二十六速和、神奇的預(yù)算論證會

唐風(fēng)墨回到公司，還沒來得及喝上一口茶排惨。辦公室的敲門聲便響了起來碰凶。吳任勇便愁眉苦臉地走了進來鹿驼，好像小學(xué)三年級剛被欺負的小學(xué)生一般辕宏。

吳任勇是接替訾名凡的新任代理銷售總監(jiān)，之前是負責(zé)西南市場的大區(qū)經(jīng)理凄鼻。小伙子長的高高瘦瘦聚假，是個精細人兒，但并不太成熟峭范。在GK公司銷售口已經(jīng)工作了7年瘪贱。唐風(fēng)墨面試了一輪hr推薦的幾個菜秦，沒找到太合適的。這個職位又不能耽誤太久球昨，便從公司的眾多銷售里劃拉了一圈褪尝，最后勉強選中吳任勇期犬。倒不指望他上來就能扛多重的擔子，主要看重他品質(zhì)不錯璃谨，基層業(yè)務(wù)也比較熟悉鲤妥，有心往上拔一拔。

“又怎么了底扳？老弟贡耽∪笛矗”唐風(fēng)墨沖他笑了笑阱冶。

“老大木蹬，明年的銷售任務(wù)高得太離譜了。我現(xiàn)在分不下去尘颓，下面的兄弟們已經(jīng)不接招了......能不能......能不能調(diào)低一點意系？”

“你說什么？誰不接招痰催？你告訴我誰迎瞧？把話說清楚點》觳茫”唐風(fēng)墨皺了皺眉足绅。這么多年跟著他干過的銷售總監(jiān)，敢當面不承接目標的很少粹污。

干到干不到是一回事兒首量，敢不敢干是另一回事兒。

“那個誰......和那個誰......”吳任勇支支吾吾的鸭叙，也不敢具體說人名。

“老大眶蕉，咱們今年滿打滿算能做到40億缀程，明年下60億指標杨凑，是不是太離譜了？全網(wǎng)全國的渠道倉庫都塞得滿滿的蜒程，剛剛沖完今年的任務(wù)還沒來及消化伺帘。根本就是不可能完成的任務(wù)，難度簡直太大了......”

“難度不大领炫，要銷售干什么张咳？”唐風(fēng)墨有些不爽，但還是使勁兒壓了壓性子葱峡，對著吳任勇勉強擠出了一絲笑容龙助。心想這要是早幾年提鸟，他碰到自己脾氣火爆那會兒，立馬就地拿下称勋。

吳任勇心里打了個冷顫铣缠，他從入職開始就有點怕唐風(fēng)墨昆禽。

唐風(fēng)墨知道吳任勇剛上位不久，可能一時間還沒有完成角色轉(zhuǎn)化捡硅。加上有很多人并不服他盗棵，明抵暗抗北发，導(dǎo)致他工作難以開展喷屋，他并不怪他。但是屯曹，從吳任勇的言辭里他絲毫聽不出一個“勇”字，這很讓他失望密任。

“你覺得60億好干偷俭，還是50億好干涌萤？”

“當然是50億了『夏牛”吳任勇不假思索地說道笙以，有點摸不到頭腦。

“不是這個概念老弟......”唐風(fēng)墨耐著性子拆祈，盡量讓自己的語氣放緩倘感，“好干不好干不能光看數(shù)字老玛。第一要看膽量。敢接不敢接招很重要麸粮，不能被數(shù)字嚇得自亂陣腳镜廉，沒有了章法；第二看資源配置齐遵。如果資源到位，60億也好干拓哟；如果資源不到位留美，50億也不好干啊谎砾。”

“跟團隊的每個人都要充分交互较雕，在銷售目標不能動搖的前提下挚币，分析出達成目標的機會點與詳細的行動計劃，以及所需具體資源慎玖。你來幫助團隊每個人一起推演他的工作計劃笛粘，反復(fù)推演幾遍薪前，細化到每一個客戶每一個區(qū)域每一個最小考核周期......就一定能找到市場突破點和增長的最佳路徑。等你們深度論證幾次下來铺浇，你會有很多意想不到的收獲垛膝，當初遙不可及吼拥、面目猙獰的數(shù)字，就會變得逐漸親切友善起來⊥叭福”

“首先，群體智慧的力量和創(chuàng)作力是驚人的敞咧。一個人不敢干的辜腺，一群人敢干。一個人想不到的测砂，一群人能想到百匆。團隊成員之間的相互賦能與思維碰撞加匈，能產(chǎn)生劇烈的化學(xué)反應(yīng)∽荻”

“其次啥寇，你通過論證推演示姿，能深度洞察每個人的工作思路，你會發(fā)現(xiàn)很多銷售人員岂傲，人為的給自己預(yù)留了很多‘后路’子檀。想長期在一個公司干下去的銷售，都很明白銷售任務(wù)年年增長的道理亩进，能擠出水份的地方归薛，你察覺不到他就糊弄你，你能察覺到他就裝傻充愣习贫。這種‘小市民’心態(tài)每個銷售人員都會有千元，每個人幸海、每個客戶、每個區(qū)域都把銷量的水份都擠一擠袜硫，全國加起來的銷量就很可觀议纯≌胺铮”

“你不就是剛從大區(qū)上來的嗎？你上個月知道自己要調(diào)到總部肝集，西南大區(qū)的銷量比前幾個月的平均值劇增了3000多萬蛛壳，之前逼你交糧就就跟擠牙膏似的......不也就是這個道理嘛衙荐。”

吳任勇臉上一紅砌函，他心里明白這些都瞞不過唐風(fēng)墨這個老江湖讹俊，沒想到發(fā)作到這兒了煌抒。

“還有，很多空白區(qū)域的客戶開發(fā)不出來贩疙，或者開發(fā)的客戶質(zhì)量很差这溅，不是銷售們無能，是私心作祟。有很多勾結(jié)當?shù)乜蛻舳钥ⅲ纬衫婀餐w榜配。里應(yīng)外合蛋褥，侵害公司的利益。甚至膜廊，有些客戶就是他們家開的公司爪瓜。導(dǎo)致真正合適的有實力的客戶進不來匙瘪，市場的大好良機被白白的耽誤過去。你不深入了解清楚薄货，論證明白碍论，市場毒瘤就會越攢越大骑冗。”

“工作預(yù)算論證會巧涧，著重準備一下谤绳，這是一件很嚴肅的事情∠裕”

“所以艺演，你要做的不是在這兒噓聲嘆氣桐臊，販賣焦慮，而是要踏下心來把工作預(yù)算論證清楚断凶∩颂幔”唐風(fēng)墨看了下手表上的日期，現(xiàn)在是10月8號认烁，“11月15號之前全國所有銷售人員的工作預(yù)算要與你論證明白肿男，11月16～18號咱倆要論證明白，留出半個月調(diào)整預(yù)算的時間却嗡，12月初跟財務(wù)一起鎖定下一個年度的所有營銷預(yù)算舶沛。再晚就來不及了〈凹郏”

吳任勇連連稱是冠王，眉頭卻卻依然緊鎖如初。

唐風(fēng)墨掃了一眼柱彻，嘆了一口氣說道，“我給你分享一個發(fā)生在我身邊的真實案例吧餐胀，你好好琢磨下哟楷。”

“之前我任職某企業(yè)分公司負責(zé)人的時候否灾，有一次回總部開月度論證會卖擅。會上，負責(zé)全國銷售的總經(jīng)理分配次月的銷售任務(wù)墨技，鑒于之前銷售進度嚴重滯后惩阶，臨時在接下來的次月加上了3億的指標】弁簦‘怎么分配断楷？’銷售總經(jīng)理厲聲問一屋子的人。眾人紛紛低頭崭别，不敢抬眼冬筒，原有的銷售任務(wù)已經(jīng)沉重的苦不堪言恐锣，再加任務(wù)豈不是自討苦吃∥杼担‘沒人說話土榴，就平均分下去∠炫＃’總經(jīng)理盛怒玷禽。”

“平均分配完之后呀打，突然有個人舉手站了起來论衍。是總經(jīng)理新派到上海的嫡系部隊，他鎮(zhèn)定自若面不改色地說聚磺，‘領(lǐng)導(dǎo)，根據(jù)上海的市場現(xiàn)狀來分析炬丸，我覺得您對上海的銷售任務(wù)下低了瘫寝。我申請追加1000萬銷售任務(wù)〕砭妫’話落擲地有聲焕阿。總經(jīng)理大喊一聲‘好’首启，說你們都看看上海暮屡，再看看你們。眾人面面相覷毅桃，心里罵成一片褒纲，叫苦不迭，卻又不得不紛紛起身附和申請追加任務(wù)钥飞。最后莺掠，原本計劃增加的3個億變成了4個億《林妫”

“第二個月你猜怎么著彻秆？”

唐風(fēng)墨看著吳任勇茫然的雙眼，笑了一下结闸，“最后唇兑，不但上海完成了指標，全國增加那4個億任務(wù)桦锄，全都超額完成了......我也沒有想到是這種結(jié)果扎附。”

“后來结耀，我仔細回憶了一下帕棉，那個月的工作預(yù)算是我職業(yè)生涯里面做的最用心最詳細的一次针肥，并且跟直線領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)的論證了很多遍，直到找到了最佳工作預(yù)案香伴。提前把具體工作細化到了每個人頭上慰枕、每個客戶、每個門店即纲，跟團隊的每個成員開會反復(fù)論證具帮。每個人每天應(yīng)該干什么達到什么預(yù)期做了詳細分解，并配備了相應(yīng)的資源低斋。每天早上8點開當天預(yù)算會蜂厅，晚上8點開當天總結(jié)會。每天的弦都崩得緊緊的膊畴，沒順過一次囫圇覺掘猿。最后居然順利完成了，我之前是萬萬沒想到唇跨〕硗ǎ”

“那種創(chuàng)造歷史的成就感和自豪感油然而生，人也變得越來越自信买猖，在以后的銷售生涯中變得無所畏懼改橘。人家都說做銷售工作是，‘人有多大膽玉控，地有多大產(chǎn)’飞主，從某個角度上來說是有一定道理的。做銷售工作從來都是‘多算勝高诺、少算不勝’碌识，‘有心勝無心’、‘求人先求己’虱而⊥杳幔”

“你想想，銷售業(yè)績就像是沙灘上的腳印薛窥，一個浪頭打來什么都沒了胖烛。能剩下的只有你的成敗經(jīng)驗和一身本領(lǐng)，伴你江湖闖蕩诅迷，這才是你的安身立命之本啊佩番。”

吳任勇嘴上連連稱是罢杉，眼珠子卻骨碌骨碌的轉(zhuǎn)了幾圈趟畏，心里嘀咕著唐風(fēng)墨剛才說的話是真的還是杜撰來誆他的，領(lǐng)導(dǎo)們從來都是站著說話不腰疼滩租。

“你明年要想完成60億赋秀，至少要預(yù)算到70億分下去利朵，才有完成60億的可能×粤”唐風(fēng)墨淡淡地追加了一句绍弟，對吳任勇卻好似五雷轟頂，“‘取法其上著洼，得乎其中樟遣；取法其中，得乎其下身笤；取法其下豹悬，法不得也’，這個道理做銷售的人都說爛了液荸，但是怎么讓你團隊每個人都能想明白并不容易瞻佛。需要你這個銷售的‘頭’，做大量的思想工作娇钱∩吮”

唐風(fēng)墨承接的目標其實是50億，但他知道他按照50億分下去忍弛，明年百分之百沒戲。

“一個銷售怎么樣就能做的輕松而游刃有余考抄，看他的預(yù)算能力细疚。比如，同樣的開發(fā)客戶川梅，有的銷售提前儲備100個準客戶疯兼，提前同時談判，最終只需要談成2～3個就能完成預(yù)算贫途。這樣的銷售在面對所有準客戶的時候底氣十足吧彪，散發(fā)出來的自信和氣質(zhì)是很折服人的。在某種意義上丢早，乙方心態(tài)就轉(zhuǎn)變成了甲方心態(tài)姨裸。而大部分的銷售，提前工作做不到位怨酝，池塘里的魚不夠傀缩，緊緊盯著手里僅有的2～3個準客戶，考核期將至心態(tài)就會崩农猬，談判底線一降再降對方就更不就范赡艰，自取其辱〗锎校客戶的潛意識里都是‘買漲不買跌’慷垮、‘追漲但不殺跌’......但歸根結(jié)底揖闸，還是前期的預(yù)算論證工作做的不好×仙恚”

要想人前顯貴汤纸，必定人后受罪。

老段子了惯驼。

唐風(fēng)墨想起自己剛畢業(yè)的時候蹲嚣，拿了將近連續(xù)一年的Top sales，也沒覺得多難祟牲。無非就是自己想得多隙畜、跑得勤、嘴巴甜说贝、朋友多议惰。晚上別的銷售睡覺的時候他在琢磨事情，白天別的銷售撒謊跑客戶出去玩的時候他在真的在跑客戶乡恕，那時候感覺每天都有使不完的勁兒言询。

歸根到底，都是“人”的問題傲宜。

但現(xiàn)在的銷售人員运杭，有幾個能做到當年的那種瘋魔癲狂的狀態(tài)？難道說是因為現(xiàn)在大家的物質(zhì)條件都太好了函卒？唐風(fēng)墨又看了一眼吳任勇辆憔，心想你作為銷售總監(jiān)連當年一個top sales的工作激情都達不到，我還能指望你什么报嵌？注定是明年要拖累自己拖累企業(yè)虱咧。嘴上卻沒說什么，因為他知道吳任勇已經(jīng)是目前能挑選出來的最好的人選了锚国。他也只能多費費心腕巡，使使勁兒，親自披甲上陣血筑，大不了把他當銷售助理用就好了绘沉。

現(xiàn)在的年輕人，得以鼓勵為主豺总，盡量少批評梆砸。多批評幾句說不定撂挑子就走，人如果都走光了园欣，企業(yè)也難受帖世。跟之前打不跑、罵不走的那一代人早不一樣了，太多的職場玻璃心日矫，一碰就碎落一地赂弓。有時候還得“哄著干”、“捧著干”哪轿，這讓他也不得不一而再盈魁、再而三調(diào)整管理風(fēng)格。

但他始終堅信窃诉，銷售要想真正出業(yè)績就是高壓政策杨耙，人在被逼到絕境的時候才能爆發(fā)真正驚人的戰(zhàn)斗力，這種無我無它的境界才是一名銷售人員最美麗的綻放飘痛。

銷售這個行當珊膜，從來都是。

不瘋魔宣脉，不成活车柠。