第4章玫坛、制造動機(jī):如何幫助對方付諸行動*
1、診斷原因
1)包晰、化簡為繁:不要把行為動機(jī)想得太簡單湿镀。
(1)、不要陷入沉默或暴力的陷阱伐憾。
(2)勉痴、理解動機(jī)產(chǎn)生的根源:動機(jī)和權(quán)利、威嚴(yán)树肃、個人魅力沒有關(guān)系蒸矛。它關(guān)系到的是期望、信息和溝通等因素扫外。
2)莉钙、期望改變一切:
(1)廓脆、推動我們做出某種行為的其實(shí)是可預(yù)期的結(jié)果組合筛谚。
(2)、如果你希望人們以某種方式行動停忿,就必須讓他們知道這種方式和其他方式相比會帶來更好的結(jié)果組合驾讲。
(3)、只要改變?nèi)藗儗Y(jié)果組合的看法席赂,他們的行為自然就會出現(xiàn)變化吮铭。
3)、怎樣激勵他人改變行為方式呢颅停?
三種錯誤做法:個人魅力谓晌、權(quán)力和獎賞步伐長期維持對行為動機(jī)的影響。
(1)癞揉、不要依靠個人魅力:個人魅力不如為下屬提供支持纸肉。
(2)溺欧、不要依靠權(quán)力:心靈和意志上的改變源自人們對行為意義的深入理解和全新認(rèn)識。
A柏肪、我們?yōu)槭裁磿乱庾R地迫使別人行動:因?yàn)槿藗兘?jīng)常使用的是品質(zhì)分析姐刁,而不是環(huán)境分析。
B烦味、強(qiáng)迫行動的代價
a)聂使、強(qiáng)迫他人會損害人際關(guān)系
b)、強(qiáng)迫行為會導(dǎo)致抵抗
c)谬俄、強(qiáng)迫行為缺乏持久影響
C柏靶、小心獎賞手段
a)、外部獎勵往往會扼殺內(nèi)心滿足感
b)溃论、特別的獎勵應(yīng)當(dāng)留給特別的工作表現(xiàn)宿礁,而不是隨便用于激勵員工本來就應(yīng)該完成的任務(wù)。
4)蔬芥、解決之道
(1)梆靖、探索自然結(jié)果
(2)、保持對話
(3)笔诵、方法要與情況吻合
(4)返吻、善始善終
2、揭示難以覺察的結(jié)果
利用結(jié)果制造動機(jī):通過個人乎婿、社會测僵、結(jié)構(gòu)三方面一定可以找到更好的激勵他人行動的因素。它們其實(shí)是呃任意特定行為相關(guān)的自然結(jié)果谢翎。自然結(jié)果不但總是存在捍靠,而且永遠(yuǎn)都是潛在的激發(fā)行為動機(jī)的方式。我們要做的就是解釋對方行為的自然結(jié)果森逮,直到從中找到對方關(guān)注的合理目標(biāo)榨婆。
1)、聯(lián)系當(dāng)前價值:最核心褒侧、最關(guān)注的價值良风。如對做過兩次胃旁路手術(shù)卻繼續(xù)暴飲暴食的丈夫說:“親愛的,我真的覺得你的飲食習(xí)慣該改改了闷供,否則孩子只能交給我來養(yǎng)來烟央,你有沒有關(guān)注過這個問題呢?”
2)歪脏、短期收益和長期損失:解釋當(dāng)前行為會對未來造成負(fù)面影響疑俭。如:“要是你繼續(xù)看電視而不去寫作業(yè),成就越來越差婿失,沒法進(jìn)入好學(xué)校钞艇,沒法找到好工作鬼贱,掙不到很多錢,就開不上自己的保時捷了香璃≌饽眩”或“我知道,讓你在輸入計(jì)劃安排的時候再三審核是有點(diǎn)兒啰嗦葡秒,可是領(lǐng)導(dǎo)再三強(qiáng)調(diào)讓你務(wù)必確認(rèn)姻乓,要是不這么做的話,你的工作信譽(yù)可能會受到影響眯牧√Q遥”
3)、強(qiáng)調(diào)長期利益:必須打消他們對短期利益的強(qiáng)調(diào)学少。如:“我知道剪个,讓你忍受這些孩子造成的麻煩很不容易。但是版确,如果你無法放下這些小事扣囊,恐怕以后很難和他們形成密切的關(guān)系∪蘖疲”
4)侵歇、推出潛在的受害者:描述給他人帶來的意料之外、難以預(yù)見的不利影響吓蘑√杪牵“看,這就是你的失誤給其他員工磨镶、顧客溃蔫、老板等人帶來的影響×彰ǎ”伟叛、“你拿體重和他開玩笑后,他躲在房間里哭了整整一晚沸移』韭祝”
5)侄榴、他人觀點(diǎn):說明社會影響雹锣,可以描述在其他人眼中如何,幫助對方學(xué)會從另一個角度觀察自己的行為癞蚕∪锞簦“看起來你好像并不在乎整個團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)¤肷剑”
6)攒射、聯(lián)系當(dāng)前的好處:讓對方認(rèn)識到滿足特定期望給自己帶來的好處醋旦,如只為升遷、影響力增加会放、存款變多或風(fēng)險下降等饲齐。“你說過想做藝術(shù)總監(jiān)咧最,我覺得捂人,如果你能跟編輯人員和視頻團(tuán)隊(duì)搞好關(guān)系,你肯定會在藝術(shù)指導(dǎo)方面做得更好矢沿,更有可能實(shí)現(xiàn)夢想滥搭。”
附錄C:如何表揚(yáng)捣鲸,制造動機(jī)瑟匆。
3、保持對話
探索自然結(jié)果
1)栽惶、注意對話和威脅之間的界限
(1)愁溜、你的動機(jī)是懲罰/為樂
(2)、你的說法讓對方誤解為威脅
(3)外厂、你讓對方感到深陷麻煩
馬上跳出交談祝谚,恢復(fù)安全性:
(1)、告訴對方你的目標(biāo)是解決重要的事
(2)酣衷、你只想告訴他們這種做法的自然結(jié)果
2)交惯、了解對方對自然結(jié)果的看法
他們或許知道一些你不知道的事情。
3)穿仪、停:在對方準(zhǔn)備遵從的時候適可而止席爽。
4、方法要與情況吻合
1)啊片、當(dāng)你教導(dǎo)對方時:說明自然結(jié)果
初次:對方不了解是否值得
小孩子:需要理解行為結(jié)果的關(guān)系
2)只锻、當(dāng)你和對方共同探索問題時:分析影響力因素(難、厭紫谷、眾齐饮、違)P111
你不太清楚問題出在哪里
對方知道正確激勵,但不愿告訴你
3)笤昨、對優(yōu)先級的看法不同:盡最大努力提醒任務(wù)的重要性祖驱,但又不能批評他們的不作為。
4)瞒窒、當(dāng)對方反對你的意見時:不斷尋找嘗試自然結(jié)果捺僻,直到對方認(rèn)同。小心表達(dá)觀點(diǎn),不讓對方抵觸匕坯。
5)束昵、實(shí)用懲罰手段
適用于:暗中地址變成明目張膽、挑戰(zhàn)權(quán)威不肯聽從葛峻、多次交談我行我素锹雏。
牢記:
(1)、掌握方法:詳細(xì)研究處罰規(guī)章术奖。
(2)逼侦、尋求權(quán)威人士:商討具體處罰,同時揭示錯誤之處腰耙,聲明準(zhǔn)備處罰榛丢。
(3)、注意表情:預(yù)期嚴(yán)肅挺庞,不自鳴得意晰赞。
(4)、說明繼續(xù)后果:如果繼續(xù)這么做选侨,下一階段可能出現(xiàn)的后果掖鱼。
(5)、一視同仁
(6)援制、堅(jiān)持到底:一旦決定處罰戏挡,就要面對壓力,毫不退縮晨仑,堅(jiān)持到底褐墅。
6)、如果努力失敗
要坦率說出你的應(yīng)對之道
不能強(qiáng)加意志時:如面對老板發(fā)火洪己、面對合作伙伴延遲妥凳。
1)、構(gòu)思一個應(yīng)對之道答捕,坦率地和對方分享為什么會這樣逝钥。
2)、先退避拱镐,再找時間有效交流艘款。避談易暴內(nèi)容和話題,幫助對方選擇判斷結(jié)果是他需要的沃琅。
3)哗咆、設(shè)計(jì)一個權(quán)宜之計(jì)解決。讓對方繼續(xù)阵难,渾然不覺不妥之處岳枷。注意:避免和對方展開沖突對話。
5呜叫、善始善終
結(jié)束沖突時
?1)空繁、制訂一個計(jì)劃
2)、說明何時何地由誰來完成什么任務(wù)
3)朱庆、確定跟蹤時間
4)、檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況