【客戶簽約】27快速成交法（下）：如何通過捕捉細(xì)節(jié)，試探客戶意愿展蒂？

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 講師：李立恒（阿里軍校校長）

那聊完了談話式成交法又活、直接式成交法，接下來我們來聊一聊假設(shè)式成交法锰悼、衡量式成交法柳骄。

假設(shè)成交法也稱為細(xì)節(jié)成交法，顧名思義其核心就是利用細(xì)節(jié)成交箕般。如果sales直接問客戶買或不買耐薯，答案通常是否定的。所以假設(shè)成交法是主張利用細(xì)節(jié)問題去避開核心問題丝里，通過深度挖掘客戶及細(xì)節(jié)部分可柿，從而實(shí)現(xiàn)成交目的及達(dá)成合作。通俗來說丙者，假設(shè)成交有點(diǎn)類似于聲東擊西。通秤埽客戶會(huì)關(guān)注某個(gè)問題械媒，死咬不放，甚至還會(huì)成為簽約的絆腳石。那么假設(shè)成交的做法就是避開這個(gè)問題纷捞，或者直接深入探討這個(gè)問題背后的細(xì)節(jié)話題痢虹，以此來默許。默許什么呢主儡？就是我們已經(jīng)合作了奖唯，所以我們就談一談合作后的一些問題。又或者說假設(shè)成交法實(shí)際上是給客戶植入一種意識(shí)糜值，就是我們已經(jīng)合作了丰捷，或者說我們很快就合作了。假設(shè)成交是四種成交方法里面最依賴于技巧的寂汇，通常能駕馭這種方法的sales都是極其圓滑的高手病往，關(guān)鍵是這種方法不會(huì)給客戶帶去任何不快和壓力。

那么什么樣的客戶比較適合于這種方式呢骄瓣？經(jīng)驗(yàn)告訴我們停巷，孔雀型的客戶是最佳選擇￠爬福孔雀型客戶的角色是社交者畔勤，他們喜歡交際，愛說話扒磁，特別是愛show自己庆揪，比如說他們會(huì)讓自己成為焦點(diǎn)。他們比較積極活躍渗磅、樂觀熱心嚷硫，有一大堆的idea，有娛樂精神始鱼。所以他們會(huì)認(rèn)為整個(gè)銷售過程應(yīng)該是充滿樂趣的仔掸，而不是枯燥無趣的，還應(yīng)該加上一些什么談?wù)劯郀柗蚓W(wǎng)球医清、談?wù)勆钜魳贰@樣的東西起暮。

那么假設(shè)成交法在銷售中怎么用呢？假設(shè)成交法的核心思路是利用細(xì)節(jié)去成交会烙，通過和客戶溝通具體的細(xì)節(jié)负懦，假設(shè)客戶已經(jīng)合作了，從而達(dá)到客戶默許合作的目的柏腻。所以這種成交方法在銷售中通常是跟客戶溝通細(xì)節(jié)問題纸厉，以此來避開客戶關(guān)注的核心問題，或者說避開那些關(guān)聯(lián)性以及概念性的話題五嫂。也就是說颗品，到了這個(gè)時(shí)候肯尺，你不要再跟客戶談一些什么理論、理念躯枢，就談一些細(xì)節(jié)则吟，而且這些細(xì)節(jié)是和你合作后是有關(guān)系的。

有時(shí)候銷售真的會(huì)卡在某幾個(gè)或者某個(gè)核心問題上锄蹂，所以有時(shí)候我們可以聲東擊西氓仲。看似在回避某個(gè)話題得糜，其實(shí)還是這個(gè)問題敬扛，只不過我們的角度可能不一樣。比如說可以跟客戶直接溝通合作后的某個(gè)細(xì)節(jié)話題掀亩，以此向客戶提出成交意愿舔哪。那么我們得到的回饋無非就是yes?or?no。如果客戶很愿意跟你溝通這些細(xì)節(jié)話題槽棍，那么說明他默許了捉蚤，也就是說他接受合作。如果客戶不愿意跟你溝通這些細(xì)節(jié)炼七，那說明還沒有ready好缆巧。所以假設(shè)成交法的聰明之處就在于，利用細(xì)節(jié)話題去試探客戶的成熟度和意愿度豌拙，而且不會(huì)生硬陕悬，也不會(huì)尷尬，哪怕不成功也不會(huì)影響整個(gè)銷售節(jié)奏按傅。

所以假設(shè)成交法通常是處理反對(duì)意見的一個(gè)非常好的策略捉超，一邊處理客戶提出的反對(duì)意見，一邊拋出成交需求唯绍，表達(dá)成交意愿拼岳，可謂一舉兩得。所以假設(shè)成交法區(qū)別于談話式成交的那種縝密的邏輯性和單刀直入的那種直接成交法况芒，它更像是以柔克剛惜纸、以靜制動(dòng)，不知不覺地就帶著客戶進(jìn)入到你的場景當(dāng)中绝骚，從而實(shí)現(xiàn)簽約的目的耐版。

這種方法對(duì)sales自身的要求是在于，善于捕捉細(xì)節(jié)压汪。通常的訓(xùn)練方法就是提前要設(shè)計(jì)好幾個(gè)常規(guī)性的細(xì)節(jié)問題粪牲，到了合適的時(shí)機(jī)就主動(dòng)拋出問題。如果客戶沒反應(yīng)止剖，那么就接著往下聊腺阳，繼續(xù)拋湿滓。那么事先的細(xì)節(jié)問題設(shè)計(jì)就成了這個(gè)方法的關(guān)鍵，一定不能臨場發(fā)揮舌狗，因?yàn)椴皇撬械募?xì)節(jié)問題都能引出你的成交的。也就是說扔水，有的細(xì)節(jié)問題痛侍，你讓客戶感覺不到你是在提出成交了，他以為這個(gè)就是個(gè)問題魔市，所以你的問題設(shè)計(jì)非常重要主届，讓他感覺到我們已經(jīng)合作了。有的產(chǎn)品像以前我們阿里巴巴賣的這個(gè)服務(wù)待德，我們一上來就談假如我們今天合作了君丁，我們來聊聊一些合作的話題，比如說你們更喜歡哪個(gè)地方的買家将宪？你希望我們的售后服務(wù)還要做哪些改善绘闷？你希望我們的VIP服務(wù)還要對(duì)您再做哪些調(diào)整？諸如此類较坛。這樣的一些細(xì)節(jié)問題印蔗，其實(shí)客戶會(huì)有感覺原來就是這個(gè)，可能我就愿意接受你的服務(wù)了丑勤，然后我才會(huì)愿意跟你聊這么細(xì)的話題华嘹。

所以假設(shè)成交法在運(yùn)用中注意的事項(xiàng)有三點(diǎn)：第一點(diǎn)是先設(shè)計(jì)好細(xì)節(jié)問題，根據(jù)自己的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品特點(diǎn)法竞，設(shè)計(jì)出假設(shè)成交需要的細(xì)節(jié)問題耙厚。當(dāng)然細(xì)節(jié)問題也不是真正的問題，所以也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案岔霸。問題設(shè)計(jì)要注意對(duì)方的接受度薛躬，也就是說，你不能設(shè)計(jì)一些：一秉剑、他根本聽不懂或者是答不上來的泛豪。通常是跟合作后有關(guān)的一些問題比較適合。二侦鹏、面對(duì)客戶的反應(yīng)及時(shí)作出策略性調(diào)整诡曙，因?yàn)橛袝r(shí)候你提出這些細(xì)節(jié)問題以后，客戶可能不予理睬略水，那這個(gè)時(shí)候你要做好提前的一些準(zhǔn)備价卤，策略調(diào)整、扭轉(zhuǎn)情況渊涝，再去找新的機(jī)會(huì)慎璧。第三床嫌，千萬記住，不要沉迷于細(xì)節(jié)問題本身胸私。提出細(xì)節(jié)問題的目的在于拋出成交需求厌处，所以說千萬不要癡迷進(jìn)去，聊得很嗨岁疼，反而耽誤了正事阔涉。

最后一個(gè)是衡量式成交法。消費(fèi)決策的邏輯捷绒，實(shí)際上就是價(jià)值決策邏輯瑰排，任何一個(gè)消費(fèi)決策的行為都是基于對(duì)消費(fèi)價(jià)值的衡量后作出的。通俗點(diǎn)來說就是暖侨，客戶購買產(chǎn)品椭住，最后的決策依據(jù)是價(jià)值衡量是否對(duì)等、值不值字逗。所以衡量成交法的核心思想是利用價(jià)值對(duì)比去成交京郑，其核心思路是通過給客戶算賬，讓客戶能夠清晰地看到合作后給他帶去的價(jià)值扳肛，然后再加以對(duì)比傻挂，就是合作前對(duì)比合作后。這是我個(gè)人比較常用挖息，也是比較推崇的一種成交方法金拒。因?yàn)檫@種方法可以很直觀地把產(chǎn)品價(jià)值和客戶需求呈現(xiàn)出來，無需太多語言套腹，一目了然绪抛。尤其是算賬，把背后的數(shù)據(jù)給他展示出來电禀，投資回報(bào)率算出來加以對(duì)比幢码，大部分客戶都會(huì)接受。

那什么樣的客戶適合于這種衡量成交法呢尖飞？思考者貓頭鷹型客戶最適合于這種衡量式成交法症副，因?yàn)樗伎颊叩奶刭|(zhì)是對(duì)數(shù)據(jù)特別敏感，他們也喜歡思考政基。過去的經(jīng)驗(yàn)告訴我贞铣，這一類型客戶特別吃這一套，他們會(huì)認(rèn)為你是在幫助我沮明，而不是在銷售辕坝。因?yàn)樽詈筮@個(gè)決定是他自己做的，并不是我們強(qiáng)行推給他的荐健。

那衡量成交法在銷售中怎么用呢酱畅？衡量成交法的核心邏輯是通過為客戶算賬琳袄，以此和我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有效地結(jié)合起來，并把這個(gè)相關(guān)的價(jià)值呈現(xiàn)出來纺酸，來達(dá)到簽約目的窖逗。所以這里有幾個(gè)關(guān)鍵部分，首先是算賬餐蔬，就是價(jià)值部分的呈現(xiàn)滑负。比如說過去我們?cè)诎⒗镤N售的產(chǎn)品，通過我們的這個(gè)產(chǎn)品可以為客戶帶來新的買家用含，比如說告訴他帶來多少、你一年可以成交多少帮匾、轉(zhuǎn)化多少啄骇，讓客戶感覺到這個(gè)的可行性和它的價(jià)值點(diǎn)。這個(gè)價(jià)值一定要數(shù)字化表現(xiàn)瘟斜，而不只是概念缸夹。算賬的時(shí)候，通常是直接拿出紙和筆對(duì)著客戶的螺句，當(dāng)著客戶的面一筆一筆地算給客戶聽虽惭。通過算的過程其實(shí)也是觀察客戶的最佳時(shí)機(jī)。其次是對(duì)比蛇尚，光把我們的產(chǎn)品和用戶的服務(wù)結(jié)合起來還不夠芽唇，還要做對(duì)比，更加直觀地把價(jià)值詮釋出來取劫，幫助客戶更快地去做決策匆笤。客戶自己就會(huì)進(jìn)行心理衡量谱邪、平衡和分析這個(gè)東西對(duì)我有沒有價(jià)值炮捧、要不要買。所以這個(gè)方法運(yùn)用的核心惦银，兩個(gè)部分咆课，就是算賬+對(duì)比。期間還要學(xué)會(huì)圖文并茂扯俱，不能只是口述和口算书蚪，所謂有圖有真相。

那么這個(gè)方法在用的時(shí)候要注意三點(diǎn)：一蘸吓、價(jià)值表善炫。什么意思？就事先要將自己的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值算出來库继。任何的產(chǎn)品都是有價(jià)值的箩艺，好的銷售往往就會(huì)挖掘出自己產(chǎn)品背后的價(jià)值窜醉，所以事先要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行提煉和總結(jié)，用價(jià)值論將其表現(xiàn)出來艺谆，形成一張價(jià)值表榨惰。二、準(zhǔn)確性静汤。這個(gè)方法會(huì)用到大量的數(shù)字和數(shù)據(jù)琅催，所以切記這些數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，否則一旦被戳穿就搞大了虫给。三藤抡、精準(zhǔn)性。做任何事情抹估，這個(gè)度很重要缠黍，千萬不要沉迷于算賬本身，無法自拔药蜻。一旦發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)OK了瓷式，趕緊簽約，而不是說為了算賬而算賬语泽。成交是銷售的結(jié)果贸典，中間一切的過程努力都是為了這一步踱卵，所以到了這一步廊驼，要勇敢地面對(duì)，要用智慧去應(yīng)對(duì)惋砂。我們說蔬充，一個(gè)成功的sales身上總會(huì)有ABC特質(zhì)，always?be?closing班利。銷售中我們解讀為饥漫，不斷地持續(xù)地提出成交，所以爭取合同要絕不猶豫罗标。

最后再補(bǔ)充兩點(diǎn)：第一點(diǎn)庸队，所有的方法都是從實(shí)戰(zhàn)中沉淀積累和提煉總結(jié)出來的，不是空頭設(shè)計(jì)出來的闯割。第二點(diǎn)彻消，所有的方法都要經(jīng)過他人和自我的過程。起初這不是你的宙拉，是別人的宾尚，直到運(yùn)用得很嫻熟，最終才變成你自己的，所以多說多練吧煌贴，加油御板！

------------------------------------------------------------------------------

我不是JackMa:

假設(shè)成交法同樣需要設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)適合孔雀型客戶，貓頭鷹客戶衡量成交法就是算賬牛郑。