I便簽
在表述事情（培訓(xùn)或者演講等）時(shí)，為了引起聽眾的共鳴骗随，更專注和認(rèn)可所講內(nèi)容蛤织，就不能自我為焦點(diǎn)，而需要關(guān)注聽眾的實(shí)際需求鸿染，抓住其利益點(diǎn)指蚜，讓他們感受到與之相關(guān)，從而引導(dǎo)說服聽眾理解并付之于行動(dòng)涨椒！
引導(dǎo)聽眾的話術(shù)分類如下：
【從聽眾的利益出發(fā)】
1摊鸡、這對(duì)您很重要绽媒，因?yàn)椤?/p>
2、還有就是……
【從聽眾的立場出發(fā)】
1免猾、這對(duì)您意味著什么呢是辕？……
2、為什么我和您說這些猎提？……
【從直接結(jié)果出發(fā)】
1获三、誰在乎呢？
2锨苏、那又怎樣疙教？
A1便簽
平時(shí)走訪終端門店，看到我們銷售顧問在演示介紹產(chǎn)品時(shí)伞租，一味的突出產(chǎn)品的各種優(yōu)勢功能贞谓，而往往忽略了這些功能能帶給顧客的價(jià)值，所以顧客很多也就是聽完就走掉了肯夏。體驗(yàn)式銷售的核心并不是通過讓顧客體驗(yàn)感受了解產(chǎn)品的優(yōu)勢经宏，而是了解帶給自己的利益，所以顧客只會(huì)覺得產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)驯击，但是不知道能給他帶來什么好處烁兰？
結(jié)合這個(gè)案例，如果銷售顧問能站在顧客的角度徊都，挖掘和創(chuàng)造顧客的需求沪斟，演示介紹時(shí)更加突出給顧客帶來的價(jià)值，也許會(huì)提升不少成交率暇矫。
比如介紹小米手機(jī)全新的護(hù)眼屏技術(shù)時(shí)主之，就可以利用上面從顧客立場出發(fā)的話術(shù)：“為什么我和你說全新的護(hù)眼屏技術(shù)呢？因?yàn)槲覀兊淖o(hù)眼模式打開后不偏色李根，所以您看視頻或者瀏覽圖片時(shí)不僅可以保持真實(shí)的色彩槽奕，同時(shí)還降低了藍(lán)光輻射，更加保護(hù)您的眼睛……”
A2便簽
之前去客戶那培訓(xùn)房轿，有時(shí)間會(huì)去找他們零售負(fù)責(zé)人或者操盤手聊聊粤攒，了解小米在他們體系的一些情況，業(yè)務(wù)或者終端人員對(duì)于小米的培訓(xùn)內(nèi)容有哪些需求囱持？在培訓(xùn)時(shí)根據(jù)客戶需求夯接，切入他們的關(guān)注點(diǎn)，而實(shí)踐也得出這樣有針對(duì)性的培訓(xùn)效果更好些纷妆。
目標(biāo)：在12月做客戶新品培訓(xùn)前盔几，事先多去了解他們的需求和關(guān)注點(diǎn)，在培訓(xùn)中側(cè)重不同的內(nèi)容掩幢，更好的將小米的特色優(yōu)勢等傳達(dá)給客戶人員逊拍，提升小米在客戶銷售占比上鞠！
行動(dòng)：
1、提前和客戶負(fù)責(zé)人溝通顺献，多了解客戶的實(shí)際需求旗国！(也可以通過城市經(jīng)理幫忙收集枯怖，或者是做課前需求調(diào)研)注整。例如客戶學(xué)員是更關(guān)注銷售技巧、小米企業(yè)文化度硝、或者M(jìn)IUI特色優(yōu)勢肿轨、還是產(chǎn)品本身？
2蕊程、在培訓(xùn)中椒袍，針對(duì)收集到的學(xué)員關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行有效的切入，讓學(xué)員覺得培訓(xùn)內(nèi)容更加貼近他們藻茂，就像專門為其定制一樣驹暑。
3、遇到一些共性問題辨赐，還可以通過上述的方式引導(dǎo)學(xué)員优俘，提高他們關(guān)注度，理解為什么要學(xué)習(xí)并運(yùn)用到工作中掀序。（例如講到體驗(yàn)式銷售：“其實(shí)這對(duì)你們很重要帆焕，因?yàn)樗还馍婕暗叫∶祝阡N售所有品牌時(shí)你們都可運(yùn)用……”從學(xué)員的利益出發(fā)不恭，這樣會(huì)覺得對(duì)他們更受用叶雹，而不是只針對(duì)小米有用）
通過這一月培訓(xùn)看下效果，是否更好提升了客戶學(xué)員的參與度换吧。
