一乌企、前言

任何的商業(yè)的成功或失敗都不是偶然的逛犹。成功的案例一般都暗合了商業(yè)上很多基礎(chǔ)邏輯梁剔。
身為行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)典型代表的“找鋼網(wǎng)”掌門(mén)人，王東用他扎實(shí)的商業(yè)探索實(shí)踐码撰，給我們找出了一條很好的B2B行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之路个盆。

二、一些思考

1柴梆、找鋼網(wǎng)和傳統(tǒng)電商的不同：

• 鋼材是標(biāo)準(zhǔn)化很明顯的商品终惑。有相應(yīng)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)產(chǎn)品規(guī)范。
• 買(mǎi)家：購(gòu)買(mǎi)鋼鐵的買(mǎi)家偿渡，都是有具體而明確清晰的理性需求。
• 買(mǎi)家很專(zhuān)業(yè)吉拳，不需要培養(yǎng)：絕大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)鋼材的買(mǎi)家适揉，都很清楚自己要購(gòu)買(mǎi)什么品種、規(guī)格稼跳、材質(zhì)的鋼材吃沪， 如果對(duì)具體技術(shù)性不了解，也會(huì)通過(guò)咨詢的方式獲取準(zhǔn)確信息后再進(jìn)行透明红淡。也就是說(shuō)降铸，購(gòu)買(mǎi)鋼材的買(mǎi)家是專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家推掸，作為電商，不需要再進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)培養(yǎng)谅畅。

2毡泻、找到哪個(gè)環(huán)節(jié)可以用互聯(lián)網(wǎng)替代，切中需求仇味。

把流程拆成多個(gè)環(huán)節(jié)丹墨，逐漸思考探尋和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合可能。
把一個(gè)買(mǎi)家從誕生一筆鋼材交易到整個(gè)買(mǎi)家從誕生一筆鋼材交易到整個(gè)完成的流程喉前，拆分為13個(gè)環(huán)節(jié)，深入到每一個(gè)環(huán)節(jié)去研究，探尋哪些環(huán)節(jié)是互聯(lián)網(wǎng)可以提升效率的搪搏。

• 詢價(jià)環(huán)節(jié)：“搭建平臺(tái)疯溺，直接登錄后就可以看到報(bào)價(jià)和庫(kù)存”，不用再一個(gè)一個(gè)打電話看價(jià)格恃疯。
• 找貨車(chē)環(huán)節(jié)：推出“胖貓物流”墨闲，類(lèi)似滴滴打貨車(chē)。

3盾鳞、傳統(tǒng)行業(yè)虧損瞻离，找鋼網(wǎng)如何做到盈利；找鋼網(wǎng)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和盈利模式是什么?

• 如果一個(gè)行業(yè)推励，只要消費(fèi)者無(wú)法直接去制造廠家拿貨肉迫，那么零售企業(yè)和電商都有贏利點(diǎn)昂拂。

• 信息雖然透明，但是把廠家的貨物與消費(fèi)者對(duì)接起來(lái)鼻听，是一件非常不容易的事情联四。

例子：如果你有興趣的話，你可以親自跑到青島海爾去廠家買(mǎi)一臺(tái)冰箱試試醉拓？
消費(fèi)者親自去廠家買(mǎi)一臺(tái)冰箱的難度與成本，就是京東愤兵、蘇寧這些零售企業(yè)的價(jià)值點(diǎn)排吴。

• 電商的本質(zhì)是零售，是一種采用電商方式運(yùn)營(yíng)的零售業(yè)態(tài)屹堰。

美國(guó)有了世界第一的傳統(tǒng)零售企業(yè)沃爾瑪街氢，但沃爾瑪?shù)蹏?guó)般的存在也沒(méi)阻擋亞馬遜的崛起珊肃。

• 傳統(tǒng)零售和電商零售有相同點(diǎn)，也有不同點(diǎn)嘶摊。

相同點(diǎn)：都計(jì)算毛利率评矩、費(fèi)用率、周轉(zhuǎn)率虱颗、人均銷(xiāo)量蔗喂、風(fēng)控等等指標(biāo)缰儿；
不同點(diǎn)：主要來(lái)自團(tuán)隊(duì)、技術(shù)宣赔、運(yùn)營(yíng)思維等方面瞪浸。

作業(yè)：研究下亞馬遜與沃爾瑪?shù)呢?cái)報(bào)，能夠看出很多有趣的東西钩蚊。

• 找鋼網(wǎng)的商業(yè)模式

“一站式”的零售模式。

進(jìn)入到交易鸣驱、倉(cāng)儲(chǔ)蝠咆、加工勺美、物流碑韵，這樣的話買(mǎi)家用戶體驗(yàn)極高，我們的壁壘也越來(lái)越高占卧。
供應(yīng)鏈管理服務(wù)：過(guò)程中克服復(fù)雜的問(wèn)題华蜒，技術(shù)開(kāi)發(fā)豁遭、財(cái)務(wù)體系怎么貫通等問(wèn)題。

• 幫別人買(mǎi)東西的服務(wù)不是免費(fèi)的捂蕴，就會(huì)有利潤(rùn)點(diǎn)闪幽。建立起大型的零售渠道后盯腌，就自然會(huì)有持續(xù)的利潤(rùn)和盈利。

• 零售企業(yè)级乍，不在乎這個(gè)行業(yè)是否低迷燕少，往往行業(yè)低迷的環(huán)境恰恰是大型零售企業(yè)崛起的最佳時(shí)機(jī)。

蘇寧國(guó)美在家電行業(yè)低迷時(shí)候的崛起崇决，在這個(gè)時(shí)代背景下恒傻，大型零售企業(yè)最方便建立起自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和筑高競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

• 找鋼網(wǎng)把客單價(jià)從幾百萬(wàn)睁枕、幾千萬(wàn)的輪船沸手、論車(chē)變成客單價(jià)只有五六萬(wàn)元契吉。

• 從批發(fā)商轉(zhuǎn)到零售商的模式轉(zhuǎn)變帶來(lái)的好處：

1、第一鋼廠的毛利高了菲语，批發(fā)和零售肯定不一樣惑灵；
2、第二渠道更安全了佩憾，以前看起來(lái)鋼廠很牛干花，千萬(wàn)噸級(jí)把敢、幾百萬(wàn)噸級(jí)，事實(shí)上只是面對(duì)幾十個(gè)大的代理商而已婶恼，根本搞不清楚這些貨最后賣(mài)給了誰(shuí)了柏副，任何一個(gè)代理商造出了問(wèn)題鋼廠就會(huì)很麻煩割择。
3、第三鋼廠可以面對(duì)更多蕉饼、眾多的買(mǎi)家資源，我們的數(shù)據(jù)會(huì)反推給他昧港，他回根據(jù)情況進(jìn)行產(chǎn)品改良擎椰，定制化生產(chǎn)成為可能。這對(duì)上游的價(jià)值就高了创肥。

• 啟示：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)行業(yè)陷入所謂低迷达舒，就是你創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)來(lái)了，是你在該行業(yè)領(lǐng)域的最黃金的創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)叹侄，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)需要變革巩搏，無(wú)數(shù)大企業(yè)都是在這個(gè)階段發(fā)展起來(lái)的。

4趾代、電商和傳統(tǒng)貿(mào)易商的未來(lái)

• 電商：未來(lái)在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)占比多的領(lǐng)域塔猾，電商占據(jù)市場(chǎng)份額的比例會(huì)越來(lái)越高。

• 傳統(tǒng)貿(mào)易商：需要個(gè)性化服務(wù)的領(lǐng)域還是傳統(tǒng)貿(mào)易商的天下稽坤。

• 傳統(tǒng)貿(mào)易商如想在電商時(shí)代生存和發(fā)展糯俗，需要果斷放棄標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)域而在個(gè)性化方面深入進(jìn)去構(gòu)筑壁壘尿褪。