這段時間嵌溢，我們被外賣的衛(wèi)生情況披露刷屏了蛀蜜，品相精致的便當(dāng)原料竟然是速凍料理包特碳，還有隨之暴露其他衛(wèi)生問題诚亚，引起大眾強(qiáng)烈的心理不適。

但是像我們這樣的上班族午乓，三餐都自己開火很難實(shí)現(xiàn)站宗。看了外賣衛(wèi)生問題之后益愈，更是每餐點(diǎn)外賣都挑花了眼梢灭。

結(jié)果在挑花眼的過程中夷家，我發(fā)現(xiàn)了外賣不僅衛(wèi)生狀態(tài)堪憂，定價也全是伎倆敏释，一不小心就被套路了库快。

外賣有哪些價格亂象？

根據(jù)網(wǎng)友曝出的餓了么與商家合同钥顽，我們發(fā)現(xiàn)餓了么平臺只是給商家提供一個在線支付服務(wù)义屏，并且制定配送費(fèi)，每單會抽取至少 4 元服務(wù)費(fèi)（具體取決于每單的價格）蜂大。

也就是說闽铐，外賣的定價（包括價格、滿減奶浦、優(yōu)惠等等）都是商家制定的兄墅，所以商家到底用了哪些套路，坑了我們的錢包呢澳叉？

1. 不劃算的套餐與折扣

前兩天隙咸，我發(fā)現(xiàn) @阿拉蕾 總是點(diǎn)同一家外賣的一個菜，并且說很好吃推薦給我們成洗。

于是我?guī)е鴩L試的心態(tài)五督，點(diǎn)開了那家外賣，挑選了她推薦的那個菜泌枪，結(jié)果一看價格概荷，嚇了一跳，不算運(yùn)費(fèi)竟然只要 8.8碌燕。

忍不住在辦公室感慨了一聲：

“這家外賣也太便宜了吧误证，加上運(yùn)費(fèi)（5.3 元）只要 14 塊錢，質(zhì)量能保證嗎修壕？”

結(jié)果 @阿拉蕾 很疑惑：

“這怎么可能只要 14 塊錢愈捅，我剛剛買的時候，加上運(yùn)費(fèi)要 29 按瑞蓝谨！”

一番對比之后，我發(fā)現(xiàn)原來我點(diǎn)的是米飯+小菜青团， @阿拉蕾 點(diǎn)的是折扣套餐（米飯+小菜+300 毫升的可口可樂）譬巫，也就是說，多一瓶飲料就貴了 15 塊錢（正常一瓶飲料價格 3 塊左右）督笆！太坑了芦昔！

于是我仔細(xì)研究了這個商家的定價，發(fā)現(xiàn)商家用了 2 種套路娃肿，讓外賣偷偷變貴了咕缎。

以往我們買東西珠十，都是覺得套餐劃算，雖然提高了客單價凭豪，但是好歹買同樣多的東西焙蹭，套餐肯定比單點(diǎn)便宜。

結(jié)果現(xiàn)在嫂伞，有的外賣反其道而行之孔厉，套餐比單點(diǎn)還貴。

還是拿這家外賣舉例末早，某一天是滿 20 減 10烟馅，單點(diǎn)小菜+米飯，不算配送費(fèi)需要15.8 元然磷，非折扣套餐包含小菜+米飯+飲料，同樣參與滿 20 減 10 刊驴，不算配送費(fèi)需要 25姿搜。也就是說，套餐中的飲料需要 9.2 元捆憎。

除了套餐舅柜，有的外賣商家還很喜歡打折。之前我一直以為躲惰，可以同時買多件折扣商品致份，只是不能參加滿減而已。

結(jié)果后來我發(fā)現(xiàn)础拨，并非所有的商家都是如此氮块，有的商家最多只有一件商品參與打折，如果把 2 件折扣商品加入購物車诡宗，其中的較低的一件就會自動變成原價滔蝉。

在這種情況，有的小伙伴一時沒注意塔沃，就多花了很多錢蝠引。

最坑的是，往往一種商品要么只有打折蛀柴，要么只有原價螃概，不會讓用戶選擇是否購買折扣商品，于是有時候買了折扣商品鸽疾，因此不能參加滿減吊洼，反而還貴了。

依舊拿這家外賣舉例肮韧，商家把大部分商品都設(shè)定成了折扣融蹂，但實(shí)際上即使打了 7 折最多也就優(yōu)惠了 8 元多旺订，而原本都可以參加滿 20 減 10，優(yōu)惠更多超燃。

2. 伎倆多多的滿減

如果說上述的兩種套路還算少見区拳，那么通過讓用戶滿減湊單來賺更多錢的手段就很常見了。

某天我在首頁看到一個外賣意乓，滿 20 減 17樱调，瞬間覺得有便宜可占。

結(jié)果點(diǎn)進(jìn)去一看届良，商品價格都是 35 元起笆凌，也就是說實(shí)際上這個商家的第一檔滿減是“滿 35 減 17”，并非“滿 20 減 17”士葫。

可是這時候我們已經(jīng)被精美的圖片勾起了食欲乞而，而且一看減完后價格是 21 元，完全可以接受慢显，也就美滋滋下單了爪模。

這種情況下，優(yōu)惠力度特別大的第一檔滿減簡直是在“釣魚”荚藻，起的就是引流作用屋灌。

其實(shí)，如果用戶此時下單還算好应狱，但是往往會被“再買 xx 元減 xx 元”吸引共郭，而這個設(shè)定又有 2 個坑。

比如說疾呻，當(dāng)我看到再買 12 元減 25 元除嘹，第一反應(yīng)是多買 12 元商品可以減掉 25 元，感覺賺了罐韩，趕緊再湊個 12 元憾赁。

但實(shí)際上，是再多花 12 元可以減 8 元散吵，不知不覺中龙考，一頓飯的價格價格又提高了 4 元。

外賣通過第一檔滿減引流矾睦，再通過高檔滿減提醒你湊單晦款，提高客單價。這其中的套路可以說是防不勝防枚冗。

為什么商家能得逞缓溅？

前面分析了多種價格亂象，如果不留心觀察真的非常容易中圈套赁温，畢竟商家結(jié)合多個套路坛怪，曲曲折折埋了很多個坑淤齐。

但是，我們也不得不承認(rèn)袜匿，商家這些套路背后有很多心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論支撐更啄。

1. 慣性思維+組合定價法陷阱

針對上文提到的“套餐比單點(diǎn)更貴”這一現(xiàn)象，我們可以嘗試從慣性思維 + 組合定價法陷阱的角度進(jìn)行理解居灯。

慣性思維想必大家都已經(jīng)很熟悉啦祭务，我們重點(diǎn)探討組合定價法。組合定價法就是把不同商品組合在一起怪嫌，集合定價义锥，獲取最大銷售利益的定價方法。

組合定價法有一套體系岩灭，我們生活中較為常見的是捆綁式定價拌倍，就是將商品捆綁打包成套餐，制定一個套餐價格川背。盡管沒有明文規(guī)定贰拿，但通常情況下，套餐的價格都會比單品的價格之和要低熄云。

比如，麥當(dāng)勞經(jīng)典麥辣雞腿漢堡套餐（中）的套餐價格為 26 元妙真，但分開點(diǎn)套餐里的單品需要 37 元缴允。

在市場的長期教育下，廣大消費(fèi)者都自然而然形成了一種慣性思維：點(diǎn)套餐會比單品分開來點(diǎn)要更便宜珍德。

我們前文提到的商家就反其道而行之练般，利用消費(fèi)者對套餐定價的慣性認(rèn)知，將套餐的價格定得比單品的價格之和要高锈候。

許多沉浸在慣性思維的消費(fèi)者薄料，如果不經(jīng)過詳細(xì)對比，就極有可能掉進(jìn)“另類組合定價法”的陷阱里泵琳。

2. 價格錨點(diǎn)+二段收費(fèi)

上文提到的“有優(yōu)惠反而更貴”現(xiàn)象摄职，其實(shí)運(yùn)用的是價格錨點(diǎn) + 二段收費(fèi)的組合打法。

價格錨點(diǎn)获列，指的是消費(fèi)者并不會為商品的成本付費(fèi)谷市，而是為價值感付費(fèi)。價格錨點(diǎn)的邏輯就是讓消費(fèi)者有一個可對比的價值感知击孩，通過對比迫悠，引導(dǎo)消費(fèi)者做出選擇。

舉個例子巩梢，假設(shè)你想以 600 元的價格賣出一件成本為 500 元的商品创泄，但是消費(fèi)者不會因?yàn)槟愀嬖V他成本是 500 元艺玲，他就愿意購買。甚至覺得這件商品連 500 元都不值鞠抑，你的成本無法影響他的購買決策饭聚。

但是，如果你告訴消費(fèi)者原價 800 元碍拆，現(xiàn)價 600 元若治，他的購買欲望就會極大提升。因?yàn)樵瓋r 800 提升了用戶對產(chǎn)品的價值感知感混，現(xiàn)在降價到 600 就會覺得撿了便宜端幼。

回到我們文章中外賣的例子，“優(yōu)惠反而更貴”就是首先使用了價格錨點(diǎn)的原理弧满，先吸引消費(fèi)者的眼球婆跑，讓消費(fèi)者覺得這份外賣已經(jīng)優(yōu)惠了非常多，馬上就興沖沖下單購買庭呜。

于是商家放出第二個關(guān)卡滑进，消費(fèi)者買單的時候，整個訂單不支持滿減募谎。這個過程可以理解為“二段收費(fèi)”扶关，即先用一個免費(fèi)或是低價的理由吸引到消費(fèi)者，等消費(fèi)者“上鉤”之后数冬，再用別的手段進(jìn)行收割节槐。

據(jù)此，業(yè)內(nèi)有一句話概括：所有的免費(fèi)拐纱，都是“二段收費(fèi)”铜异。

3. 心理賬戶+比例偏見

針對上文提到的“滿減”現(xiàn)象，其實(shí)可以從心理賬戶+比例偏見的理論進(jìn)行解釋秸架。

心理賬戶是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個重要概念揍庄。指的是由于消費(fèi)者心理賬戶的存在，個體在做決策時往往會違背一些簡單的經(jīng)濟(jì)運(yùn)算法則东抹，從而做出許多非理性的消費(fèi)行為蚂子。

舉個例子，同樣是 1000 元錢府阀，我用來買一雙鞋不會心疼缆镣，但是用來吃一頓飯就會非常心疼。這就是心理賬戶在發(fā)生作用试浙，我對鞋和吃飯有不同的心理賬戶董瞻。

回到外賣的例子，如果商家一開始就說“滿 35 減 17”（盡管減了 17 后是 18 元），極有可能將那些外賣心理賬戶低于 35 元的消費(fèi)者排除在外钠糊。于是商家先以“滿 20 減 17”來“誘導(dǎo)”用戶進(jìn)店挟秤，通過降低目標(biāo)群體的心理賬戶門檻，擴(kuò)大了受眾范圍抄伍。

這個案例為何還會涉及比例偏見呢艘刚？我們繼續(xù)往下看。

比例偏見截珍，指在很多場合攀甚，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化岗喉，也就是是說人們對比例的感知秋度，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。

回到外賣的例子钱床，一開始消費(fèi)者看到的信息是“滿 20 減 17”荚斯，對于消費(fèi)者來說，滿減的力度真的非常非常大查牌，但實(shí)際上進(jìn)店之后發(fā)現(xiàn)實(shí)際上是“滿 35 減 17”（單品價格最低是 35 元）事期，兩者一經(jīng)對比，就會發(fā)現(xiàn)后者的優(yōu)惠力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如前者纸颜。

按理來說兽泣，用戶應(yīng)該會對商家的這種做法感到失望，但聰明的商家很快推出“再買 12 元減 25 元”的優(yōu)惠胁孙，即“滿 47 減 25元”撞叨。

“再買 12 元減 25 元”和“滿 47 減 25元”，在這個案例中明明是一回事浊洞，但前者會讓消費(fèi)者覺得更優(yōu)惠，甚至像是賺了 13 元胡岔。

總結(jié)

今天的文章只是分析了外賣商家定價中的幾個套路法希，或許還有別的小“陷阱”、理論知識沒有剖析到靶瘸，期待大家一起補(bǔ)充完善苫亦。

其實(shí)不只是外賣，我們生活中的其他消費(fèi)也會遇到“組合定價”陷阱：

1. 利用我們的慣性思維怨咪，反其道而行套路用戶屋剑；

2. 采用“原價 XX，現(xiàn)價 XX”的價格錨點(diǎn)诗眨，先讓用戶覺得優(yōu)惠產(chǎn)生購買欲唉匾，再通過其他方式收割用戶；

3. 通過降低用戶的心理賬戶門檻，擴(kuò)大受眾范圍來獲取流量巍膘，等用戶進(jìn)店后再采取刺激消費(fèi)的措施厂财。

沒錢的多花點(diǎn)時間看價格，有錢的就隨意啦峡懈！