雨哥你好，看您的書《我把一切告訴你》很久了近弟，如今想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題缅糟。我是做理財(cái)產(chǎn)品，我比較喜歡銷售這個(gè)行業(yè)祷愉，因?yàn)橛X(jué)得他比較能賺錢窗宦，也是剛剛接觸這個(gè)行業(yè)，剛剛接觸這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品二鳄，我發(fā)現(xiàn)了我工作中有很多問(wèn)題赴涵，我比較佩服你，希望你能給我一些建議订讼。
1: 客戶剛開(kāi)始都是做別的理財(cái)產(chǎn)品髓窜，對(duì)我們產(chǎn)品都不怎么了解，或者很多客戶寧肯做他們那款讓他們吃了很多虧的產(chǎn)品也不愿意試著接觸我們的產(chǎn)品躯嫉，而是我也覺(jué)得我們的產(chǎn)品比較適合對(duì)投資產(chǎn)品了解不多纱烘，資金不多的人，但是他們寧愿吃大虧也不愿意相信我祈餐，這樣我應(yīng)該怎么培養(yǎng)客戶的意向度擂啥？讓他們想跟著我。
2 我發(fā)現(xiàn)我在跟客戶溝通的時(shí)候摸不透客戶的心理帆阳，不知道他真正在想什么哺壶，請(qǐng)雨哥告訴我怎么判斷客戶的真正需求屋吨？
3 一些大的客戶我應(yīng)該怎么開(kāi)發(fā)？開(kāi)發(fā)了之后我應(yīng)該怎么維護(hù)比較好山宾？
4我是作為一個(gè)老師的身份去跟顧客交流至扰，這樣的一個(gè)身份我應(yīng)該怎怎么切入比較好。
銷售技巧交流學(xué)習(xí)圈子资锰，群號(hào)：455459604驗(yàn)證碼：952每天都會(huì)分享銷售高手的思考方式做事法方法敢课、如何做銷售、如何提升業(yè)績(jī)绷杜、如何創(chuàng)業(yè)如何帶團(tuán)隊(duì)等直秆。不打任何雞血全是實(shí)操案例，上午看鞭盟，下午用圾结。
藍(lán)小雨回復(fù)：
妹妹好
1、小白也做理財(cái)產(chǎn)品啊齿诉，膽子夠肥的啊筝野，呵呵，問(wèn)題太多了粤剧，你需要的不是建議歇竟，而是一整套銷售模板啊
2、客戶看中的是資金安全啊俊扳，收益倒還是其次呢途蒋，所以，你一定要特別強(qiáng)調(diào)資金安全才對(duì)馋记，不把這件事說(shuō)透徹号坡，別想開(kāi)單啦
正巧，前幾天有同學(xué)問(wèn)過(guò)我類似問(wèn)題梯醒，好宽堆，我馬上摘錄給你看看，記得多看幾遍啊茸习，收益大大的：
首先畜隶，給我們的客戶定位，以ＡＢＣＤ類來(lái)定位客戶：
Ａ類：有錢有意向
Ｂ類：有錢無(wú)意向
Ｃ類：有意向沒(méi)錢
Ｄ類：沒(méi)錢沒(méi)意向
好号胚，接下來(lái)我們來(lái)聊聊拓客渠道籽慢，相信你很喜歡，稍等猫胁，我要一個(gè)渠道箱亿、一個(gè)渠道來(lái)說(shuō)，預(yù)計(jì)有十個(gè)渠道弃秆？估計(jì)差不多届惋，好髓帽，請(qǐng)上眼：
1、最簡(jiǎn)單粗暴的方法脑豹，直接在同行業(yè)公司搶客戶郑藏，操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如瘩欺，Ａ大廈里可能會(huì)有10家P2P公司必盖，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問(wèn)問(wèn)情況击碗。
通常這時(shí)候筑悴，業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)告訴我們他們周幾下午有理財(cái)沙龍會(huì)可以參加。恩稍途，我們可以去聽(tīng)聽(tīng)他們的理財(cái)沙龍。
好處有很多：
１）學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品和話術(shù)砚婆；
２）在過(guò)程中械拍，哪個(gè)是有意向的客戶，基本可以判斷出來(lái)装盯；
３）記得有機(jī)會(huì)就跟客戶互相換個(gè)聯(lián)系方式坷虑；
４）沒(méi)有機(jī)會(huì)會(huì)議結(jié)束早借口閃人，嘿嘿埂奈，到公司樓下……啦啦啦迄损。
如果你不想去聽(tīng)，去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以啦账磺，在一樓前臺(tái)芹敌，會(huì)有人問(wèn)某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請(qǐng)的客戶垮抗。
在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠氏捞，每天都會(huì)遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是Ｂ類冒版，Ａ類也很多液茎，不過(guò)很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕辞嗡，先擠進(jìn)他們的采購(gòu)序列再說(shuō)捆等，充當(dāng)甲方的價(jià)格磨刀石唄。保險(xiǎn)公司經(jīng)常說(shuō)一句話续室，家庭資產(chǎn)配比栋烤，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里，對(duì)于這些在其他公司投資的客戶也是一樣猎贴，配比班缎，分散風(fēng)險(xiǎn)蝴光！呵呵，這類話術(shù)哥們你還輕車熟路吧……
2达址、銀行咨詢的理財(cái)客戶：去銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)蔑祟，或者有事沒(méi)事就去各銀行辦業(yè)務(wù)，辦業(yè)務(wù)不是主要目的沉唠，目的是觀察疆虚，有些客戶是去找銀行理財(cái)經(jīng)理的，他們咨詢完满葛，你追出去径簿。一般選擇銀行理財(cái)?shù)目蛻魰?huì)比較謹(jǐn)慎，還是先擠進(jìn)客戶的采購(gòu)序列嘀韧。這里的客戶都是Ａ類或者Ｂ類客戶篇亭。另外，每個(gè)月10日锄贷、15日译蒂、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開(kāi)工資的日子，他們?cè)缟?點(diǎn)多就在銀行門口排隊(duì)啦谊却，咱們就不動(dòng)心嗎柔昼？
3、批發(fā)市場(chǎng)：搞批發(fā)的個(gè)體老板炎辨，一般早上4點(diǎn)開(kāi)始忙活的中午捕透，下午兩點(diǎn)就下班了。就在中午到2點(diǎn)這段時(shí)候碴萧，很多人坐著沒(méi)事乙嘀，拿著我們的公司宣傳彩頁(yè)，一般閑著沒(méi)事都會(huì)看的勿决，嘿嘿乒躺，很多人的攤位上有咱們的名片或電話什么的，今后再溝通就好辦啦低缩。這類客戶的接受能力還是蠻快的嘉冒，做好這個(gè)渠道，成單量應(yīng)該不止翻1-2倍吧咆繁，而且我們知道客戶是做什么的讳推，地址在哪，嗯玩般，這些客戶統(tǒng)統(tǒng)定位為B類客戶银觅。
4、上海拆遷戶有很多哦坏为，很多就在周邊究驴，如果多的話镊绪，每家有很大一筆拆遷款的，這個(gè)時(shí)候銀行的客戶經(jīng)理都扎堆去拜訪那些拆遷戶啦……這些人蠻好搞定洒忧，只要他們信任你蝴韭，就不會(huì)反悔！
5熙侍、二手車市場(chǎng)：這些人做短期投資比較多榄鉴。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交蛉抓。嘿嘿庆尘，路虎不好出手，有錢人買二手路虎巷送？開(kāi)玩笑驶忌！對(duì)啊，找車主去……
6笑跛、打電話：如果是公司發(fā)的電話位岔，從同業(yè)搞來(lái)的是最好的客戶名單。如果想自己搞來(lái)的電話名單堡牡，百姓、58去收集一些老板電話杨刨，二手車的電話也能收集到晤柄。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意妖胀，客戶跟我們聊理財(cái)芥颈，或者去停車場(chǎng)搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話赚抡，拿到這樣的電話爬坑，定位還算精準(zhǔn)吧。
7涂臣、還有一個(gè)辦法盾计，去找主任級(jí)的醫(yī)生嘛，有句話叫什么來(lái)著赁遗，馬不吃夜草不肥署辉，人不得外快不富裕，你秒懂啊……
8岩四、跟做保險(xiǎn)的大媽大姐合作哭尝，有一些同行業(yè)高手擅長(zhǎng)此道，一打一個(gè)準(zhǔn)剖煌，呵呵材鹦，看到這條你開(kāi)心嗎逝淹？
9、緊盯放生之人桶唐，嘿嘿栅葡，那些放生的人挺有錢的哦，不過(guò)拿下這樣的客戶莽红，不是高手就別想了妥畏，最好你還懂點(diǎn)佛學(xué)，否則沒(méi)有什么交流基礎(chǔ)安吁。每座大城市都有相對(duì)集中的放生地段醉蚁，河流啊，水庫(kù)啊鬼店，山林啊网棍，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲哦妇智，玩命干吧……
10滥玷、本城有大型房展，你該出動(dòng)了巍棱，快去豪宅展位蹲守吧惑畴，或許在會(huì)上能認(rèn)識(shí)豪客哦，當(dāng)?shù)氐拈T戶網(wǎng)航徙，報(bào)紙有很多這方面的消息如贷。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了到踏，很有想象空間杠袱。
11、如果公司支持的話，做些商超活動(dòng)，社區(qū)活動(dòng)撵幽，模糊一下我們的銷售主張。比如纹蝴，我們可以在社區(qū)做各種比賽，出些獎(jiǎng)品潮梯。恩骗灶，有些理財(cái)公司做過(guò)廣場(chǎng)舞，文藝演出等項(xiàng)目秉馏。做法簡(jiǎn)單耙旦，先是精彩的表演，中間講產(chǎn)品，但身份是我們公司是贊助這臺(tái)晚會(huì)的免都。嘿嘿锉罐，臺(tái)上表演，咱們下面搜羅客戶绕娘，了解下客戶需求脓规，把有投資需求意向的客戶羅列出來(lái)，最后是電話拜訪险领，對(duì)了侨舆，記得拍照，下次拜訪客戶绢陌，咱還要送客戶活動(dòng)照片哦挨下，先給客戶一個(gè)意外驚喜再說(shuō)。
打電話被掛：
1脐湾、對(duì)于有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶臭笆，打電話直接說(shuō)：王哥您好，我是某公司的小李秤掌，針對(duì)您這樣有P2P投資經(jīng)驗(yàn)的客戶愁铺，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少闻鉴，可以借用您1分鐘時(shí)間茵乱，向您匯報(bào)一下，或許對(duì)于您來(lái)說(shuō)孟岛，有一個(gè)新的發(fā)現(xiàn)……
2似将、對(duì)于銀行客戶：王哥您好，我是某公司的小李蚀苛，針對(duì)您這樣有投資需求的客戶，我們?cè)O(shè)計(jì)出一款安全保障玷氏，收益略高以往的產(chǎn)品堵未，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時(shí)間盏触，跟您匯報(bào)下渗蟹。或許對(duì)于您來(lái)說(shuō)赞辩，是一件好事……
3雌芽、針對(duì)網(wǎng)絡(luò)收集或者批發(fā)市場(chǎng)的客戶：王哥您好，我是某公司的小李辨嗽，針對(duì)您這樣做某種生意的客戶世落，有一種非常適合您的資金周轉(zhuǎn)方式，主要是方便您資金的流動(dòng)糟需，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值屉佳。
4谷朝、面對(duì)反對(duì)問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要武花、不安全圆凰、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復(fù)：哥們好：）只希望借用您一分鐘的時(shí)間体箕，既算是給我一個(gè)機(jī)會(huì)专钉，也算給您自己一個(gè)機(jī)會(huì)，在您有需要時(shí)累铅，可以拿我們公司做比較跃须，這比您需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話，開(kāi)玩笑的口吻）争群。
我們要先爭(zhēng)取能跟客戶說(shuō)上話回怜，通常這句話說(shuō)完，客戶都會(huì)覺(jué)得你的談吐有點(diǎn)意思换薄，好玉雾，那你說(shuō)吧……既然客戶讓咱們開(kāi)口，那還等什么轻要？
5复旬、你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證冲泥，比如驹碍，1）保理公司、2）回購(gòu)公司凡恍、3）每筆單子的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)志秃、4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力嚼酝，但證據(jù)呢浮还？拿出購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書闽巩，這個(gè)說(shuō)服力度钧舌，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
再做幾個(gè)提醒：
1涎跨、第一通電話洼冻，了解客戶的真實(shí)情況和需求，
A隅很、客戶有沒(méi)有理財(cái)投資習(xí)慣撞牢，在哪里投資理財(cái)；
B、客戶的工作情況普泡；
C播掷、客戶的開(kāi)銷情況。
了解到這些撼班，我們基本可以判斷是否跟進(jìn)客戶了歧匈。第一通電話是不會(huì)成交的，嘿嘿砰嘁，不一定用自己公司的名字打電話啦件炉，以行業(yè)第一的公司的名義打電話。說(shuō)明：現(xiàn)在的行業(yè)老大矮湘，80%的投資客戶都了解過(guò)了斟冕，我們可以更容易了解客戶的需求啦，所以第一通電話的話術(shù)缅阳，可以略微差點(diǎn)磕蛇，不要給他人做嫁衣了，行業(yè)第一十办，名聲在外秀撇，話術(shù)就不那么重要了。
2向族、第二通電話呵燕，介紹自己公司
3、第三通電話件相，滿足客戶需求
在上海做金融理財(cái)產(chǎn)品再扭，首先要在本地區(qū)編一個(gè)人脈網(wǎng)，這個(gè)是關(guān)鍵夜矗，這個(gè)人脈網(wǎng)包括哪些方面泛范？主要包括以下10個(gè)方面的人：
1、珠寶紊撕、奢侈品的銷售敦跌；
2、名車銷售逛揩；
3、各類VIP卡的銷售麸俘；
4辩稽、銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售；
5从媚、出國(guó)留學(xué)的代理銷售逞泄；
6、會(huì)議銷售；
7喷众、貴族學(xué)校培訓(xùn)銷售各谚；
8、高爾夫會(huì)員卡的銷售到千；
9昌渤、大牌律師；
10憔四、大牌風(fēng)水師膀息。
這10類人，統(tǒng)稱為接近富豪之人了赵，我們認(rèn)識(shí)他們潜支，就相當(dāng)于間接認(rèn)識(shí)一批土豪，咱們發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)就蘊(yùn)含其中哦……
認(rèn)識(shí)這10個(gè)方面的人柿汛，把他們拉到你的QQ群冗酿，這十類人全都是在掙富人的錢，和他們資源共享络断，如果能認(rèn)識(shí)100個(gè)這樣的人裁替，他們手上不可能只有三五個(gè)客戶吧？這樣資源共享你手上會(huì)有多少人脈妓羊？多少潛在客戶胯究？
這些人幫你說(shuō)話，給你提供資料躁绸，你慢慢就可以打入到本地富人圈裕循，這是初步拓展，一下子你就增加了很多精準(zhǔn)客戶群净刮，這些客戶群他們已經(jīng)成交過(guò)或正在努力成交剥哑，這比買來(lái)的資源要精準(zhǔn)的多。
做QQ群的目的就是資源共享淹父，大家共同努力株婴，共同合作，互利共贏暑认。如果需要大牌律師困介，這里有；如果需要風(fēng)水師蘸际，這里有座哩；如果需要珠寶銷售，這里有粮彤；需要什么這里全有根穷，我們這是在給豪客提供增值服務(wù)姜骡。呵呵，策劃容易屿良，我可以秒答圈澈，但執(zhí)行很有難度哦，人家憑什么信任你呢尘惧？
這些方法基本不需要資金投入康栈，白天正常賣貨，晚上就去認(rèn)識(shí)這幫人褥伴，還不耽誤上班時(shí)間谅将，只要和這些人交心，他們會(huì)給你提供資料重慢，因?yàn)樗麄円残枰憬o他提供客戶饥臂，大家都是需求互補(bǔ)。
做幾個(gè)提醒：
第一似踱，充分利用會(huì)所資源——裝修豪華的會(huì)所隅熙，本地都有企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)，要想辦法認(rèn)識(shí)這個(gè)企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)的會(huì)長(zhǎng)核芽，想辦法讓他們一些聚會(huì)你有機(jī)會(huì)參與其中囚戚。
講到這里，你的問(wèn)題就已經(jīng)解決了轧简。我們團(tuán)隊(duì)有一位房地產(chǎn)頂級(jí)銷售高手驰坊，他用“一切成交都是因?yàn)閻?ài)”先為客戶免費(fèi)做點(diǎn)事，陸陸續(xù)續(xù)帶回了大量客戶哮独，好拳芙，給你分享一個(gè)小故事，看看這位小馬同學(xué)皮璧，是如何拜訪本地企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)的舟扎。
運(yùn)用“冠軍級(jí)市調(diào)”，小馬同學(xué)很快就知道副會(huì)長(zhǎng)在本地這有個(gè)大型超市悴务，周邊還有2個(gè)大型競(jìng)品超市睹限，他天天去看他們超市有哪些優(yōu)勢(shì)，哪些劣勢(shì)讯檐？每想到一點(diǎn)就記在本子上羡疗，然后再去競(jìng)品超市分析優(yōu)、劣勢(shì)别洪。
我在團(tuán)隊(duì)曾寫過(guò)一個(gè)策劃方案《如何提高員工忠誠(chéng)度》叨恨，他花了一周做了一份市調(diào)報(bào)告，再拿上該方案蕉拢，就去拜訪這位副會(huì)長(zhǎng)了特碳。
見(jiàn)到副會(huì)長(zhǎng)后，小馬同學(xué)就這份市調(diào)報(bào)告和他談了起來(lái)晕换，會(huì)長(zhǎng)對(duì)他的很多觀點(diǎn)大為贊同午乓，交流完小馬說(shuō)道：“看您這里的員工都很勤奮工作，相信您肯定有您的一套管理方法吧闸准？想向您請(qǐng)教一下益愈。”
那位副會(huì)長(zhǎng)聽(tīng)了后夷家，臉上洋溢著自豪的表情蒸其，很熱情地交談起來(lái)。
聽(tīng)完后库快，小馬同學(xué)對(duì)他贊賞一番摸袁，深感他領(lǐng)導(dǎo)有方，接著又說(shuō)道：“您說(shuō)得太好了义屏，真是佩服靠汁！我看其他超市的管理完全不如您。對(duì)了闽铐，我以前也學(xué)過(guò)一些管理的東西蝶怔，也許對(duì)您也有點(diǎn)幫助⌒质”他開(kāi)心地說(shuō)：“好啊踢星，你說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)∠断蹋”
接著小馬就把我那一套玩意搬出來(lái)了沐悦，是理論和故事結(jié)合起來(lái)講，這樣更加生動(dòng)扎瓶、形象所踊、有趣，那天的談話進(jìn)行了2個(gè)多小時(shí)概荷，他一直在夸獎(jiǎng)小馬秕岛，很是贊賞，告別時(shí)误证，會(huì)長(zhǎng)還特意邀請(qǐng)小馬有空去參加他們企業(yè)家聚會(huì)继薛。
由此，小馬通過(guò)副會(huì)長(zhǎng)關(guān)系愈捅，順利打進(jìn)該商會(huì)遏考，后來(lái)談成了不少大客戶，收益滿滿蓝谨。
