? ? ? ?我們經(jīng)常認為贞岭，業(yè)績好的銷售人員是因為他們性格好八毯，能說會道，其實現(xiàn)在的客戶都很聰明瞄桨，他們不會因為你能說會道就信任你话速。真正讓客戶信任，能打動客戶的是你能說出客戶的痛苦并能給出適合客戶的解決辦法芯侥。那些銷售大牛也不是因為會說能侃泊交，而是他們掌握了大量的情景知識，能引導(dǎo)客戶說出自己深層次的痛苦和需求柱查，并能根據(jù)客戶的痛苦分析出形成這些痛苦的原因廓俭，制定出適合并讓客戶喜歡的解決方案。

? ? ? ?客戶拜訪的每四步就是要給大家一個九宮格對會話模式的工具唉工，這個工具就是結(jié)合自己拜訪客戶前了解準(zhǔn)備的情景知識研乒，通過提問三種不同問題的方式與客戶進行交流，然后診斷客戶存在的問題淋硝，探討產(chǎn)生這些問題的原因雹熬，探究這些痛苦對客戶及整個公司的影響 ，并制定出一個符合銷售人員所在公司能力的初步解決方案谣膳。

? ? ? ? 本期回顧銷售觀點

? ? ? 成功銷售公式=問題×權(quán)力×解決方案×價值×控制

? ? ? ?本期分享的九宮格對話工具里就包含了成功銷售的兩個重要部分竿报，問題和解決方案。所以這個工具非常重要继谚，接下來我們詳細了解一下九宮格對話工具的具體應(yīng)用烈菌。

? ? ? ?一、九宮格對話創(chuàng)建模型

? ? ? ?二犬庇、九宮格格對話模型向客戶提問要用到的三大問題類型

? ? ? 1僧界、 九宮格對話模式 開放型問題的作用：

? ? ? ? 能讓客戶感到自在，化解陌生和尷尬臭挽，能讓客戶放下戒備捂襟，暢談?wù)宫F(xiàn)自己的經(jīng)驗、知識與擔(dān)憂（最好是談?wù)撍麄兇嬖诘膯栴}）欢峰。當(dāng)然開放型問題有個致命的缺點葬荷，哪就是有時候客戶天馬行空的講的停不下來，這時候銷售人員就需要有能力把客戶帶入你想要的情景中纽帖。所以開放性問題不能太多宠漩，打開局面，了解到自己想了解的基本信息就行懊直。

? ? ? 2扒吁、九宮格對話模式 控制型問題的作用：

? ? ? 主要是展現(xiàn)你的專業(yè)度、診斷客戶的需求室囊，了解客戶的決策信息雕崩，以便為自己接下來的行動做參考魁索。

? ? ? 控制型問題引導(dǎo)客戶走上你的診斷性會話方向，它們有助于診斷盼铁、指引粗蔚、發(fā)展客戶的購買設(shè)想。

? ? ? 與客戶對話時提問控制性問題的注要事項：控制性問題可能會讓對方不自在饶火，或者反感鹏控，所以要特別小心，隨時留意對方的反應(yīng)肤寝，并根據(jù) 對方的語言及非語言行為的反饋來調(diào)整做法当辐，如果客戶表現(xiàn)出不高興或不自在，就可能表示你的問題讓對方為難了醒陆。此時為了緩和氣氛瀑构，你可以表示歉意裆针，并再回到幾個讓對方感興趣的開放性問題上刨摩，等覺得自然好感又回來了再提控制性問題。

? ? ? 3世吨、 九宮格對話模式 確認型問題的作用：

? ? ? 確認型問題確定銷售人員對于客戶回應(yīng)的理解澡刹，它可以展現(xiàn)銷售人員的傾聽能力，顯示同理心耘婚，表現(xiàn)出專業(yè)素養(yǎng)罢浇。也因此讓客戶感覺到被重視，被尊重沐祷，認為銷售人員對他們很了解嚷闭。最重要的是能幫助銷售人員發(fā)現(xiàn)并糾正對話中可能發(fā)生的誤解，確崩盗伲客戶和銷售人員對一件事的理解一致胞锰。

? ? ? 三、 九宮格對話模型中的三大調(diào)查領(lǐng)域

? ? ? 1兢榨、 通過提問三種問題嗅榕，調(diào)查診斷客戶痛苦的原因

? ? ? 2、 通過提問三種問題探究痛苦對整個公司及相關(guān)人造成的影響

? ? ? 3吵聪、 針對客戶的痛苦凌那，通過提問三種問題和客戶一起制定初步的解決問題的構(gòu)想或方案

第四步方法正確客戶的反應(yīng)：

“銷售人員能理解我們的問題并分析出了產(chǎn)生問題的原因∫魇牛”

“銷售人員了解我們并分析出了問題對我們深層次多角度的影響帽蝶。”

“我覺得這個銷售人員的解決思路很適合我們块攒±龋”

“我愿意承擔(dān)起解決這個問題的責(zé)任金砍。”

第四步方法錯誤客戶的反應(yīng)：

“銷售人員只關(guān)心銷售他們的產(chǎn)品麦锯，對我們公司的情況不了解恕稠，也沒有理解我們的需求，產(chǎn)品也沒什么特殊的扶欣，算了鹅巍，不浪費時間了，再看看其它家料祠÷媾酰”

? ? ? ?四、 保證九宮格模型發(fā)揮作用要準(zhǔn)備的銷售輔助工具

? ? ? ? 1髓绽、 銷售情景知識

? ? ? ? 2敛苇、 拜訪客戶及其公司的痛苦

? ? ? ? 3、 造成這些痛苦的原因

? ? ? ? 4顺呕、 對客戶公司造成影響的領(lǐng)域

? ? ? ? 5枫攀、 我們公司協(xié)助解決問題所能提供的能力

? ? ? ? 以上是我們今天分享的內(nèi)容，客戶拜訪第四步是銷售拜訪中很重要的一個環(huán)節(jié)株茶，它決定了你是否能跟客戶建立深度的交流和鏈接来涨，是否能讓客戶初步對你提供的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意，達成共識并產(chǎn)生強烈的興趣启盛。這對繼續(xù)推進后面的交流與合作至關(guān)重要蹦掐。

? ? ? ? 感謝您的閱讀、我們相約下次分享：客戶拜訪第五步——判斷購買決策人僵闯，要注意的事項和技巧卧抗。如果覺得我的分享有價值，歡迎關(guān)注鳖粟、評論交流社裆、點贊和轉(zhuǎn)發(fā)，想獲取更多的銷售方面知識的伙伴也可私信和我們交流溝通牺弹，讓更多走在銷售這條道路上的朋友和我們一起成長浦马。