大三的時候，我有一次去學校附近的沃爾瑪逛超市屹电。
大家都知道阶剑，一般從滾梯口到超市入口，都會有一條購物街危号。
那天牧愁，這條購物街上新開了一家美容院，在整條購物街上“三步一崗五步一哨”地派發(fā)免費產(chǎn)品葱色。
路過的時候递宅，拿著眼膜的小伙兒一邊遞過來一片眼膜，一邊熱情地對我說：“美女苍狰，店里新開業(yè)办龄，免費贈送眼膜！”
我順手就接了淋昭。
然后就被叫住了俐填。
小伙兒說：“美女，贈送眼膜要根據(jù)你的膚質(zhì)來翔忽，先跟我去店里做個膚質(zhì)測試吧~”
驚訝吧英融？沒聽過眼膜還要測膚質(zhì)的，于是我又跟著進了店歇式。
接下來就是一系列看上去高大上的儀器測試驶悟，做測試的小姐還熱情地給我講，像我這種膚質(zhì)材失，最主要的是要注意補水保濕痕鳍，不然會外油內(nèi)干，還有平時要注意什么巴拉巴拉。
最后笼呆，她痛心疾首地對我說：“美女啊熊响，你這個皮膚問題一定要注意啊诗赌！女孩子的臉多重要昂骨选！這樣铭若，我們店里正好最近有一個活動洪碳，是什么什么美容套餐，我給你免費體驗一下吧叼屠，效果特別好偶宫，回頭客可多了~”
最后的結(jié)果你應該猜到了，還沒進沃爾瑪呢环鲤，我的錢包就先癟了一大塊纯趋。
至于那張免費的眼膜？早就被忘到九霄云外了冷离。
生活當中吵冒，像這樣的例子太多了：
去理發(fā)店只是想花二十塊錢剪個頭發(fā)，最后辦了一千多的會員卡西剥；
去商場只是想買一件防曬衣痹栖，最后提著T恤休閑褲登山鞋遮陽帽等等等等回了家；
超市里試吃了方便面或者試喝了酸奶瞭空，最后都裝進了購物車揪阿；
……
（順便一提，上面這些在我身上都發(fā)生過）
以前我不知道這是為什么咆畏，在早讀課上學習了《影響力》這本書南捂，我終于找到了癥結(jié)所在。那就是——互惠原理旧找。
一溺健、互惠原理是什么
所謂“互惠原理”，指的是當我們從別人那里得到了好處钮蛛，我們應當盡量回報鞭缭。
很理所當然對不對？
我們從小就在大人的言傳身教中懂得了：不要虧欠別人魏颓；
“滴水之恩岭辣，當涌泉相報”更是耳熟能詳?shù)氖煺Z。
根據(jù)互惠原理沦童，
如果有人送了你一份生日禮物，你也應當記得在TA生日時送上禮物；
如果有人幫了你一個忙搞动，你應當也幫TA一次；
如果有人邀請你參加了聚會渣刷，那么下次你也應該邀請TA……
然而鹦肿，正是這種聽上去非常簡單的原理，卻往往在不知不覺中影響著我們的行為辅柴。
二箩溃、互惠原理如何作用
阿爾文·古德納和其他社會學家在做了深入研究之后報告說，所有的人類社會都認同互惠原理碌嘀。
也正是由于這一原理被整個社會所遵守和信任涣旨，它才會在生活中發(fā)揮出巨大的能量。
想想看股冗，如果有人每次都收了別人的禮物卻從不回禮霹陡，或者總是請別人幫忙自己卻從不回報，那么我們一定會認為這是個不勞而獲的懶蟲止状、忘恩負義的混蛋烹棉。
于是每當別人給了我們好處，我們的內(nèi)心馬上就會亮起“虧欠感”的紅燈怯疤，覺得自己有回報的義務浆洗。
這樣一來，這種虧欠心理就會被別有用心的人利用集峦，來謀取好處伏社。
更重要的是，“互惠原理”的威力之巨大塔淤，簡直超乎我們的想象摘昌。
1.互惠原理能壓倒好惡
在美國，有一個叫做克利須那協(xié)會的東方教派高蜂。
這個協(xié)會的成員常常在公共場合向路人提出募捐的請求第焰。
然而，募捐小組的成員通常是一群光頭佬妨马，穿著不合身的長袍挺举，裹著綁腿，掛著念珠烘跺，搖著鈴鐺湘纵，在城市的大街上走來走去，齊聲吟唱滤淳、行禮梧喷，請路人捐款。
一般的美國人都會覺得克利須那協(xié)會成員的打扮和行為怪里怪氣的，很不喜歡铺敌，當然也不會買賬了汇歹。
于是克利須那協(xié)會改變了策略，在募捐中運用了互惠原理偿凭。
在募捐之前产弹，他們先向目標對象贈送一份“禮物”——經(jīng)書、協(xié)會主辦的雜志或一朵鮮花弯囊。常常是一不留神之間痰哨，這些禮物就到了目標對象的手里，即使他們并不想要匾嘱。等互惠原理條件達成之后斤斧，他們便提出募捐的請求。
這個策略的結(jié)果如何呢霎烙？
盡管他們依然是那副令大多數(shù)美國人討厭的形象撬讽，但互惠原理幫助他們壓倒了人們的厭惡，新策略取得了巨大成功悬垃，幫助他們在美國和海外的321處地點擁有了廟宇锐秦、商號、住宅和莊園盗忱。
生活中我們總會碰到一些不怎么討人喜歡的人酱床，比如不請自來還喋喋不休的推銷員，名字都沒聽說過的奇怪組織的代表等等趟佃。
如果他們直接向我們提出請求扇谣，我們當然很有把握拒絕。
但是闲昭，如果他們在提出要求之前罐寨，先施以小小的恩惠，我們往往就不知不覺地答應他們的請求了序矩。
2.互惠原理適用于強加的恩惠
前面提到的克利須那協(xié)會成員鸯绿，他們所派發(fā)的“禮物”，常常并不是路人樂于接受的簸淀，而是他們硬塞到手里瓶蝴，或不知不覺間被別到衣服上的。
但是租幕，互惠原理就是有這么大的能量：盡管這份恩惠并不是你自愿接受的舷手，它依然會發(fā)揮作用。
在生活中劲绪，你是不是遇到過熱情洋溢追著你試吃試用男窟、不把東西塞進你手里決不罷休的推銷員盆赤？
他們常常對你說：就是做活動，買不買沒關(guān)系的歉眷。反正不要錢牺六，拿著唄！
最后汗捡，你就會從“被迫接受樣品”淑际，發(fā)展到“買下自己并不那么想要的商品”。
所以凉唐，商家提供免費樣品，并不只是為了“讓消費者了解他們的商品”霍骄，更是為了讓樣品激發(fā)出他們的虧欠感台囱。
3.互惠原理能以小換大
克利須那協(xié)會的成員用廉價的鮮花換取的募捐，往往高于那朵鮮花的價值读整；
試吃之后買下的商品簿训，其價值當然也會高于樣品很多。
這是由于我們不喜歡虧欠別人的感覺米间，我們的潛意識往往會對“還人情”非常迫切强品，促使我們用比接受的恩惠大得多的代價去消除這種包袱。
三屈糊、讓步原理
除了以上這些手段的榛，還有一種隱藏更深的互惠原理的利用，就是“讓步”逻锐。
利用讓步手段的人往往先提出一個非常過分的請求夫晌，當你拒絕之后，再“后撤”一大步昧诱，提出他真正的目的晓淀，這時候人們答應的概率就高多了。
前一陣子我去附近一個美容院去拔火罐盏档，被美容師推薦了一種排毒的儀器凶掰，并且給我試用了一次。
開玩笑蜈亩，像我這種已經(jīng)被別的美容院“坑”過一次的人懦窘，怎么可能再上當！
我堅決的拒絕了她稚配！
然后美容師開始跟我說正好有活動奶赠，多么多么劃算。
最后药有，她見我依然不為所動毅戈，拋出了大招：
“你要是覺得48次太多了苹丸，只留一半的次數(shù)也行。以后你如果還想加苇经，也還按活動價給你補赘理。另外再給你送兩次XX項目∩鹊ィ”
——看商模，多么為我著想的小姐姐啊，做了這么大的讓步蜘澜！我怎么好意思繼續(xù)拒絕笆┝鳌？鄙信！
于是我的錢包君又一次大出血了瞪醋。
（都憋說話，讓我先哭一會兒）
四装诡、如何避免互惠原理的陷阱
1.避免最初的恩惠
大部分時候银受，我們無法拒絕別人的請求，都是因為虧欠感的前提——恩惠已經(jīng)發(fā)生鸦采。如果能從源頭就截斷它宾巍，那么互惠原理也就沒辦法發(fā)揮它的威力了。
比如：
現(xiàn)在面對任何贈品渔伯，我都會一概拒絕顶霞；
除非一開始就想買，否則我不會試吃那些樣品锣吼。
由于我平時走路就比較快确丢，一旦碰到熱情糾纏的推銷員，我一概用“我趕時間”來拒絕吐限。反正從走路速度上看鲜侥，我確實挺著急的…
至于那些藥店經(jīng)常舉辦的贈送雞蛋或掛面的健康講座…想辦法攔住家里的老人吧…
幫他們找到一些愛好和消遣，不管是畫畫唱戲打牌徒步诸典，讓他們忙起來吧描函！
2.提醒自己“這只是營銷手段”
如果最開始的恩惠你已經(jīng)不小心接受了，那么不妨看看對方究竟想做什么狐粱。
如果對方確實是在利用互惠原理舀寓，那么我們就要時時提醒自己：
TA給你的好處并不是出于善意。這不是一份禮物肌蜻，只是一種營銷手段互墓。
一旦“恩惠”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃I銷手段”，虧欠感的前提也就不復存在了蒋搜，同樣互惠原理就無法發(fā)揮作用了篡撵。
“讓步”也是一樣判莉，要提醒自己“我本來就沒想要，TA并不是為我著想育谬∪眩”
最后，送大家一個彩蛋膛檀。
作為一個活了二十多年不停被推銷的“最受歡迎消費者”锰镀，我要向大家隆重介紹一位在精神上支撐著我的人物
——日本著名聲優(yōu)：羽多野涉
下面是他的成就：
200萬日元的被子啊咖刃！折合人民幣11萬多坝韭！
看完之后瞬間安慰了有木有嚎杨！
還記得當初第一次看的時候我無比慶幸：
幸花鹅！虧！我磕潮！窮翠胰！
不知道《影響力》有沒有出日文版容贝。
羽多野過生日的時候自脯，這本書大概是最好的禮物了…
他需要的不是虛幻的魔神，而是《影響力》斤富。
