1好：數(shù)據(jù)分析
? ? ? ? 根據(jù)朋友給的思路吹埠，對以往的數(shù)據(jù)進(jìn)行了匯總第步，得出了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)疮装，具體如下：陌生拜訪150個客戶，立項33個粘都，報價13個廓推，成交4個，金額160萬翩隧，客戶均客戶量為40萬/個受啥，還有3個客戶由于價格高出市場價30%而沒有成交。
? ? ? ? 進(jìn)一步對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析鸽心，立項率為22%，報價率為8.6%居暖，成交率2.6%顽频，成交率比較低，基于這個數(shù)據(jù)太闺，對2019財年的計劃做倒推糯景，做出2019年度的計劃數(shù)據(jù)。
? ? ? ? 2019財年目標(biāo)為500萬省骂，現(xiàn)有客戶能做180萬業(yè)績蟀淮，需要開發(fā)320萬的新客戶，以此倒推钞澳。需要成交8個年度40萬的客戶怠惶，需要有26個報價，66個立項轧粟，300個新客戶拜訪策治，這是一整年的拜訪指標(biāo)。
? ? ? ? 根據(jù)業(yè)務(wù)特點兰吟，前半年拜訪要完成80%的拜訪通惫，新客戶拜訪目標(biāo)為240個，立項53個混蔼，報價21個履腋，成交7個。分解到月度月拜訪為60個惭嚣，周拜訪10個遵湖，月立項9個，月報價3.5個料按，月成交1.12個奄侠。再進(jìn)行梳理，有的客戶達(dá)不到40萬/年载矿，還要加大拜訪的數(shù)據(jù)垄潮，基于此拜訪新客戶目標(biāo)如下：周拜訪15個/月拜訪60個烹卒，月立項12個，月報價6個弯洗，月成交3個旅急。
? ? ? ? 這樣的目標(biāo)很清晰，接下來的財年的按照這個指標(biāo)執(zhí)行牡整。
2好：區(qū)域劃分
? ? ? ? 確定了目標(biāo)藐吮，接下來要將目標(biāo)區(qū)域確定下來，集中去做逃贝，才能有效的開發(fā)客戶谣辞。
? ? ? ? 去年做的比較散，沒有針對某個區(qū)域做重點開發(fā)沐扳，客戶做的也不深入泥从，也沒有做出優(yōu)質(zhì)的客戶，精力基本上是維護(hù)老客戶沪摄，沒有創(chuàng)造出應(yīng)有的價值躯嫉，也沒有體現(xiàn)出企業(yè)的核心價值。
? ? ? ? 區(qū)域劃分要遵守一個原則杨拐，能夠夠的著祈餐，夠不著的市場是毒藥。根據(jù)企業(yè)的覆蓋能力哄陶，確定合理的目標(biāo)區(qū)域帆阳。比如：2016-2017年度，對重慶市場進(jìn)行了深入的拜訪奕筐，對客戶非常熟悉舱痘，也建立了有效的客戶人脈，形成了一定的產(chǎn)品影響力离赫。集中拜訪芭逝，讓資源和時間投入在某些點上，創(chuàng)造影響力渊胸。
? ? ? ? 與公司進(jìn)行溝通旬盯，確定出區(qū)域，這是接下來要做的重點事情翎猛。
3好：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及品質(zhì)
? ? ? ? 回想去年的經(jīng)歷胖翰，前半年由于產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，造成了大量的售后問題切厘，延緩了業(yè)務(wù)的進(jìn)展萨咳，新客戶開發(fā)的信心也不足，對個人和企業(yè)是雙輸?shù)慕Y(jié)果疫稿。再加上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理培他，研發(fā)沒有對某些品項進(jìn)行深入研究鹃两，產(chǎn)品沒有區(qū)分力，也缺乏市場競爭力舀凛，無法贏取客戶信任俊扳。
? ? ? ? 與研發(fā)進(jìn)行溝通，確定好核心產(chǎn)品猛遍，以此產(chǎn)品作為主要產(chǎn)品進(jìn)行市場拓展馋记，與客戶的交流反饋中不斷的優(yōu)化產(chǎn)品，做出客戶滿意的產(chǎn)品懊烤。優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)梯醒，讓市場引導(dǎo)研發(fā)將主要精力用在自己最擅長的領(lǐng)域，更能創(chuàng)造價值的領(lǐng)域腌紧。
? ? ? ? 確定原料冤馏、配方和工藝，確保產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定寄啼。這一點要與研發(fā)明確，每次的試樣代箭、生產(chǎn)墩划，都必須進(jìn)行記錄，有據(jù)可依嗡综，確定供應(yīng)商乙帮，保證原料品質(zhì)，這樣才能真正的做出好產(chǎn)品极景。
? ? ? ? 每一步都要有記錄察净，哪怕是用傳統(tǒng)的紙質(zhì)記錄，也要做到可追尋盼樟，這也是企業(yè)的傳承氢卡。
1改：將2019財年計劃做出來，落在紙上晨缴，與朋友溝通译秦，聽取朋友建議并執(zhí)行。認(rèn)真學(xué)習(xí)朋友的分享击碗，落地在自己的工作上筑悴，形成執(zhí)行行為。
今天已完成稍途，明天繼續(xù)堅持阁吝。
