第4章玫坛、制造動機(jī)：如何幫助對方付諸行動*

1、診斷原因

1）包晰、化簡為繁：不要把行為動機(jī)想得太簡單湿镀。

（1）、不要陷入沉默或暴力的陷阱伐憾。

（2）勉痴、理解動機(jī)產(chǎn)生的根源：動機(jī)和權(quán)利、威嚴(yán)树肃、個人魅力沒有關(guān)系蒸矛。它關(guān)系到的是期望、信息和溝通等因素扫外。

2）莉钙、期望改變一切：

（1）廓脆、推動我們做出某種行為的其實(shí)是可預(yù)期的結(jié)果組合筛谚。

（2）、如果你希望人們以某種方式行動停忿，就必須讓他們知道這種方式和其他方式相比會帶來更好的結(jié)果組合驾讲。

（3）、只要改變?nèi)藗儗Y(jié)果組合的看法席赂，他們的行為自然就會出現(xiàn)變化吮铭。

3）、怎樣激勵他人改變行為方式呢颅停？

三種錯誤做法：個人魅力谓晌、權(quán)力和獎賞步伐長期維持對行為動機(jī)的影響。

（1）癞揉、不要依靠個人魅力：個人魅力不如為下屬提供支持纸肉。

（2）溺欧、不要依靠權(quán)力：心靈和意志上的改變源自人們對行為意義的深入理解和全新認(rèn)識。

A柏肪、我們?yōu)槭裁磿乱庾R地迫使別人行動：因?yàn)槿藗兘?jīng)常使用的是品質(zhì)分析姐刁，而不是環(huán)境分析。

B烦味、強(qiáng)迫行動的代價

a）聂使、強(qiáng)迫他人會損害人際關(guān)系

b）、強(qiáng)迫行為會導(dǎo)致抵抗

c）谬俄、強(qiáng)迫行為缺乏持久影響

C柏靶、小心獎賞手段

a）、外部獎勵往往會扼殺內(nèi)心滿足感

b）溃论、特別的獎勵應(yīng)當(dāng)留給特別的工作表現(xiàn)宿礁，而不是隨便用于激勵員工本來就應(yīng)該完成的任務(wù)。

4）蔬芥、解決之道

（1）梆靖、探索自然結(jié)果

（2）、保持對話

（3）笔诵、方法要與情況吻合

（4）返吻、善始善終

2、揭示難以覺察的結(jié)果

利用結(jié)果制造動機(jī)：通過個人乎婿、社會测僵、結(jié)構(gòu)三方面一定可以找到更好的激勵他人行動的因素。它們其實(shí)是呃任意特定行為相關(guān)的自然結(jié)果谢翎。自然結(jié)果不但總是存在捍靠，而且永遠(yuǎn)都是潛在的激發(fā)行為動機(jī)的方式。我們要做的就是解釋對方行為的自然結(jié)果森逮，直到從中找到對方關(guān)注的合理目標(biāo)榨婆。

1）、聯(lián)系當(dāng)前價值：最核心褒侧、最關(guān)注的價值良风。如對做過兩次胃旁路手術(shù)卻繼續(xù)暴飲暴食的丈夫說：“親愛的，我真的覺得你的飲食習(xí)慣該改改了闷供，否則孩子只能交給我來養(yǎng)來烟央，你有沒有關(guān)注過這個問題呢？”

2）歪脏、短期收益和長期損失：解釋當(dāng)前行為會對未來造成負(fù)面影響疑俭。如：“要是你繼續(xù)看電視而不去寫作業(yè)，成就越來越差婿失，沒法進(jìn)入好學(xué)校钞艇，沒法找到好工作鬼贱，掙不到很多錢，就開不上自己的保時捷了香璃≌饽眩”或“我知道，讓你在輸入計(jì)劃安排的時候再三審核是有點(diǎn)兒啰嗦葡秒，可是領(lǐng)導(dǎo)再三強(qiáng)調(diào)讓你務(wù)必確認(rèn)姻乓，要是不這么做的話，你的工作信譽(yù)可能會受到影響眯牧√Ｑ遥”

3）、強(qiáng)調(diào)長期利益：必須打消他們對短期利益的強(qiáng)調(diào)学少。如：“我知道剪个，讓你忍受這些孩子造成的麻煩很不容易。但是版确，如果你無法放下這些小事扣囊，恐怕以后很難和他們形成密切的關(guān)系∪蘖疲”

4）侵歇、推出潛在的受害者：描述給他人帶來的意料之外、難以預(yù)見的不利影響吓蘑√杪牵“看，這就是你的失誤給其他員工磨镶、顧客溃蔫、老板等人帶來的影響×彰ǎ”伟叛、“你拿體重和他開玩笑后，他躲在房間里哭了整整一晚沸移』韭祝”

5）侄榴、他人觀點(diǎn)：說明社會影響雹锣，可以描述在其他人眼中如何，幫助對方學(xué)會從另一個角度觀察自己的行為癞蚕∪锞簦“看起來你好像并不在乎整個團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)¤肷剑”

6）攒射、聯(lián)系當(dāng)前的好處：讓對方認(rèn)識到滿足特定期望給自己帶來的好處醋旦，如只為升遷、影響力增加会放、存款變多或風(fēng)險下降等饲齐。“你說過想做藝術(shù)總監(jiān)咧最，我覺得捂人，如果你能跟編輯人員和視頻團(tuán)隊(duì)搞好關(guān)系，你肯定會在藝術(shù)指導(dǎo)方面做得更好矢沿，更有可能實(shí)現(xiàn)夢想滥搭。”

附錄C：如何表揚(yáng)捣鲸，制造動機(jī)瑟匆。

3、保持對話

探索自然結(jié)果

1）栽惶、注意對話和威脅之間的界限

（1）愁溜、你的動機(jī)是懲罰/為樂

（2）、你的說法讓對方誤解為威脅

（3）外厂、你讓對方感到深陷麻煩

馬上跳出交談祝谚，恢復(fù)安全性：

（1）、告訴對方你的目標(biāo)是解決重要的事

（2）酣衷、你只想告訴他們這種做法的自然結(jié)果

2）交惯、了解對方對自然結(jié)果的看法

他們或許知道一些你不知道的事情。

3）穿仪、停：在對方準(zhǔn)備遵從的時候適可而止席爽。

4、方法要與情況吻合

1）啊片、當(dāng)你教導(dǎo)對方時：說明自然結(jié)果

初次：對方不了解是否值得

小孩子：需要理解行為結(jié)果的關(guān)系

2）只锻、當(dāng)你和對方共同探索問題時：分析影響力因素（難、厭紫谷、眾齐饮、違）P111

你不太清楚問題出在哪里

對方知道正確激勵，但不愿告訴你

3）笤昨、對優(yōu)先級的看法不同：盡最大努力提醒任務(wù)的重要性祖驱，但又不能批評他們的不作為。

4）瞒窒、當(dāng)對方反對你的意見時：不斷尋找嘗試自然結(jié)果捺僻，直到對方認(rèn)同。小心表達(dá)觀點(diǎn)，不讓對方抵觸匕坯。

5）束昵、實(shí)用懲罰手段

適用于：暗中地址變成明目張膽、挑戰(zhàn)權(quán)威不肯聽從葛峻、多次交談我行我素锹雏。

牢記：

（1）、掌握方法：詳細(xì)研究處罰規(guī)章术奖。

（2）逼侦、尋求權(quán)威人士：商討具體處罰，同時揭示錯誤之處腰耙，聲明準(zhǔn)備處罰榛丢。

（3）、注意表情：預(yù)期嚴(yán)肅挺庞，不自鳴得意晰赞。

（4）、說明繼續(xù)后果：如果繼續(xù)這么做选侨，下一階段可能出現(xiàn)的后果掖鱼。

（5）、一視同仁

（6）援制、堅(jiān)持到底：一旦決定處罰戏挡，就要面對壓力，毫不退縮晨仑，堅(jiān)持到底褐墅。

6）、如果努力失敗

要坦率說出你的應(yīng)對之道

不能強(qiáng)加意志時：如面對老板發(fā)火洪己、面對合作伙伴延遲妥凳。

1）、構(gòu)思一個應(yīng)對之道答捕，坦率地和對方分享為什么會這樣逝钥。

2）、先退避拱镐，再找時間有效交流艘款。避談易暴內(nèi)容和話題，幫助對方選擇判斷結(jié)果是他需要的沃琅。

3）哗咆、設(shè)計(jì)一個權(quán)宜之計(jì)解決。讓對方繼續(xù)阵难，渾然不覺不妥之處岳枷。注意：避免和對方展開沖突對話。

5呜叫、善始善終

結(jié)束沖突時

?1）空繁、制訂一個計(jì)劃

2）、說明何時何地由誰來完成什么任務(wù)

3）朱庆、確定跟蹤時間

4）、檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況