? ? ? 上一次微課的最后，我們講到企業(yè)的"道/法"水平會影響到企業(yè)幾乎所有的"術(shù)/技"培訓(xùn)效果或誤失蹄溉。進而"術(shù)/技"（具體做的計劃和實務(wù)）的誤失會導(dǎo)致企業(yè)的失敗。那近一兩年中國企業(yè)的生存狀況又如何呢您炉？
請看第一張PPT柒爵。近一兩年中國企業(yè)的情況是如此的。2015年A輪融到資（已經(jīng)不是差的企業(yè)）的846家O2O的創(chuàng)業(yè)公司赚爵，現(xiàn)在（2016年）快倒閉完了棉胀。再請看下面的案例：倒閉、破產(chǎn)——互聯(lián)網(wǎng)公司正在經(jīng)歷一場浩劫冀膝。也許90%傳統(tǒng)企業(yè)快沒了!? 如何做剩下的10%唁奢。新三板企業(yè)戀愛上對賭，七成以上皆賭輸窝剖。中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)陷燒錢漩渦麻掸，泡沫頂點或到來。馬云講互聯(lián)網(wǎng)加上傳統(tǒng)經(jīng)濟才能贏等等赐纱。
現(xiàn)在是新興和傳統(tǒng)企業(yè)都不行了脊奋。這種大面積，各行各業(yè)企業(yè)都不行的現(xiàn)象疙描。其原因絕對不是發(fā)生在個性化（各個公司都不同）的"術(shù)/技"層面诚隙。而且"術(shù)/技"本來已學(xué)會的事（因為大家都會，市場才會變成產(chǎn)能過剩的成熟買方市場）起胰，不可能全社會大家突然都不會了久又。其問題一定是出在共性的環(huán)境和市場層面起了變化。這些變化就是新常態(tài)，經(jīng)濟轉(zhuǎn)型地消，互聯(lián)網(wǎng)+炉峰，供給側(cè)改革政策（這些都是"道/法"層面的事）。所以"道/法"一有變化脉执，原來的"術(shù)/技"都會無效（除非根據(jù)新的"道/法"讲冠，設(shè)計出來的"術(shù)/技"才會管用）。因此不重"道/法"适瓦，只重"術(shù)/技"的企業(yè)遲早會出問題的。
那當(dāng)下企業(yè)要怎么辦才能應(yīng)付目前的困境呢谱仪？請看第二張PPT玻熙。陳春花說，你一定要把你的顧客理解到極致疯攒。馬云說嗦随，互聯(lián)網(wǎng)是手段而不是目的，發(fā)現(xiàn)需求敬尺、定位需求枚尼、滿足需求才是目的。雷軍說砂吞，互聯(lián)網(wǎng)思維本質(zhì)是把傳統(tǒng)企業(yè)做到極致的一種看法署恍。劉芹，沒有改變的是商業(yè)的本質(zhì)蜻直。任正非盯质，華為的成功邏輯就是為客戶服務(wù)。這些成功的建議絕大部分講的都是傳統(tǒng)營銷的"道/法"概而，再加互聯(lián)網(wǎng)的手法或手段呼巷。正如馬云說的，互聯(lián)網(wǎng)加上傳統(tǒng)經(jīng)濟（就是傳統(tǒng)營銷的"道/法"）才能贏赎瑰。中國的"道/法"已經(jīng)經(jīng)過兩千多年（道德經(jīng)成書之時）的考驗王悍。它的重要性是毋庸置疑的（人文管理科學(xué)講究的是時間沉淀，越經(jīng)典的越有價值）餐曼。所以營銷的"道/法"是永遠有價值压储，不會落后的。
請看第三張PPT源譬。我把企業(yè)的"道/法"用黃色底的框框羅列了出來渠脉。最基本的"道/法"層面是PEST供給側(cè)改革及營銷環(huán)境的四大基本面（其原理前面微課曾講過多次）。進而企業(yè)要做到營銷四大能力的一線客戶滿意的執(zhí)行力瓶佳，宏觀環(huán)境變化的應(yīng)變力芋膘，市場競爭壓力的競爭力及企業(yè)創(chuàng)新能力的管控（其中Customer,? Competition, Change是買方市場最難克服的3C難題。前面微課已經(jīng)多次提及）。這些都是企業(yè)的營銷基本功为朋，包括開源的營銷戰(zhàn)略（道的層面）和節(jié)流的管理戰(zhàn)略（法的層面）臂拓。以及一些基本概念的以人為本，知己知彼习寸。價值觀和理念造成的分析胶惰，計劃，執(zhí)行和管控能力霞溪。物質(zhì)和精神的硬軟價值孵滞。道人合一的創(chuàng)新意識營銷管理。以及最重要的是了解及能做到邁克爾·波特的三大競爭戰(zhàn)略鸯匹。以上也是企業(yè)營銷管理的內(nèi)功修為坊饶。有了內(nèi)功修為，那些招式性的"術(shù)/技"才不會變成花拳繡腿殴蓬。
跟著是藍色框框的"術(shù)/技"部分的內(nèi)容匿级。它由SWOT分析開始，然后是創(chuàng)新差異目標定位的戰(zhàn)略決策染厅，以及定位后的4P策劃（以上是行動計劃"術(shù)"的部分）痘绎。有了定位和4P計劃后跟著是具體實施執(zhí)行了，還包括服務(wù)營銷的軟4P及客戶關(guān)系肖粮，客戶服務(wù)滿意等（這是執(zhí)行技巧的"技"的部分）孤页。如果都做的好，做出了口碑涩馆，漸漸的就會形成品牌散庶。有了品牌業(yè)務(wù)就非常容易做了。甚至可以做到"讓銷售變得多余"的讓顧客自動上門購買凌净。以上藍色的部分是"術(shù)/技"（是怎么辦? 怎么做? 是出業(yè)務(wù)效果的具體步驟和做法）悲龟，但它會受黃色部分的"道/法"所影響的。唯有"道/法"正確了冰寻，"術(shù)/技"才會出效果须教。企業(yè)出問題就是企業(yè)做"術(shù)/技"前，沒把"道/法"做好斩芭。
我們現(xiàn)在社會上的營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)轻腺，往往是從"術(shù)/技"的SWOT分析教起和學(xué)起。而很少教和學(xué)"道/法"的部分（最多也是講講邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略）划乖。如此就變成了"練武不練功贬养，到老一場空"。這在過去市場競爭壓力和環(huán)境變數(shù)不大的賣方市場尚可混混琴庵。但在以后贏家通吃的互聯(lián)網(wǎng)時代及供給側(cè)改革的優(yōu)勝劣汰割喉競爭的買方市場误算。企業(yè)沒有營銷"道/法"的內(nèi)功仰美，只有花拳繡腿的"術(shù)/技"伎倆。被淘汰是遲早的事儿礼。
? ? ? 作者簡介：張大成教授（新加坡籍）曾在中國內(nèi)地咖杂、香港、臺灣蚊夫、新加坡等地工作诉字、讀書及生活多年。對國內(nèi)外市場和企業(yè)的發(fā)展過程有超過三十年經(jīng)歷及經(jīng)驗知纷，曾供職世界Top10企業(yè)市場營銷及開拓工作多年壤圃，亦曾師從國內(nèi)經(jīng)濟學(xué)泰斗厲以寧教授專研中國經(jīng)濟，并曾在國內(nèi)各大高校教授EMBA營銷管理超過十年（曾獲上海交大安泰經(jīng)管學(xué)院最佳營銷教授獎狀）琅轧，曾經(jīng)培訓(xùn)過的企業(yè)也有近五百家伍绳，是能把理論和實踐結(jié)合的老師。并著有5本有關(guān)經(jīng)營銷售管理的書鹰晨，亦為上海經(jīng)貿(mào)委下中小企業(yè)服務(wù)中心雜志專欄撰稿人，更為大中華地區(qū)止毕，中國內(nèi)地模蜡、新加坡、香港扁凛、臺灣多家商會忍疾、專業(yè)協(xié)會和學(xué)會會員。
