生鮮促銷是指運用各種積極的方式责嚷、各種促銷手段，以增加商品價值或提供便利性服務(wù)為主要訴求嘿期，吸引消費者品擎，從而刺激其對生鮮購買需求的經(jīng)營手段。

生鮮是超市的重要利潤陣地备徐，以其銷售快萄传，資金回籠快為顯著特點。然而蜜猾，生鮮銷售并不是擺上去就坐等收錢的事秀菱，需要輔以合理有效的促銷振诬，才能實現(xiàn)銷售預(yù)期。

生鮮促銷關(guān)鍵點

1衍菱、從促銷的過程中發(fā)現(xiàn)機(jī)會點（低價商品的促銷是否帶動了相關(guān)聯(lián)商品的銷售）

2赶么、從顧客的行為中發(fā)現(xiàn)機(jī)會點（本組陳列促銷商品是否帶動了本組高毛利商品銷售）

3、從現(xiàn)場布局與管理中發(fā)現(xiàn)機(jī)會點（部門各個類別促銷點位是否合理）

4梦碗、從品類結(jié)構(gòu)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會點（C類商品為主禽绪，差異化商品）

生鮮促銷方法

品類目標(biāo)促銷法

確定品類來客數(shù)分析方法

以品類目標(biāo)促銷確定來客數(shù)，什么品類是賣場的重點促銷洪规，熟食印屁、水產(chǎn)、面包不建議作為日常促銷重點斩例。蔬菜雄人、水果、鮮肉是我們?nèi)粘５拇黉N重點念赶。節(jié)假日可進(jìn)行熟食础钠、水產(chǎn)、面包的促銷叉谜。

單品促銷法

促銷點位的運用旗吁，促銷關(guān)聯(lián)商品管理

打個比方，通過促銷三文魚停局，讓客戶知道店內(nèi)其他的海鮮新鮮便宜又好吃很钓。

加強(qiáng)單品豐富度，按部位分割銷售魚頭董栽、魚柳码倦、魚排......

本成品加工，為切好的三文魚配好輔料锭碳，盛裝在盒子里袁稽，一并售賣，顧客不再擔(dān)心如何搭配擒抛，三文魚三明治推汽，三文魚沙拉......

現(xiàn)場試吃，打開顧客的口味歧沪，試吃是最原始也最受用的促銷方法歹撒，是與顧客交流最自然有效的營銷方法。

利用類似思路槽畔，可以把銷售一般的豬肉栈妆、蔬果等品類都做起來。

一個好的單品促銷，不僅可以帶動一個品類鳞尔，帶動關(guān)聯(lián)品類嬉橙，還可以帶動整個門店!

節(jié)日促銷方法

設(shè)定感恩節(jié)

某超市，做數(shù)據(jù)分析時寥假，發(fā)現(xiàn)每周周二銷售極為不好市框。于是便將星期二設(shè)為感恩日，將門店能做的一切促銷活動都集中在星期二糕韧。

逐漸地枫振，做成一個企業(yè)營銷時段品牌和形成了固定的顧客口碑。最后統(tǒng)計周二的銷售高于其他日期萤彩。當(dāng)逐漸固定時段的促銷習(xí)慣養(yǎng)成粪滤，顧客認(rèn)可做到一定程度，就不需要一定把價格放得很低雀扶，到了活動日杖小，顧客自然而然就來了。

現(xiàn)場氛圍促銷

某超市愚墓，以快餐性熟食為主予权，擔(dān)擔(dān)面，排骨面浪册、披薩餅扫腺、日料、麻辣燙…… 促銷中選擇了現(xiàn)場包制的水餃營造氛圍村象。

關(guān)鍵點：衛(wèi)生管控笆环，帽子口罩，質(zhì)量有保障（口味）煞肾。肉品安全咧织，現(xiàn)場絞肉餡嗓袱，并且在人最多的時候籍救，讓更多顧客看到放心。開放式包制氛圍吸引了大批顧客的關(guān)注渠抹。超市內(nèi)其他快餐性熟食也采用此方法蝙昙，效果甚好。做出了他們自己的特色梧却。

促銷誤區(qū)

商超之間促銷的大戰(zhàn)奇颠，普遍停留在價格上的競爭，你高我低放航，你低我更低烈拒，促銷=低價？

實際上，低價促銷只是一個策略荆几，生鮮損耗高吓妆，毛利也不高，一味的低價怎么獲取利潤吨铸。真正的促銷是感覺上便宜而不是真的便宜行拢，真正的促銷也不單是降價這一種方式。

生鮮促銷ABC法

根據(jù)顧客的購買心理和習(xí)慣將商品分為不同的角色《你的商品做角色定位了嗎诞吱？》舟奠，針對不同的商品采取相應(yīng)的定價策略，制定比較合理的毛利計劃房维。

用低于競爭對手定價的A類季節(jié)性沼瘫、較敏感的民生商品吸引客流，其陳列位置可以在相對隱蔽的角落咙俩。

將毛利定價在10%-30%之間的B類的多元化中性商品陳列在重點突出位置晕鹊。

將C類商品定價刻意高于對手，毛利定價保證在30%-50%之間暴浦，陳列面不用過大溅话，根據(jù)季節(jié)或者商品培養(yǎng)程度盡量向AB類商品轉(zhuǎn)換。

總之要建立清晰的價格形象及核心競爭優(yōu)勢歌焦。利用低價A類商品飞几，帶動BC類毛利商品的銷量，提升整體利潤空間独撇。

顧客看賣場西蘭花在做促銷屑墨，物美價廉，果斷購入纷铣。葷素搭配正相宜卵史，再買點兒鮮肉吧！蔥姜蒜調(diào)味品也得來點兒搜立。一個正常的購買流程下來以躯，ABC類商品均有涉及，A類促銷的西蘭花啄踊，B類：鮮肉忧设，C類：蔥等調(diào)味品。

老百姓日常購買習(xí)慣是買了一個商品會考慮怎么配合著吃颠通，在自行選購的過程開始聯(lián)想食用可能性址晕，為了配合及組合食用，越買越多顿锰，越買越豐富谨垃。根據(jù)顧客的購買心理進(jìn)行促銷效果才顯著启搂。

實用操作：

蔬菜、肉類刘陶、禽類狐血、水產(chǎn)、干貨類各做出ABC商品分類的表格易核，及相互間可關(guān)聯(lián)商品的詳細(xì)清單匈织。品類間A類商品做促銷時盡量避免相互關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的商品同時做促銷。

生鮮“明”促銷牡直，讓顧客愿意買

消費者的買與不買缀匕，只在一念之間。有時是不了解碰逸，有時是疑慮乡小，生鮮賣手適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和幫助，對顧客的購買有一定的促進(jìn)作用饵史。

現(xiàn)場制作满钟，試吃叫賣不是應(yīng)付了事。真正的利用起來胳喷，用人性化的服務(wù)意識去幫助湃番。

電視媒體播放，商品信息及食用方法吭露，再配以紙質(zhì)媒體吠撮，渲染商品氛圍及銷售氛圍，激發(fā)顧客的購買欲望讲竿。

生鮮“暗”促銷,讓顧客多買

微信海報商品暗藏促銷技巧

促銷海報規(guī)劃的重點

1.根據(jù)季節(jié)性規(guī)劃

2.當(dāng)季商品降價幅度要大泥兰，做足價格優(yōu)勢，對消費者要有足夠的吸引力题禀。

3.非當(dāng)季商品不降價鞋诗，只登海報，讓消費者以為在促銷迈嘹，實則價格沒有變動削彬。

4.降價幅度大商品陳列位置不變，不降價的商品陳列位置是好的位置江锨。

5.A類商品促銷為海報重點

做好促銷服務(wù)吃警，讓顧客方便買

在時間成本越來越高的今天糕篇，我們要替顧客做好時間管理啄育，多讓消費者停留半分鐘，就加大了一種商品售出去的可能拌消。

業(yè)界都知道日本的生鮮全世界經(jīng)營的最好挑豌，其中很重要的一個原因就是安券，日本生鮮能做到一平米陳列11個商品，而中國平均是一平米1個商品氓英，說白了SKU數(shù)量不夠侯勉！導(dǎo)致很多商超不能合理利用有限空間做商品陳列，沒有充分運用道具來增加商品飽滿度铝阐。

而且址貌，假底等道具的運用能夠有效的降低商品的損耗。據(jù)統(tǒng)計徘键，生鮮損耗的50%產(chǎn)生于沒有假底练对。尤其是對于那些沒有那么大銷量的門店，不用實貨堆一樣可以營造出滿滿的銷售氛圍吹害。

另外螟凭，SKU數(shù)量提升了，更有利于生鮮銷售方式的更加多樣化它呀，滿足顧客的不同需求螺男。例如可以進(jìn)行一品多效的陳列展示，如下圖中的水果陳列纵穿，這樣的場面誰不想多看幾眼下隧！精包裝的水果與普通的水果進(jìn)行一品多樣化陳列，增加了商品品項谓媒，引起了顧客購買欲汪拥、更方便顧客精細(xì)化挑選。

建議門店可以適當(dāng)增加這種能縮短顧客挑選時間篙耗、增加顧客挑選空間的精包裝商品迫筑，合理把控精品生鮮的市場。那么提高銷售額宗弯，增加毛利也是遲早的事了脯燃。

生鮮促銷的營運

在生鮮人員方面，生鮮人員必須都了解促銷活動的起始時間蒙保、促銷商品及其他活動內(nèi)容辕棚，以備顧客詢問。

生鮮部門主管必須配合促銷活動邓厕，安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)逝嚎、班次、休假及用餐時間详恼，以免影響高峰時段對顧客的服務(wù)补君。生鮮人員必須保持良好的服務(wù)態(tài)度，并隨時保持服裝儀容的整潔昧互，留給顧客良好的印象挽铁。

其次是促銷商品必須齊全伟桅，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失銷售機(jī)會。

促銷商品標(biāo)價必須正確叽掘，以免使消費者產(chǎn)生質(zhì)疑被騙的感覺及影響收銀作業(yè)的正確性楣铁。商品的陳列位置必須正確且能吸引顧客，暢銷品應(yīng)以端架陳列來吸引消費者注意或大量陳列來表現(xiàn)豐富感更扁。

對上市新品促銷應(yīng)搭配試吃的方式盖腕，以吸引顧客消費，以免顧客缺乏信心不敢購買浓镜。促銷商品應(yīng)搭配關(guān)聯(lián)性商品陳列赊堪，以引起顧客對相關(guān)產(chǎn)品的購買。

再次生鮮廣告宣傳方面必須確認(rèn)廣告宣傳單已發(fā)放完畢竖哩，以免閑置逾期作廢哭廉。廣告海報、紅布條等媒體應(yīng)張貼于明顯處相叁，如入口處或布告欄上遵绰，以吸引顧客入內(nèi)購買，要特別注意特價品POP廣告應(yīng)懸于正確位置增淹，價格標(biāo)示應(yīng)醒目椿访，以吸引顧客購買。賣場不定時廣播促銷活動虑润，以刺激顧客購買成玫。

最后生鮮氣氛方面可利用海報、旗幟等用品來標(biāo)示商品特性拳喻，以增加顧客購物的氣氛哭当。也可利用燈具、電視播放冗澈、隔物板钦勘、模型等用品，以刺激顧客購買的欲望亚亲。

方法雖多且各有其效果彻采，但若要使促銷活動成功，最重要的還是要靠人員捌归、商品肛响、廣告宣傳、氣氛布置等各方面的配合惜索，才能使生鮮促銷活動火爆有效特笋、紅紅火火，以達(dá)到促銷目標(biāo)门扇。

生鮮促銷的氛圍

生鮮的現(xiàn)場展示與氣氛的制造雹有，目的就是“活躍賣場偿渡、生鮮鮮活化”臼寄。讓顧客來到能從耳中霸奕、眼中、嘴中體會到為顧客準(zhǔn)備的生鮮商品吉拳，完全感受到“一切為顧客精打細(xì)算质帅、樣樣新鮮天天平價”，也就是所謂的“要顧客購買”留攒，就要讓顧客知道“好”在哪里煤惩。

各種現(xiàn)場示范、各種現(xiàn)場制作炼邀。提供多種口味的選擇魄揉，介紹各種食用料理，輔助有關(guān)食譜的贈送拭宁，讓賣場活性化無時無刻的進(jìn)行著洛退。

叫賣，面對面販賣最直接的方式杰标，也就是拉近顧客的最好的方法兵怯，如何制造活躍氣氛就從叫賣開始。

超市陳列商品大部分均非計劃性購買腔剂，如何能將商品陳列展示于顧客面前媒区，甚至于讓顧客親自品嘗，讓顧客感受滿足感掸犬，拉近顧客于商品的距離袜漩，必須配合促銷試吃、試飲湾碎、試用噪服，使顧客對商品有商品有認(rèn)同感，進(jìn)而產(chǎn)生購買意愿胜茧。

在商品促銷時粘优，給予消費者更多的購買空間，將各種促銷方式全面貫徹呻顽，吸引更多的客流雹顺，增加商品氛圍，營造賣場氛圍廊遍，提升顧客到賣場之后的幸福感嬉愧，從而帶動銷售。生鮮促銷喉前，思路甚廣没酣。不要盲目追求別人的腳步王财，做自己的特色，從餐桌上挖掘特色產(chǎn)品裕便，餐桌吃什么绒净，超市就可以賣什么。愿大家在實踐中得以良好的運用和創(chuàng)新偿衰。

總的來說挂疆，我們要時刻以顧客為出發(fā)點，根據(jù)顧客購買心理下翎、生活習(xí)慣將商品分為不同的角色缤言。合理運用生鮮促銷法，針對不同角色采取不同的陳列和定價策略视事，更好地管理商品胆萧。運用營銷策略這支有力杠桿，巧妙地撬動生鮮門店的銷售額俐东。