第一節(jié) 概述
當下是一個得用戶者得天下的時代踱承，但是正如古語云，打江山容易哨免，守護江山艱難茎活。會員激勵體系，不僅是讓我們學會打江山琢唾，更重要的是延續(xù)用戶生命周期载荔，使基業(yè)常青。
總體而言采桃，會員激勵計劃可分為三大體系：積分體系懒熙、等級體系、品牌體系普办。其中積分體系工扎，積分是體系的核心，是虛擬貨幣的一種衔蹲，而流動性則是積分的靈魂肢娘，因此積分體系是會員體系的動態(tài)系統(tǒng)——驅(qū)動力。等級體系舆驶，雖然會隨著既有規(guī)則而有所變動橱健，但是相較于積分體系而言變動性低，較為固定贞远，因此是較靜態(tài)系統(tǒng)畴博。最后一個品牌系統(tǒng)，針對一個產(chǎn)品而言蓝仲，自產(chǎn)品初便敲定俱病，一般情況下是不會發(fā)生變化的，因而是靜態(tài)系統(tǒng)袱结，但是這靜態(tài)系統(tǒng)的作用確是影響生源亮隙，是整個激勵體系的內(nèi)核或靈魂所在。
那么垢夹，在此將分為動態(tài)溢吻、較靜態(tài)、靜態(tài)，簡稱“三態(tài)模型”來介紹整個會員激勵體系如何搭建促王。
本文將介紹“三態(tài)模型”中的動態(tài)體系的積分體系犀盟。
下面將以此圖為準，進行介紹
第二節(jié) 動態(tài)-積分體系
2.1確認積分體系目標
積分體系是“三態(tài)模型”的驅(qū)動力蝇狼，但是對于驅(qū)動力而言阅畴，最重要的知道往哪兒跑，要不即使跑得再快也是無濟于事迅耘。一般而言贱枣，可以使用AARRR（Acquisition、Activation颤专、Retention纽哥、Revenue、Refer栖秕，此處不再贅述春塌，有興趣的可以自行查詢哈~）理論來抽取并明確產(chǎn)品當前積分體系的目標。i目前累魔，由于通過積分體系來獲取用戶難度較大摔笤，但是對于活躍、留存垦写、營收、傳播效果更佳彰触，因此可作為積分體系目標梯投。
2.2 完善細分行為點
行為標準：當通過某種理論或是方式（不僅限于AARRR理論）明確了積分體系目標后，便可開始設(shè)計或是挑選具體用戶可實施及測量的行為况毅。這里的重要點是行為分蓖、可實施性、可測量性尔许。舉個例子么鹤，如果以用戶使用產(chǎn)品是的喜悅作為細分目標，則很不合適味廊，因為情感較測量蒸甜，頁難以控制。而如果使用例如“用戶分享APP余佛，作為傳播目標的細分柠新，則更加容易測量，可通過用戶行為埋點來進行記錄辉巡，同時對用戶而言行為也更加容易實施恨憎。
行為分類：用戶在APP上的行為包含了我們期待的行為以及我們不那么期待的行為，以買票類APP為例郊楣，成功購票是我們期望用戶增加的操作憔恳，而退票則是我們期望用戶減少的行為瓤荔，因此可以對行為從期望性上進行二次細分。
行為權(quán)重：當我們?yōu)樾袨閯澐趾妙愋秃笤孔椋酉聛肀闶切枰獙π袨檫M行權(quán)重賦分茉贡，因為雖然對于同一類期待行為而言，也有我們在產(chǎn)品當下階段更加看中的指標者铜。建議此時與產(chǎn)品生命發(fā)展周期及目標相結(jié)合（推薦書籍：《精益數(shù)據(jù)分析》）腔丧，例如產(chǎn)品中期，此時目標是用戶營收作烟，那么對于與用戶營收相關(guān)聯(lián)的行為則可以賦予更高的權(quán)重愉粤。
行為標價：為用戶設(shè)定權(quán)重后，需要設(shè)定行為標價拿撩，例如用戶成功消費金額即等于行為成本衣厘，因而消費越多，行為標價越高压恒。同樣可以為用戶注冊APP的行為影暴、登錄APP、打開APP等不同行為標價探赫。
當梳理好適合APP的行為后型宙，便需要對行為賦予積分來使整個積分體系活起來，正如同人一般伦吠，行為方案只是骨架妆兑，積分才是血肉，流動著帶來源源不盡的活力毛仪。
2.3 積分發(fā)放
積分發(fā)放有自己的屬性搁嗓，可分為發(fā)放與否、數(shù)量箱靴；其中發(fā)放與否可與行為期待性相輔相成腺逛，而積分數(shù)量則與行為激勵的強度相輔相成。
行為與積分聯(lián)結(jié)：根據(jù)心理學的強化理論衡怀，積分可以作為一種強化物—代幣棍矛，就如同我們上學時老師獎勵的小紅花一樣。因此可以分為強化（通過強化物來增強某種行為的方法)和懲罰（通過強化物來降低某種行為的方法)狈癞。那么我們可以將期待的行為于不期待的行為與強化和懲罰來聯(lián)結(jié)茄靠，同時集合積分：給予期待行為積分獎勵，給予不期待行為扣減積分或是不再發(fā)放積分蝶桶。例如可以因為用戶分享了APP而獎勵積分慨绳。退票則扣積分或是不再發(fā)放消費對應的積。針對于懲罰，我個人比較傾向于不發(fā)放脐雪，而不是扣減厌小。
積分權(quán)重設(shè)定：積分的數(shù)量是對行為激勵強度的操作性表現(xiàn)。當我們設(shè)定好獎勵行為與懲罰行為時战秋，接下來便是對于結(jié)合行為的權(quán)重進行賦予分值璧亚。此處最重要的基礎(chǔ)是積分的比例，在設(shè)定積分前就需要確定好脂信，多少錢=1積分癣蟋。例如1元=10積分，那么我們愿意為每個行為付出的成本是多少狰闪，那么將對應多少積分疯搅。例如用戶拉新成本為10元/人，那么我們可以設(shè)定用戶邀請新成功注冊用戶的行為也可價值10元左右埋泵，那么換算為積分可設(shè)置為100積分幔欧。
2.4 積分消耗
設(shè)定好用戶積分發(fā)放后，這只是完成了積分設(shè)定的一部分丽声，而最重要的部分則是積分消耗礁蔗，因為積分消耗賦予了積分真正價值，是行為產(chǎn)生效力的關(guān)鍵雁社。積分有賺浴井，有花，才能讓整個積分體系流動起來歧胁，盤活整個積分體系滋饲。
積分成本：與積分發(fā)放相同，我們需要首先設(shè)定好積分的成本比例喊巍，即1積分=多少錢。積分成本有兩個關(guān)鍵點箍鼓，一個是公司可承擔的成本崭参，二是用戶體驗到的積分價值。積分消耗比例要在這二者之間進行平衡款咖，既不可給公司帶來過高的成本消耗何暮，也不能讓用戶覺得積分無價值，例如一個市值20元左右的面膜铐殃，積分兌換標價為20000積分海洼，這會讓用戶覺得積分難得，同時價值不達富腊，進而對行為激勵效果不佳坏逢。
積分消耗方式：對于積分消耗可分為臨時性與長期性。臨時性主要是指各類涉及到積分的營銷活動，例如積分抽獎是整；長期性主要指積分兌換肖揣，例如兌換實物、第三方優(yōu)惠券浮入、紅包龙优；同時積分消耗也可以采取純積分或是積分+錢的形式兌換。此處通過長期的積分商城規(guī)劃經(jīng)驗事秀，營銷活動往往是積分消耗的最主要方式彤断。
2.5 不可遺漏的重要細節(jié)
有效期：有效期可以說是積分通貨膨脹的有效方式之一，因為積分體系運營一段時間后易迹，便會有用戶開始囤積積分宰衙，導致積分消耗<發(fā)放，進而只能積分價值貶值赴蝇。而貶值對于積分體系是嚴重的打擊菩浙，因此為了控制積分囤積引起的積分貶值，可以采取設(shè)定有效期的方式句伶。有效期的作用劲蜻，一方面可以定期清除囤積積分，另一方面考余，也是更為重要的是給用戶以危機意識先嬉，讓用戶更加愿意消耗積分。有效期的設(shè)定楚堤，可以根據(jù)積分獲取頻率來設(shè)定疫蔓，一般而言，像是頻率比較高的產(chǎn)品身冬，可將積分有效期設(shè)定的短一些衅胀，例如打車軟件。
風控：最后也是最為重要的環(huán)節(jié)就是風險控制酥筝，雖然我們本著人之初性本善的理念滚躯，但是以及需要懷著一顆害人之心不可有，防人之心不可無的態(tài)度嘿歌。這里建議采用的方式是對每日每個行為的積分獲取進行上限設(shè)定掸掏，從源頭減少風險，此處的上限一定是要滿足正常用戶每日行為頻率的宙帝。最后一種方式比較粗暴丧凤，就是設(shè)定黑名單，對于刷積分的用戶步脓，進行特殊處理愿待。
小結(jié)
積分體系是"三態(tài)模型"中的動力系統(tǒng)浩螺，最為重要，只有強勁的驅(qū)動力呼盆，才能為三態(tài)模型帶來“強勁的心”年扩。下次將為大家介紹“三態(tài)模型”中的較靜態(tài)體系-等級體系。
