第二章 問題的背后
０４我們這樣工作
視具體情況馒疹，大致可能會有以下幾個環(huán)節(jié)：心理建設(shè)佳簸、調(diào)研、目標(biāo)分解颖变、完整規(guī)劃及問題解決生均、競品分析、產(chǎn)品和服務(wù)的提升腥刹。
競品分析是一定要在做策略之前要考慮的马胧，我們的做法是挨家店去試吃，她給我講細(xì)節(jié)衔峰，我跟她說體驗佩脊。后邊的競品分析是朋友圈圖文內(nèi)容，因為她的朋友圈里已經(jīng)不知道發(fā)點(diǎn)什么內(nèi)容好了垫卤，又幫她分析了一次威彰，后續(xù)會談到。
對于邏輯類問題穴肘，我個人比較喜歡使用 MindNode （Mac OS歇盼，iOS 跨平臺，通過 iCloud 同步）评抚。
它功能很簡單豹缀，但是夠用，特點(diǎn)是顏值好慨代，工作心情非常重要耿眉，有了蘋果的 iCloud ，上班路上鱼响，在車上鸣剪、地鐵上用 iPad 把當(dāng)天要開的會，要講的問題做一個思維導(dǎo)圖丈积，做個簡單的梳理筐骇，到了單位打開 Mac ，內(nèi)容就在那了江滨，用得非常舒服铛纬。后邊的思維導(dǎo)圖都是使用 Mindnode 構(gòu)建。
等這個專題結(jié)束唬滑，我想結(jié)合蘋果“生態(tài)系統(tǒng)”的體驗跟大家聊聊軟件告唆，設(shè)計棺弊，效率，等問題擒悬。
０５調(diào)研的結(jié)果
沒有誰比 M 對這個案子更清楚模她，我們調(diào)研時主要是聽用戶闡述她的感受，Ｍ 提及的11個問題涵蓋以下內(nèi)容：
我不期望瞬間拿出完美解決方案懂牧，我首先要做的是對問題的進(jìn)一步分解和思考侈净，搞清問題的本質(zhì)是什么。
這是我們面對的第一個困難部分僧凤，看投票畜侦，大家想讓我寫得有趣一點(diǎn)，很苦惱躯保，這一部分內(nèi)容比較枯燥旋膳，略燒腦，希望大家跟上途事。
首先看客戶群體溺忧，主要來源于微信和朋友圈，大約4000多人盯孙，大多數(shù)人的反饋是“好吃”和“貴”鲁森，這里有一個很重要的問題：基礎(chǔ)管理的缺失，完全沒有細(xì)分客戶并建立檔案振惰。
我們在分析的過程中將發(fā)現(xiàn)的問題全部列在思維導(dǎo)圖的右側(cè)歌溉。
產(chǎn)品更新慢，我們可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)節(jié)解決骑晶，除了設(shè)計還要解決配方痛垛；
宣傳不夠針對和專注的問題，我建議對產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)格化和標(biāo)簽化桶蛔，目標(biāo)是要將具體的產(chǎn)品對應(yīng)到可以想象的意向匙头、對應(yīng)到具體的感覺、詞匯上仔雷，并結(jié)合具體口味設(shè)計廣告樣式蹂析，我希望產(chǎn)品具有鮮明的特色，而這種特色必須是客戶能夠總結(jié)碟婆，能夠感受得到的电抚；
客戶群體擴(kuò)張慢，我們應(yīng)該進(jìn)行客戶分析竖共，明確目標(biāo)客戶群體和客戶需求蝙叛，甚至精細(xì)到不同場景下的需求，賦予產(chǎn)品內(nèi)涵公给，滿足客戶精神層面的需求借帘，同時植入傳播因子蜘渣，后邊會具體談到這些問題。
沒有實(shí)體店肺然，不能進(jìn)店選購的問題邏輯上很簡單蔫缸，到底要不要實(shí)體店，如果要狰挡，就涉及到實(shí)體店的店面設(shè)計問題捂龄。
競爭激烈释涛，客戶選擇性增加加叁，我們要探討如何增加用戶粘性？留住用戶的根本是什么唇撬？附加值是什么它匕？能否從產(chǎn)品設(shè)計、套系窖认、消費(fèi)習(xí)慣上著手做些什么豫柬？
夏季女孩吃怕胖的問題，能否通過調(diào)整配方和口味解決扑浸？我們需要對配方進(jìn)行甄選和設(shè)計烧给，需要我們和廚師共同解決壮吩，首先要解決配方追城。
客戶覺得貴，不能總買掏觉，我問 M ：“你可以適當(dāng)降低質(zhì)量來平衡成本和價格嗎酝惧？”榴鼎，M 堅決說不，OK晚唇，我就喜歡這樣的 (^_^!) 巫财。
既然這樣，如果我們不能降低成本哩陕，那我們只能提升價值來讓客戶獲得高性價比平项，我們得把精力放在如何讓客戶覺得超值上。
訂單量和生產(chǎn)速度的問題是根據(jù)生產(chǎn)力確定的悍及，如果讓客戶體驗不佳葵礼，我們需要思考，如何提升購物過程體驗并鸵？
親愛的讀者們鸳粉，關(guān)于上面的問題，你們有什么想法园担？歡迎在這里給我留言届谈，我們可以探討枯夜，后續(xù)我會講我們的方法。
所有的這些艰山，我們都需要進(jìn)一步分解湖雹，把一個復(fù)雜的問題變成若干個簡單的問題。
更新速度與經(jīng)營理念有關(guān)曙搬，與產(chǎn)品的賣點(diǎn)有關(guān)摔吏。
思考：我們究竟賣的是款式還是什么？（情懷纵装？味道征讲？品質(zhì)？感覺橡娄？經(jīng)典诗箍？文化？……）
宣傳可以從不同層面展開：
產(chǎn)品特色：產(chǎn)品細(xì)分挽唉，加標(biāo)簽滤祖；（比如我在后邊試品嘗時我發(fā)現(xiàn)一款產(chǎn)品就是……的味道）
賣點(diǎn)：通過附加價值提升產(chǎn)品即時性，在產(chǎn)品市場周期中跑在前邊瓶籽，或者提升軟性價值匠童，比如文化內(nèi)涵，這是低成本高回報的一塊）……開發(fā)不同客戶群體塑顺，不同需求的針對性產(chǎn)品……
準(zhǔn)客戶數(shù)量問題汤求，涉及營銷手段（比如推廣鏈接和政策，通過鏈接引流有客戶回饋）茬暇，營銷流程分析首昔，每個節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率分析，作分析糙俗、定指標(biāo)勒奇、出措施。
每個問題我們首先問自己巧骚，確實(shí)需要么赊颠？我們確實(shí)需要實(shí)體店么？如果需要劈彪，那什么樣的布局能起到什么作用竣蹦，什么樣的布局是最佳呢？
我問 M：
- 面對激烈的競爭沧奴，我們的核心競爭力是什么痘括？
- 差異化競爭優(yōu)勢是什么？
- 不可替代性是什么？
她是老板纲菌，應(yīng)該有自己的見解挠日，如果不合適，我們再討論翰舌。
無論怎樣嚣潜，我認(rèn)為這些都應(yīng)該體現(xiàn)在產(chǎn)品理念、品質(zhì)椅贱、設(shè)計懂算、內(nèi)涵價值上，我們后續(xù)可能會很大程度依賴配方庇麦。
女孩吃怕胖的問題需要從一個真正的“廚師 / 藝術(shù)家”的角度進(jìn)行思考（沒關(guān)系计技，我們強(qiáng)項，只要能深入了解就可以）女器，創(chuàng)作出令人耳目一新的作品酸役，解決這個問題住诸，再有針對性地宣傳驾胆，而我們要做的是做好客戶分析，恰到好處地推送贱呐，專業(yè)的營銷話術(shù)丧诺。
客戶覺得產(chǎn)品貴的問題涉及三個方面： - 消費(fèi)群體；
- 價格和成本奄薇；
- 經(jīng)營理念驳阎；
見附圖，都可以歸結(jié)為前邊已知的問題馁蒂。出于篇幅考慮呵晚，思維導(dǎo)圖上通過問題建立的任務(wù)列表中，新任務(wù)我們用紅色表示沫屡，可以歸結(jié)為已知任務(wù)的我們用暗灰色饵隙，且需要大家自行閱讀，我們不再贅述沮脖。
訂單量問題金矛，我們認(rèn)為應(yīng)該先打造穩(wěn)定的可發(fā)展的團(tuán)隊，有著高超的技術(shù)并能做到穩(wěn)定的品控勺届，團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是一帶一或一人帶幾人的金字塔結(jié)構(gòu)驶俊，條件成熟時可以隨時擴(kuò)張。
首先產(chǎn)量的變化能夠從容應(yīng)對免姿，之后才能考慮擴(kuò)張問題饼酿。
榴蓮蛋糕的設(shè)計和熱賣讓她比較欣喜，這個案例值得思考胚膊，從我個人角度故俐，我并不十分欣賞榴蓮蛋糕的設(shè)計奈应，我們吃的是榴蓮肉，勾起食欲的也是榴蓮肉购披，而非榴蓮殼杖挣，如圖中所示，左邊的榴蓮刚陡，更能引起我們的食欲惩妇。
我并不想用舌頭去舔榴蓮殼，甚至認(rèn)為很臟筐乳，所以從作品角度我并不認(rèn)為它足夠好歌殃，雖然中端客戶群體的審美能力和群體量決定它一時間供不應(yīng)求、非常暢銷蝙云，甚至整個沈陽的西點(diǎn)業(yè)都開始效仿氓皱，但這種案例是圖新鮮，所以新鮮勁兒一過勃刨，銷量就下來了波材。從產(chǎn)品設(shè)計角度，我們可以分梯次身隐，設(shè)計針對不同層面客戶的產(chǎn)品廷区，但作為高級廚師或作品創(chuàng)造者，水準(zhǔn)和審美能力不能局限于此贾铝。直白一些講就是樣式創(chuàng)新需要隙轻，但不能僅僅有樣式創(chuàng)新，也不能局限于這個水準(zhǔn)垢揩。
看過一些法國 MOF 大師的作品以后玖绿，忽然發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多時候叁巨，在品嘗過味道以后斑匪，來自于高級食材本身的材質(zhì)和之感就是很吸引人了。產(chǎn)品本身才是根本俘种。
最后秤标，我請 M 思考：
- 她需要問自己的心，她真正想干什么宙刘？
- 她的經(jīng)營理念是什么苍姜？
- 產(chǎn)品可以或應(yīng)該有哪些特色？
- 目標(biāo)客戶群體是哪類人悬包？
- 她想怎么干衙猪？
- 她需要哪些資源（資源，措施）？
我給她的建議是：進(jìn)入高端積累勢能垫释，初級階段就是打造品牌丝格，明明白白地讓客戶知道你產(chǎn)品的調(diào)性是什么。
她有兩個選擇：高調(diào)入市（成本高）棵譬，低調(diào)（周期長）显蝌，其中她要考慮是否需要引入投資。
小結(jié)：
在調(diào)研階段
充分了解客戶的切身感受
將問題分類订咸，歸結(jié)為指定任務(wù)
思考曼尊，為什么會這樣，為什么不可以這樣脏嚷，怎樣更好骆撇？
第三章 建立明確目標(biāo)
０６目標(biāo)分解
我們建立了明確的目標(biāo)，我們首先要將目標(biāo)進(jìn)行分解父叙。其實(shí)在設(shè)立目標(biāo)前我在心里已經(jīng)測算過神郊，差不多。
M 是有工匠精神和情懷的理想主義者趾唱，她希望讓更多的人了解涌乳、接受法式西點(diǎn)，傳播正宗的法式西點(diǎn)文化鲸匿，傳播幸福爷怀，她不希望自己流于普通商人阻肩，產(chǎn)品流于庸俗带欢，而在這個過程中成就自己。
我們需要對目標(biāo)進(jìn)行分解烤惊。
假設(shè)蛋糕150元單件乔煞，500萬需要33300件；一年每天不到100件柒室，如果一家店能達(dá)成平均每天20件的銷量渡贾，5家店可以達(dá)成，這些不算非蛋糕類品種雄右，各種小點(diǎn)心空骚，飲料等。給淡季留下一定緩沖擂仍，同事我們逐步解決淡季銷售問題囤屹。
前期是最艱難的，一切步上正規(guī)發(fā)展速度會飛快逢渔，心里底線是5年實(shí)現(xiàn)肋坚，我們希望最慢在沒有外部投資的情況下可以2年后開兩家分店。初期一切利潤都要投入到生產(chǎn)和組織建設(shè)發(fā)展上。
我們第一個可量化的目標(biāo)是要向年銷售額100萬努力智厌。
這里最重要的是用產(chǎn)品逐步確立自己在市場中的品牌定位诲泌，持續(xù)保證極其嚴(yán)格的品控，這個做起來不難铣鹏，能堅持做到的極少敷扫。
另外非常重要的是員工隊伍建設(shè)，市場可能飛速變化诚卸，必須足夠的應(yīng)對能力呻澜，需要時隨時可擴(kuò)張。
品質(zhì)上惨险，如果 M 在發(fā)展過程中流于庸俗了羹幸，那就不值得我投入時間了，我相信她一定能做到辫愉。
下期預(yù)告：
團(tuán)隊與產(chǎn)品定位栅受，如果要完成計劃，隨時做好生產(chǎn)力擴(kuò)張的準(zhǔn)備恭朗，你會發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊的穩(wěn)定性和擴(kuò)張能力非常重要屏镊，有隊伍就有一切。打造什么樣的產(chǎn)品是她的方向痰腮，只要不放棄而芥，一定能達(dá)到，后來膀值，她時刻都在提醒自己棍丐。
