不可能與可能相互轉(zhuǎn)換并不突然铡俐。——大栗致自己
今天分享的書籍是《麥肯錫精英的談判策略》妥粟，作者高杉尚孝，擁有20年的談判與管理經(jīng)驗吏够，是全球頂尖的企業(yè)管理顧問勾给，畢業(yè)于沃頓商學(xué)院，在麥肯錫锅知、美孚播急、摩根大通等國際一流企業(yè)都有非常資深的工作經(jīng)歷。
談判是什么售睹？
談判是一種雙方協(xié)商的理性技能桩警。我們都知道一個完整的談判可以用3個問題闡述：我的談判目標(biāo)是什么？我的談判對象是誰昌妹？要想說服他們捶枢，我需要那些談判策略和技巧？
目標(biāo)是談判過程中第一個重要因素飞崖。明確目標(biāo)可以智珠在握烂叔。一個正確的談判目標(biāo)應(yīng)該是分級設(shè)置，談判人需有A/B計劃固歪。就拿我們平時砍價的例子來說蒜鸡，最開始你肯定往一半砍，其實你心里也知道那是不可能牢裳，但是你想讓這個實際價格慢慢回升逢防，等達(dá)到心里的預(yù)期價格。這也就是我們在談判過程中常采用的循序漸進(jìn)的策略蒲讯。你最終期望是雙方都滿意的狀態(tài)忘朝。
談判有哪些技巧策略?
談判過程中需要保持忍耐力，畢竟這是一個長時間博弈的過程伶椿。在這期間辜伟，你還需要有超高觀察力和信息收集能力。
談判過程中要保持一定的邏輯能力脊另。提出觀點闡述論據(jù)的時候导狡，要運(yùn)用“金字塔原則”的思維技術(shù)。
所謂“金字塔原則”就是把最想說的話偎痛，放在金字塔頂端旱捧，然后支撐的事例逐級往下，形成“觀點-論據(jù)”層層堆疊的信息群，最終構(gòu)建成邏輯網(wǎng)枚赡。
舉個例子氓癌，你上班遲到了，和領(lǐng)導(dǎo)可以這樣說：我今天遲到贫橙，是因為路上堵車贪婉，離公司還有10分鐘的路程，車拋錨了卢肃。這就是一種自下而上的方式疲迂。
當(dāng)然談判過程中還要講究及時做出情感補(bǔ)償，畢竟人都是感情動物莫湘。最好采取坦誠相對的策略尤蒿。一個謊撒了，還需要繼續(xù)圓下去幅垮。
談判陷阱不要踩腰池。
常見的談判陷阱是黑臉白臉。這是一種施加壓力的方式忙芒，打亂我們的陣腳示弓。最好先在談判前了解對方派出來的大將。然后提前收集對方以前的談判風(fēng)格匕争，知己知彼避乏。
