今天分享一本可讀性很強(qiáng)的書：《影響力》。
這本書的主要內(nèi)容是關(guān)于說服的洼畅，政治家運(yùn)用影響力來贏得選舉吩案，商人運(yùn)用影響力來兜售商品。為什么當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來時(shí)帝簇，你的反應(yīng)就會(huì)從抵抗變成合作呢徘郭？這本書解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙丧肴。
根據(jù)多年的研究残揉，作者在《影響力》這本書中詳細(xì)地解釋了“互惠、承諾和一致抱环、社會(huì)認(rèn)同、喜好纸巷、權(quán)威镇草、短缺”這6個(gè)原理是如何影響我們的觀念與行為的瘤旨。
不同于其他專業(yè)性很強(qiáng)的理論書籍因宇，這本書除了簡(jiǎn)單介紹實(shí)驗(yàn)外本姥，還舉例了大量故事及營(yíng)銷案例，生動(dòng)有趣地講述了6大說服原理的形成原因與應(yīng)用場(chǎng)景杭棵。
這本書的作者是羅伯特·西奧迪尼魂爪，他是社會(huì)心理學(xué)家，研究說服艰管、順從和談判滓侍，還成立了職場(chǎng)影響力咨詢公司，帶領(lǐng)企業(yè)從事影響力的研究與培訓(xùn)工作牲芋×冒剩客戶除了谷歌、微軟等世界500強(qiáng)企業(yè)缸浦，還包括哈佛大學(xué)肯尼迪政治學(xué)院夕冲、美國(guó)司法部等教育、政府部門裂逐。
說服的原理一是互惠歹鱼，因?yàn)槿祟惿鐣?huì)從互惠原理中獲得了重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以那些不遵守互惠原理的人卜高，會(huì)被貼上招搖撞騙弥姻、忘恩負(fù)義之類的標(biāo)簽。接受別人的恩惠會(huì)產(chǎn)生負(fù)債感掺涛，營(yíng)銷中的“免費(fèi)策略”就利用了這一點(diǎn)庭敦，如超市的免費(fèi)試吃。
說服的原理二是承諾和一致薪缆，一旦我們做出某個(gè)決定秧廉，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)有來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致矮燎。前后不一致通常被認(rèn)為是一種不良的品行定血，而且保持一致的好處還有不用再為已經(jīng)決定的事情左思右想。不過有時(shí)候诞外，我們會(huì)通過欺騙自己來合理化自己的行為澜沟。
承諾和一致原理其實(shí)就是認(rèn)知失調(diào)理論，而且埃利奧特·阿倫森對(duì)這個(gè)理論的貢獻(xiàn)更大峡谊，他將認(rèn)知失調(diào)理論從一個(gè)有關(guān)態(tài)度的理論轉(zhuǎn)變成有關(guān)自我的理論茫虽。
經(jīng)過多次實(shí)驗(yàn)后刊苍，他得出的結(jié)論是：
“有關(guān)自我的信仰是人們所持有的最重要的認(rèn)知，于是當(dāng)我們的行為或態(tài)度與我們對(duì)自我的認(rèn)知不一致時(shí)濒析，就會(huì)產(chǎn)生最痛苦的心理失調(diào)正什，因此最有可能引發(fā)行為的改變。而且号杏，自我認(rèn)知的重要性和中心性使人們抗拒改變自我概念婴氮。”
因此他這樣來表述自我一致：“心理失調(diào)的存在盾致，促使我們通過改變態(tài)度和隨后的行為來維持我們的自我概念主经。”
書中提到的使人保持言行一致的手段主要有書面聲明庭惜、公眾的眼睛罩驻、付出更多努力和成為內(nèi)心選擇。書面聲明就是把承諾寫下來护赊，公眾的眼睛就是公開表明自己的決定惠遏，并且，為自己的承諾付出的努力越多骏啰、外界壓力越小节吮，就會(huì)越發(fā)自內(nèi)心地相信它。
書面聲明的一個(gè)案例是寶潔的征文比賽判耕，這些比賽要求參賽者寫一份簡(jiǎn)短的個(gè)人聲明课锌，以“為什么我喜歡”開頭，接著便大力夸贊該公司的某種商品祈秕。寫文章不僅會(huì)加深你對(duì)商品的記憶渺贤，還會(huì)讓你相信你自己寫的東西，尤其是你經(jīng)過認(rèn)真思考后得出來的結(jié)論请毛。
公眾的眼睛也有很多例子志鞍，比如人們?cè)谏缃幻襟w上公開宣誓減肥、停止吸煙等方仿。這種公開承諾的行為有助于增加我們的自律性和責(zé)任感固棚，因?yàn)楫?dāng)我們公開選擇了某種立場(chǎng)之后，就會(huì)產(chǎn)生一種維持這個(gè)立場(chǎng)的壓力仙蚜，因?yàn)槲覀兿朐趧e人面前顯得前后一致此洲。
付出更多努力之后會(huì)讓我們的態(tài)度更堅(jiān)定，就算一些東西本身并沒有什么價(jià)值委粉，但如果它來之不易呜师，我們很可能也會(huì)更加珍惜。
埃利奧特·阿倫森做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他舉行了一個(gè)本身“毫無價(jià)值”贾节、也很無聊的會(huì)議汁汗，但那些經(jīng)歷了面子上的難堪或身體上的痛苦才能參加會(huì)議的人認(rèn)為會(huì)議更有價(jià)值衷畦，而經(jīng)過簡(jiǎn)單程序就參加的人對(duì)會(huì)議的評(píng)價(jià)更差。
讓某個(gè)決定成為內(nèi)心的選擇是所有手段中最重要的知牌。弗雷德曼做的實(shí)驗(yàn)是祈争，以嚴(yán)厲禁止甚至威脅的方式或者以溫和勸告的方式，讓小男孩不要玩某個(gè)具有吸引力的玩具角寸，結(jié)果發(fā)現(xiàn)威脅的方式只在短期內(nèi)有效果菩混，而溫和的方式卻有長(zhǎng)期效果。
因?yàn)楫?dāng)外界壓力很小時(shí)扁藕，人們會(huì)更相信某個(gè)決定是發(fā)自內(nèi)心的墨吓，從而會(huì)變得更加負(fù)責(zé)。所以纹磺，“當(dāng)我們想要孩子們真正相信一件事情時(shí)，我們不應(yīng)該去賄賂或威脅他們亮曹￠涎睿”
說服的原理三是社會(huì)認(rèn)同，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是照卦，看別人是怎么想的式矫，一旦產(chǎn)生了認(rèn)同，就會(huì)不自覺地產(chǎn)生與別人一樣的言行役耕。所以某些店鋪會(huì)找托兒排隊(duì)采转、設(shè)置氣氛組，情景喜劇會(huì)加罐頭笑聲瞬痘，來給自己增加人氣故慈。
如果要最大化發(fā)揮“社會(huì)認(rèn)同”的作用，一是增加不確定性框全，二是增多相似性察绷。當(dāng)形勢(shì)不明朗、我們?nèi)狈π判臅r(shí)津辩，我們最有可能接受并參照別人的行為拆撼，而且我們往往會(huì)效仿那些與我們相似的人。
廣告商知道喘沿，將商品賣給普通觀眾的一個(gè)有效方法就是證明其他“普通人”喜歡并且在使用該商品闸度。比如這個(gè)內(nèi)衣廣告，該品牌邀請(qǐng)了不同身材的素人出演廣告片蚜印，告訴消費(fèi)者們：素人穿我們的內(nèi)衣也可以這么自信莺禁，這么美，你也可以窄赋。
說服的原理四是喜好睁宰。人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求肪获，讓人產(chǎn)生好感一般有以下幾個(gè)原因：外表的吸引力、相似性柒傻、稱贊孝赫、接觸和關(guān)聯(lián)。就是說红符，人們更喜歡長(zhǎng)得好看青柄、與自己相似、稱贊自己以及自己熟悉的人预侯。廣告可以把人們有好感的東西與商品關(guān)聯(lián)起來致开，來獲得喜愛，典型例子就是明星代言萎馅。
說服的原理五是權(quán)威双戳，三種最典型的權(quán)威象征是頭銜、衣著和外部標(biāo)志糜芳。頭銜是經(jīng)認(rèn)證過的飒货，正裝會(huì)給人一種看起來很專業(yè)的感覺。
說服的原理六是短缺峭竣，心理學(xué)研究表明塘辅，我們對(duì)失去的恐懼要?jiǎng)龠^獲得的渴望〗粤茫“數(shù)量有限”扣墩、“截止日期”策略是“短缺”原理最直接的應(yīng)用，它們通過告訴消費(fèi)者某種商品供應(yīng)緊張以及有時(shí)間限制扛吞，促使對(duì)方迅速購買呻惕。“短缺”原理什么時(shí)候?qū)θ藗兊挠绊懽畲竽乩谋龋磕蔷褪求∪冢噍^于一直短缺，人們對(duì)新近變得短缺的事物有更強(qiáng)烈的感覺守呜。另外型酥，競(jìng)爭(zhēng)可以讓有限的資源顯得更重要，獲得的過程也會(huì)更刺激查乒。比如之前星巴克出的貓爪杯周邊就是限定的弥喉，人們搶不到甚至?xí)邇r(jià)購買二手貨。
最后玛迄，有一本跟《影響力》的內(nèi)容很接近由境，但更學(xué)術(shù)的書籍叫作《態(tài)度改變與社會(huì)影響》，這本書是著名的心理學(xué)家菲利普·津巴多寫的，他分析了社會(huì)影響的大量?jī)?nèi)容虏杰，比如說服讥蟆、依從、從眾纺阔、認(rèn)知不協(xié)調(diào)和自我歸因等瘸彤，系統(tǒng)總結(jié)了心理學(xué)在態(tài)度形成和改變方面的研究理論和實(shí)踐，能幫助我們更好地理解自己是如何影響他人笛钝，又是如何反過來被他人和其他系統(tǒng)性力量所影響的质况。所以這本書可以和《影響力》結(jié)合起來看。
｜圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
｜參考資料：
1.羅伯特·西奧迪尼《影響力》
2.埃利奧特·阿倫森《絕非偶然:社會(huì)心理學(xué)家埃利奧特·阿倫森自傳》
3.數(shù)英DIGITALING.六大原理詳解+全書思維導(dǎo)圖玻靡！《影響力》教你做出更有說服力的創(chuàng)意.https://mp.weixin.qq.com/s/9wW4YvdydZd-HD-W6557dQ
