒撼，他就粗略的為每戶人建立了客戶檔案食寡，一旦估算對(duì)方米塊吃完，就親自敲門送米廓潜，等到對(duì)方發(fā)薪日再來(lái)收款抵皱，既不耽誤對(duì)方生活也不耽誤自己生意善榛，復(fù)購(gòu)率自然也就直線上升。
? ? ? ?2.著名的傻子瓜子最早做生意時(shí)呻畸，瓜子稱完移盆，總會(huì)給對(duì)方多抓一把，顯得厚道且分量足伤为，久而久之遠(yuǎn)近聞名咒循，每次買瓜子時(shí)人們也就第一時(shí)間想起他，最終成為了《激蕩三十年》中的經(jīng)典企業(yè)案例绞愚。
? ? ? ? 3.小區(qū)門口的菜市場(chǎng)叙甸，有一戶賣蔬菜的攤位總是會(huì)在你買菜的時(shí)候，隨手抓幾根蔥位衩，放到你的菜籃蚁署，雖然價(jià)格不高，但是幾乎每家每戶做菜時(shí)可能都會(huì)放上蔥蚂四，顧客們也避免了去單買光戈，買菜時(shí)自然也就偏向于再去這一家。
? ? ? ?4.藥房是一個(gè)一次性消費(fèi)場(chǎng)景比較強(qiáng)的地方遂赠，但是很多藥房卻針對(duì)一些購(gòu)買慢性藥的慢性慢病糖友久妆，高血壓患者，心腦血管患者聚集起來(lái)跷睦，做慢性病管理筷弦。通過(guò)消費(fèi)者教育活動(dòng)給顧客提供豐富多樣的健康生活方式，從而帶來(lái)了持續(xù)的購(gòu)買與推薦抑诸。
? ? ? ?5.一些理發(fā)店基本都開在了路邊的沿街底商中烂琴，但是有一家理發(fā)店卻把自己的門店開在了寫字樓里，每理一個(gè)顧客將顧客都加了自己的微信號(hào)蜕乡，不斷累積奸绷，時(shí)不時(shí)與顧客拍張照，表達(dá)發(fā)型設(shè)計(jì)的好层玲，很美麗很帥等等号醉，從而實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的回頭客。
? ? ? ?我們會(huì)發(fā)現(xiàn)辛块，其實(shí)每一種看似套路畔派，卻也真誠(chéng)。無(wú)論是李嘉誠(chéng)還是路邊的菜市場(chǎng)攤位润绵，大家在流量變化不大的情況下线椰，最大程度的增加了單客重復(fù)購(gòu)買的次數(shù)，總賬的結(jié)果并不差尘盼。那么在我們很多流量固定的行業(yè)中憨愉，到底應(yīng)該如何增加單客經(jīng)濟(jì)的重復(fù)購(gòu)買率呢呜魄？
? ? ? ?可以嘗試嘗試這三步曲：1.建立用戶容器；2.邁過(guò)粘性邊界莱衩；3.滿足關(guān)聯(lián)需求爵嗅。
? ? ? ?具體怎么說(shuō)呢，其實(shí)看完上述五個(gè)案例我們應(yīng)該就有大概的輪廓了笨蚁。跟用戶建立聯(lián)系睹晒，其實(shí)就是圈住用戶的第一步，理發(fā)店加微信號(hào)括细，餐飲店加入會(huì)員伪很，航空公司積分累計(jì)，關(guān)注微信掃碼打折奋单，建立客戶用戶群......這些步驟锉试，其實(shí)都是為了建立用戶容器，把認(rèn)可和偏好的客戶裝在了一起览濒。第二步呆盖，邁過(guò)粘性邊界。航空公司的積分可以兌換里程贷笛，酒店的會(huì)員可以贈(zèng)送時(shí)間应又，超市會(huì)員可以享受周幾特價(jià)，藥店的慢性病友會(huì)活動(dòng)乏苦，理發(fā)店的發(fā)型師持續(xù)的恭維各種顧客株扛，菜市場(chǎng)送蔥，李嘉誠(chéng)發(fā)薪日收米錢汇荐，其實(shí)都是在做粘性洞就，假設(shè)你能做到對(duì)方一個(gè)單品類產(chǎn)品消費(fèi)總額的10%以上，即使流量不大掀淘，其實(shí)已經(jīng)是一筆很大的生意了旬蟋。第三步，滿足關(guān)聯(lián)需求繁疤，米買的好咖为，油的需求是否可以切入呢秕狰？水果從從物品上看是水果稠腊，如果提供的是膳食營(yíng)養(yǎng)搭配，關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品銷量是不是也有場(chǎng)景了呢鸣哀？拿了蔥架忌，其他蔬菜是否也需要呢......
? ? ? ? 看到這時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們買過(guò)的相機(jī)我衬，汽車叹放，電子產(chǎn)品饰恕，關(guān)聯(lián)性需求也會(huì)隨之產(chǎn)生，看似長(zhǎng)尾井仰，實(shí)則巨大埋嵌。
每期三張圖，腦洞比你足俱恶。（77期）
1.快遞的速度之跨洲的窗戶
? ? ? ?這則廣告跟我們之前提到的距離和新鮮很相似雹嗦，快遞強(qiáng)調(diào)快，但是距離遠(yuǎn)合是，就像是那篇廚房的廚師親自到海里撈海鮮一樣了罪，距離的大幅縮短，能讓人迅速產(chǎn)生聯(lián)想力聪全，發(fā)現(xiàn)速度很快泊藕，大洲的元素表達(dá)遠(yuǎn)，窗戶的距離表示近难礼，送達(dá)和接受表示成功娃圆，三者結(jié)合表達(dá)作用和速度，表情達(dá)意十分有趣蛾茉。
2.路燈的邏輯踊餐，從上往下看
? ? ? ?麥當(dāng)勞的免費(fèi)咖啡臀稚，這是一則廣告吝岭，卻也是一個(gè)路燈裝飾。最有趣的并不是其廣告吧寺，而是其想象力的不設(shè)限窜管，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，樹木從下往上長(zhǎng)稚机，路燈從平地到空中幕帆，但是這則廣告卻是反其道而行之，從上往下看赖条，下次我們也可以嘗試失乾，如果正著來(lái)不行，反著來(lái)可以不可以纬乍。
3.門把手與大鼻子
? ? ? 這則廣告其實(shí)有趣的是圖層應(yīng)用，門把手剛好貼合在大頭照的鼻子處仿贬，只要打開門纽竣，動(dòng)門的把手，都會(huì)出現(xiàn)面部鼻子的變化。我們說(shuō)在酒店蜓氨，在賓館聋袋，在很多公共場(chǎng)合的門上，其實(shí)是可以根據(jù)門把手的樣式來(lái)放置圖片進(jìn)行互動(dòng)的穴吹，反過(guò)來(lái)幽勒，如果門把手設(shè)置的有趣，圖片的想象力也可以更大港令。
