【客戶簽約】26快速成交法（上）：TA沒說不喜歡轩触，就是在給你機會

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 講師：李立恒（阿里軍校校長）

15年的銷售一線及銷售管理工作經(jīng)驗告訴我亿柑，因sales不善成交以及成交不及時，導致客戶流單的比例至少占50%甚至更高鸟辅。在負責百大軍校的時候，每隔半年我都會和我的同事做一次銷售總結(jié)莺葫。我們是針對銷售cm公海中未簽約客戶做深度分析匪凉，找出這些客戶未簽約的原因在哪里。除去必要因素捺檬，比如說客戶條件本身就不具備再层，或者說他根本就不是我們的潛在客戶。毫不夸張地說堡纬，理論層面上剩余的客戶都是具備簽約條件聂受。如果我們把一個完整的銷售步驟按照前中后來看，大部分sales前面兩個部分都沒有太大問題烤镐，而問題最大最多的往往就是最后一個階段蛋济。今天這一期我們專門來聊一聊銷售最后的臨門一腳成交的四種方法。

簽約之前為什么要先提出成交炮叶，不提出成交就不可以簽約了嗎碗旅？很多人都會問這個問題，包括我自己镜悉。我剛做銷售的時候就問過很多人祟辟，甚至我還跟我當時的教官在這個問題上爭執(zhí)了半天，其實我認為這是一個好問題侣肄，值得每個sales去深度思考旧困。

是的，不提成交也能簽約稼锅，但是這樣的成交會讓你錯過更多的合同吼具。比如說你喜歡一個女孩，打算追求她矩距，你有兩個做法拗盒，一個是你上來就告訴她我喜歡你，接下來我要對你展開攻勢剩晴；一個是你不告訴她锣咒，直接展開攻勢侵状。大家認為哪個方法成功率最高？當然是第一種毅整，原因很簡單趣兄，率先表達出我喜歡你之后，你無非收到兩種反饋悼嫉，yes?or?no艇潭。yes就是說同意，同意有兩種：一種是直接說好戏蔑，我也喜歡你蹋凝，一種就是默許。她沒說不喜歡你总棵，那就是默許鳍寂，邏輯上無論哪一種你都有機會，哪怕是表示no情龄，還是等于給你一個機會迄汛。為什么我今天跟你say?no，是因為我今天還不認識你骤视，等于也是給你一個機會鞍爱，就是你可以通過這段過程，我希望你能夠讓我更了解你专酗，慢慢把這個事情變成yes睹逃。

所以反過來，如果你這邊是一廂情愿地談著所謂的戀愛祷肯，其實對方根本不知道沉填！說到底這是暗戀，這個行為是單向的躬柬，意味著對方并未清楚你的意圖和目的拜轨，那么在對方不知道你的意圖和目的的情況下，實際上這種溝通是無效的允青。

回到銷售中，如果我們在客戶拜訪和溝通過程當中卵沉，不去發(fā)出成交的這個信號颠锉、或者說提出成交的這個意愿，意味著：一史汗、我們會錯失溝通機會琼掠，因為客戶并不知道你的真實意圖，很容易會找各種理由或者是借口來回絕你停撞，不給你溝通的機會瓷蛙。你本事再強悼瓮，人家根本不給你一個溝通的機會，so what艰猬。

第二横堡，你會錯失成交的機會，因為你事先不發(fā)出成交的邀請冠桃，突然襲擊很容易會受到客戶的抵觸命贴。那么抵觸之后回饋到你這邊的，自然就是拒絕食听。

第三胸蛛，錯失信任機會。也就是說起初花那么多時間建立起來的信任樱报，隨著漫長葬项、毫無意圖的溝通逐漸會降低，直到冰點迹蛤。這就是在告訴我們：為什么要在銷售中不斷地去提出成交民珍，甚至是不斷地去發(fā)出這個成交offer的一個原因。不光如此笤受，過去的經(jīng)驗告訴我們：越早提出成交要求穷缤，發(fā)出成交offer，越對銷售有利箩兽。

總結(jié)來說津肛，銷售中不斷地發(fā)出成交信號和提出成交要求，對銷售有三大好處：第一個好處是獲得溝通機會汗贫。銷售中最關(guān)鍵的就是獲取和把握溝通機會身坐。只要客戶愿意聽我們說、愿意跟我們聊落包，我們就有機會部蛇，如果說客戶連溝通的機會都不給你，縱使你一身武藝也無力施展咐蝇。第二個好處就是涯鲁，爭取簽約機會。提出成交就是為了爭取最后的簽約機會有序。簽約其實只要一分鐘甚至不到一分鐘抹腿，但是，這一分鐘卻需要漫長的過程旭寿、時日積累起來的警绩。所以提出成交，某種意義上說就是簽約的引子盅称，而有了這個藥引子肩祥，真正到了最后B端簽約的時候才不會尷尬后室，而是水到渠成，順其自然混狠。第三個好處岸霹，就是提高銷售效率。如果說這個客戶從開始就不會跟我們合作檀蹋，或者說他壓根就不是潛在客戶松申，因為我們及時地發(fā)出成交信號，或者是持續(xù)地提出成交要求俯逾，可以快速判斷和篩選出這一類客戶贸桶，那么你也就不用再在這些客戶身上下功夫和浪費時間了。

那聊完了提出成交的重要性桌肴，接下來我們來好好聊一聊如何成交皇筛，跟大家分享阿里銷售的四種成交法，分別是談話式成交法坠七、直接式成交法水醋、假設(shè)式成交法、衡量式成交法彪置。

我們先從第一種開始拄踪，也就是談話式成交法。談話式成交法的核心法則拳魁，是利用邏輯去成交惶桐。坦白說這是四種成交法里面難度最大的一種，因為這門武功對sales自身的要求很高潘懊，不但要求sales思路要清晰姚糊，邏輯要工整，更加重要的是對于整個銷售策略的結(jié)構(gòu)化設(shè)計要求非常高授舟。說的白一點救恨，采用這種成交法，前提是你要設(shè)計好整個銷售策略和步驟释树，一步一步帶著客戶走肠槽，直到走到最后這一步，每一個步驟之間都要銜接得天衣無縫奢啥，不能斷開署浩。可以打個形象的比喻扫尺，就是你提前設(shè)計了一個迷宮，只有你自己知道入口和出口以及中間的路線炊汤，然后由你帶著客戶一步一步地走出來正驻，而整個過程客戶完全不會感覺自己身處在一個迷宮當中弊攘。因為有你的帶入，一切是那么的順其自然姑曙。

那什么樣的客戶比較適合于談話式成交呢襟交？其實四種成交方法分別對應(yīng)的也是四種類型客戶。談話式成交方法伤靠，對你的客戶類型就是無尾熊客戶捣域。當然并不是說其他的客戶類型不能用，而是說這個最佳匹配宴合。因為過去的一期我們專門講過這個客戶類型焕梅，無尾熊的角色是協(xié)調(diào)者，并不喜歡被推著走卦洽，他們更喜歡被帶著走贞言。再者就是無尾熊客戶不擅長做決策，他們更喜歡順其自然阀蒂、水到渠成的成果该窗，所以這門成交法最佳的適用對象就是無尾熊客戶。

前面我們說到談話式成交的核心法則蚤霞，是利用邏輯去成交酗失，那顧名思義，邏輯性和邏輯思維是關(guān)鍵昧绣，所以談話式成交非常依賴于銷售前面的步驟规肴。也就是說，前面的銷售步驟有沒有設(shè)計好滞乙，整體邏輯清不清晰奏纪，結(jié)構(gòu)化完不完整。

那么怎樣的銷售結(jié)構(gòu)是好的呢斩启？通俗點來說就是序调，“你有病你要治，你需要我有藥”兔簇。對應(yīng)到銷售七步驟前面的六步发绢，其實就等于是干這四件事。

通過提問和溝通垄琐，發(fā)現(xiàn)客戶的痛點边酒，就是你有病，那你要治狸窘，然后就把他需求挖出來墩朦，你不治不行，然后再跟客戶確認翻擒。你不治氓涣，你后果很嚴重牛哺，最后拋出解決方案就是我有藥。所以整個過程的每一個環(huán)節(jié)和步驟都要得到客戶的認同和確認劳吠，這個很關(guān)鍵引润，而不是你自圓其說。

你說有病就有病痒玩，你說要治就治淳附，你說需要就需要？所以說過程中要得到客戶的反饋是很重要的蠢古，這個一定得讓客戶自己認同奴曙。比如說客戶痛點，我們發(fā)現(xiàn)了這個痛點便瑟，那客戶如果不認同怎么辦缆毁？再比如說即使我有病，那我沒有說非要治啊到涂，那客戶不愿意怎么辦脊框。

所以這個時候我們就得運用到swot分析法，就是優(yōu)勢践啄、劣勢浇雹、機會和威脅。你可以告訴他屿讽，這個病你可以不治昭灵，但是不治，它的后果是什么伐谈；那如果治烂完，會帶來什么樣好處，以此形成強烈的對比诵棵。通過跟客戶擺道理講事實抠蚣，一步一步引導到成交簽約這個環(huán)節(jié)。一旦感覺時機成熟履澳，就可以拋出成交需求嘶窄，表達成交意愿。比如說王總距贷，根據(jù)我們最近一個月的溝通柄冲，你對我們的服務(wù)及產(chǎn)品都有了清晰的認識，我們來總結(jié)一下忠蝗，為什么我們的服務(wù)是您這邊的最佳選擇现横，我們來分析一下1、2、3长赞、4晦攒、5、6得哆。

在整個談話式成交方法的運用過程當中，一定要注意兩個事項哟旗，第一贩据，成交只是最后階段的談話，必須要連接得天衣無縫闸餐，絕不可驚動客戶饱亮，一切發(fā)生得都很順其自然、理所應(yīng)當舍沙。第二近上，成交前期的鋪墊和準備工作要做足，時機不到拂铡，不要出手壹无。

那第二種是叫直接成交法，直接成交法的核心是利用公式去成交感帅。許多銷售高手最喜愛的成交秘訣就是直接成交斗锭，這也是四種成交方法里面使用最廣泛的一種，也是最具有進攻性的一種失球。直接成交法的核心要領(lǐng)就是通過對客戶不斷地發(fā)起成交攻勢岖是，直到客戶簽約。所以這門功夫可以說是簡單粗暴实苞、直截了當豺撑。老虎型客戶最吃這一套，當然其他類型客戶也能用黔牵，只是說最佳拍檔聪轿。因為老虎型客戶這個角色是指揮官，本來就是喜歡簡單粗暴荧止，不喜歡拖泥帶水屹电、繞彎子。直接拿出你的方案跃巡，切入重點和提供解決方案就行了危号。而且老虎型客戶最喜歡做決策，他享受做決策的整個過程素邪，所以直接成交法和老虎型客戶可以說是絕配外莲。

直接成交法通俗點來說就是勇敢地、大膽地、持續(xù)地向客戶提出成交偷线，發(fā)出成交offer磨确。銷售步驟說白了就是你感覺時機成熟了，你就趕緊提声邦。過去的經(jīng)驗告訴我乏奥，這種成交方法需要勇氣，需要持續(xù)練習亥曹，當然更需要智慧邓了。這好比男女戀愛，不是所有男生在女生面前都能夠說出那三個字媳瞪。

雖然聽起來這三個字很簡單骗炉，但是在在當時那個場景下他就能不簡單是吧？所以直接成交法就是始終圍繞“成交”展開銷售蛇受。整個銷售過程始終要貫穿以成交為目的句葵，挖掘需求，提出解決方案兢仰，拋出產(chǎn)品乍丈，處理問題，提出成交旨别，有問題咱就解決問題诗赌，沒問題就簽約。駕馭這種方法的sales通常是經(jīng)驗比較豐富的老兵秸弛，新人需要大量的訓練才能做到游刃有余铭若。這不僅對sales本身對業(yè)務(wù)的掌控度以及熟悉度有很高的要求，更需要很強的問題以及危機公關(guān)處理能力递览。

這種成交方法在銷售中使用的時候要注意三點：第一點叼屠，重要的是持續(xù)、不要中斷绞铃，進攻一定要持續(xù)镜雨，直到最后一刻。很多時候儿捧，其實我們做銷售都知道荚坞，你再往前一步，你就成功了菲盾，但是很多時候很多人往往就在這一步卡住了颓影。比如說這個掰手腕已經(jīng)相持十來分鐘，甚至半個小時了懒鉴，那個時候輸贏其實就在那一點點的堅持诡挂，就是我比你堅持多一秒碎浇，甚至是零點一秒，可能你就贏了璃俗。其實成交也是一樣的奴璃，你前面提了三次，被客戶趕回來城豁，你心里想算了算了苟穆，我已經(jīng)提了三次了，我就不要再試了钮蛛，有可能你再來一次他就成了鞭缭，其實就這么簡單。第二點魏颓，隨時都可以提出成交。其實成交跟環(huán)境沒有關(guān)系吱晒，你只要覺得時機到了你就提甸饱，哪怕時間沒到，你試一試沒關(guān)系仑濒。第三叹话，面對客戶的拒絕，不要氣餒墩瞳，更不要逃避驼壶，還是那句話，兵來將擋水來土掩喉酌，他say no他拒絕反而等于是在給我們溝通和解釋的機會热凹。

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我不是JackMa:

談話式成交法對銷售人員要求很高，適合無尾熊客戶泪电；直接式成交法適合老虎型客戶般妙，挖需求，提方案相速，拋產(chǎn)品碟渺，處理問題，提成交