? ? ? ?輪子市場(chǎng)開始發(fā)生翻天覆地的變化勉抓。
? ? ? ?大批專業(yè)或非專業(yè)人士涌入到輪子市場(chǎng)中來贾漏，希望從中分得一杯羹；大量新興公司涌現(xiàn)藕筋；生產(chǎn)舊式貨物搬運(yùn)工具的公司紛紛倒閉……
? ? ? ?與此同時(shí)纵散，輪子的創(chuàng)造者麥克斯輪子公司卻正逐漸走向衰落。
? ? ? ?麥克斯該怎么辦隐圾？
走技術(shù)路線vs走市場(chǎng)路線的利vs弊
? ? ? ?這天伍掀，麥克斯又找到了向?qū)д邐W茲，向他求助暇藏。
? ? ? ?奧茲聽完麥克斯的訴說后蜜笤，沉思了一會(huì)兒，說：“現(xiàn)在盐碱，你需要做一個(gè)重要的決策把兔。你是要走技術(shù)路線沪伙，還是走市場(chǎng)路線？”
? ? ? ?對(duì)此县好，奧茲作了進(jìn)一步解釋围橡。
? ? ? ?所謂技術(shù)路線，就是需要不停地有新發(fā)明缕贡。
? ? ? ?當(dāng)初翁授，麥克斯發(fā)明輪子；后來晾咪，又發(fā)明了石磨收擦。這些都是技術(shù)。
? ? ? ?走技術(shù)路線禀酱，無需對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略和公司文化做出大的調(diào)整，因?yàn)辂溈怂沟墓粳F(xiàn)在就是一個(gè)技術(shù)型公司牧嫉；也無需對(duì)銷售人員做出調(diào)整剂跟，托比本身就是一個(gè)很好的技術(shù)型銷售。當(dāng)然了酣藻，如果麥克斯下一個(gè)技術(shù)又是一個(gè)高端的曹洽、革命性產(chǎn)品，那么同樣也可以聘請(qǐng)卡修斯這樣的締結(jié)者來銷售辽剧。
? ? ? ?但走技術(shù)路線也有一些弊端送淆。比如，需要不停地有新發(fā)明出來怕轿。此外偷崩，公司雖然也會(huì)賺錢，還很可能會(huì)賺大錢撞羽，但規(guī)模不會(huì)做大阐斜，也不會(huì)成為家喻戶曉的公司。
? ? ? ?所謂走市場(chǎng)路線诀紊，就是根據(jù)客戶的需求谒出，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，把規(guī)模做大邻奠。
? ? ? ?很早以前笤喳，輪子是新生的革命性產(chǎn)品，所以需要締結(jié)者去締結(jié)銷售碌宴；隨著締結(jié)者將輪子打入市場(chǎng)后杀狡，輪子得到了大家的認(rèn)可和購(gòu)買，但大家仍舊不知道該如何正確使用輪子贰镣，這就需要向?qū)д呷ヌ峁┘夹g(shù)支持捣卤；但現(xiàn)在忍抽，全世界已經(jīng)有越來越多的人在熟練的使用輪子，也有越來越多的人加入到生產(chǎn)輪子的行列中來董朝，輪子市場(chǎng)已經(jīng)走向了成熟鸠项，如果麥克斯選擇走市場(chǎng)路線，那么就應(yīng)該推出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品子姜。成熟的市場(chǎng)中祟绊，老客戶都非常清楚自己想要什么，甚至知道自己最看重什么哥捕，面對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品他們反而有猶豫有退縮牧抽。
? ? ? ?麥克斯想到托比在阿特拉斯四輪貨車公司碰壁的經(jīng)歷，不禁點(diǎn)了點(diǎn)頭：阿特拉斯四輪貨車公司有專門的輪子部門遥赚，輪子部門里也有輪子專家扬舒，難怪不愿意聽取托比的建議，而是讓托比直接給規(guī)格和報(bào)價(jià)凫佛。
? ? ? ?奧茲見麥克斯理解了他的意思讲坎，于是繼續(xù)說道：“阿斯拉斯四輪貨車公司可不是散客，他們買輪子一買就是上千個(gè)愧薛，甚至是幾萬個(gè)晨炕。如果貨物供應(yīng)不上怎么辦？如果其中有輪子出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦毫炉？如果輪子生產(chǎn)出來不是紅色而是棕色又該怎么辦瓮栗？所以，如果你是阿斯拉斯四輪貨車公司的老板瞄勾，你對(duì)供應(yīng)商會(huì)有怎樣的期待费奸？”
“靠譜！可靠进陡！”
? ? ? ?“是的货邓，市場(chǎng)走向成熟，有經(jīng)驗(yàn)的客戶已經(jīng)不再需要向?qū)弯N售告訴他們四濒，輪子怎么用换况、怎樣維修；有經(jīng)驗(yàn)的客戶需要的是盗蟆，值得信任的銷售人員戈二，能和客戶建立一種良好的合作關(guān)系的銷售人員≡剩”
? ? ? ?幾乎就在一瞬間觉吭，麥克斯和米妮不約而同地想到了建設(shè)者本。
市場(chǎng)成熟期仆邓，銷售的注意力要放在“企業(yè)客戶”身上
? ? ? ?回到家后鲜滩，麥克斯夫婦做出了痛苦的抉擇伴鳖，最終選擇走市場(chǎng)路線。
? ? ? ?其一徙硅，他們不能保證總能發(fā)明輪子和石磨這樣的新技術(shù)榜聂；其二，他們不甘心將自己開辟的市場(chǎng)拱手讓人嗓蘑。
? ? ? ?隨后须肆，他們找到了建設(shè)者本，與本達(dá)成了合作意向桩皿。
? ? ? ?麥克斯夫婦還重新安排了托比的工作：讓她重回石磨市場(chǎng)豌汇，經(jīng)營(yíng)石磨公司，并提拔她為副總裁泄隔，負(fù)責(zé)一個(gè)新部門——技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)部拒贱。
本在開展一項(xiàng)新業(yè)務(wù)時(shí)，一般會(huì)問自己三個(gè)問題：
第一佛嬉，誰會(huì)成為我的最佳客戶逻澳？
第二，怎樣才能獲得客戶的注意巷燥？
第三赡盘，怎樣才能使客戶了解我号枕？
? ? ? ?誰是最佳客戶呢缰揪？本覺得諸如阿特拉斯之類的貨車制造商，還有牛車和戰(zhàn)車制造商葱淳。其一是钝腺，他們會(huì)購(gòu)買大量的輪子；其二赞厕，他們支付得起巨額訂單的費(fèi)用艳狐。
? ? ? ?除了上述這些運(yùn)輸設(shè)備制造商之外，還有一個(gè)類型的客戶也是最佳客戶措伐。這些客戶是一些中小型的服務(wù)維修商——輪子已經(jīng)“普及”坪哄，隨之也涌現(xiàn)了一些修理車子侥衬、銷售配件的商戶。
? ? ? ?于是镀虐，本一方面積極地跟運(yùn)輸設(shè)備制造商建立良好的關(guān)系，一方面也開始尋找最好的車輛維修商和零部件更換服務(wù)商沟绪。
? ? ? ?與締結(jié)者甚至向?qū)д卟煌氖枪伪悖ㄔO(shè)者通常不喜歡“陌生拜訪”，也就是說绽慈，為了銷售而去拜訪自己從未謀面的陌生人恨旱。為此辈毯，本又想出了一些搭建關(guān)系的方式。
? ? ? ?其中一個(gè)很好的搜贤、屢試不爽的辦法谆沃，是與潛在客戶加入同一個(gè)俱樂部、民間團(tuán)體或行業(yè)協(xié)會(huì)入客。很快管毙，本就加入了四輪貨車修理者協(xié)會(huì)、牛車經(jīng)銷商聯(lián)盟和戰(zhàn)車改裝者聯(lián)盟桌硫。
? ? ? ?另外一種非常有效的結(jié)識(shí)新客戶的方式夭咬，或者說創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的方式，是提供一些免費(fèi)的服務(wù)铆隘。此前卓舵，托比選擇的是贈(zèng)送免費(fèi)的信息，比如參加行業(yè)會(huì)議做主題發(fā)言或在專業(yè)刊物上發(fā)表文章膀钠；但掏湾，本選擇的是贈(zèng)送免費(fèi)的服務(wù)。
? ? ? ?怎樣贈(zèng)送免費(fèi)的服務(wù)呢肿嘲？本聯(lián)合貨車維修店融击，開展了“輪子安全服務(wù)周”活動(dòng)。
? ? ? ?由貨車維修店選定一周的時(shí)間雳窟，在這周之內(nèi)尊浪，麥克斯輪子公司向貨車維修店派駐技術(shù)人員，任何駕馭四輪貨車封救、牛車或戰(zhàn)車到店來的客戶拇涤，都可以獲得麥克斯公司提供的免費(fèi)6項(xiàng)輪子安全檢查服務(wù)。
? ? ? ?結(jié)果如本所料誉结，“輪子安全服務(wù)周”取得了巨大的成功鹅士。因?yàn)槿巳硕寄軓闹惺芤妫源蠹叶紭酚趨⑴c其中惩坑。
? ? ? ?首先掉盅，貨車司機(jī)和車主得到了實(shí)惠。通過這樣的活動(dòng)以舒，他們得到了免費(fèi)的輪子安全檢測(cè)趾痘。
? ? ? ?其次，這樣的活動(dòng)稀轨，鼓勵(lì)了更多的新客戶進(jìn)入了維修店扼脐。對(duì)于維修店而言，他們沒有花一分錢，就得到了新客戶瓦侮，贏得了社會(huì)的良好口碑艰赞，還順便出售了大量的輪子、車軸肚吏、潤(rùn)滑油和其他配件等方妖。
? ? ? ?最后，麥克斯輪子公司也通過這樣的活動(dòng)做了一次很好的宣傳罚攀。更多的客戶党觅，都認(rèn)識(shí)了麥克斯輪子公司，也有機(jī)會(huì)了解麥克斯公司的全新輪輻式輪子斋泄。在這個(gè)活動(dòng)中杯瞻，本甚至還銷售了不少輪輻式輪子呢。
? ? ? ?當(dāng)然了炫掐，開展這樣的活動(dòng)魁莉，麥克斯輪子公司也付出了不少的成本。比如募胃，往每個(gè)維修店派駐技術(shù)人員成本旗唁、宣傳單成本等等。但本覺得這些成本付出得值痹束，原因有兩點(diǎn)检疫。
? ? ? ?其一，本通過這樣的活動(dòng)祷嘶，結(jié)識(shí)了不少的維修店老板屎媳。下次，如果他再去拜訪這些維修店就不陌生抹蚀。如果本再提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)剿牺，那么他們就很可能會(huì)從本這里購(gòu)買產(chǎn)品企垦。
? ? ? ?其二环壤，通過開展這樣的活動(dòng)，本可以近距離地觀察每家店的經(jīng)營(yíng)狀況钞诡，從中挑出最佳客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系郑现。
? ? ? ?本在開拓新客戶的同時(shí)，也不忘與老客戶保持聯(lián)系荧降。比如接箫，托比沒有攻下的阿特拉斯公司的塞勒斯和畢比。實(shí)際上朵诫，此前辛友，本在一家駱駝公司工作時(shí)，就曾賣過駱駝給他們。由此废累，雙方認(rèn)識(shí)邓梅，建立了聯(lián)系。之后邑滨，每當(dāng)角斗士來城里表演時(shí)日缨，本就會(huì)幫塞勒斯和畢比搞到票。由此掖看，他們之間成了好朋友匣距。
? ? ? ?米妮在審查本的報(bào)銷單時(shí)，有些懷疑地問：“你在阿特拉斯那里花費(fèi)了不少的時(shí)間和錢啊哎壳，什么時(shí)候能看到回報(bào)呢毅待？”
? ? ? ?本微微一笑：“如果我們把他們視為客戶，他們最終一定會(huì)成為我們的客戶归榕《骶玻”
明天繼續(xù)和大家分享：與客戶建立關(guān)系的方式是，通過各種方法來幫助客戶做得更好蹲坷。
