最近做的項(xiàng)目是唯品會(huì)的促銷案例復(fù)盤(pán)，主要是用jupyter notebook，使用python的pandas和numpy包完成分析， 建立運(yùn)營(yíng)指標(biāo)桑腮，利用ABC分類方法對(duì)商品進(jìn)行分類，并評(píng)估每次促銷活動(dòng)的結(jié)果蛉幸，根據(jù)具體情況優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)破讨。
分析流程：
- 1丛晦、總體運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，銷售情況是否達(dá)標(biāo)提陶；
- 2烫沙、從價(jià)格區(qū)間找出表現(xiàn)不好的產(chǎn)品，進(jìn)行下架操作隙笆，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)
- 3锌蓄、從折扣區(qū)間來(lái)找出表現(xiàn)不好的產(chǎn)品，進(jìn)行下架操作撑柔；表現(xiàn)良好的商品瘸爽，增加首頁(yè)流量，讓它出現(xiàn)在顯眼位置促進(jìn)銷售铅忿，從而優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)
一剪决、項(xiàng)目背景
唯品會(huì)是一個(gè)專門(mén)做特賣(mài)的網(wǎng)站，特賣(mài)一般是指在特定的時(shí)間段里檀训，以優(yōu)惠的價(jià)格出售指定的商品柑潦，一般以商城或者專賣(mài)店為多。該模式在線下早已存在（比如商場(chǎng)促銷峻凫、街邊的尾貨甩賣(mài)）渗鬼，在國(guó)外成熟的大商場(chǎng)內(nèi)也有針對(duì)滯銷商品的打折特賣(mài)，如奧特萊斯荧琼。特賣(mài)一般是商家清庫(kù)存譬胎，不過(guò)也有一些專門(mén)生產(chǎn)商品做特賣(mài)的商家。
在貨源上命锄，由于品牌尾貨具備天然的清倉(cāng)需求堰乔，是折扣零售最常見(jiàn)的貨源，但實(shí)際上累舷，只要成本足夠低，新品首發(fā)夹孔、定制包銷被盈、自有品牌均可以成為折扣特賣(mài)零售的可持續(xù)貨源。成立初期搭伤，唯品會(huì)貨源以尾貨為主只怎，但隨著唯品會(huì)在電商領(lǐng)域的不斷發(fā)展，新品和專供品的占比不斷提升怜俐，早在 2016 年 Q2 分析中身堡，唯品會(huì)當(dāng)季新品和平臺(tái)特供品就已經(jīng)占 37%了。
二拍鲤、數(shù)據(jù)獲取情況
通過(guò)遠(yuǎn)程jupyter notebook連接到數(shù)據(jù)庫(kù)贴谎，獲取以下三個(gè)表格的信息
1汞扎、商品信息明細(xì)表
包括商品名、售賣(mài)價(jià)擅这、吊牌價(jià)澈魄、折扣率、庫(kù)存量仲翎、貨值痹扇、成本價(jià)、利潤(rùn)率溯香、SKU等字段鲫构；折扣率和利潤(rùn)率情況已經(jīng)列出，方便后面計(jì)算分析玫坛；
2结笨、商品熱度表
包含4個(gè)字段：商品名、UV數(shù)昂秃、收藏?cái)?shù)和加購(gòu)物車數(shù)禀梳。這些信息可以通過(guò)商品名字段與其它表格進(jìn)行關(guān)聯(lián)，計(jì)算轉(zhuǎn)化率
3）用戶銷售明細(xì)表
記錄了每個(gè)用戶購(gòu)買(mǎi)商品的詳細(xì)情況肠骆，包含：用戶id算途、購(gòu)買(mǎi)日期、商品名蚀腿、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量嘴瓤、購(gòu)買(mǎi)單價(jià)、購(gòu)買(mǎi)金額莉钙、是否退貨廓脆、退貨件數(shù)、退貨金額這些字段磁玉⊥７蓿可通過(guò)商品名和前兩張表關(guān)聯(lián)，完成商品銷售情況的聚合分析
三蚊伞、數(shù)據(jù)處理
1席赂、讀取表格數(shù)據(jù)
表一
表二
表三
2、合并表格
1) 合并商品信息表和商品熱度表
2）聚合計(jì)算用戶銷售明細(xì)表
3）三表合并
四时迫、總體運(yùn)營(yíng)情況分析
1颅停、總體運(yùn)營(yíng)情況評(píng)價(jià)及字段介紹
總體運(yùn)營(yíng)部分，主要關(guān)注銷售額掠拳、售賣(mài)比癞揉、UV、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)，其他指標(biāo)作為輔助指標(biāo)喊熟。銷售額用來(lái)和預(yù)期目標(biāo)做對(duì)比柏肪，售賣(mài)比用來(lái)看商品流轉(zhuǎn)情況。
GMV：銷售額逊移，在唯品會(huì)里稱為到手價(jià)预吆；
實(shí)銷：GMV – 拒退金額；
銷量：累計(jì)銷售量（含拒退）胳泉；
客單價(jià)：GMV / 客戶數(shù)拐叉，客單價(jià)與毛利率息息相關(guān)，一般客單價(jià)越高扇商，毛利率越高凤瘦；
UV：商品所在頁(yè)面的獨(dú)立訪問(wèn)數(shù)；
轉(zhuǎn)化率：客戶數(shù) / UV案铺；
折扣率：GMV / 吊牌總額（吊牌總額 = 吊牌價(jià) * 銷量）蔬芥，在日常工作中，吊牌額是必不可少的控汉；
備貨值：吊牌價(jià) * 庫(kù)存數(shù)笔诵；
售賣(mài)比：又稱售罄率，GMV / 備貨值姑子；
收藏?cái)?shù)：收藏某款商品的用戶數(shù)量乎婿；
加購(gòu)數(shù)：加購(gòu)物車人數(shù)；
SKU數(shù)：促銷活動(dòng)中的SKU計(jì)數(shù)（一般指貨號(hào)）街佑；
SPU數(shù)：促銷活動(dòng)中的SPU計(jì)數(shù)（一般指款號(hào)）谢翎；
拒退量：拒收和退貨的總數(shù)量；
拒退額：拒收和退貨的總金額沐旨；
1）運(yùn)營(yíng)指標(biāo)計(jì)算
GMV：銷售額森逮，成交總額
實(shí)際銷售額：GMV – 拒退金額；
銷量：累計(jì)銷售量（含拒退）磁携；
客單價(jià)：GMV / 客戶數(shù)褒侧，客單價(jià)與毛利率息息相關(guān)，一般客單價(jià)越高谊迄，毛利率越高闷供；
UV：商品所在頁(yè)面的獨(dú)立訪問(wèn)數(shù)；
轉(zhuǎn)化率：客戶數(shù) / UV鳞上；
折扣率：GMV / 吊牌總額（吊牌總額 = 吊牌價(jià) * 銷量）这吻，在日常工作中吊档，吊牌額是必不可少的篙议；
備貨值：吊牌價(jià) * 庫(kù)存數(shù)；
售賣(mài)比：又稱售罄率，GMV / 備貨值鬼贱；
收藏?cái)?shù)：收藏某款商品的用戶數(shù)量移怯；
加購(gòu)數(shù)：加購(gòu)物車人數(shù)；
SKU數(shù)：促銷活動(dòng)中的SKU計(jì)數(shù)（一般指貨號(hào)）这难；
SPU數(shù)：促銷活動(dòng)中的SPU計(jì)數(shù)（一般指款號(hào)）舟误；
拒退量：拒收和退貨的總數(shù)量；
拒退額：拒收和退貨的總金額姻乓；
2）匯總統(tǒng)計(jì)嵌溢，并與同期數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比
將今年的數(shù)據(jù)匯總，轉(zhuǎn)化為DataFrame形式
轉(zhuǎn)置并合并表格
2蹋岩、從價(jià)格區(qū)間來(lái)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)
首先需要找到在本次促銷中此區(qū)間的銷售源數(shù)據(jù)赖草，源數(shù)據(jù)要求顯示具體的款號(hào)、銷售額剪个、銷量等信息秧骑。第二步，計(jì)算出每個(gè)款的轉(zhuǎn)化率扣囊、折扣率等數(shù)據(jù)乎折。
查看指標(biāo)：
- 銷售額
- 銷量
- 件單價(jià)
- 客戶數(shù)
- UV
- 轉(zhuǎn)換率
- 庫(kù)存
- 貨值
- 售賣(mài)比
1）對(duì)價(jià)格數(shù)據(jù)進(jìn)行整理
首先對(duì)價(jià)格區(qū)間進(jìn)行分組操作
2）添加貨值占比、銷售占比侵歇、客單價(jià)骂澄、轉(zhuǎn)化率等字段
3）選取區(qū)間數(shù)據(jù)并計(jì)算指標(biāo)
前一部分可知，400及以上的價(jià)格分組其貨值占比最高盒至，因此選取該區(qū)間進(jìn)行分析
計(jì)算指標(biāo)：
轉(zhuǎn)化率 = 客戶數(shù) / UV數(shù)
售賣(mài)比=又稱售罄率酗洒，GMV / 備貨值
抽取所需字段進(jìn)行展示
4）提出優(yōu)化方案
優(yōu)化方案：
轉(zhuǎn)化率大于0.7%的商品，暫時(shí)保留枷遂，用于下次促銷活動(dòng)樱衷；
轉(zhuǎn)化率小于0.7%的商品，但是售賣(mài)比大于36%的商品予以保留參加下次促銷活動(dòng)酒唉，
轉(zhuǎn)化率小于0.7%的商品矩桂，并且售賣(mài)比小于36%的商品進(jìn)行清倉(cāng)處理。
b、保留商品网沾，找出轉(zhuǎn)化率小于0.7% 但是 售賣(mài)比大于36%的部分商品
c癞蚕、清倉(cāng)處理商品，找出轉(zhuǎn)化率小于0.7%并且售賣(mài)比小于36%的部分商品
3辉哥、從折扣區(qū)間來(lái)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)
我們選擇0.35-0.4折扣區(qū)間進(jìn)行深入探究桦山。dt_product_discount_info表中攒射，我們可以得到0.35-0.4折扣區(qū)間的售賣(mài)比為16.90%，轉(zhuǎn)化率為0.53%恒水，折扣率為37%会放，在進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的時(shí)候要著重對(duì)比這幾個(gè)指標(biāo)。
1）對(duì)折扣率數(shù)據(jù)進(jìn)行整理
設(shè)置分組
聚合統(tǒng)計(jì)
2）添加貨值占比钉凌、銷售占比咧最、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率等字段
3）選取折扣區(qū)間數(shù)據(jù)并計(jì)算指標(biāo)
計(jì)算指標(biāo)：
轉(zhuǎn)化率 = 客戶數(shù) / UV數(shù)
抽取所需字段進(jìn)行展示
4）提出優(yōu)化方案
優(yōu)化方案：
折扣率大于37%的部分找出售賣(mài)比大于36.5%且轉(zhuǎn)化率大于0.7%的商品予以保留矢沿，其余進(jìn)行清倉(cāng)處理；
折扣率小于37%的部分找出售賣(mài)比大于36.5%且轉(zhuǎn)化率大于0.7%的部分予以保留酸纲，其余進(jìn)行清倉(cāng)處理咨察。
a、對(duì)于折扣率大于37%的商品
清倉(cāng)處理：找出售賣(mài)比小于36.5%或轉(zhuǎn)化率小于0.7%的商品
b福青、對(duì)于折扣率小于37%的商品
清倉(cāng)處理：找出售賣(mài)比小于36.5%或轉(zhuǎn)化率小于0.7%的商品
五摄狱、流量分布
在一級(jí)入口中，首頁(yè)的流量占比最高无午，因此我們可以將暢銷款（轉(zhuǎn)化率較高媒役，售賣(mài)比較高）A類商品布局在首頁(yè)檔期流。在唯品會(huì)中宪迟，我們需要不斷的增加商品來(lái)保證我們的SKU數(shù)酣衷，對(duì)于新增的商品我們也會(huì)增加在其中。對(duì)于平銷款（轉(zhuǎn)化率一般次泽，但售賣(mài)比較高）等B類商品穿仪，我們將其作為快搶和瘋搶處理。對(duì)于各方面表現(xiàn)平平的C類商品意荤，則作為清倉(cāng)處理啊片。
