《只有“同理心”就夠了嗎王暗？》
和你一起終身學(xué)習(xí)悔据，這里是羅輯思維
最近我看了一本書，叫《掌控談話》俗壹，作者是克里斯·沃斯科汗。他是FBI的一位談判專家，專門負責(zé)和恐怖分子绷雏、逃犯头滔，這些人談判。這種工作涎显，被稱為談判界的特種兵坤检，因為談判難度特別大∑谙牛看完這本書早歇，我印象最深的，是作者給我們提了一個醒，就是：只有“同理心”是不夠的箭跳。
同理心晨另，這個不用說了，一定是好東西谱姓。有同理心的人拯刁，能夠很快判斷和其他人的交集，找到雙方矛盾的解決方案逝段。比如垛玻，你要是上過談判課，老師基本上都會教你奶躯，要有同理心帚桩，要換位思考，設(shè)身處地地理解對方的處境和感受嘹黔，然后找到空隙账嚎，最終達到雙贏。這就是所謂的同理心儡蔓。
話雖這么說郭蕉，不知道你有沒有遇到過這種情況？雙方在情緒上是狹路相逢喂江，卡死了召锈。我們完全理解對方在想什么、要什么获询、他的情緒是什么涨岁，但是就是談不攏。因為有情緒在作祟吉嚣。那怎么辦梢薪？這個時候如果再片面地強調(diào)同理心，其實就是單方面妥協(xié)啊尝哆。
更嚴重的是秉撇，你運用同理心，對方不用秋泄，那局面很快就轉(zhuǎn)變成：你是為了讓對方高興而談判琐馆，是為了讓溝通本身能進行下去而談判，你自己的目標反而丟了印衔。啡捶？我們?yōu)槭裁匆呱险勁凶篮蛣e人談，就是為了把我們的想法變成對方的行動奸焙。
更進一步地想，談判和爭執(zhí)，不見得是在兩個人之間展開的与帆。還可能有觀眾啊了赌。而在旁觀者的眼里，還可能有觀眾啊玄糟。而在旁觀者的眼里勿她，一個溫和的人，一個時時刻刻展現(xiàn)同理心的人阵翎，可能就顯得沒有力量逢并，沒有魅力。
比如郭卫，美國的希拉里在大學(xué)演講時說：“請顯示你對對方的尊重砍聊，哪怕是敵人也一樣，你要努力去理解他們贰军，對他們的想法感同身受玻蝌。”你看词疼，政治正確吧俯树？但是這句話一出口，聽眾反而覺得希拉里虛偽贰盗、俗套许饿、口是心非。后來果然舵盈，希拉里在總統(tǒng)競選中就被給了更有攻擊性的特朗普米辐。他沒有什么同理心，但是魅力遠超希拉里书释。
歸納一下翘贮，如果你只有同理心，你可能會吃虧爆惧，可能會丟失目標狸页，可能會在旁觀者眼里顯得沒有魅力。
那有沒有什么辦法扯再，在保持同理心的同時芍耘，還能避免這些問題呢？剛才我提到的那本書《掌控談話》熄阻，就提出了一個新的詞斋竞，叫“策略性同理心”。
什么意思秃殉？簡單說就是我用同理心看到了你的立場坝初、感受和情緒浸剩。但是我并不試圖和你同步，我只是替你說出來鳄袍。
就說出來這么簡單绢要？對，就這么簡單拗小。替他說出來就管用重罪。
當(dāng)然，怎么說哀九，還是有技巧的剿配。
比如對方現(xiàn)在的情緒是恐懼，你要直接提他把這種恐懼說出來阅束，比如“看起來你有點害怕”呼胚，然后等著看對方怎么回應(yīng)。注意围俘，我開頭用的是“看起來”砸讳，“看起來你有點害怕”，不是“我覺得你有點害怕”界牡。描述對方情緒的開頭一定要用：“看起來……”“聽上去……”這些中性詞簿寂，是你在用一個客觀的口吻在說出一個事實。而不能用“我認為……”“我覺得……”宿亡。用“我”開頭的話常遂，仍然是在傳達一個主觀的判斷。
舉個例子挽荠，你就知道這其中的妙用了克胳。
《掌控談話》這本書的作者在美國FBI擔(dān)任談判專家的時候，有一次遇到3個逃犯藏匿在公寓里圈匆，跟警方僵持了6個小時漠另，就是不出來。一般人遇到這種情況會怎么做跃赚？直覺上可能會說：“我理解你現(xiàn)在的心情笆搓，但是請你想想自己的家人、孩子纬傲，想想他們有多需要你……”這也是希望用同理心去引起對方共鳴满败，也是常用的談判方法。
但是這種做法是有問題叹括。逃犯也不是傻子算墨，他一聽就知道這是警方的套路，他會生出抵觸情緒汁雷。而且還有一點净嘀，你也不知道逃犯經(jīng)歷過什么报咳，萬一他和家人關(guān)系不好呢？這種做法不僅不能破出對方的情緒面粮，反而可能激化對方的情緒少孝。
那作者是怎么做的呢继低？作者對逃犯說：“似乎你們不想出來熬苍，你們擔(dān)心我們會開槍，你們也并不想回到監(jiān)獄里袁翁〔竦祝”你看，作者沒有認同逃犯的情緒粱胜，也沒有加入任何外部信息柄驻，他只是把逃犯當(dāng)下的情緒判斷出來，然后客觀的描述出來焙压。之后發(fā)生了什么鸿脓？3個逃犯繳械投降，走出了公寓涯曲。
聽上去有點夸張野哭。同理心，加上三個字幻件，變成了“策略性同理心”拨黔，就會有這么大的魔力？這里面的道理是啥呢绰沥？
這就要提到我們大腦里的一個結(jié)構(gòu)篱蝇，叫杏仁核。杏仁核是掌控情緒的徽曲，杏仁核越活躍零截，人的情緒就越高漲，人就不能理性的思考和做事秃臣。那怎么對付杏仁核呢涧衙？有一個辦法，那就是讓它去思考一件嚴肅的事情甜刻，杏仁核不能思考绍撞，一思考，立刻就歇菜得院，就懵了傻铣。
為什么？因為杏仁核是大腦中非常原始的一部分祥绞，它有一個綽號非洲，叫爬行腦鸭限，就是當(dāng)動物還是爬行動物的時候就已經(jīng)進化出來的部分，所以它的情緒功能強大两踏，但是智力不行败京。你一給它出難題，不管它多活躍梦染，都只好把大腦的控制權(quán)交出來赡麦，交給理性能力更發(fā)達的大腦皮層。這時候杏仁核就歇菜了帕识，情緒就平復(fù)了泛粹。
比如我家女兒，兩歲多肮疗，正是情緒不穩(wěn)定的時候晶姊，如果她要是哭鬧，就是不穿衣服伪货，這時候講道理是沒有用的们衙。最好用的辦法，是讓她們思考問題碱呼，比如問她們蒙挑，你是要穿紅色的衣服還是綠色的衣服呀？她一思考巍举，一反抗脆荷，情緒性的反抗立刻就停止了。這就是把杏仁核打敗的方法懊悯。
我們剛才說的“策略性同理心”蜓谋，其實用的是一樣的機制炭分。替談判對手把他的情緒說出來捧毛，其實就是利用了這個機制呀忧。他正在被杏仁核的情緒控制胰坟，你替他說出來竞滓，他馬上就要起動大腦皮層思考商佑，我是這么情緒么茶没？我是對方說的這樣嗎礁叔？一想就好辦了煮岁，他的情緒退潮了画机，回歸理性了响禽。
這是一個常用的技巧，比如說在美國的法庭上侯繁，被告人的辯護律師在開場陳述的時候，也會用到這個方法咕别，你想，陪審團面對作惡的被告人弓颈，情緒肯定很激憤翔冀，在這種情緒的干擾下纤子，對被告人的定罪量刑肯定十分不利控硼。所以卡乾，被告人的辯護律師會把被告人可能會受到的所有指控全部都羅列出來鹦赎。
這時候最嚴厲的指控已經(jīng)被擺在臺面上了，那些陪審團成員的恐懼和憤怒就會被抑制陪踩，他們的思考和判斷，就會更加理性。同時媳否，因為你照顧到了他們的情緒力图，反過來，他們也會傾向于站在你的立場上思考問題。
沒錯，把對方的情緒說出來琢锋，你反而能占據(jù)談判的主導(dǎo)地位呢灶。
《掌控談話》的作者在書中還舉了一個例子吴超，他有一個學(xué)生，在華盛頓紅人隊擔(dān)任財務(wù)總監(jiān)的助理鸯乃。紅人隊是一個足球隊鲸阻，這種球隊每個季度都要收取球迷的會員費。有一年飒责，因為經(jīng)濟環(huán)境不景氣赘娄，大量的用戶不打算續(xù)費了『牝龋總監(jiān)很著急啊，就打算給這些球迷群發(fā)一封郵件性置，草稿是這樣寫的：為了確保你能收到下一場賽事的入場券拾并，你需要在9月10號前支付欠費。想象你自己是他的會員鹏浅，你也不會被他說動去繳費嗅义，話太糙了。
作者的學(xué)生隐砸，使用“策略性同理心”之碗，改進了這段話術(shù)，大意是：每個周六在球場上季希，都能看到你們每一個人共同制造的主場優(yōu)勢褪那，這個場面斷然不會消失。在現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣式塌，這段苦難的日子里博敬，你也承受著沉重的打擊，我們一直和你一起并肩作戰(zhàn)峰尝。如果你有什么特殊的原因不能續(xù)交會費偏窝，請電話告訴我們。結(jié)果是，大部分的球迷積極繳納了會費祭往。
說到這兒你已經(jīng)明白了伦意，“策略性同理心”是什么？其實就是在我們一般所謂的同理心上加上兩個東西：
第一硼补，不僅要感知對方的情緒默赂，還要把它攤在桌面上，把它說出來括勺，讓對方看到和思考缆八。讓它把情緒能起的作用，切換成理性能起的作用疾捍。
第二奈辰，不進要在理性上說服對方，還要在情緒上領(lǐng)導(dǎo)對方乱豆。
精彩觀點：
1. 就像【拉波波特】法則一樣奖恰，如果在談判過程中想要說服對方解決問題或者和我們達成共識，那我們就要試著將對方的觀點再陳述一遍宛裕，并且請對方給予我們反饋瑟啃，看我們的理解是不是和對方的真實想法吻合。只有我們的陳述令對方滿意揩尸，我們才有接下去談判的可能性蛹屿。——劉溜溜
2. 策略性同理心岩榆，用在自己身上也同樣有效：通過對自己陳述自己的情緒错负，就能夠把自己從情緒中抽離出來，用理性作出判斷勇边。在此之后犹撒，還可以接著判斷當(dāng)前的場景，是用情緒感染對方更好粒褒，還是用策略來影響對方更好识颊。——Allelujah
3. 溝通主體中奕坟，一方是自己祥款，一方是對方≈瓷模《非暴力溝通》給出了從自己出發(fā)的溝通方法：觀察事實-描述感受-表達需要-提出請求镰踏。今天的“策略性同理心”給出了從對方出發(fā)的溝通方法。兩者的共同點都是對于事實的“看到”和描述：每個人都有“被看到”的需求沙合，說出它描述它奠伪，不僅是滿足了人心理層面的需求跌帐，也是幫助對方從感性和情緒中跳脫出來——啪嗒一下，BINGO答對了绊率，接下來杏仁核腦的OFF開關(guān)關(guān)閉谨敛，讓我們開始像成年人一樣理智對話吧÷朔瘢——Cduoduo
