片段選自《賣輪子》
【R-閱讀原文片段】
卡修斯問(wèn)道：“你知道未來(lái)將會(huì)是什么樣子嗎钧忽？”
“什么樣子圃伶？”
“在尼羅河上閑談鸟召！閱讀墻上的象形文字佳头！法老建造的這個(gè)金字塔僅僅是一個(gè)開始，還有許多其他的金字塔注竿，更不用說(shuō)寺廟茄茁、方尖碑和其他各種紀(jì)念碑了。軍隊(duì)也正在為城市建造石墻巩割！作為建筑材料裙顽，石頭目前處于起步階段！其未來(lái)是令人難以置信的宣谈！利用輪子技術(shù)愈犹，你就可以將自己采石場(chǎng)里面的石頭運(yùn)送到需要的任何地方了！”
瑪保先生眼睛盯著遠(yuǎn)處闻丑。他可以看到甘萧，這一切正在發(fā)生萝嘁。是的，也許這是可能的扬卷。
“昨天飛越尼羅河時(shí)牙言，我看到了一些帶有花園、椰棗樹和噴泉的美麗宮殿和豪宅怪得。從現(xiàn)在開始沒多久咱枉，瑪保先生，其中的一個(gè)地方可能就是你的了徒恋〔隙希”
“我的？也許我會(huì)變得富裕入挣，但不會(huì)那樣富裕的亿乳。”
“哦径筏，也許不是現(xiàn)在葛假，而是幾年后……？或許是在輪子讓您的收入和利潤(rùn)有可能增加一倍滋恬、兩倍甚至四倍之后聊训？您就可以擺脫沙漠，生活在郁郁蔥蔥滿是綠色植被的地方恢氯。你可以擁有自己的仆人带斑，讓你的兒子和女兒與王公貴族的后代結(jié)婚。有了法老王金字塔的石頭合同勋拟，你會(huì)成為一個(gè)人人都想結(jié)識(shí)的重要人物勋磕。”
“但我該如何從那么遠(yuǎn)的地方管理我的采石場(chǎng)敢靡？”
“有了您自己的新飛毯之后朋凉，這將是一件非常容易的事情！”
聽了這一番話醋安，瑪保先生感覺自己不再站在炎熱、塵土飛揚(yáng)的灰塵中墓毒，不再站在蠻荒之地曬太陽(yáng)了吓揪。而是在尼羅河的花園里的噴泉旁邊榨果汁喝；他乘坐著飛毯呼嘯而過(guò)所计，監(jiān)視著他的采石場(chǎng)帝國(guó)柠辞；也從高處觀察著工人用輪子將大量的石塊運(yùn)往埃及最偉大的一些城市。
【I-拆書家講解引導(dǎo)】
如果要說(shuō)服別人主胧，關(guān)鍵是要讓人認(rèn)識(shí)到你所推薦或講述的理論是和他有關(guān)聯(lián)的叭首，正向有作用的习勤。要做到這一點(diǎn)需要把握好以下幾點(diǎn)：1.建立利益關(guān)聯(lián)，把自己的東西和客體的需要關(guān)聯(lián)起來(lái)焙格，并將其作用根據(jù)客體具體情景進(jìn)行說(shuō)明图毕。2.可視化的描述，減少抽象性的概念眷唉，讓人切實(shí)想到此事物和自己的聯(lián)系予颤。3.達(dá)人達(dá)己，要幫助客體解決一些實(shí)際的問(wèn)題冬阳，例如文章中蛤虐，用飛毯實(shí)現(xiàn)有效管理的建議。
【A1-描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)】
在賣場(chǎng)調(diào)整過(guò)程中肝陪，有一次和供應(yīng)商洽談一個(gè)專柜升級(jí)的事宜驳庭，但是當(dāng)時(shí)專柜效益比價(jià)好，所以供應(yīng)商就很不愿意再投入資金進(jìn)行升級(jí)氯窍。當(dāng)時(shí)我和我們經(jīng)理給他談了好多次饲常，從銷售，到未來(lái)發(fā)展闡述了一遍荞驴，完全沒有效用不皆。就一點(diǎn)銷售不錯(cuò)，沒有必要裝修熊楼。無(wú)奈之下霹娄，我們帶他去了競(jìng)爭(zhēng)門店看了相關(guān)品類情況，他們進(jìn)行了全面升級(jí)鲫骗，供應(yīng)商頓時(shí)覺得壓力巨大犬耻，同時(shí)我們又給他說(shuō)了我們調(diào)整升級(jí)后相關(guān)專柜業(yè)績(jī)提升情況，和他自己專柜的銷售增長(zhǎng)預(yù)期执泰。當(dāng)干癟的數(shù)字變成實(shí)際的現(xiàn)實(shí)的時(shí)候說(shuō)服的效果巨大枕磁。
【A2-以后我怎么用】
要將自己的產(chǎn)品或者訴求準(zhǔn)確的及可視化的方式傳達(dá)給客體，我感覺要遵循以下三個(gè)步驟：1.充分了解客體的具體需要术吝，以及他這種需要的情景计济，例如他需要輪子進(jìn)行工程建設(shè)，具體的情景是在尼羅河畔修金字塔排苍。了解的越詳細(xì)沦寂，闡述的畫面越貼近現(xiàn)實(shí)。2.找到自己提供的東西和客體需要的契合點(diǎn)淘衙，唯有找到這個(gè)準(zhǔn)確的點(diǎn)传藏，才能激起對(duì)方的需求欲望。3.要由這一點(diǎn)進(jìn)行延伸，想象出客體具體使用的場(chǎng)景和能達(dá)到的最佳功效毯侦，而后一可視化的語(yǔ)言進(jìn)行闡述哭靖，要有準(zhǔn)確的細(xì)節(jié)，生動(dòng)的描繪侈离。
