看點(diǎn)與思考
上海以前有幾家很厲害的房地產(chǎn)策劃代理公司艾扮，現(xiàn)在雖然基本銷聲匿跡了风钻，但曾經(jīng)無比輝煌活喊。
有幾家公司的老總對宏觀市場及經(jīng)濟(jì)分析堪稱專家云头，在開發(fā)商老板面前侃侃而談市場怎么樣怎么樣捐友，KFS老板被這些“大視野”所折服，紛紛簽單給代理公司盘寡。
因?yàn)槭袌鼍皻獬睿瀱魏螅孔雍觅u，代理公司都會大賺特賺脆粥。但后來KFS視野開闊了砌溺，房子不好賣了，這些代理公司也就慢慢退出舞臺了变隔。
那么规伐，拿地后，是不是靠了解宏觀市場和經(jīng)濟(jì)情況就能把項(xiàng)目規(guī)劃好匣缘、運(yùn)作好呢猖闪？
項(xiàng)目的前期策劃確實(shí)很重要，可是一般開發(fā)商都不重視肌厨。
有一句俗語叫：良好的開端是成功的一半培慌。充分、正確柑爸、良好的前期策劃醞釀吵护，是項(xiàng)目后期操作順利的重要保證。
房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)工程表鳍，這個(gè)系統(tǒng)性就決定了它在操作過程中的復(fù)雜性馅而。
在眾多關(guān)系及因素中，前期工作特別是“前期策劃”尤為重要譬圣，它對項(xiàng)目開發(fā)起到“事半功倍”的作用瓮恭。
房地產(chǎn)開發(fā)就是“拿地—定位—設(shè)計(jì)—營造—推廣—銷售”的過程，這里面每一個(gè)環(huán)節(jié)都少不了“策劃”厘熟，即“全案策劃”屯蹦。
“策劃”在設(shè)計(jì)前及設(shè)計(jì)過程的介入，對于項(xiàng)目成功與否起著關(guān)鍵作用盯漂。這是“前期策劃”的關(guān)鍵之一颇玷。
拿地前，策劃人對房地產(chǎn)市場的供求就缆、政策帖渠、環(huán)境調(diào)查分析，做投資分析竭宰，提供報(bào)告空郊，供投資人做出拿地決策。
拿地后切揭，策劃人要做很多重要而有價(jià)值的事情：
l進(jìn)一步的狞甚、深入的、詳細(xì)的廓旬、全面的市場調(diào)研及分析哼审，包括宏觀政策市場走向、中觀區(qū)域發(fā)展及市場趨勢、微觀板塊市場及競爭樓盤分析等涩盾。
l要做項(xiàng)目分析和SWOT分析十气。
l做項(xiàng)目總體定位、客戶定位春霍、產(chǎn)品定位砸西、價(jià)格定位、形象定位址儒。
l在以上此基礎(chǔ)上芹枷，進(jìn)行更加精確的投資與財(cái)務(wù)分析。
l做進(jìn)一步的產(chǎn)品策劃莲趣，主要是在市場定位鸳慈、產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地進(jìn)行前瞻性的產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)喧伞。
l要在這些定位基礎(chǔ)上蝶涩，找出最佳的項(xiàng)目開發(fā)策略，包括分期開發(fā)絮识、前期工作步驟等。
l做好項(xiàng)目包裝推廣策略或總體營銷思路（策略嗽上、執(zhí)行要點(diǎn)或方案）次舌。
前期策劃既是一個(gè)時(shí)間概念，也是一個(gè)行為概念兽愤。
前期策劃彼念，從時(shí)間概念上看，是處于房地產(chǎn)開發(fā)過程的更早期浅萧，是在項(xiàng)目進(jìn)入蓄水期前或開工前的策劃逐沙。
前期策劃的內(nèi)容主要有六大模塊，即市場研析洼畅、項(xiàng)目定位吩案、產(chǎn)品策劃、投資分析帝簇、開發(fā)策略徘郭、總體營銷策略。
前期策劃要遵循兩大原則：一是重心前移丧肴，二是費(fèi)用前移残揉。
“重心前移”就是要把營銷策劃的重心由后期的推銷改變?yōu)榍捌诘臓I銷策劃。
“用10%的力氣做產(chǎn)品芋浮，90%的力氣賣樓”的做法抱环，要改變?yōu)椤?0%的力氣做前期策劃，10%的力氣能做銷售”。
“費(fèi)用前移”镇草，就是開發(fā)商將原先預(yù)算“營銷費(fèi)用”中的一部分提前用于前期策劃和前期包裝眶痰。
用在售樓處包裝、樣板區(qū)陶夜、樣板房及軟性推廣上的費(fèi)用凛驮，并不意味著額外增加營銷費(fèi)用，只是費(fèi)用前置使用而已条辟。
如果前期策劃和包裝到位了黔夭，那么后期推廣就順了，費(fèi)用就少了羽嫡，銷售也就暢了本姥。
有趣的是，這個(gè)道理似乎很好理解杭棵，但要開發(fā)商做到卻不容易婚惫。
有些開發(fā)商往往容易走入誤區(qū)：不去研究購房者的需求，而熱衷于概念炒作魂爪。
忽視差異化營銷先舷，盲目在后期營銷上模仿和抄襲；寧愿在后期推廣中盲目燒錢滓侍，也不愿在前期策劃上投入一分錢蒋川。
這些誤區(qū)，不僅導(dǎo)致他們忽視前期市場調(diào)研撩笆、項(xiàng)目定位和產(chǎn)品策劃等工作捺球，而且忽略“費(fèi)用前移”這個(gè)成功秘訣。
一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目夕冲，前期策劃做得好壞氮兵，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功銷售出去。
房企要想從日益激烈的市場競爭和瞬息萬變中脫穎而出歹鱼，必須將策劃貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程泣栈，重視前期策劃。
